Cómo sacar todo el provecho a la automatización de marketing

"Automatización de marketing para aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente", suena bien ¿no crees?

La venta de productos nunca ha sido una palanca que se activa y gracias a la cual comienzan a salir miles de euros como si se tratara de una imprenta de billetes.

Un modelo de negocio y la venta tienen sus fases.

Algunos piensan que el marketing digital y los negocios online han permitido ese paradigma que son los ingresos pasivos, “que existen” pero que en el 99% de los casos, cuando se trata de vender un producto propio, no basta con activar una palanca, sino que deben ser varias, sincronizadas y analizadas, para conseguir resultados y mejorar las ventas.

La automatización del marketing trata sobre analizar los procesos necesarios para llegar a una venta u otro objetivo importante y lanzar estas palancas de forma automática a través de herramientas y software.

Muchas veces se asocia la automatización a las acciones de email marketing y aunque principalmente son las más básicas de mecanizar, debemos ampliar las miras, ya que dentro de un proceso de venta existen muchas fases que tienen posibilidades de entrelazarse de forma automática.

Podremos decir entonces, que la automatización de marketing o marketing automation es la mecanización de procesos en las acciones de marketing para lanzar diferentes fases de la estrategia de ventas; captación de leads, nutrición de bases de datos, conversiones, fidelización y venta cruzada.

La automatización del marketing es además una de las patas más importantes para el éxito de las campañas de Inbound Marketing que cada vez más empresas están poniendo en marcha.

¿Cómo puedo automatizar mis campañas marketing?

1. Analiza los flujos de una venta.
2. Identifica las diferentes fases que se dan desde que un usuario interactúa con la campaña hasta que compra, incluyendo postventa y nuevos productos si fuera el caso.
3. Diseña un mapa de casuísticas integradas con estas fases.
4. Automatiza tantas fases como tu modelo de negocio, tecnológico y presupuesto te permitan.

Vamos a hacernos una idea de estos cuatro puntos, ¡sigamos!

Para entenderlo fácilmente vamos a echar un vistazo atrás, hace unos años, a uno de los sectores probablemente que más invierte en PPC, los seguros y que basaban su captación de Leads en solicitudes de presupuesto, la sofisticación de los motores de cálculo de primas y su adaptación al usuario les permitió dar un paso de gigante.

Si antes recibían una solicitud de presupuesto, tenían que realizarlo a mano, enviar por email o visitar al cliente y, de ahí, pasar a un proceso manual de venta.

Ahora, todos hemos usado alguna vez un tarificador de seguros o un comparador que aportando una serie de datos proporciona al cliente el precio de la prima.

Este avance en el contacto con el potencial cliente no sólo ha hecho aumentar la base de datos, sino que también ha permitido cualificarlo y facilitar introducirle en las diferentes fases de la venta del seguro, algo que ahora a todos nos parece lógico pero que antes no era posible.

Las posibilidades son infinitas pero dependen de cuál sea nuestro modelo de negocio.

Aquí te lanzo algunas de las más comunes.

• Generación de Leads o contactos

A través de incentivos, calculadoras de precios, configuradores de productos, etc.

• Emails de bienvenida

Tras un registro, compra de un producto, etc.

• Cualificación de contactos

Mejor conocimiento de las necesidades del cliente a través de encuestas.

• Respuestas automáticas

Buscadores internos de la web con preguntas frecuentes.

• Flujos de emails en función del comportamiento y fases de un lead

Diseño de posibles flujos en caso de apertura de correos, respuesta a ciertas campañas o fases de conocimiento.

• Sugerencias relacionadas

Pop Up dinámicos, productos relacionados, en base al tiempo, URL consultada, si la sesión ha sido iniciada por el usuario, etc.

Hay que tener en cuenta, que una página web siempre tiene una base tecnológica y, por tanto, mejora en cuanto que su base de datos y back-end puedan relacionar al usuario con las necesidades y soluciones que tenemos para ofrecerle.

Una correcta jerarquización y estructura de la base de datos es básica para aprovechar las fases de la automatización de procesos, pero tranquilo si te pierdes cuando se habla de esto, yo tampoco soy un experto.

La mayoría de las veces, contaremos con herramientas y software que gestionarán esto por nosotros y cuyas bases de datos están sobradamente preparadas para dar salida a nuestras necesidades.

Sino sólo sería posible abordar la automatización en grandes empresas y no es el caso, ya que existen muchas soluciones con precios ajustados.

Si tratas de hacer una gestión manual de los Leads, muy probablemente acabes perdiendo el 80% de las opciones de venta.

Porque esto es viable cuando tienes una lista pequeña de contactos y respondes entre 5 y 10 correos electrónicos al día.

Pero si tu lista crece, el mantenimiento se hará inabarcable.

¿Te imaginas tener que gestionar un listado de 20.000 emails con 10 segmentaciones, un email de bienvenida, otro para los que lo han abierto, otro para los que no,…para los interesados en un producto o para los interesados en otro?

Podíamos haber hecho esta pregunta más larga…pero no es necesario quedarnos sin aliento ;)

A pesar de que le pongamos el mayor cariño del mundo a hacerlo de forma manual, nos sobrecargaremos de trabajo, no podremos gestionar muchas consultas que podrían estar bien dirigidas de una forma automática y esto, al final, nos hará ser ineficientes perdiendo oportunidades de venta.

Un flujo bien construido y una estrategia bien pensada, nos va a ayudar a ser más eficaces y, por tanto, a aumentar las ventas, seguro.

Vamos a ver una serie de ejemplos claros en los que la automatización consigue mejorar las ventas:

• Alguien abandona el carrito de la compra

Hemos captado su email y producto de interés y le hacemos una oferta por email con tiempo limitado.

• Tenemos las categorías del blog y las categorías de productos sincronizadas

Alguien aterriza en un artículo sobre “estaciones de esquí” y le podemos ofrecer “ropa de esquí” con ofertas.

• Un subscriptor de pago quiere cancelar la suscripción después de 10 meses con nosotros

Vamos a recordarle antes de aceptar, todo el contenido que ha disfrutado y usado con su suscripción, novedades futuras, etc.

• Un suscriptor del blog no confirma su dirección de email 

Habrá un % de emails erróneos pero, para aquellos que después se arrepientan, podemos enviar un segundo email persuadiéndole para que confirme la cuenta de correo.

• Hemos enviado un email con un infoproducto

Envía un nuevo email a los destinatarios que no abrieron tu primer lanzamiento cambiando el asunto del correo.

Como veis, las posibilidades son infinitas y, si no se ponen en práctica, suponen acciones comerciales fallidas para las que no se ha puesto una solución.

Como todo se ve con un ejemplo, vamos a imaginar un ciclo de venta normal.

Un cliente de entre 30 y 40 años al que le gusta el deporte y necesita calzado para hacer spinning.

Hará su compra en las próximas 2 semanas.

Lo primero que hará será informarse sobre qué características son las más relevantes para tener en cuenta a la hora de comprar bien.

Visita varios blogs y uno de ellos, el nuestro, que forma parte de una tienda de ropa deportiva; no sólo le da la información que necesita ( marketing de contenidos), sino que además empatiza con él y es capaz de captar su email.

¿Por qué?

Porque tenemos bien segmentada la captación de leads y en vez de decirle, “suscríbete a nuestra Newsletter” le hemos invitado a informarse sobre el deporte que realiza.

Somos fanáticos del Spinning, nuestros consejos te ayudarán a mejorar, suscríbete.

Ahora viene cuando le sorprendemos, porque hemos preparado esto para él.

1. Le damos la bienvenida por email y le damos la posibilidad de descargar una guía de consejos sobre spinning.
2. Al acceder a la Landing Page, le preguntamos sexo y edad y lo actualizamos en su perfil.
3. Tanto en nuestra guía como en nuestra página de gracias, le descubrimos que tenemos productos de Spinning en nuestra tienda online y le invitamos a conocer nuestro catálogo.
4. Por supuesto, visita la sección de zapatillas y al buscar gracias a nuestro post sabe lo que necesita.
5. El cliente compara entre 2 pares de zapatillas y le pedimos que se registre para recibir ofertas.
6. Macheamos su email como registrado en la newsletter, guardamos que está interesado en zapatillas de spinning y en 2 días le enviamos un email con una oferta del 5% en las zapatillas que le interesan.
7. El cliente compra, le confirmamos por email que todo ha ido bien, y además, le invitamos a seguir la trazabilidad del pedido.
8. Una vez que ha recibido en el domicilio su compra, se lo confirmamos por email y le enviamos un cupón de descuento de 10€ para su próxima compra si realiza alguna acción social.

Es cierto que toda esta automatización es de nivel experto, pero si al menos tomamos algunos apuntes de ella, estaremos consiguiendo que el cliente vea que hay un aporte de valor en el servicio que nosotros ofrecemos comparado con la competencia y su experiencia será satisfactoria.

La gran mayoría de herramientas para la automatización del marketing o son de pago o requieren de un desarrollo a medida.

Sin embargo, sí hay algunas que puedes probar primero de forma gratuita para comprobar su eficacia.

Estas herramientas suelen trabajar con Apis, que harán que tu desarrollador pueda integrar las funcionalidades con las diferentes partes de tu página web, de esta forma, se aprovechará el 100% de su rendimiento.

Aunque también posibilitarán integraciones más sencillas a través de javascript.

Te paso un listado de las más recomendables y te cuento un poco de ellas.

• Hubspot

Cuando hay presupuesto de por medio, es la mejor opción, líderes en herramientas para implementar el inbound marketing concepto del cuál son los creadores.

• Marketo

Otra solución a gran escala. Automatización del email marketing, análisis y selección de clientes potenciales, CRM.

• Mailchimp

Tiene un módulo muy completo de automatización de emails con muchas opciones según nuestro modelo de negocio.

Es de pago y algo cara, pero funciona igual de bien que toda su plataforma.

• Active Campaign 

Para proyectos pequeños integrado con Wordpress.

Automatización y flujos de emails.

• GetResponse

Con opciones para todo tipo de proyectos, pequeños y grandes.

Automatización de emails y auto-respondedores, landing page, plantillas, etc.

El objetivo de este artículo es que reconozcas los inmensos beneficios de poner en marcha estrategias de automatización del marketing, algo que para mí, en un proyecto digital, es parte fundamental para lograr el éxito.

Tú mismo puedes comprobar a través del análisis de tu funnel de ventas, qué necesidades tienes y dónde la ayuda de la automatización te puede hacer mejorar.

Qué herramienta usarás, dependerá de ese análisis y, claro está, después del presupuesto pero esa es la última decisión que debes tomar.

Mucha suerte en tus proyectos, ¡y a poner en marcha tu automatización de marketing!