Canales de crecimiento en marketing para eCommerce [Estudio Semrush]

Con el 2021 en marcha, las empresas han hecho frente a las situaciones más desafiantes que hemos vivido a nivel global. Desde Semrush, hemos prestado especial atención a los negocios eCommerce, informándote de las tendencias y giros que se han producido en los últimos meses. 

En estos momentos, queremos descubrir qué tendencias están dando forma a las eCommerce, la industria más afectada por la pandemia. 

Queremos entender cuáles son (y serán) las principales tendencias de las grandes eCommerce en este 2021. Y buscamos descubrir los canales de marketing que deben vigilar los negocios digitales, antes de que los consumidores y las demandas de la industria vuelvan a cambiar. 

Si estás buscando información única sobre los principales puntos de crecimiento para tu negocio eCommerce, sigue leyendo y descubre cómo pueden afectar a tu estrategia de marketing para tu negocio online. Dentro de este artículo, encontrarás un estudio sobre el tráfico de las mayores eCommerce en España. 

Tendencias emergentes para eCommerce 

En general, el sector eCommerce se está expandiendo a un ritmo sin precedentes, con un crecimiento interanual del 23% y se espera que las ventas en 2021 alcancen los 4,5 billones de euros. 

La pandemia de la COVID ha acelerado también este proceso; y en 2023 se prevé que alcance el 22% de las compras globales. 

De hecho, ya podemos apreciar este crecimiento exponencial en España. Según el VII estudio interanual de eCommerce en España, la frecuencia de compra de los compradores online aumentó un 50%, y un aproximadamente un 72% de los internautas han hecho una compra online.

Hoy en día, con la proliferación de puntos de compra, desde comercio en redes sociales a los marketplaces online y las tiendas eCommerce, la variedad de los canales de marketing para los negocios digitales parece infinita (a pesar de que solo unos pocos pueden realmente escalar un negocio online). 

Antes de discutir la manera de abordar a los clientes de la parte superior e inferior del embudo, tenemos que identificar qué tendencias ecommerce van a reorganizar la industria en los próximos años: 

• Expectativas crecientes de los consumidores: con Amazon aumentando las expectativas de los consumidores de los minoristas electrónicos, es probable que aumente la demanda de envíos en corto tiempo, los carritos abandonados y los costes del marketing digital.

• Competencia en Google: aunque las búsquedas orgánicas y pagadas siguen siendo la fuente de tráfico más importante para el eCommerce, hay una competencia creciente por la atención de los consumidores de Amazon, Facebook, Instagram y Bing. Así como de canales de tráfico alternativos, como Pinterest, Snapchat y TikTok.

• Diversificación: no solo de plataformas, sino también de canales de descubrimiento de marcas. Como los anuncios de Google y Facebook siguen jugando un papel dominante, los profesionales de marketing para eCommerce deben prestar especial atención a canales más específicos. Los canales locales, las imágenes y las búsquedas de YouTube ofrecen audiencias más pequeñas, a menudo a un precio más rentable.

• Bases de clientes existentes: debido a que muchas marcas ya han agotado sus nuevas bases de clientes, dirigirse a los clientes existentes es más importante que nunca. Allanando el camino para las estrategias y canales de activación de clientes. 

• El marketing omnicanal en eCommerce implica una mezcla online-offline más específica: las ventas en las tiendas de retail todavía siguen por encima de las ventas online, y a pesar de la adopción acelerada de la compra digital, una presencia física implica un gran crecimiento empresarial. Por lo tanto, cruzar la brecha entre lo online y lo offline es crucial para escalar tu marca.

Descarga los datos del estudio de canales de crecimiento de eCommerce de España aquí

Consejos para el crecimiento empresarial en canales clave de marketing para eCommerce

En pocas palabras, puedes utilizar varios canales de marketing, como el SEO orgánico, el marketing de redes sociales o las campañas pagadas cuando se trata de eCommerce. Es decir, todos aquellos medios que puedas utilizar para mejorar tu visibilidad de marca y ventas.

Las tendencias que hemos mencionado anteriormente están afectando a la forma en la que nos planteamos los canales que generan crecimiento empresarial. Por lo tanto, el mayor reto para los especialistas del marketing es alinear las tendencias y adquisiciones de clientes con sus objetivos comerciales en un solo embudo.

Canales de eCommerce clave para generar reconocimiento de marca 

Para crear reconocimiento de marca, necesitas fomentar primero el descubrimiento de marca. 

Tradicionalmente, para dirigirte a los usuarios de la parte superior del embudo, aquellos que se encuentran en las primeras etapas de consideración, tienes que plantearte acciones sin marca.

Los motores de búsqueda son un buen sitio para descubrir nuevas marcas, sobre todo si te diriges a las búsquedas de categorías de productos. Sin embargo, si tu presencia es física, centrarte en los canales generales puede no ser tan valioso como considerar los canales locales. Las búsquedas locales implican mayor intención de compra. Y, por supuesto, la búsqueda de imágenes de Google también pueden atraer tráfico rentable.

Las redes sociales son también una herramienta poderosa. Sin embargo, debido a que las plataformas como Facebook cada vez están más congestionadas, intenta añadir otros canales a tu marketing mix. Los sitios que ofrecen experiencias visuales y CTA directas, como Pinterest e Instagram, son de utilidad, ya que puedes mostrar tus productos en plataformas llenas de usuarios con una alta intención de compra.

Otra cosa que verás es el éxito del vídeo en directo de las grandes eCommerce. Por ejemplo, TikTok se está convirtiendo en un gran punto de referencia para las demos de productos, por lo que tiene sentido conectar con los TikTokers si tu audiencia potencial está activa en esta plataforma. 

Para la investigación de mercado, también querrás entender qué plataformas funcionan mejor para tus competidores. Por ejemplo, en el nicho de lencería, puedes utilizar la herramienta Market Explorer para ver qué canales llevan más tráfico a las cuentas de tus competidores:

Canales de marketing ecommerce para el crecimiento de generación de leads

Si estás pensando en la generación de leads en términos comerciales/de compra, entonces, más que ninguna otra cosa en el embudo, es importante utilizar aquellos canales con la intención de compra más alta.

Basándonos en la experiencia y en los resultados, estos son los tres "vehículos" de generación de leads para el marketing de ecommerce:

• Una vez más, hay muchas plataformas infravaloradas cuando se trata del marketing en redes sociales para eCommerce. Por ejemplo, las funciones de descubrimiento visual de Pinterest e Instagram tienen una alta intención de compra. Después de todo, una persona que busca inspiración sobre mobiliario en Pinterest está mucho más dispuesta a hacer clic en una CTA que alguien que se topa con el mismo anuncio de muebles en su feed de Facebook.

• Una estrategia de palabras clave centrada en la intención de compra es también un gran generador de leads. Los términos de búsqueda "cerca de mi"/"en las proximidades" son una mina de oro para la intención comercial, por lo que deberías centrar tus palabras clave objetivo en aquellas que implican algún tipo de intención de adquisición. 

• Con frecuencia, la mejor estrategia de crecimiento en eCommerce es mejorar el porcentaje de compra, y no la cuota de consumidores. Con esto en mente, la fuente de leads con más valor es tu propio ecosistema, los visitantes a la web y los suscriptores que todavía no son consumidores. La mayoría de los nuevos consumidores tienden a ser caros y difíciles de atraer, por lo que cuando quieras atraer ventas, dirígete mejor a tu audiencia existente. Optimizar tu email marketing es la mejor manera de conseguir ventas.

Consejo adicional: los correos de marketing normalmente tienen tasas bajas de apertura, por lo que es mejor captar la atención de los usuarios en aquellos correos que sí abren. Por lo tanto, coloca tus ofertas de marketing en correos transaccionales (pedido/confirmación de envío) porque atraen una tasa de apertura mucho más alta y es más probable que se animen a realizar compras recurrentes.

Estrategia de incremento de ventas eCommerce en 2021 

Si nos movemos hacia abajo en el embudo, finalmente alcanzamos la etapa de ventas. 

Los ganchos de ventas tradicionales como el precio y la oferta siguen afectando en gran medida a las tasas de conversión. En este caso, algunas ideas de ofertas de la competencia te ayudarán a entender qué están ofreciendo los otros que tú no.

Por ejemplo, si eres una marca de artículos deportivos, es probable que quieras echarle un vistazo a las páginas más visitadas de Decathlon para ver de dónde procede la mayoría de su tráfico:

Gracias a la información de Traffic Analytics, podemos ver que las páginas con autoridad consiguen una considerable cuota de tráfico de la web. Por lo tanto, es probable que quieras lanzar una oferta por tiempo limitado para tumbar las ofertas de la competencia.

Sin embargo, el precio y las ofertas no son ilimitadas, por lo que hay varias técnicas que los especialistas en marketing pueden hacer para mantener sus márgenes de beneficios intactos.

Segmentación de clientes para ofertas más específicas

Las ventas de ecommerce siguen una regla básica: cuanto más específica sea la oferta, más sencilla será la conversión. Para el crecimiento de una eCommercelo recomendable es una buena segmentación y personalización. Y aquí radica el principal reto.

Usar datos segmentados puede ayudar a tu marca a crear mensajes personalizados con más poder de conversión. Existen muchas herramientas disponibles para ayudar a los especialistas en marketing a dividir las audiencias en grupos. Dynamic Yield, Monetate y Richrelevance, son excelentes para segmentar a los visitantes y listas de email para generar ofertas dinámicas. 

Consejo adicional: dentro del email marketing, hay una nueva función muy popular que ofrecen la mayoría de los proveedores del servicio, como Gmail o MailChimp; te permiten personalizar ofertas dinámicas cuando se abren los correos electrónicos. Personalizar los emails en abierto, soluciona el problema de los códigos de promoción caducados (si el correo se abre demasiado tarde) y las ofertas irrelevantes.

Análisis en profundidad de los datos de comportamiento

Si los datos segmentados hacen las cosas más sencillas, entonces el problema está en la interpretación de los datos de comportamiento a la hora de entender el contexto de la intención de compra de los individuos. 

Las señales dinámicas y los patrones de comportamiento en el sitio pueden ser detectados prestando atención al tiempo de permanencia o cómo han llegado los usuarios a tu web. Este tipo de datos te ofrecen contexto y te ayudan a crear ofertas más relevantes y personalizadas. 

A pesar de que este tipo de datos de comportamiento interno no te va a ayudar a automatizar o personalizar tus ofertas, sí que lo hará a la hora de comprender por qué tus visitantes no se convierten en clientes. Además de corregir errores y ofrecer soluciones al departamento de servicio al cliente. 

Aquí tienes algunas herramientas eficaces para rastrear el comportamiento dentro del sitio:

• Para los datos cuantitativos, puedes utilizar herramientas web analíticas, como Google Analytics y Adobe Analytics.

• Herramientas como Hotjar, Lucky Orange y Microsoft’s Clarity te ofrecen datos más detallados a través de mapas de calor y gráficos de la capacidad de atención.

Disminuye la fricción de los consumidores con una UX/UI impecable

Existen algunos factores técnicos que provocan fricciones entre los consumidores, como una baja velocidad de carga de las páginas o un mal diseño. 

Sin embargo, en 2021, los tiempos de entrega, el envío gratuito y la facilidad para devolver los productos, entre otros factores, van a ser muy importantes. Por lo tanto, necesitas tener en cuenta las mejores prácticas para ecommerce con respecto a UX y UI, y replicarlas en tu experiencia digital. 

Confianza y credibilidad

La credibilidad y la confianza son factores muy relevantes a la hora de tomar decisiones en las compras online, ya que la falta de confianza es una barrera importante. 

Aunque hay diversos enfoques para ganarse la confianza los usuarios, el reconocimiento de marca es un factor muy importante. Sin embargo, si no te puedes permitir derrochar dinero, aquí tienes algunas directrices clave:

• Un buen diseño muestra competencia y contribuye a la confianza que perciben los usuarios. Utilizar imágenes atractivas y de calidad contribuyen en este sentido, ya que nadie confía en una marca con imágenes de baja calidad de sus productos.

• Fomenta los testimonios, calificaciones y reseñas de los consumidores, son un gran potenciador de las tasas de conversión. Incluye fragmentos de reseñas en tu página principal, páginas de productos e, incluso, en los anuncios.

Adquirir consumidores de la manera correcta: prácticas que los ecommerce deben realizar para penetrar en los canales de tráfico de pago 

Dentro de los canales de pago, hay clientes rentables con un ROI alto y otros muy ineficaces. 

Te proponemos la siguiente combinación de canales:

• Como Google posee la mayor parte de la audiencia, la mayor parte del presupuesto debería estar dedicado a la combinación de distintos formatos de anuncios: anuncios de Shopping, PLA y anuncios de YouTube para la activación de usuarios.

• La siguiente parte del presupuesto debería estar dedicado a Facebook, pero con precaución, ya que los especialistas en marketing tienen a gastar demasiado y comprar tráfico a un precio muy elevado.

• Por último, dedica una buena parte del presupuesto a probar otras plataformas que en principio no tienen un ROI alto. Como hemos mencionado anteriormente, Instagram, Pinterest y TikTok pueden convertirse en la fuente de tráfico más valiosa.

Ten en cuenta que, en general, para eCommerce, los anuncios más eficaces son aquellos orientados a un producto en particular. En términos de creatividad, una buena imagen de un producto, junto a las ofertas y las clasificaciones de los usuarios, con frecuencia consiguen que los usuarios hagan clic en la CTA.

Mientras que los datos internos son algo que deberías compilar por tu cuenta, la información sobre la audiencia de la competencia es algo que puedes recopilar con herramientas externas. Con las herramientas de Semrush Market Explorer y Análisis del tráfico, puedes profundizar en las características básicas de la audiencia e incluso en las métricas de engagement de las marcas de tu competencia (Decathlon):

Las mejores eCommerce de España: la tendencias clave 

Hemos analizado a las mayores eCommerce de España en diferentes categorías. Para cada categoría, hemos analizado las 5 mejores Ecommerce según el número de pedidos únicos, resumidos en el artículo de Marketing 4 eCommerce. Asimismo, hemos obtenido las fuentes de tráfico y las características principales de cada visita. 

Descarga los datos del estudio de canales de crecimiento de eCommerce de España aquí