¿Qué es un Análisis de la Competencia?
Un análisis de la competencia es el proceso de investigar a los competidores para saber más sobre sus puntos fuertes y débiles, sus productos y sus estrategias de marketing.
Si se hace correctamente, un análisis de la competencia puede proporcionar datos para una estrategia y una toma de decisiones informada.
Dependiendo de tu negocio, puedes analizar a los competidores de muchas formas. En este artículo abarcaremos los pasos básicos que debes conocer.
Entre otras cosas, analizaremos cómo:
- Comprender tu sector y el panorama competitivo.
- Encontrar a los diferentes tipos de competidores.
- Comprender tu mercado y tu público.
- Utilizar tus conclusiones para crear puntos de referencia.
- Evaluar tu estrategia de marketing actual (e incluso desarrollar una nueva).
Empecemos.
Cómo Hacer un Análisis de la Competencia (Plantilla Incluida)
Cuando haces un análisis de la competencia, intentas averiguar quiénes son tus competidores y qué estrategias de marketing utilizan.
Esta información te mostrará oportunidades para superarlos.
A continuación, hemos dividido el análisis de la competencia en cuatro pasos básicos:
- Identifica a tus competidores.
- Crea perfiles de competidores.
- Identifica los productos, precios, lugar y estrategias promocionales de la competencia.
- Realiza un análisis DAFO.
No olvides: lleva un registro de todos los datos que descubras en tu análisis. Hemos creado una plantilla fácil de usar que puedes utilizar mientras sigues cada paso de nuestro flujo de trabajo de investigación competitiva.
Paso 1: identifica a tus Competidores
En primer lugar, elabora una lista de competidores clave a los que prestar atención. Esto te permite ver quién puede estar compitiendo por la atención de tu público y te da una idea de en quién debes centrarte a lo largo de tu análisis de la competencia.
Te explicaremos cómo encontrar a tus competidores en estas cuatro áreas clave:
- Tu sector.
- Búsqueda orgánica.
- Búsqueda de pago.
- Tu comunidad.
Como mínimo, debes encontrar competidores dentro de tu sector y en la búsqueda orgánica.
Si no utilizas anuncios de pago o no tienes una tienda física, sáltate los pasos "Encontrar a tus competidores de búsqueda de pago" y "Encontrar a tus competidores SEO locales".
Empecemos por identificar a los competidores del sector.
Encontrar a los Competidores de tu Sector
Los competidores de tu sector venden productos o servicios similares a los tuyos.
Céntrate principalmente en los competidores directos. Es decir, marcas que cubran un hueco similar dentro de tu nicho.
Un ejemplo de competidores directos son Zara y Mango. Ambas marcas de moda se centran en ropa femenina de moda, popular entre la generación Z y los millennials más jóvenes. Ocupan la misma posición en el mercado.
Un ejemplo de competidores indirectos son los creadores de videojuegos. Animal Crossing y Mortal Kombat son ambos videojuegos, pero su público probablemente sea distinto.
También debes tener en cuenta el tamaño de tu empresa y el nivel de competencia.
Por ejemplo, un concesionario Toyota local puede posicionarse para palabras clave similares a las de la marca general Toyota.
Esto no significa que compitan directamente. En cambio, la competencia del concesionario local serían otros concesionarios locales. Ten en cuenta el contexto cuando utilices las herramientas de análisis de la competencia.
Aquí tienes algunas formas de identificar quiénes son tus competidores directos:
- Estudio de mercado: estudia el mercado para encontrar empresas que vendan productos similares que cumplan la misma finalidad. Habla con tu equipo de ventas para averiguar qué empresas aparecen a menudo en su proceso de venta.
- Comentarios de los clientes: una vez que los clientes se decidan por tu producto, pregúntales qué otros productos estaban considerando. Esto te ayudará a identificar empresas estrechamente relacionadas.
- Redes sociales y comunidades online: muchas personas buscan recomendaciones en las redes sociales o en foros como Reddit y Quora. Investiga las conversaciones de los clientes en estos sitios para encontrar competidores potenciales.
Para tener una visión más general de tus competidores digitales en tu sector, también puedes utilizar una herramienta de análisis de la competencia como Market Explorer.
Primero, selecciona "Encontrar competidores" e introduce tu dominio. Para este ejemplo de análisis de la competencia, utilizaremos Vrbo.
Esto generará automáticamente una lista de los principales actores de tu espacio.
La pestaña "Visión general" te mostrará con quién compites en Internet. También visualizará su cuota de mercado relativa, el tamaño de su audiencia y su tasa de crecimiento.
Desplázate hasta el widget "Cuadrante de crecimiento".
El gráfico del Cuadrante de Crecimiento te divide a ti y a tus competidores en cuatro categorías básicas:
- Empresas de nicho: empresas nuevas o pequeñas con una audiencia menor y una tasa de crecimiento baja
- Agentes de cambio: empresas emergentes con una audiencia comparativamente menor, pero que están creciendo rápidamente.
- Empresas establecidas: empresas con audiencias grandes y consolidadas.
- Líderes: empresas con una gran audiencia y un rápido ritmo de crecimiento.
Observa en qué punto se encuentra cada competidor. Y cómo se comparan su audiencia y el crecimiento del tráfico con los tuyos.
¿Qué jugadores ocupan el mismo cuadrante que tú? ¿Cuáles te preocupan más?
Además, busca manualmente más detalles sobre tus competidores, como por ejemplo:
- Cuándo se fundaron y principales hitos.
- Cómo están estructurados.
- Qué les diferencia del resto.
- Dónde operan.
Una vez que hayas identificado a tus competidores clave en tu sector, investiga su presencia online a través de búsquedas orgánicas, de pago y locales.
Encontrar a tus competidores orgánicos
A continuación, identifica a tus competidores en la búsqueda orgánica. Se trata de marcas que se dirigen a las mismas palabras clave SEO que tú en su contenido digital.
Pueden diferir de los competidores del sector. Puede que no tengan el mismo tipo de negocio que tú. Pero siguen compitiendo contigo en los resultados de búsqueda de Google.
Puedes encontrar fácilmente competidores orgánicos con el informe "Competidores" de la herramienta Investigación orgánica de Semrush.
Empieza introduciendo tu dominio y haciendo clic en "Buscar".
A continuación, haz clic en la pestaña "Competidores".
Aquí encontrarás el "Mapa de posicionamiento de la competencia". Ilustra la fuerza de cada competidor en tu espacio en función de su tráfico (eje y) y el número de palabras clave para las que se posiciona (eje x).
Debajo del mapa, también encontrarás una lista completa de competidores orgánicos ordenados por Nivel de competencia. Esta métrica se basa en el número de palabras clave para las que se posiciona un competidor. Y el número de palabras clave que tú y el competidor compartís.
Anota tus mayores competidores de búsqueda orgánica y cualquier nombre nuevo que no haya aparecido en Market Explorer.
Cómo encontrar a tus competidores de búsqueda de pago
A continuación, busca a tus competidores de búsqueda de pago. Son empresas que aparecen para las palabras clave de pago a las que te diriges.
Los anuncios que se muestran a los usuarios dependen de muchos factores, como la ubicación, el dispositivo y el contexto del término de búsqueda.
Una herramienta como Investigación de la publicidad puede ayudarte a identificar quiénes son tus competidores de pago. Y cómo funcionan sus anuncios.
Para empezar, introduce tu dominio y pulsa "Buscar".
A continuación, dirígete a la pestaña "Competidores".
Verás un mapa como el del informe Competidores de búsqueda orgánica. Sin embargo, este mapa muestra en su lugar tu mayor competencia de búsqueda de pago.
Desplázate para ver tu lista completa de competidores de búsqueda de pago, ordenada por nivel de competencia:
También puedes ver cuántas palabras clave de pago tenéis en común, cuánto tráfico de pago generan los anuncios de tus competidores y para cuántas palabras clave de pago se posicionan tus competidores.
Haz clic en cualquiera de los números azules vinculados para ver informes más detallados. Por ejemplo:
- Si haces clic en un número de la columna "Palabras clave comunes", se abrirá la herramienta "Brecha de palabras clave". Puedes encontrar palabras clave para las que aparecen tus competidores y para las que tú no.
- Al hacer clic en un número bajo "Palabras clave buscador" (Palabras clave del motor de búsqueda) se abrirá el informe Posiciones en Investigación orgánica.
Encontrar competidores SEO locales
Si diriges un negocio con una tienda física, debes identificar a tus competidores locales (tanto online como offline).
Se trata de competidores que ofrecen un producto o servicio similar (que llena el mismo vacío en el mercado) dentro de tu área geográfica.
Para ello, haz un seguimiento de las palabras clave locales importantes y compara la proximidad de tu negocio con otras webs que se posicionan para esas palabras clave.
Querrás asegurarte de que tu web ocupa un lugar destacado en Google para las palabras clave específicas de tu ubicación. Eso significa optimizar tu web para la búsqueda local.
Así es como apareces en los resultados de las búsquedas locales.
Puedes empezar tu investigación utilizando la herramienta Visión general de palabras clave para ver qué aspecto tiene la SERP (página de resultados del motor de búsqueda) para palabras clave como "pizza cerca de mí".
Para rastrear palabras clave locales importantes y encontrar competidores locales, utiliza la herramienta Rastreo de posiciones.
Si aún no lo has hecho, empieza por configurar una campaña de Rastreo de Posición para tu web.
Si no lo has creado ya, crea un proyecto antes de configurar la herramienta de Rastreo de posición. Después, haz clic en "Configurar".
Establece un objetivo local (por ejemplo, la ciudad o el estado donde opera tu empresa).
En la página siguiente, puedes añadir las palabras clave que te gustaría seguir y hacer clic en "Añadir palabras clave a la campaña".
Ahora, estás preparado para "Iniciar rastreo".
Una vez que tu campaña esté lista, visita la pestaña "Hallazgo de competidores" para identificar a tu competencia local.
Aquí verás de nuevo un Mapa de la Competencia, esta vez destacando la competencia local. Las posiciones de estos competidores en el mapa se basan en el número de palabras clave para las que se posicionan y en la posición media en el ranking.
Debajo, verás una lista completa de competidores. Esta vez ordenados por "Visibilidad".
La visibilidad se basa en la tasa de clics (CTR) y muestra el progreso de una web en las 100 páginas web mejor posicionadas de Google para las palabras clave de la campaña de seguimiento actual.
Consejo profesional: también puedes ordenar por "Share of Voice" si tienes una suscripción Business. Esta métrica toma el valor total combinado de todas tus palabras clave y te indica la proporción de tráfico que recibe cada sitio. Representa la frecuencia con la que apareces en cada búsqueda. (No solo de cada palabra clave).
Toma nota de los competidores que dominan la conversación local.
A continuación, asegúrate de que tu web está optimizada para la búsqueda local, con la dirección y la información de contacto actualizadas en todas tus plataformas (especialmente en tu perfil de empresa en Google).
Para más consejos sobre SEO local, lee nuestra guía sobre el perfil de empresa en Google.
Paso 2: Investiga el Producto, el Precio, el Lugar y la Promoción de tus Rivales
Una vez que tengas todas las ideas preliminares, es hora de explorar "las cuatro P" del marketing: producto, precio, lugar y promoción.
Vamos a desglosarlo:
- El producto: cómo satisface las necesidades de los clientes.
- Precio: cuánto cuesta su producto o servicio.
- Lugar: dónde buscan los clientes el producto.
- Promoción: cómo se anuncian a sus clientes.
Averiguar esta información sobre tus competidores te dará un conocimiento más profundo de sus estrategias de marketing.
Producto
Empieza por visitar la web de cada competidor y pregúntate lo siguiente:
- ¿Cuál es su producto o servicio más popular?
- ¿Qué características ofrece?
- ¿A quién va dirigido?
- ¿Qué problema resuelve?
Anota tus conclusiones en la plantilla.
La web de tu competencia te dará una buena idea de los productos a los que dan prioridad y qué productos promocionan mucho o muestran de forma destacada en sus menús de navegación.
Steve Madden, por ejemplo, da mucha prioridad a la ropa y los accesorios de mujer. Tienen varios desplegables de navegación principales para estos temas: "Zapatos de mujer", "Ropa de mujer", "Bolsos" y "Accesorios".
Si nos desplazamos más, también podemos ver que están promocionando lo que probablemente sea un producto popular justo en la página de inicio:
Por eso es importante la investigación manual: puedes obtener información clara sobre lo que prioriza tu competidor con solo navegar por su web.
Precio
Una vez que hayas identificado los productos populares en el paso anterior, presta atención a los precios.
He aquí algunas cosas que debes tener en cuenta en tu análisis de la competencia:
- ¿Cómo se comparan los precios de los productos de tu competencia con los de productos comparables?
- ¿Tienen rebajas frecuentes, descuentos u otras ofertas especiales?
Por supuesto, necesitas obtener beneficios. Pero si observas que tus competidores ponen precios más bajos a productos similares u ofrecen descuentos constantemente, puede que tengas que ajustar tu estrategia.
Lugar
La tercera P (place) se refiere al lugar donde está disponible tu producto o servicio. Puede ser una tienda física, una tienda online o ambas.
Si colocas tu producto en un lugar (en persona u online) donde tu público objetivo no compra, probablemente no obtendrás grandes resultados.
Para empezar, aquí tienes un par de preguntas a tener en cuenta:
- ¿Dónde compra tu público objetivo?
- ¿Qué canales de distribución debes utilizar para llegar a él?
He aquí un ejemplo de lugar en acción:
El maquillador de famosos Patrick Ta es conocido por sus famosas clientas y su línea de maquillaje de lujo. Tiene más sentido, por lo tanto, que venda sus productos en tiendas como Sephora que en cadenas minoristas asequibles como Carrefour o Alcampo.
El lugar también es importante en la comercialización de tu producto.
Digamos que tu empresa ofrece servicios de planificación financiera. Tu público principal probablemente sea un poco mayor. Así que no tendría mucho sentido comercializar tus servicios en Snapchat, que tiene un público notoriamente joven sin tanto poder adquisitivo.
Promoción
La promoción tiene que ver con el lugar donde los clientes conocen tu producto. Esto incluye tanto los canales publicitarios como los mensajes de la marca.
Hay un par de cosas a tener en cuenta cuando investigues las estrategias de promoción de tus competidores:
- ¿Qué canales promocionales de tu competencia funcionan mejor? (Incluye canales directos, de referencia, de pago, orgánicos o sociales).
- ¿Resuena su mensaje de marca con su público objetivo?
He aquí algunas conclusiones que puedes extraer de los canales con mejores resultados de la competencia:
- Directo: el tráfico directo se produce cuando los usuarios navegan directamente a una web, sin el empuje de anuncios o enlaces. Por tanto, es probable que tu competidor tenga un gran conocimiento de la marca. También pueden estar realizando marketing offline.
- De referencia: el tráfico de referencia se produce cuando los usuarios llegan a una web a través de otra fuente, como un enlace en otro dominio. Es probable que tu competidor tenga un sólido perfil de backlinks o coloque banners publicitarios en otras webs. También es probable que tenga una fuerte presencia de relaciones públicas digitales (en inglés).
- De búsqueda: tu competidor da prioridad al SEO y al contenido. Puedes analizar su marketing de contenidos e identificar sus páginas principales.
- Social: es probable que tu competidor tenga una sólida presencia en las redes sociales con una audiencia comprometida. Investiga qué plataformas utilizan más.
- De pago: Tu competidor probablemente tenga un presupuesto publicitario importante, sobre todo para la búsqueda de pago. Investiga por qué palabras clave pujan y analiza el texto de sus anuncios con nuestra herramienta de Investigación de la publicidad.
Para hacerte una idea de cómo generan su tráfico tus competidores, dirígete al informe "Análisis de la competencia" en Market Explorer.
Aquí puedes comparar la generación de tráfico y la distribución en redes sociales de hasta cinco competidores a la vez. Y compara esas estrategias con el mercado en su conjunto.
Anota tus conclusiones en la plantilla.
Paso 3: Crear Perfiles de la Competencia
Ahora que sabes quiénes son tus competidores, es hora de saber más sobre ellos.
Crear un perfil para cada uno de tus principales competidores te permite comparar detalles importantes, como la cuota de mercado y los datos demográficos de la audiencia.
Empecemos analizando la cuota de mercado, o la influencia que tiene una marca dentro de su sector.
Analizar la Cuota de Mercado
La cuota de mercado es un porcentaje de las ventas o ingresos de una empresa sobre el total de ventas o ingresos de su sector.
Conocer tu cuota de mercado puede ayudarte a comprender la salud de tu negocio. Y la salud de los negocios de tus competidores.
Las empresas que cotizan en bolsa están obligadas a declarar sus beneficios cada trimestre. Muchas empresas privadas también.
Así que puedes obtener mucha información sobre los competidores buscando "[nombre de la empresa] informe trimestral" o "[nombre de la empresa] informe anual" en Google.
Además de los informes públicos de beneficios, también puedes tener en cuenta las estimaciones de publicaciones empresariales de confianza.
Por ejemplo, Yahoo Finanzas ofrece mucha de esta información para las empresas públicas.
Aquí tienes información sobre la cuota de mercado de Apple:
Para calcular la cuota de mercado, divide los ingresos totales de la empresa por las ventas totales del sector.
A continuación te explicamos cómo hacerlo paso a paso:
- Selecciona un periodo fiscal (normalmente trimestral o anual).
- Calcula las ventas totales de una empresa en ese periodo.
- Calcula las ventas totales de la industria en ese periodo.
- Divide los ingresos de la empresa por las ventas del sector.
- Multiplica esa cifra por 100 para hallar el porcentaje de cuota de mercado.
He aquí un ejemplo:
Toyota vendió 1.849.751 vehículos en 2022.
Y en Estados Unidos se vendieron 13 millones de vehículos en total durante el mismo periodo.
Si dividimos las ventas totales de Toyota (1.849.751) por las ventas totales de la industria (13.000.000), obtenemos 0,142.
Si lo multiplicamos por 100, obtenemos el 14,2 %, la cuota de mercado de Toyota para 2022.
Recomendamos completar este paso para tus principales competidores directos. Te ayudará a comparar tu éxito dentro de tu sector.
Comprender la demografía de la audiencia
La cuota de mercado te muestra qué competidor tiene mayor influencia sobre tu audiencia. Pero no te dice quién es ese público.
Comprender los datos demográficos de la audiencia puede ayudarte a conectar con tus clientes y, al mismo tiempo, a crear productos y servicios que respondan eficazmente a sus necesidades.
Puedes enviar encuestas a tu audiencia para conocer información más específica. Pero utilizar una herramienta de análisis de la competencia como Market Explorer te ayuda a ahorrar tiempo mientras intentas aprender lo básico.
Abre de nuevo Market Explorer y dirígete al informe "Audiencia".
Este informe proporciona una visión general de alto nivel de la demografía de la audiencia en tu nicho. Incluye:
- Edad y sexo.
- Preferencias en las redes sociales.
- Intereses del público.
A continuación, averigua cómo se compara y se solapa tu audiencia con la de tus competidores más cercanos. Puedes hacerlo con Traffic Analytics.
Haz clic en "Comprueba competidores", a la izquierda de la barra de búsqueda, y selecciona en su lugar "Comparar dominios".
Elige tu dominio y el de uno de tus competidores y pulsa "Comparar".
A continuación, ve a la pestaña "Vista general de audiencia".
Desplázate hasta el gráfico "Superposición de públicos". Muestra cómo se comparan tus audiencias.
Si pasas el ratón por encima de las distintas secciones del diagrama, podrás ver el tamaño de cada segmento de la audiencia:
Si haces clic en un segmento, la herramienta te llevará a la herramienta One2Target. Podrás ver las webs más populares en cada segmento de tu audiencia compartida.
En este ejemplo, podemos ver qué dominios visitó también tu segmento de audiencia:
Elige una categoría para ver más información sobre el público de cada sitio:
Toma nota de las webs relevantes con las que no compites, ya que podrían ser buenos lugares para anunciarte o incluso asociarte con ellas.
Construir los Perfiles de tus Competidores
Ahora que sabes más sobre la audiencia y la cuota de mercado de tus competidores, es hora de completar los perfiles de tus competidores rellenando la información básica de la empresa.
Proporciona un contexto que podría ayudarte a analizar tus conclusiones y a construir una estrategia de marketing más competitiva.
Por ejemplo, puede que uno de tus competidores solo lleve unos pocos años en el mercado. Pero si ha recaudado millones en rondas de financiación, puede ser una amenaza mayor para ti que un competidor mayor y más establecido.
Puedes encontrar información básica sobre tus competidores en la sección "Información de la empresa" del informe "Visión general" de Traffic Analytics.
Esto incluye en qué categorías operan, su importe de financiación y cuántos empleados tienen.
Consejo profesional: también puedes investigar las cuentas de redes sociales de tus competidores para saber más sobre ellos. Luego, compáralas con tu audiencia. Obtén información analítica sobre tu audiencia en Social Media Analytics.
Mantén una información coherente de cada competidor para que sea más fácil comparar y analizar. Sin embargo, si encuentras un detalle clave que realmente destaque, no dudes en incluirlo en tu perfil.
Paso 4: Realizar un Análisis DAFO
Una vez completada la plantilla de análisis de la competencia, convierte tus observaciones en información práctica realizando un análisis DAFO.
DAFO significa debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. Un análisis DAFO tiene este aspecto: rellenarás cada cuadrante para tu marca basándote en los resultados de tu análisis competitivo:
Si rellenas un análisis DAFO tanto para tu marca como para tus competidores, podrás comparar las respuestas a las preguntas anteriores para ver en qué destaca cada marca.
Te ayudará a identificar dónde lo estás haciendo bien y dónde puedes mejorar.
Por otro lado, si prefieres un enfoque más profundo, podrías utilizar el Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter (en inglés).
Echa un vistazo a la entrada de nuestro blog sobre Cómo crear una matriz de posición competitiva.
Descarga nuestra plantilla de análisis de la competencia
Asegúrate de analizar regularmente a tus competidores para actualizar tus conclusiones. De este modo, podrás estar al tanto de las tendencias y destacar frente a la competencia.
Descárgate nuestra plantilla de análisis de la competencia para descubrir, seguir y comprender mejor a tus competidores, de modo que puedas navegar por tu mercado con facilidad.
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