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Cómo conseguir leads de calidad: estrategias en Facebook

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Cómo conseguir leads de calidad: estrategias en Facebook

Gabriela Ugarte Ortega
Cómo conseguir leads de calidad: estrategias en Facebook

¿Quieres saber cómo conseguir leads de calidad con Facebook?

Imagina que pasas por una tienda, te llama la atención y decides entrar.

Efectivamente, encuentras algo que hace días querías tener, pero no llevas dinero ni tarjeta en ese momento.

Además, debes hacer otros mandados.

Vamos, que no es el momento.

Pero... hay un vendedor muy inteligente que se esmera en atenderte.

Comprende que no es tu día para comprar pero te pide tus datos y tu permiso para contactarte luego, a cambio, te ofrece un pequeño objeto como obsequio.

Agradecido por esa amable atención se los das.

Olvidas el asunto y unos días después recibes una oferta de eso que tanto quieres en tu bandeja de entrada y realizas la compra por internet.

Si no hubieras dejado esos datos al vendedor posiblemente esa transacción no se hubiera dado.

Nuestra web es nuestra tienda en internet, y en el mundo digital tu representas a un lead, es decir, alguien que nos deja sus datos para poder contactarle luego.

Si este proceso no te suena familiar y eres de esas personas que hacen su máximo esfuerzo en medios sociales pero se olvidan de generar leads de calidad, este artículo es para ti.

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¿Qué son los leads de calidad?

Un lead de calidad es aquel que corresponde al perfil de cliente ideal de un producto o servicio y está en una etapa definida de su viaje de compra.

En general, un lead es aquella persona que llega a tu web, te deja su información de contacto (nombre, correo) y pasa a ser parte de tu base de datos en una plataforma de email marketing o en otra herramienta.

Cómo conseguir leads de calidad - ¿Qué es un lead?

Para que sea de calidad, debe cumplir con estas características:

  • Perfil adecuado

Debe ser esa persona que hemos definido como nuestro cliente ideal.

Esto de alguna manera engloba a las siguientes características, pero las citaremos por separado.

  • Interés real

Está interesado en nuestros productos y servicios de manera genuina, y reconoce en ellos una solución a un problema o deseo.

  • Voluntad de participar

Esto implica haberse dado de alta por sus propios medios en nuestra base de datos y aceptado nuestras políticas de privacidad.

Además debe tener disposición a recibir y consumir nuestros correos y otros contenidos.

  • Capacidad de compra

Es importante que pueda adquirir nuestros productos y servicios.

De otra manera, podrá ser un seguidor entusiasta y un consumidor de recursos gratuitos pero no generará ganancias (a menos que esta condición cambie). 

No todos los leads van a terminar como clientes.

De hecho, un porcentaje bajo llega a convertir.

Esto es normal y puede ser más que suficiente para tener un negocio rentable (es cuestión de números).

Sin embargo, siempre debemos preguntarnos cómo conseguir leads de calidad y para lograrlo es necesaria una estrategia efectiva.

¿Por qué no valen todos los leads?

La base de datos es orgánica: los pierde y los gana continuamente.

Esto no debe preocuparnos.

Es sano dejar ir esas personas que no son leads de calidad por alguna de estas razones:

  • Por error

Por ejemplo, ingresaron a la base de datos para descargar un lead magnet que no está alineado con nuestra oferta.

Siempre pueden ocurrir errores, pero si hay un patrón es necesario revisar qué genera confusión en nuestro embudo para arreglarlo.

  • Pérdida de interés 

En su momento fueron leads de calidad pero por alguna razón ya no lo son.

Por ejemplo, si ofrecemos productos para embarazadas y ese contacto ya tuvo a su bebé y no quiere volver a quedar en cinta nunca más.

Pretender retener a todos los contactos en la lista a pesar de que no abran los correos y no tengan posibilidad de convertirse en nuestros clientes es una mala decisión.

En primer lugar, va a afectar a nuestro bolsillo, ya que las plataformas de email marketing tienden a cobrar por cantidad de leads.

Es decir, estás pagando por cada una de esas personas que no están interesadas.

También afecta la salud de nuestra base de datos, pues disminuye el porcentaje de apertura y aumenta la posibilidad de que tus correos sean vistos como spam.

Es importante tener una estrategia para depurar tu lista periódicamente.

Ahora bien, que sea de calidad, no significa que está listo para comprar ya.

Por eso, cómo conseguir leads de calidad no debe ser nuestra única preocupación dado que es el principio de un viaje.

Tipos de leads

Según el momento que estén viviendo dentro del proceso de compra, los leads podrán ser:

  • Lead frío

Es aquel que nos ha dado sus datos a cambio de un recurso (el cuál ha descargado o consumido), ha aceptado la política de privacidad y es parte de nuestra base de datos.

Es un cliente potencial pero está en el top del funnel, lejos de la compra.

  • Lead cualificado para marketing

Se les conoce como MQL (Marketing Qualified Lead) por sus siglas en inglés.

Ya ha mostrado más interés por nuestros contenidos y nos conoce mejor.

Está en la etapa MOFU, es decir, es un contacto más tibio.

  • Lead cualificado para la venta

Son leads calientes en la etapa BOFU.

Han consumido contenidos más avanzados, están más preparados para la compra y nos tienen confianza como para vernos como su opción.

Cómo conseguir leads de calidad - Tipos de leads dentro de nuestro embudo de ventas

Tenemos todo tipo de leads en nuestra lista y necesitamos conocerlos mejor y lograr que nos tengan confianza.

Como es lógico, cada uno de ellos tiene necesidades diferentes en cuanto a contenidos.

Para hacer un mejor trabajo utilizamos la automatización con técnicas como el lead nurturing (se basa en la entrega oportuna de contenidos de calidad muy personalizados para generar confianza) y el lead scoring (su objetivo es dar puntos a cada lead basados en las acciones que realiza).

Pero volvamos al principio: ¿cómo conseguir leads de calidad para poder hacer este proceso más efectivo?

Hoy vamos a concentrarnos en Facebook, plataforma que posee la mayor base de datos del mundo.

Es decir, hay grandes probabilidades de encontrar aquí a esos clientes potenciales.

La pregunta es: ¿cómo?

Estrategias eficaces en Facebook para generar leads de calidad

El hecho de que en Facebook existan personas interesadas en lo que ofrecemos y puedan convertirse en nuestros prospectos, no significa que van a correr por sí solos hacia nuestra base de datos.

Necesitamos atraerlos activamente.

Debemos realizar acciones de marketing para conseguir leads de calidad.

En este proceso de atracción de clientes potenciales Facebook puede ser un gran aliado.

Te cuento 3 estrategias con esta red social:

1.- Utilizar Facebook ads para atraer leads de calidad hacia nuestra automatización

Antes de hacer los anuncios, debemos montar una pequeña automatización cuyo objetivo es la captación de posibles clientes en la web.

Aunque puede tener variantes en su diseño, debe contar con ciertos elementos básicos:

  • Un lead magnet

La traducción literal del nombre de este recurso es "imán de leads".

Sirve precisamente para eso: atraer personas cualificadas hacia tu base de datos.

Es un contenido gratuito de gran valor, fácil de consumir y que da una solución concreta a un problema.

Hay muchos formatos: video, webinar, ebook, etc.

  • Una squeeze page 

Se trata de una landing page más breve, en la cual la persona puede descargar el lead magnet.

Para hacerlo le solicita dejar sus datos (principalmente nombre y correo electrónico) en un formulario.

  • Un formulario

Debe estar conectado a la plataforma de email marketing para que las personas puedan dejar su información y ésta quede registrada en la base de datos automáticamente.

  • Página de gracias

En esta página se le agradece a la persona haber tomado acción e incluso se le puede permitir descargar allí el recurso.

Sirve en caso de querer llevar un registro de conversiones.

  • Email de bienvenida 

Un correo en el cual damos la información necesaria sobre quiénes somos, nuestra manera de trabajar o gestionar contenidos, etc.

También puede tener el link de descarga del lead magnet.

Cómo conseguir leads de calidad con Facebook ads

Pero, ¿cómo conseguir leads de calidad que ingresen en nuestro pequeño embudo?

Una vez que tenemos esta automatización montada, podemos captarlos desde nuestra web.

Aunque el tráfico puede llegar orgánicamente mediante una llamada a la acción a descargar el lead magnet en distintos puntos de la página, lo cierto es que las campañas de Facebook bien optimizadas aceleran el proceso.

Los Facebook ads son un recurso potente para atraer personas hacia nuestro funnel, puedes aprender a hacer campañas con esta guía y crear una campaña para llevar tráfico hacia la landing page donde pueden descargar el lead magnet.

Antes de hacerlo, debes asegurarte de conocer muy bien:

  • La segmentación. Es vital conocer muy bien a tu cliente ideal porque a partir de este perfil vamos a crear una buena segmentación que nos permita llegar a las personas correctas con nuestra campaña.
  • La temperatura de tráfico. ¿Las personas que vamos a atraer te conocen y están conscientes de lo que quieren/necesitan? Por ejemplo, si es más frío, podemos ofrecerles un artículo antes de obsequiarles el lead magnet, para que nos conozca mejor. También incluir más correos con contenidos.

Tomando esto en cuenta puedo utilizar distintos objetivos dentro de la sección "campañas" en el administrador de anuncios.

Hoy hablaremos de 3 de ellos:

  • El objetivo de tráfico. Con este objetivo la red social de Zuckerberg optimiza la campaña para llevar la mayor cantidad de tráfico directamente hacia la landing page (o cualquier otro destino) en la cual pueden descargar el ebook. O bien, en el caso de tráfico más frío, hacia un artículo para luego ofrecerles la descarga del recurso.
  • El objetivo de conversiones.  Generalmente este objetivo se utiliza para vender. Facebook atrae el tráfico mejor cualificado para realizar una compra. Sin embargo, al ser la suscripción una conversión podría servirnos también. Para utilizar este objetivo necesitas tener el pixel de facebook instalado.

La mejor recomendación sería hacer campañas con varios objetivos para determinar cuál me está dando mejores resultados.

  • El objetivo de generación de clientes potenciales o Facebook lead ads.

Cómo conseguir leads de calidad - Tres objetivos que sirven para atraerlos

2.- Utilizar Facebook lead ads

Facebook lead ads o generación de clientes potenciales es otro objetivo dentro de los ads de esta red social.

Lo separamos como la segunda estrategia porque funciona distinto, dado que permite captar los datos de una manera más sencilla, sin salir de la propia red.

Este es el proceso:

  • Hacemos una campaña de anuncios con el objetivo de captación de clientes potenciales.
  • Al hacer click en el anuncio, ya sea en Facebook o en Instagram, se despliega un formulario instantáneo en el cual las personas pueden editar y confirmar la información completada automáticamente (esta red social ya posee los datos de estas personas).
  • Una vez llenan el formulario, hacen clic en "enviar" y son redireccionados a la página de gracias o de descarga (en caso de que quieras ofrecerles un recurso gratuito). Facebook guardará en una lista los datos de estos clientes potenciales.

Cómo conseguir leads de calidad - Facebook lead ads

Es posible conectar Facebook lead ads con nuestro CRM o plataforma de email marketing de manera directa o utilizando otra herramienta para ello (integración con terceros).

Así la descarga de datos y el envío de algún correo pueden automatizarse.

Podemos verificar aquí las integraciones disponibles.

También podemos optar por una opción más manual, en este caso la plataforma guardará los datos y tendremos que descargarlos posteriormente.

El proceso para hacerlo es sencillo:

  • Vamos a la página de fans.
  • Seleccionamos "herramientas de publicación".
  • En el menú lateral escogemos "formularios de anuncios para clientes potenciales".
  • Allí podemos descargar un archivo cvs o excel con la lista de contactos captados, ya sean totales, desde la última vez que los descargamos o por un intervalo de tiempo determinado.
  • Los importamos en nuestra plataforma de CRM o email marketing.

En resumen, Facebook lead ads facilita la captación de clientes potenciales, pues reconoce instantáneamente sus datos. 

Esto permite que solo deban editar algún detalle (si es necesario) en el formulario instantáneo antes de darle a la tecla de enviar.

Facebook lead ads es un objetivo específicamente diseñado para la captación de leads.

A pesar de esto, si tenemos dudas sobre cuál tipo de objetivo utilizar, es recomendable probar con varios para ver qué funciona mejor.

Potencia tus posts en Facebook

con Social Media Poster

Dominio no válido

3.- Hacer un concurso

Los concursos pueden ser muy efectivos porque por naturaleza a las personas nos gusta jugar, sobre todo en una red social, ¡y ganar! 

Por eso, si está bien diseñado suele tener un buen nivel de participación orgánica.

Aún así, también aquí podemos utilizar Facebook ads para aumentar el impacto.

Estas actividades pueden realizarse con varios objetivos en mente, sin embargo, nos vamos a concentrar en cómo conseguir leads de calidad con un concurso.

Lo primero que debemos hacer es diseñarlo.

Puede ser algo tan simple como participar por un regalo que sortearemos o incluir actividades lúdicas como crucigramas, realización de vídeos o fotografías, eventos, etcétera.

Lo primordial para conseguir leads es que los participantes nos den sus datos para poder participar.

Algunos puntos importantes a la hora de hacer un concurso en Facebook son:

  • Planificar 

Como toda acción de marketing, debe estar contemplada en nuestro plan de acción y contar con un cronograma y presupuesto.

  • Escoger la plataforma

Dependiendo del tipo de concurso podemos utilizar una herramienta especializada para ello o hacerlo directamente.

Una manera sencilla de hacer un sorteo, por ejemplo, es habilitar una landing page de registro y hacer una campaña de Facebook ads para atracción de tráfico.

  • Respetar los términos y condiciones 

En esta red social son muy claros en cuanto a las reglas para los concursos.

Estas son actualizadas constantemente, así que un primer paso sería revisarlas.

Puedes hacerlo aquí.

  • Ser transparentes 

Sea como sea que capturemos los datos, las personas deben saber cómo vamos a utilizarlos.

  • Escoger un premio o incentivo relevante 

Es decir, que esté estrictamente relacionado con nuestro producto o servicio.

De lo contrario los leads no serán de calidad, porque vendrán atraídos por algo que no tiene que ver con nosotros.

  • Difundir nuestro concurso 

Utilicemos las redes sociales para darlo a conocer.

Por ejemplo, las historias de Facebook e Instagram pueden ser muy efectivas para mantenerlo activo.

Cuando se quiere más participación se aconseja que la inscripción sea sencilla.

Es decir, formularios fáciles de llenar, sin embargo, como nuestro objetivo es captar leads de calidad, si es más extenso y nos brinda más información puede ser muy útil.

Además, esto va a alejar a aquellos que no están realmente interesados.

Consejos adicionales para conseguir leads de calidad con Facebook

Además de las estrategias elaboradas para captar clientes potenciales en nuestra lista, hay pequeñas acciones que podemos llevar a cabo para ayudarnos en este objetivo.

Algunas de ellas son:

  • Personaliza tu página y/o perfil 

Actualicemos los datos, dejemos claro el mensaje y no olvidemos poner el link hacia nuestra web.

Eso si, esta debe estar optimizada para capturar leads.

  • Utiliza los autoresponders

Ya sea que tengamos un bot o respuestas automáticas, podemos utilizarlos para llevar tráfico hacia nuestra landing de captura incluso cuando estamos durmiendo.

  • Difunde tus artículos en esta red social 

Recuerda que estos contenidos también tienen formularios.

No nos limitemos a publicarlos en nuestra página.

Podemos nombrarlos en las historias, postearlos en grupos de temas afines, utilizarlos para responder preguntas de nuestra comunidad, etc. 

  • Incluye llamadas a la acción en los posts 

Cuando tenga relación con lo que hablamos, podemos invitar a las personas a descargar nuestros recursos o suscribirse al blog directamente.

Como vemos, existen muchas estrategias sobre cómo conseguir leads de calidad con Facebook. ¿Cuál te parece que es la más indicada para tu tipo de negocio?

Gabriela Ugarte Ortega
Superestrella

Sabe todo... bueno, casi todo.

Soy periodista, locutora, productora y community manager. Desde hace más de 15 años trabajo en comunicación. He sido parte de medios de comunicación en mi país, Costa Rica. Amo la radio, el podcasting y las redes sociales tanto como el chocolate. Hoy, y después de estudiar para ello, ayudo a personas y empresas con sus estrategias de social media.
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Comentarios

2000
Entusiasta

En ocasiones participa en las conversaciones.

Gabriela, ¿conoces bots o autoresponders para Instagram?
Novato

Se ha registrado recientemente o es demasiado tímido para comentar.

Hola Gaby!! Que importante es, como dices, identificar bien el target, para que nuestros leads sean de calidad. Ciertamente el poder identificar cómo planteamos las campañas de marketing nos va a llevar a mejorar la captación de estos potenciales clientes. Gracias por compartir tu conocimiento!!!
Novato

Se ha registrado recientemente o es demasiado tímido para comentar.

Me encantò todo, muy buen artìculo.
Novato

Se ha registrado recientemente o es demasiado tímido para comentar.

Excelente artículo, muy util y bien explicado.
Novato

Se ha registrado recientemente o es demasiado tímido para comentar.

¿Es necesaria una plataforma de email para hacer esto?
Novato

Se ha registrado recientemente o es demasiado tímido para comentar.

Gracias por este artículo tan completo. Soy asesora en finanzas personales y tengo una web y uso facebook y por fin entiendo la forma en que debo trabajar para traer leads. Super bien explicado, gracias
Gabriela Ugarte Ortega
Superestrella

Sabe todo... bueno, casi todo.

Dra. Finanzas
Para servirte Dra. Finanzas :)
Jeffry Chaves M.
Entusiasta

En ocasiones participa en las conversaciones.

Excelente tema, me parece muy importante no sólo conseguir contactos sino leads de calidad. Por favor, más temas sobre esto!!! Muchas gracias
Gabriela Ugarte Ortega
Superestrella

Sabe todo... bueno, casi todo.

Jeffry Chaves M.
Saludos Jeffry, que bien que te sirva.
Novato

Se ha registrado recientemente o es demasiado tímido para comentar.

Me parece muy útil la información que decis, sobre la BD, porque siempre estamos esmerados en tener más y a veces olvidamos la calidad del contacto, además es cierto la depuración de la misma. Tomo la recomendación del concurso como estrategia para la atracción de leads. Muchísimas gracias.
Gabriela Ugarte Ortega
Superestrella

Sabe todo... bueno, casi todo.

Carolina Guevara
De nada Carolina. Y si, tenemos que perder el miedo a decir adiós a contactos que realmente no nos traen gran beneficio. ;)
Entusiasta

En ocasiones participa en las conversaciones.

Algo que no debemos olvidar: crear la lista desde el principio. Por algo dicen que “el dinero está en la lista”. Gracias
Gabriela Ugarte Ortega
Superestrella

Sabe todo... bueno, casi todo.

Xinia Alvarado
Así es Xinia. :)

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