Los servicios adicionales y la venta cruzada son dos de las obligaciones de cualquier agencia que buscan conservar sus clientes actuales. De hecho tienes entre un 60 y un 70 % de probabilidades de incrementar los servicios contratados, comparado con el 5-20 % de probabilidades de conseguir un nuevo cliente, según el profesor de gestión empresarial de la Universidad de Virginia, Paul W. Farris y su libro,“Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Market Performance.” Unos datos esperanzadores. Si todavía no has puesto en marcha la venta cruzada, deberías considerarlo. ¿No estás seguro de por dónde empezar? Hemos recopilado cinco ideas prácticas para conseguir servicios adicionales y ventas cruzadas de tus clientes. Sigue leyendo para empezar.
Cómo vender más a los clientes
Si llevas un tiempo en los negocios, es probable que tengas algunos clientes que te gustaría conservar tanto tiempo como sea posible. Puede que sea fácil trabajar con ellos, o que tengas grandes contactos o que tengas necesidades de marketing específicas que tu agencia puede proporcionar.
Sea cual sea la razón, son el tipo de relaciones de negocios que quieres alimentar. Pero, tratar de vender más a los clientes actuales, puede ser estresante. ¿Qué pasa si no quieren que les molestes con propuestas de nuevo trabajos? ¿Cómo sabes si te estás excediendo?
Presta atención a estas señales de que estás vendiendo más en el lugar adecuado:
- Los clientes conectan con tus presentaciones y propuestas, nadie está pendiente del teléfono o haciendo otros trabajos cuando presentas.
- Tu cliente te responde rápido a los correos, texto u otras formas de comunicación.
- Tu cliente no cambia de tema, nadie trata de cambiar de conversación cuando surgen temas relacionados con ventas.
Si tu cliente da muestras de que no está interesado en que le vendas más, todavía puedes intentar la venta cruzada. Pasa directamente al punto 4. Pero primero, hablemos de cómo puedes presentar tus servicios para que sean particularmente atractivos a tus clientes.
1. Ofrece un análisis de competidores e investigación de mercado sólido
Puede parecer obvio. Después de todo, la mayoría de las agencias ofrecen un análisis de la competencia como parte de sus contratos de marketing existentes. Sin embargo, puedes añadir a tu oferta informes personalizados y presentaciones sobre la saturación del mercado, las ventajas de los competidores, así como las brechas en las estrategias de marketing que tus clientes pueden aprovechar.
Ofrecer a tus clientes una hoja de ruta actualizada y tangible sobre su competencia no solo puede ayudarles a conseguir tracción en su mercado, también les ofreces un servicio que necesitarán actualizar y personalizar con el tiempo, lo que significa una buena oportunidad de que permanezcan con tu agencia más tiempo. Profundizaremos en los informes en un momento.
Otra herramienta que puedes implementar es la investigación de mercado por encargo. Trabajar con empresas de consultoría o de análisis de datos puede proporcionar información de gran valor, así como estadísticas que tus clientes pueden utilizar para mostrar su propuesta de valor a sus propios clientes.
En pocas palabras: ser la agencia de referencia en investigación e inteligencia de mercado, así como en análisis de la competencia, hará que tu negocio sea muy atractivo para los clientes actuales. Recopilar y retener estos datos puede ser un trabajo adicionar, pero conseguirá que tu agencia tenga una imagen de confianza y autoridad que la distinga de otras.
2. Construye sobre la estrategia de marketing actual de tu cliente
Si hasta este momento has estado creando contenido, o has hecho actualizaciones técnicas en las webs de los clientes, o campañas de pago, es probable que pienses que tienes a tu cliente cubierto desde todos los ángulos. Sin embargo, siempre tienes espacio para expandir un contrato de marketing existente.
Quizás tu cliente tiene problemas para ampliar tu contenido digital, y tu empresa puede ofrecer este servicio por menos de lo que a tu cliente le costaría hacerlo de forma interna. Aquí tienes unas cuantas cosas que puedes hacer para ampliar un contrato de marketing de un cliente:
- Marketing de influencers: los influencers en redes sociales juegan un gran papel en el mundo del marketing digital desde hace unos años. De hecho, el 80 % de los profesionales de marketing creen que el marketing con influencers funciona. Quizás tu agencia puede ofrecer un servicio de marketing de influencers de nicho que busque influencers de su industria para promocionar sus productos o servicios.
- Gestión de redes sociales: las redes sociales pueden ser intimidantes si se gestionan internamente. Considera la posibilidad de ampliar el contrato incluyendo redes sociales o gestión de comunidades.
- Gestión de reputación online y especialistas de relaciones públicas: la mala prensa, las noticias virales y otro tipo de información negativa online sobre los clientes puede dañar seriamente su reputación. Ofrecer servicios de relaciones públicas y gestión de reputación alivia a los clientes, que pueden asegurarse de que te preocupas por sus intereses.
En pocas palabras: siempre tienes posibilidad de añadir servicios a tu repertorio de agencia. Ofrecer beneficios adicionales y herramientas de marketing a tus clientes te convierte en su referencia para prácticamente cualquier necesidad de comunicación, lo que siempre es bueno para tu negocio.
3. Crea informes impactantes, portales de cliente privados y paneles personalizados
No subestimes el poder de una buena presentación. Tener algo a lo que los clientes pueden volver cuando tengan preguntas, quieran aclarar algo o comprobar el estado de sus campañas de marketing es una excelente manera de añadir un toque personal a la experiencia del cliente. Puedes añadir estas personalizaciones en cualquier momento, pero será especialmente atractivo cuando la campaña de tu cliente comienza a crecer y tienes muchos datos y cifras que rastrear.
Los informes personalizados y los cuadros de mando también ofrecen a los clientes material para poder transmitir a las partes interesadas y sus responsables. Nuestro portal de clientes es una herramienta colaborativa que las agencias pueden cobrar a los clientes. Es una actualización simple pero poderosa para cualquier servicio de generación de informes que ofrezcas a tu agencia. Nuestro complemento del Kit de crecimiento de agencia te proporciona todas las herramientas necesarias para que gestiones las interacciones con tus clientes de forma fluida y eficaz. Además, conseguirás acceso a informes de clientes de marca blanca que puedes personalizar y cuadros de mandos de clientes.
En pocas palabras: ofrecer una experiencia de cliente personalizada más allá de informes repetitivos y actualizaciones trimestrales le proporciona a tu agencia una ventaja sobre tus competidores que ni hacen, ni harán un esfuerzo adicional por sus clientes. Puedes cobrar a los clientes por este acceso al portal las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
Es una forma eficaz de que tus clientes vuelvan a trabajar con tu agencia. También puedes gestionar tus interacciones con todos tus clientes actuales y potenciales en nuestro CRM, ahorrándote tiempo y recursos importantes.
4. Producción de videos e imágenes para ecommerce (venta cruzada)
Una de las partes más lentas y caras de gestionar en un negocio ecommerce es producir y organizar el marketing visual de productos y servicios. Si tienes clientes reacios a contratar nuevos servicios, es posible que descubras que sí pueden estar interesados en las ventas cruzadas de servicios adicionales de tu agencia.
Por ejemplo, si cuentas con profesionales especializados en marketing visual, aprovecha la posibilidad de ayudar a tus clientes ecommerce a convertir los laberintos digitales confusos y llenos de texto (en los que tus clientes tienden a perderse) a experiencias digitales elegantes y agradables.
En pocas palabras: la venta cruzada puede ser una estrategia de marketing eficaz para tu agencia cuando tus clientes son reacios a las ventas adicionales. La venta cruzada puede incluir muchas cosas, pero en última instancia, es una forma de aprovechar lo que ya tienes en tu negocio para ampliar el contrato que tienes con tus clientes.
5. Cambia los servicios estándar a servicios premium
Una de las formas más sencilla de vender más a los clientes es crear categorías de servicios adicionales a los que puedan optar. Estos son algunos de los servicios que puedes cambiar:
- Ofreciendo comunicación las 24 horas con un representante de tu agencia.
- Actualizaciones de gestión de cuentas más frecuentes.
- Formación para el personal interno de tus clientes.
- Informes personalizados (como hemos mencionado anteriormente)
- Actualizaciones premium de su web.
En pocas palabras: lo más probable es que tu agencia ofrezca servicios que se pueden personalizar y cobrar con una tarifa superior. Si los clientes están satisfechos con los servicios que ofreces, pueden estar más abiertos a pagar por servicios premium, lo que a su vez crea una relación lucrativa y duradera entre ambos. Los costes iniciales de ofrecer servicios premium a los clientes suelen ser mínimos y dependerá de los recursos existentes. Es una excelente manera de hacer que tus clientes se sientan como VIPs mientras te ganas su confianza y la de tu negocio a largo plazo.
¿Cuándo es el mejor momento para vender más?
Dicho lo cual, ¿cuándo es el momento de vender más? Cada agencia enfoca este momento de forma diferente; sin embargo, suele ser normal que las agencias lo plantean cuando se alcanza un hito importante en una campaña. Es el momento en el que los clientes están más contentos y dispuestos a escuchar cómo puedes ayudarles a incrementar su éxito y la visibilidad de su marca.
Otro buen momento es cuando los clientes están frustrados con algo que se sale de vuestra relación de trabajo. Si puedes solucionar este problema mediante tus servicios, estarán más abiertos a la idea. Cuanto más éxito tengas en este tipo de mejoras, más dispuestos estarán a añadir servicios adicionales a tu agencia.
Cómo medir los aumentos de precio
¿Cuánto debes cobrar por las ventas adicionales o cruzadas? Para una venta adicional, Retail Doctor recomienda que no supere el 25% del contrato inicial. Es la regla general, pero puedes decidir qué puedes cobrar en función de tus necesidades comerciales individuales. Además, es probable que no quieras poner unos precios que asusten a tus clientes. Incluso puedes ofrecer planes de pago y descuentos a los clientes que opten por múltiples ventas o paquete premium.
En este punto puedes hacer tu propia investigación sobre la competencia. La plataforma de Agencias asociadas de Semrush te dará una idea de lo que cobran otras agencias por sus servicios.
Para finalizar
Vender más a los clientes puede ser complejo, pero no tiene por qué ser estresante. Si ya has implementado un estrategia para vender más o para ventas cruzadas en tu agencia, es probable que quieras probar nuevos servicios y ventas adicionales para que tus clientes actuales estén más contenidos y conectados. También puedes considerar ofrecer incentivos valiosos sobre tu proceso de venta adicional.
Conseguirás éxitos y lecciones a medida que encuentres la mejor manera de vender más a tus clientes actuales, pero con un poco de práctica y un enfoque centrado en los éxitos de tus clientes, estarás en la mejor posición para hacer crecer tu negocio.