En el marketing hay una máxima para triunfar: "identifica a tu cliente ideal" y a través de los arquetipos de Jung es mucho más sencillo hacerlo.
Es el chico conoce a chica, la enamora y llegan al final de fueron felices y comieron perdices.
Si es que cómo nos gusta complicarnos la vida.
El marketing Online, la economía y hasta ligar con esa compañera que te trae loco, todas las relaciones sociales se reducen a conocer a la persona y darle lo que quiere... CO-NEC-TAR
Ahora a dar conferencias, convertirme en un gurú del Simple Marketing (lo acabo de crear, pero tú sígueme que lo vamos a petar).
Ah no, que no es tan fácil.
Adiós a vender miles o millones de libros de marketing, a salir como el nuevo genio, adiós a la fama, el dinero y la gloria….
Conectar con el cliente ideal es la clave del éxito pero, ¿cómo lo identificamos?
Yo que soy copywriter te aseguro que el buen contenido no lo hacemos nosotros.
El cliente final nos da todas las claves, nos dice lo que tenemos que vender, cómo enfocar las campañas y los resortes emocionales a utilizar.
Nos enseña sus aspiraciones, miedos, preocupaciones, es como saber las preguntas antes del examen.
Nuestro trabajo es relacionar sus sentimientos con nuestros servicios y productos, despejar sus fantasmas, resolver sus problemas y facilitarles una vida mejor, aunque sea a pequeña escala.
Venderemos si conseguimos que perciban nuestra capacidad para ayudarles.
Toda esa información nos ayudará a crear nuestra oferta de venta con una propuesta de valor orientada en las necesidades del cliente.
¿Qué ventajas tiene identificar a tu cliente ideal?
¿Sabes lo que ocurre si no tienes un cliente ideal?
Que hablas para todo el mundo, pero nadie se siente identificado.
Que vas a ciegas, no sabes qué mensajes lanzar, ni el tono.
Eres impersonal, más blanco que una marca generalista de supermercado.
Vamos, que estás perdido.
Es como si eres vendedor en una tienda de ropa de caballeros y te entra Darth Vader a comprarse pantalones.
A parte de que tiene una voz ronca no sabes nada, ni su talla.
La tendencia es afinar al máximo el tiro, por eso se habla tanto de la hipersegmentación de los nichos y los micronichos y te encuentras con tantos proyectos para madres emprendedoras con hijos pequeños que quieren crear un negocio a su medida.
Pero, ¿qué ocurre si tus servicios no se ajustan a un perfil concreto?, ¿tienes que renovar todo tu proyecto?
Si no vendes desde luego que sí, tus productos no consiguen interesar.
Perooo, puede que estés en una situación mucho más interesante y abarcas un abanico mucho más amplio.
Sino piensa en Apple, ¿a quién se dirige? Al techie, al fashion lover, al trendy, a tu vecina, a tu padre, a tu jefe, a la cuidadora de tus hijos…..
Tu proyecto no tiene que ser una multinacional para llegar a un perfil variado. Esta fortaleza puede ser también una debilidad.
Vuelves a hablar sin tener en mente a las personas ni a sus necesidades.
Caes en la indefinición, no tienes tono ni personalidad, hablas como un funcionario o un robot y no resultas atractivo.
¿Qué haces?
Entonces, justo cuando pensabas volver al micronicho de las madres emprendedoras con hijos pequeños viene la psicología a rescatarte.
Estáte atento, descubrirás…..
La importancia de los arquetipos para encontrar el público objetivo
El psicólogo Jung, coetáneo de Freud, hace un siglo desarrolló los 12 arquetipos básicos, patrones comunes de personalidad que todas las sociedades y generaciones podrían identificar y comprender.
Su aplicación en el marketing significa pasar del cliente ideal al público objetivo, del individuo al colectivo.
Puede ser un primer paso antes de lanzar tu proyecto y poder afinar al cliente ideal con los datos reales de tu actividad.
Este enfoque te permitirá:
- Conocer con mucha más precisión a tus clientes, lo cual es una ventaja sustancial.
- Atraer a los clientes adecuados, los que más se interesen por tus productos y servicios.
- Diferenciarte de la competencia con un tono personal y una identidad propia.
Para que entiendas el funcionamiento de este análisis, estos perfiles no son exactos porque las personas pueden combinar varios, aunque siempre hay uno dominante.
Los arquetipos no sólo implican al público objetivo, también ayudan a definir los sectores y las empresas.
Sí, ¡a ti!
Ya lo sé, lo estás deseando, vamos a ver los 12 arquetipos de la personalidad, ¿cuál será tu público objetivo?
Los 12 arquetipos de los clientes ideales
► El inocente
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Marcas conocidas
Coca Cola, Disney, Johnson & Johnson, Dove, Oreo
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Algunos perfiles
El tradicionalista, el utópico, el romántico, la cheerleader.
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Target
Mujeres y niños.
- Precios
Bajo a moderado.
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Personalidad
Son puros que buscan la belleza y que tienen una fuerte inclinación por la integridad moral, apelan a la nostalgia y a la infancia y tienen una visión optimista, apuestan por la pureza y simplicidad.
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Deseos
Buscan la felicidad, la tranquilidad y estar a gusto consigo mismos.
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Miedos
Perder la inocencia, no hacer lo correcto y no ser considerados de fiar.
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Productos
Este arquetipo encaja muy bien con productos de mujeres e infantiles como dulces.
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Estrategias de marketing
Mantén tu reputación, vive tus valores y compártelos, ofrece a tus clientes la oportunidad de poner en práctica sus valores.
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Tono de voz
Lenguaje simple y optimista.
► El buen vecino
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Marcas conocidas
Ikea, Levis
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Target
Las personas corrientes, aunque puede encajar con todos los perfiles.
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Precios
Bajo a moderado.
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Algunos perfiles
El vecino de al lado, el hombre corriente, el trabajador, el igualitario, el realista, el demócrata, el amigo.
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Personalidad
Son humildes y trabajadores y defienden el trabajo duro, priman el colectivo frente al individualismo y sus principales valores son respeto, igualdad y justicia, se sienten realizados con la pertenencia a la comunidad.
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Deseos
Buscan la pertenencia al grupo y les motiva ayudar a las personas.
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Miedos
A quedarse fuera del grupo, a ser juzgados si destacan, a dejar a alguien atrás.
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Productos
Productos generales que compramos todos los días.
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Diferenciación
Con las marcas de élite.
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Estrategias de marketing
Crea una sensación de comunidad con los clientes, involúcrate en la comunidad, muestra tu lado normal.
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Tono de voz
Humilde, honesto y amigable.
► El héroe
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Marcas conocidas
Adidas, BMW, Nike, Greenpeace, Land Rover, Tag Heuer, Cruz Roja.
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Target
Es un perfil muy masculino y competitivo.
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Precios
Una gran variedad.
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Algunos perfiles
El guerrero, el campeón, el rescatador, el coach.
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Personalidad
Tienen ideales, una gran fe y buscan arreglar los problemas que ven en la sociedad.
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Deseos
Quieren mejorar el mundo con su maestría, buscan desafío.
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Miedos
A la debilidad para no poder competir.
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Productos
Enfocado para entrenadores personales o coaches en entornos muy competitivos, servicios que ayudan a realizar un trabajo duro.
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Diferenciación
Con las marcas que no cumplen sus promesas.
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Estrategias de marketing
Márcate desafíos y compártelos, inspira a tus seguidores, muestra confianza.
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Tono de voz
Confiado.
► La cuidadora
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Marcas conocidas
UNICEF, Volvo, Heinz.
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Target
Es un arquetipo femenino pero apela de igual manera a hombres y mujeres por el instinto maternal de la gran madre.
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Precios
Servicios y productos de gran relación calidad-precio.
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Algunos perfiles
La madre, el abogado, el consejero, el altruista.
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Personalidad
Tiene un gran instinto maternal que se refleja en su deseo protector, abogan por la generosidad por un mundo altruista y con empatía.
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Deseos
Se sienten realizados ayudando a los demás, protegen a sus seres cercanos del daño, toman acción y se sacrifican.
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Miedos
A no ser capaces de responder a sus necesidades.
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Productos/Sectores
Sector sanitario, seguros, ONGs, infantiles, familiares, productos femeninos y ecológicos.
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Diferenciación
Con las marcas egocéntricas.
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Estrategias de marketing
Demuestra tu compromiso social en el voluntariado, storytelling que muestre la capacidad de generosidad y comprensión, haz que los clientes se sientan protegidos.
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Tono de voz
Considerado, cálido, maternal, cariñoso.
► El explorador
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Marcas conocidas
El buscador de emociones, el pionero, el aventurero, el individualista.
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Precio
Variado.
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Target
Personas inconformistas, con ganas de experimentar la aventura o que buscan ser pioneras.
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Personalidad
Se sienten originales, inconformistas e individuales, necesitan encontrar un modo auténtico de vivir.
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Deseos
Quieren vivir experiencias alternativas, buscan la libertad pero en un plano individual, apuestan por una vida consecuente.
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Miedos
A verse atrapados en la monotonía y en el conformismo.
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Productos/Sector
Viajes, turismo, deporte extremo, comercio con países exóticos.
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Diferenciación
Con arquetipos más conformistas como el Buen vecino o el Ejecutivo.
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Estrategias de marketing
Crea tendencias viajeras y comparte viajes, muestra tu vida única e inconformista, haz sentir a tus clientes el hambre de aventura y que no hay límites.
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Tono de voz
Tolerante, abierto, curioso, independiente.
► El Rebelde
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Marcas conocidas
Amnistía Internacional, Diesel, Harley Davison, MTV, Virgin.
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Target
Personas que no se sienten representadas por las marcas o incluso indignadas que quieren romper con la tradición.
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Precios
Bajo a moderado.
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Algunos perfiles
La madre, el abogado, el consejero, el altruista.
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Personalidad
Son inconformistas y desafiantes, lideran las oposiciones, las reformas y destacan por sus ideas radicales, están dispuestos a asumir riesgos.
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Deseos
Buscan una sociedad independiente a través de una distribución de poder, quieren agitar el orden establecido en beneficio de todos.
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Miedos
Al conformismo y a la apatía.
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Diferenciación
Con las marcas de élite y convencionales.
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Estrategias de marketing
Airea la polémica y la controversia, toma posturas, asume riesgos, justifica tus acciones, cultiva una opinión propia.
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Tono
Enérgico, impulsivo, irreverente.
► El amante
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Marcas conocidas
Bayley’s, Häagen Dazs, Versace, Victoria’s Secret, Calvin Klein, Ferrero Rocher.
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Target
Es una personalidad muy femenina pero apela a partes iguales a hombres y mujeres.
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Precios
Moderado a alto.
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Diferenciación
De las compañías serias y arrogantes.
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Algunos perfiles
El hedonista, el amigo, la pareja, el pacifista, el vividor.
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Personalidad
Les encanta vivir la vida apasionadamente con los 5 sentidos, quieren relaciones y ambientes positivos en un mundo de armonía.
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Deseos
Les atrae el amor, las relaciones placenteras y la diversión, quieren conseguir relaciones siendo atractivos.
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Miedos
A la soledad, a pasar desapercibido, a no ser deseado.
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Productos/Sectores
Alimentación, moda, diseño de interiores, turismo, ocio.
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Estrategias de marketing
Compartir tu pasión, desarrollar tu estilo, hacer que tus clientes se sientan sexys.
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Tono
Cálido, inclusivo y entusiasta, usa muchos adjetivos.
► El artista
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Marcas conocidas
Adobe, Canon, Lego, Sony, YouTube, HP.
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Target
Personas artísticas o tecnológicas con una gran creatividad, también se enfoca a las personas que apuestan por el modelo DIY de hacer las cosas por sí mismo.
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Precios
Variados.
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Diferenciación
Las marcas sin creatividad.
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Algunos perfiles
El creador, el diseñador, el inventor, el innovador, el soñador.
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Personalidad
Son talentosos, creativos y destacan por su gran gusto, también son inconformistas e imprevisibles y les encanta expresar su creatividad para avanzar nuevas ideas.
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Deseos
Su deseo es crear un mundo de imaginación y emoción, se sienten realizados cuando sus ideas se llevan a la realidad.
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Miedos
Pérdida de inspiración, mediocridad, dudas creativas.
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Productos/Sectores
El arte, el marketing, la innovación tecnológica.
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Estrategias de marketing
Compartir el proceso creativo, compartir herramientas favoritas, expresar lo que les mueve, crear nuevas experiencias a sus seguidores.
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Tono
Original, creativo.
► El showman
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Marcas conocidas
Ben & Jerry’s, Doritos, Fanta, Taco Bell, Old Spicy.
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Algunos perfiles
El cómico, el bromista, el payaso, el sátiro.
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Target
Personas desenfadadas con ganas de pasarlo bien.
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Precios
Bajo a moderado.
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Diferenciación
Marcas establecidas, serias, excesivamente seguras y distantes.
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Personalidad
Son creativos e innovadores que buscan pasarlo en compañía, se muestran despreocupados y espontáneos y ven el mundo como un patio de juegos.
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Deseos
Quieren libertad para expresar su creatividad y explorar el límite de las situaciones, con sus parodias pueden forzar cambios, pero buscan un sentido del humor de la vida.
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Miedos
Al aburrimiento y a la irrelevancia.
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Productos/Sectores
Industria del ocio.
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Estrategias de marketing
Gran sentido del humor, no tomarte a ti mismo muy en serio, uso de Gifs, deja a los clientes entretenidos y sorprendidos.
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Tono
Casual, amigable, juguetón y entusiasta.
► El sabio
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Marcas conocidas
BBC, CIA, CNN, Google, Harvard.
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Algunos perfiles
El intelectual, el consejero, el experto, el filósofo, el mentor, el investigador, el analista.
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Target
Mentores, consultores, técnicos.
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Precios
Altos.
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Diferenciación
Marcas sin base científica.
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Personalidad
Les estimulan los problemas por resolver y las grandes cuestiones, quieren descubrir la verdad a través de la investigación y el conocimiento.
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Deseos
Quieren conseguir la independencia a través del conocimiento, tienen un gran afán divulgativo.
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Miedos
A ser ignorantes o ingenuos, a ser engañados.
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Productos/Sectores
Industrias de la información, alta educación, tecnología y ciencia.
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Estrategias de marketing
Comparte tus lecturas y analízalas, analiza las tendencias, testea las hipótesis, pregunta lo que nadie más se pregunta, comparte tu proceso, haz que tu audiencia sea más sabia y educada.
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Tono
Formal sin florituras.
► El visionario
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Marcas conocidas
Apple, Axe, Disney, IBM.
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Algunos perfiles
El líder carismático, el médico, el mago.
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Target
Mentores, consultores, técnicos.
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Precios
Moderados a altos.
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Diferenciación
Marcas demasiado pragmáticas y convencionales.
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Personalidad
Tienen grandes sueños, son carismáticos y convierten los problemas en grandes oportunidades de cambio, son creativos y su visión aporta nuevos ángulos.
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Deseos
Se sienten realizados cuando su visión se convierte en realidad, desean servir de inspiración de que los sueños se hacen realidad.
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Miedos
A no ser capaces de prever las consecuencias de su visión.
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Productos/Sectores
Productos de transformación que generan grandes cambios.
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Estrategias de marketing
Liderar las tendencias y compartir su visión, pronosticar nuevas tendencias o empezar una, facilitar aspectos técnicos, dejar a tu audiencia fascinada.
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Tono
Articulado e inspirador.
► El ejecutivo
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Marcas conocidas
American Express, Armani, Doce & Gabbana, Mercedes, Prada, Rolls Royce.
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Algunos perfiles
El jefe, el manager, el aristócrata, el rey, el líder.
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Target
Amantes del lujo, la exclusividad y la tradición, perfil elitista.
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Precios
Altos.
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Diferenciación
Se diferencia de las marcas populares.
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Personalidad
Son personas con gran influencia y poder, son protagonistas y quieren exhibir su dignidad, les gusta la tradición y el control.
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Deseos
Se sienten realizados con el liderazgo porque no les importa la responsabilidad, desean ser eficaces y productivos y mantener el control y la estabilidad.
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Miedos
Perder el control, ineficacia, caos.
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Productos/Sectores
Productos de alto estatus para personas poderosas, bancos, bufetes de abogados, sistemas de seguridad.
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Estrategias de marketing
Mostrar una apariencia impecable, demostrar que el lujo y el estatus son alcanzables, conseguir la admiración de tu audiencia.
Conclusión: Elige tu arquetipo para vender
La identificación de un cliente ideal es muy beneficiosa para tu negocio, pero si no puedes afinar el tiro o tu público es demasiado amplio, los 12 arquetipos de Jung son una gran tabla de salvación.
Aunque es una tendencia actual, a veces no necesitas hipersegmentar para ser una marca atractiva y tener un proyecto de éxito.
Es verdad, si eres capaz de precisar tanto como para dirigirte a madres emprendedoras con un hijo de 5 años que es aficionado del Real Madrid pero también fan de Messi y le encanta El Quijote seguro que no tienes competidores.
O probablemente, no tengas muchos clientes potenciales.
Los arquetipos te van a ayudar a conocer mejor a tu público objetivo y lanzar los mensajes adecuados para conectar con sus inquietudes.
Y no sólo funciona hacia fuera.
El análisis de la personalidad de tu marca te diferenciará de competidores anodinos con tu propio estilo, sólo necesitas elegir el tono adecuado.
Después de leerme un buen rato a lo mejor queréis saber qué arquetipo (creo que) soy.
Ummmm….tengo mezcla de El buen vecino, el Artista y el Amante.