Calcular el precio de venta de un servicio es una de las decisiones más importantes y también más difíciles para cualquier profesional o negocio online.
¿Por qué?
Porque si fijamos un precio de venta de un servicio demasiado bajo será complicado ganarse la vida y, por el contrario, con un precio demasiado alto se corre el riesgo de asustar a posibles clientes.
Entonces, ¿cómo podemos fijar el precio de venta más adecuado en cada ocasión?
Esta es una cuestión que se debe tener en cuenta desde el principio.
Y sin embargo, no se dedica mucho tiempo a pensar cuál es la estrategia de precios más adecuada para nuestro negocio.
¡Empezamos!
¿Qué es una estrategia de precio en marketing?
La estrategia de precios en marketing es el proceso y las metodologías utilizadas por las compañías con el objetivo de establecer o fijar el precio de los servicios y/o productos que ofrece.
¿Cuál es la importancia de la estrategia de precios?
Tener una estrategia de precios definida es fundamental a la hora de ser competitivo en un sector. Es un instrumento de crecimiento empresarial ya que sin una estrategia, la compañía no perduraría.
¿Cómo decidir la estrategia de precios de un servicio?
Cuando intentamos poner precio de venta a un servicio, la estrategia de precios se complica al tratase de algo intangible.Porque determinar el coste de fabricación de un producto físico es fácil, pero ¿cómo puedes calcular el valor de tu tiempo, de tu experiencia o de tus conocimientos?.
Es algo totalmente subjetivo, ¿no crees?
Así que, muchas veces, la opción más rápida es mirar los precios de la competencia, igualarlos o incluso poner tarifas un poco por debajo y, sin más, está listo para venderlo a cualquier posible cliente.
Pero déjame decirte, que este es solo uno más entre los errores típicos al calcular el precio de un servicio.
Porque la realidad es que el precio de venta de un servicio o producto digital puede tener un enorme impacto en las ventas de cualquier empresa.
Y es que, fijar precios inadecuados, demasiado altos o demasiado bajos, puede no sólo limitar el crecimiento de tu negocio, sino además, causar serios problemas en la rentabilidad de tu proyecto.
¿Cómo se calcula el precio de los servicios?
Aunque cada negocio es diferente, existen tres factores que se deben tener en cuenta a la hora de calcular el precio de venta de un servicio y que pocas veces se valoran:
- Los objetivos que quieres conseguir.
- Tu experiencia y conocimientos.
- Los clientes a los que va dirigido.
Pero antes de ahondar en el tema, me gustaría hacerte dos preguntas sencillas:
- ¿Cuántas veces has tomado el precio de algo como un indicador de su calidad?
- ¿Cuántas veces has oído o has dicho tú mismo “a la larga, lo barato sale caro”?
Y es que, como compradores y consumidores, a menudo, percibimos el precio como una señal de buena o mala calidad.
Antes de siquiera probarlos, dudamos de la calidad de la opción más barata porque después de todo, queremos lo mejor y estamos dispuesto a gastar dinero para conseguirlo.
Nuestra mentalidad de compradores y consumidores nos dice que ante un producto o servicio similar, un precio más alto es sinónimo de mayor calidad frente a otro de menor precio.
Y es que un precio alto o bajo es un indicador de cómo se posiciona un producto o servicio en el mercado.
Es decir, un precio más elevado crea mayores expectativas entre posibles clientes y, por el contrario, un precio más bajo puede no solo disminuir el valor percibido, sino además, atraer a clientes inadecuados.
Porque en la década de las comunicaciones, lo importante no es lo que haces, sino cómo piensan tus clientes potenciales que lo haces.
Con todo esto quiero decirte que una estrategia para la fijación de precios inadecuada puede llevar directamente al fracaso a cualquier profesional o empresa porque:
- Devalúa tu negocio y la calidad de tu oferta (servicios).
- Crea escepticismo entre tus clientes potenciales.
- Atrae a menos clientes ideales.
- Te llena de inseguridad, resentimiento y frustración.
No obstante, aunque no existe un método infalible para calcular el precio de venta de un servicio, la buena noticia es que teniendo en cuenta los 3 factores que te comentaba al inicio (objetivos, experiencia y clientes) dispones de total flexibilidad a la hora de fijar el precio de un producto o servicio.
Pero aunque esta flexibilidad está muy bien en teoría, sin embargo, no nos indica por dónde empezar cuando se trata de determinar qué precio cobrar por un servicio o lo que es lo mismo, no nos da la fórmula mágica de cómo calcular el precio de venta de un servicio.
Así que vamos a verlo.
¿Cómo fijar el precio de un servicio? formas de calcularlo
Tal y como hemos visto, poner precio a un servicio es algo subjetivo, sin embargo, resultará más fácil determinar el precio de venta de cualquier servicio si sabes qué 2 métodos básicos puedes aplicar.
Elegir la mejor opción dependerá del tipo de negocio, de tus clientes y de tu competencia.
1. El precio de costo incrementado
Este método consiste básicamente en considerar primero lo que te cuesta producir, promocionar y tener listo para la venta tu servicio y añadir una cantidad adicional que representa el margen de beneficio que se desea (por ejemplo, un 20%).
En el precio de costo también estarían incluidos aquellos gastos relacionados con tu negocio como son alquiler, internet, autónomos, impuestos, marketing, publicidad, etc.
Además deben estar incluidos los costos de materiales y los costos laborales de empleados o colaboradores que puedas tener y, por supuesto, tu tiempo.
Con este modelo, lo que consigues principalmente es conocer cuál es la línea límite sobre la que debes fijar tus precios y cuantos clientes vas a necesitar por servicio para poder “cubrir gastos”.
Así que, si tus tarifas están por debajo del costo de ventas, tu servicio, obviamente, no será rentable.
Y si todos los servicios o productos digitales que ofertas están por debajo de esta línea, entonces tu negocio no será sostenible.
Este modelo es el más básico y sencillo pero, sin embargo, no tiene en cuenta la mentalidad de tu cliente, tu imagen o cuál es tu posicionamiento en el mercado.
2. Precio basado en el valor
Este modelo se centra principalmente en tu cliente y responde a dos cuestiones importantes respecto a él:
- ¿Puede pagarlo?
- ¿Va a pagarlo?
El factor determinante en esta estrategia de precios es la cantidad que tus clientes están dispuestos a pagar en función del valor que ofreces, en lugar de solo lo que te cuesta producir o prestar un servicio como en el modelo anterior.
Aquí lo importante es el precio que crees que tus clientes están dispuestos a pagar, teniendo en cuenta los beneficios reales y tangibles que recibirán.
Con el precio debes asegurar también que la venta de un servicio va a cubrir todos los costos del punto anterior y además, cumple tus objetivos de lucro.
Si bien este enfoque puede resultar muy rentable y alejar a aquellos clientes potenciales solamente atraídos por el precio, también puede atraer a nuevos competidores.
Entonces, ¿cuál es la mejor opción?
Veamos qué debes tener en cuenta para decidirte por uno u otro modelo.
7 factores a tener en cuenta al calcular el precio de venta de un servicio
La mayoría de emprendedores digitales tenemos un miedo natural a las ventas, de hecho, es en el proceso de venta, donde la mayoría tenemos una lucha constante porque a nadie le gusta pedir dinero… incluso aunque sea por su trabajo.
Sin embargo, el miedo a vender no tiene por qué impedir que alcances todo el potencial de ingresos que puedes conseguir con tu negocio.
Ha llegado el momento de cobrar lo que mereces por tu trabajo y calcular el precio de venta más adecuado para tus servicios.
Así que, veamos los 7 factores que debemos tener en cuenta:
1) Entender los costos y su impacto sobre los precios
Si ofreces diferentes servicios con diferentes características, hay que tener en cuenta que cada uno de ellos tiene diferentes costos y, por tanto, deben ser tratados individualmente.
De este modo, cuando analizas los costos de cada servicio, puedes ajustar los precios para maximizar el beneficio y eliminar aquellos servicios que no resulten rentables.
2) El precio de tu competencia
Tu trabajo es investigar las estrategias de precios de la competencia para establecer un rango de precios sobre el que calcular tus tarifas.
Así que, debes realizar una investigación de mercado y averiguar:
- ¿Quién proporciona un servicio similar?
- ¿Este servicio es mejor o peor que el tuyo?
- ¿Cómo lo perciben sus clientes?
- ¿Qué te hace diferente o mejor frente a tu competencia?
Cuando tengas las respuestas, puedes elegir en qué lugar quieres posicionarte respecto a ellos, es decir, si quieres ser una alternativa de gama alta para alguien que está en la gama baja del mercado o a la inversa.
3) Múltiples opciones a diferentes precios
Puedes ofrecer diferentes niveles de servicios a diferentes precios.
Siempre es mejor dar a los clientes varias opciones y, de este modo, cubrir diferentes niveles de precios para diferentes tipos de clientes.
Por ejemplo, puedes ofrecer servicios más básicos con precios muy asequibles, servicios más avanzados con precios medios y servicios premium con precios más altos.
Esta técnica te permite, no solo abarcar diferentes cuotas de mercado, sino además, mostrarle a tu cliente todo lo que le puedes ofrecer.
4) La calidad de tus servicios
La calidad es un elemento clave del éxito de cualquier negocio y, evidentemente, debe estar a la altura de tus precios.
Pero, ¿qué es la calidad de un servicio?
Como hemos visto, un servicio es algo intangible, no obstante, cuando proporcionas una experiencia excepcional a tus clientes estás añadiendo valor a tu oferta.
¡Eso es calidad!
Porque cuando los resultados que das a tus clientes y la experiencia que este cliente tiene contigo y con tu empresa es positiva, seguramente habrás ganado un cliente para toda la vida.
Por el contrario, una calidad deficiente puede conducir a que pierdas un cliente para siempre.
5) Beneficios al cliente
Relacionado con la calidad de los servicios que ofreces, están los beneficios que puede esperar cualquier cliente de tu trabajo.
Es increíble la cantidad de negocios y profesionales que olvidan resaltar los beneficios de su oferta.
Siempre mencionan cómo es o qué características tiene y dejan de lado lo más importante: cómo va a beneficiar a sus clientes.
Un beneficio es sinónimo de utilidad o ventaja, algo que tu cliente percibe como valioso para él.
Porque en realidad, lo que tu cliente busca es solucionar un problema o necesidad.
Y cuando conoces a la perfección a tu cliente ideal y centras tu atención en ayudarle, sabes perfectamente qué es lo que quiere y de que forma puedes hacerlo.
6) Confianza
Para vender tienes que ganarte la confianza de tus potenciales clientes, esto es así.
Las personas no compran a personas en las que no confían.
De hecho, piensa en tu reacción cuando percibes que alguien, a quien no conoces, se acerca a ti con la sola intención de venderte algo.
Lo más probable es que hayas puesto una barrera y lo rechaces de inmediato.
Afortunadamente, construir un relación con tus clientes y ganarte su confianza es fácil.
Por ello, tu preocupación principal debe centrarse en cómo vas a crear esa conexión con tu cliente y cómo vas a lograr que confíe en ti.
El objetivo es que te perciban como la solución a lo que están buscando y convertirte en su principal prioridad.
7) Autoridad
Y por último, pero no por ello menos importante, está tu autoridad.
¿Eres un experto en tu categoría? ¿Eres el mejor del mundo en lo que haces?
Porque si quieres fijar el precio de tus servicios y obtener una alta rentabilidad, necesitas dar un paso más adelante y luchar por ser el mejor del mundo en lo que haces.
La gente escucha a los expertos y están dispuestos a pagar por ellos.
Conclusión
El objetivo de cualquier profesional o negocio es obtener un beneficio y en este camino son muchos lo que fracasan porque no saben cómo calcular el precio de venta de un servicio o producto digital.
No existe una fórmula mágica que te diga cuál es el precio que debes fijar para tu oferta.
No obstante, el objetivo es encontrar ese punto en el que consigues el mayor número de clientes y obtienes la mayor rentabilidad.
De este modo, cuando das con la estrategia de precios más adecuada para tu negocio, tu base de clientes, tu cuota de mercado y el beneficio total aumentan.
Ahora es tu turno.
¿Qué estrategias para calcular el precio de venta has trabajado para tus servicios o productos digitales?
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