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B2B en ecommerce: ¿en qué se diferencia de un B2C?

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B2B en ecommerce: ¿en qué se diferencia de un B2C?

Alejandro Muñoz
B2B en ecommerce: ¿en qué se diferencia de un B2C?

Un B2B en ecommerce tiene una manera de proceder y un lenguaje completamente distintos que los de un B2C.

Al igual que nosotros, las personas, tenemos una forma diferente de comunicarnos si hablamos con un amigo o si hablamos con una figura de autoridad.

¿Te imaginas lo poco inteligente, extraño e inapropiado que sería hablarle a un policía o a un juez como le hablas a un amigo de la infancia?

Las personas adecuamos nuestra forma de hablar y de comportarnos según la situación en la que estemos y de los objetivos que tengamos.

Nuestro mensaje, nuestras palabras y nuestro tono no serán los mismos cuando hablamos con una amistad de algo serio que cuando hablamos con la misma amistad de temas banales y, por supuesto, serán completamente distintos cuando hablemos con una figura de autoridad como un profesor o un jefe.

Con los B2B en ecommerce ocurre exactamente lo mismo, deben ser conscientes de a quién se dirigen y actuar en consecuencia.

Pero, antes de entrar en las diferencias entre B2B y B2C, ¿sabes qué es cada uno de estos tipos de empresas?

¿Qué es una empresa B2B?

B2B es un acrónimo que significa business to business, que se refiere a que la transacción se produce entre dos empresas.

Por tanto, como imaginarás, este modelo de negocio está íntimamente ligado con el comercio mayorista, aunque también tienen cabida en él la prestación de servicios y el consumo de contenidos.

El modelo de negocio business to business ofrece varios beneficios a las empresas, entre los cuales destacan:

  • Ahorro de tiempo.

  • Ahorro de dinero.

  • Personalización.

  • Mayor facturación por cliente.

Los vemos uno a uno de forma más profunda.

  • Ahorro de tiempo

Si logras posicionarte en un nicho determinado y ser considerado un especialista, te resultará fácil conseguir ventas y no tendrás que invertir tantos esfuerzos en lograr tus objetivos.

Evidentemente, esto implica llevar a cabo un importante proceso de consolidación, cuya magnitud dependerá del nicho en el que te desenvuelvas; pero si logras afianzar tu imagen de marca, te resultará más fácil tener protagonismo en tu mercado que si te limitases a acciones B2C.

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  • Ahorro de dinero

Muy relacionado con el punto anterior, si la imagen de marca está bien afianzada y es positiva y el trabajo B2B que se ha realizado es de calidad, no tendrás que invertir tantos recursos en realizar acciones de marketing B2C.

  • Personalización

En un mercado en el que existen tantos productos y tan similares entre sí, contar con un producto o un servicio con identidad propia que aporte algo diferencial se convierte en una necesidad de mercado.

  • Mayor facturación por cliente

Por lógica, conseguir un cliente B2B es más complicado que conseguir uno B2C.

No obstante, pese a su dificultad, este tipo de cliente es mucho más rentable, pues su volumen de facturación es considerablemente mayor.

Un modelo de negocio B2B es, por ejemplo, el de aquellas empresas que nutren a otras de contenidos web, que realizan trabajos de posicionamiento en buscadores o que dinamizan las redes sociales.

De igual forma, un modelo B2B puede ser el de Semrush, que ofrece su herramienta a multitud de empresas.

¿Significa esto que no la ofrezca también a particulares?

Todo lo contrario, pues el modelo B2B y el B2C no solo son compatibles, sino que pueden complementarse. 

¿Qué es una empresa B2C?

El acrónimo B2C hace referencia a business to consumer, lo que implica que el proceso de transacción se realiza entre una empresa y un consumidor individual.

Pese a que esto aplica a cualquier tipo de negocio de venta directa a consumidor, siempre se ha asociado bastante con los ecommerces y los marketplaces.

Especialmente, esto ha sido así desde la Navidad de 1998, cuando Amazon alcanzó el billón de ventas por vez primera.

Pese a ello, el gigante americano en ningún momento ha dejado de ser un portal B2B, ya que ambas formas de negocio son compatibles.

Durante los últimos años, muchos negocios B2C tradicionales, offline, han establecido su presencia en Internet para lograr seguir siendo competitivos y, como mínimo, mantener el volumen de ventas al que estaban acostumbrados.

Esto no solo ha generado oportunidades para los consumidores, sino que también las ha creado para los propios negocios, que han visto cómo sus negocios B2C se tornaban B2B en ecommerce.

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Empresas B2B y B2C en el sector ecommerce vs tienda tradicional

Lo que diferencia a los negocios B2C y B2B entre sí seguro que ya lo tienes totalmente claro pero, ¿sabes qué diferencia un negocio B2C o B2B en ecommerce de uno tradicional?

Las principales diferencias afectan a:

  • La tienda.

  • El producto.

  • Los intermediarios.

  • El horario.

  • La geolocalización.

¿Quieres que te dé más detalles?

Seguro que sí.

  • ¿Dónde está la tienda?

La principal y mayor diferencia, y quizá aquella de la que derivan todas las demás, es que los comercios tradicionales tienen tienda física, un local desde el que vender, mientras que un ecommerce no tiene por qué tenerlo.

Una tienda tradicional que decida contar con presencia online puede querer conservar su local físico, quizá por nostalgia; pero la realidad es que mantener esos gastos mensuales derivados del local ya no serán una necesidad en la mayoría de los casos.

A raíz del cambio de local físico a virtual surge una amenaza: al contrario de lo que ocurre en tu tienda física, a nadie que pasee por delante de tu ecommerce le va a llamar la atención uno de tus productos y va a entrar a comprarlo.

De hecho, nadie va a pasear por delante de tu tienda virtual, como es lógico.

Por ello,en Internet se hace esencial contar con visibilidad para lograr llegar a los usuarios.

Para conseguir esto tendrás que poner en marcha una serie de acciones de marketing digital como:

  1. Trabajar el SEO del ecommerce
  2. Contar con un blog trabajado.
  3. Implementar diferentes estrategias de marketing B2B.
  • ¿Puedes tocar el producto?

Como te decía, la mayoría de las diferencias entre un negocio B2C o B2B en ecommerce y uno tradicional deriva de la ausencia de tienda física.

Al no haber local, el cliente no tiene la oportunidad de tener frente a él lo que quiere comprar, de ver los materiales con los que se ha hecho, así como su aspecto de cerca.

Para evitar este problema, uno de los mayores retos a los que se enfrentan los ecommerces, es imprescindible contar con fichas de producto de gran calidad y, por supuesto, con fotografías de calidad y profesionales realizadas pensando en los consumidores.

  • ¿Quién me atiende?

En una tienda virtual de calidad las fichas de los productos deberían servir para venderlos por sí mismas, sin intermediarios.

No se va a acercar al usuario un dependiente para orientarle y terminar de cerrar la venta si el usuario está en duda.

Por ello, es absolutamente indispensable que las fichas de producto estén optimizadas, así como darle al usuario que navega por tu web la posibilidad de ampliar la información que maneja sobre un producto si así lo cree necesario.

  • ¿Cuándo se puede comprar?

Una tienda física “obliga” a al menos una persona a estar en ella para poder atender a los clientes.

Como a ciertas horas ya no compensará tener una persona en ella debido al bajo volumen de clientes, el local tendrá que cerrar y el horario del negocio se verá limitado.

Por contra, un ecommerce B2B o B2C estará disponible las 24h de cada día de la semana, 365 días al año.

¡No hay dependientes!

Eso sí, si de verdad quieres tener disponiblilidad 24/7 tendrás que asegurarte de eliminar los errores más comunes de tu web para que goce de un buen estado de salud.

  • ¿Dónde se puede comprar?

Una tienda física está limitada a una calle, un barrio o quizá incluso a una ciudad si se trata de un negocio importante pero, ¿a qué está limitada una tienda virtual?

Las posibilidades son infinitas, solo has de calcular los gastos de envío para ver cuánto puedes abarcar.

¿Cuál es la diferencia entre un b2c y un b2b en ecommerce?

Como hemos visto, entre un modelo B2C o B2B en ecommerce y un negocio tradicional físico hay muchas diferencias, como también las hay entre un B2C y un B2B en ecommerce.

Aquí te dejo una lista de las más destacadas:

  • Proceso de venta.

  • Equipo de ventas.

  • Estrategia de venta.

  • Promociones.

  • Porcentaje de conversión.

  • Precios.

Has acertado, las voy a desarrollar una a una.

  • Proceso de venta

En los proyectos B2B de ecommerce el proceso de venta suele ser bastante más largo que el de un proyecto B2C.

Esto es debido a que tras la muestra de interés por un producto o servicio se pasa a hablar sobre la logística y el pago.

Por contra, una transacción B2C no suele funcionar si se alarga demasiado.

  • Equipo de ventas

Para que el proceso de venta tenga lugar en un proyecto B2B de ecommerce es fundamental contar con un buen equipo de ventas que convenza al comprador.

En B2B el equipo debe estar entregado y convencido, mientras que en B2C esto es importante pero no tanto como en el caso de empresa frente a empresa.

  • Estrategia de venta

En B2C se establece un diálogo con consumidores individuales, mientras que en un B2B de ecommerce se estará tratando con otros profesionales del sector, por lo que el discurso y las estrategias de venta serán radicalmente diferentes.

  • Promociones

Mientras que en B2C las ofertas y promociones están asociadas a fechas o eventos determinados, las ofertas de B2B son unamuestra de confianza y colaboración entre ambas partes.

  • Porcentaje de conversión

Además de contar con un proceso de venta más largo, más complejo y, evidentemente, más costoso, el porcentaje de conversión de unB2B en ecommerce es bastante inferior al de un B2C.

Eso sí, el beneficio es considerablemente mayor.

  • Precios

Mientras que en los proyectos business to consumers las tarifas están perfectamente definidas, en business to business no es así.

Esto es debido a que las tarifas y promociones se basan mucho en la relación que hay entre ambas partes y en la habilidad de sus equipos de venta.

Ejemplos de empresas B2B en ecommerces que tomar como ejemplo

Son muchas las empresas B2B en ecommerce, aunque el número baja un poco si te paras a buscar las que lo hacen de manera exitosa.

No obstante, siguen siendo muy numerosas, así que he tenido que elegir las tres que más me han gustado:

  1. Masaltos.com

  2. Sucralín

  3. We Are Knitters

1.- Masaltos.com, un negocio de altura

Comenzamos con esta empresa leonesa que cuenta con más de 25 años de trayectoria a sus espaldas y que ha conseguido llevar su producto, los zapatos masculinos con alzas, al siguiente nivel.

¿Que por qué encabeza este trío?

Por su Premio Especial del Jurado eAwards por su trayectoria en “Ecommerce Internacional” que recibió en 2016 y por haber recibido el premio a la ‘Mejor Marca de ecommerce’ en los eAwards 2019. 

2.- Sucralín, la dulzura del éxito

Esta joven empresa española está especializada en la fabricación y distribución de edulcorantes aptos para diabéticos, sin duda toda una innovación.

Se venden como “la nueva generación de endulzantes”, algo que les va como anillo al dedo.

En su caso no cuentan con tienda online propia, pues han decidido valerse de la de terceros -como las de plataformas enfocadas a productos de salud y bienestar y otras que engloban productos de farmacias- y, al menos por el momento, no puede decirse que les esté saliendo mal la apuesta.

3.- We Are Knitters, la lana oro mana

Esta empresa, también española y especializada en lana y en kits para aprender a tejer, es el último de los tres casos de éxito que te traigo.

Valiéndose del marketplace DaWanda, ya extinto, logró afianzarse en multitud de mercados, como el argentino o el español.

Las cifras que desveló hace años su CEO, María José Marín, hablan por sí solas: en 2012 vendían 4.000 kits de lana, en 2013 ya habían alcanzado los 12.000 kits y en los 9 primeros meses de 2014 ya habían logrado triplicar esa cifra.

Su progresión es meteórica y en 2017 cerraron el año con 6,7 millones de facturación.

Estas son solo algunas de las empresas españolas que más me han llamado la atención por su buen hacer, pero son muchos más los ejemplos que puedes encontrar.

¿Conoces algún ejemplo nacional o internacional más? ¡Comparte en los comentarios tu B2B en ecommerce preferido!

Alejandro Muñoz
Gurú

Portador de sabiduría de marketing digital.

Experto en contenidos, linkbuilding y social media.
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