¿Cómo crear un contenido de webinar que sea rentable?

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¿Cómo crear un contenido de webinar que sea rentable?

Ana Ivars
¿Cómo crear un contenido de webinar que sea rentable?

¿Aún te sigues preguntando si un contenido de webinar es adecuado para vender tus servicios o productos?

¿Desconoces la estructura adecuada, el tipo de contenido y cómo conseguir que los asistentes conviertan?

No pierdas detalle a este artículo porque te voy a desvelar los motivos para apostar por este formato, los aspectos previos que debemos tener en cuenta para su ejecución y cómo realizar un contenido de webinar rentable y exitoso.

¡Empezamos!

Loswebinars son seminarios, cursos o talleres que se imparten de forma online y normalmente en directo.

Este formato nos permite realizar marketing de contenidos de forma interactiva, conectando de forma directa con nuestra audiencia.

Los webinars son conferencias de una duración limitada, donde los asistentes encuentran un gran interés en el contenido que compartimos ya que resuelven sus problemas o necesidades.

Los principales objetivos por los que decidimos realizar un webinar son captar nuevos suscriptores, vender un producto o lanzar uno nuevo y posicionarnos como expertos en un ámbito.

¿Por qué apostar por un webinar?

Los webinars son una de las estrategias de marketing de contenidos más efectivas.

Cada vez son más emprendedores los que eligen el webinar como forma de comunicación con su audiencia por todas las ventajas que ofrece. 

En un ámbito donde la infoxicación es parte de nuestros días, en la comunicación en directo encontramos una vía de escape.

Los webinars permiten una comunicación bidireccional, dando acceso directo a los participantes.

Es precisamente esta interacción lo que humaniza tu marca y tu persona, tu audiencia te pone rostro y voz.

Estar frente a tu comunidad te permite identificar qué necesidades tienen, con el objetivo de crear temas nuevos, que seguro no te habías planteado.

Si nos centramos en los costes económicos de su creación son muy bajos, ya que su configuración, herramientas y plataformas para ponerlo en marcha, suponen un menor coste que un seminario presencial.

Finalmente, los webinars permiten su reutilización en diferentes formatos y una difusión a través de las redes sociales con el objetivo de tener un mayor impacto.

Elementos necesarios para crear un webinar exitoso

Antes de poner nuestro webinar en marcha, debemos tener en cuenta los siguientes elementos:

  • Cuál es el objetivo de nuestro webinar: informar, vender, educar, captar leads.
  • Que temática voy a tratar.
  • A quién va dirigido.
  • Selección de la plataforma o herramientas para impartir el webinar.
  • Decidir si habrá al final una sesión de preguntas o respuestas.
  • Establecer el día de la semana, hora y duración del webinar.
  • Si nuestro objetivo es vender, crear una página de destino en la web donde tendrá lugar la conversión.
  • Utilizar las redes sociales para dar a conocer tu webinar.

Si ya has realizado todas estas acciones, entonces es momento de centrarnos en el contenido.

Pasos para crear el contenido de un webinar

Como hemos visto en la introducción, hay diferentes objetivos por los que se crea un webinar.

En esta ocasión, me voy a centrar en el objetivo de venta.

Voy a detallarte el contenido de un webinar que esté enfocado a la conversión venta de un producto o servicio.

Para ello, he estructurado el webinar en cuatro bloques:

  1. Bienvenida.
  2. Contenido de valor. 
  3. Cierre.
  4. Fase de venta.

Y he estimado la duración del mismo en una hora.

Antes de comenzar me gustaría compartir un TIP.

Verás que a lo largo del webinar se formulan diferentes preguntas a los participantes y todas ellas buscan la respuesta positiva, el sí.

Esto tiene una explicación neurológica:

Nuestro cerebro tiende a gastar la menor energía posible y cuando da una respuesta de forma repetida, rápidamente crea un patrón de respuesta, por lo que si las primeras preguntas tienen una respuesta positiva, la inercia del cerebro hará que las finales también sean sí.  

¡Vamos a por el webinar!

Contenido de Webinar - Preparación

1.- Bienvenida

Una introducción de 15 minutos es suficiente para que los asistentes decidan quedarse hasta el final o bien cerrar la ventana de nuestro webinar.

La bienvenida se estructura de la siguiente forma:

  • Preséntate

Defínete en tan sólo una frase, cuál es el título del taller y el porqué del contenido.

  • Sitúa a los usuarios

Hazles saber que están en el lugar correcto.

A mí me gusta utilizar la frase: “Es para ti si…"

  • Haz un resumen

Anticípales lo que van a ver en los próximos minutos: qué van a conseguir tras ver tu seminario, los errores más comunes que deben evitar y las tácticas o método que tú mismo utilizas.

  • Promesa 

Indícales que si se quedan hasta el final les harás un regalo.

  • Problema 

En este momento tocamos sus puntos de dolor, sabiendo que cada respuesta a nuestras preguntas es un sí.

La mejor forma de comenzar es con la pregunta: ¿te suena esta situación?

  • Solución  

Tranquilizamos al usuario diciéndole que no es el único y que no es su culpa estar en esta coyuntura, simplemente no ha dado con la técnica o métodos adecuados.

En este momento agita su situación de dolor, queriendo llegar al verdadero problema: "Quiero aprender a utilizar Facebook Ads para vender más y obtener más dinero. ¿Seguro? Yo diría que quieres aprender a gestionar de forma correcta tus campañas de Facebook para tener un negocio que genere ingresos pasivos de forma automática y tú puedas disfrutar de más tiempo libre con tu familia". 

  • Resultado 

Qué ocurrirá cuando apliquen la solución que le has propuesto en el punto anterior.

  • Qué necesitan saber

Justificamos cómo el contenido y conocimientos que vamos a compartir con ellos pueden cambiar su proyecto, negocio o vida de forma extraordinaria.

  • Quién soy 

Ahora sí es momento de presentarnos a fondo, decir quiénes somos y qué camino hemos recorrido hasta llegar aquí.

  • Tu futuro

Comparte con tu audiencia las estrategias que has aplicado y no han funcionado, lo que has descubierto en los últimos años y por qué nadie te lo ha contado.

Los asistentes quieren ver que nosotros ya hemos recorrido el camino que ellos mismos están a punto de transitar.

Como puedes ver los primeros quince minutos son cruciales, tocamos los puntos del dolor de los asistentes, les damos las claves para solucionarlo y generamos grandes expectativas sobre lo que estamos a punto de mostrarles.

2.- Contenido de valor

Ahora sí es momento de compartir con ellos nuestros conocimientos, de desvelar las estrategias o método que hará que consigan sus objetivos.

  • Cualifícate

Indícales que deben desconectar sus teléfonos móviles, cualquier herramienta o aplicación que les puedan distraer.

Es su momento de descubrir la llave y seguro sabes va a ser su mejor hora en mucho tiempo.

  • El método 

Debemos determinar de forma minuciosa qué estrategias, métodos o conocimientos vamos a compartir con ellos y que están en consonancia con todo lo mencionado hasta ahora.

Es muy importante que lo estructures de una forma sencilla y que los asistentes puedan seguir.

Se trata de definir el qué, pero no el cómo.

Para potenciar la eficacia de nuestra propuesta, en este apartado debemos incluir:

  • Testimonios

Usuarios que ya han puesto en práctica parte de la estrategia o método que estás compartiendo hoy con ellos de forma exitosa.

  • Storytelling

Utiliza las emociones e historias para conectar tu contenido con los sentimientos de frustración, soledad e incomprensión que tienen los asistentes.

  • Fórmulas Exitosas 

Desvela las fórmulas que tú mismo aplicas para entender a tu consumidor y darle una solución: “Mi cliente se siente….porque….y por eso…..” o  mi favorita y sin duda la más potente “Cómo conseguir– su mayor deseo -  sin–su mayor miedo-”

  • El antes y el después 

Prueba de cómo era la situación antes de aplicar tu método y cómo es ahora.

  • Resumen de lo que has visto

Antes de continuar, resume brevemente lo que has compartido hasta ahora y de esta forma tendrán una visión global.

  • Si es un producto

¿Qué motiva a la compra?

Utiliza este punto para compartir que tú vendes lo que tus clientes quieren y lo que realmente necesitan y, cómo con tu sistema o método lo conseguirán.

  • Epifanía

Es momento de desvelar la falsa creencia que tú tenías en relación a la venta de tu producto o servicio, qué experiencia o momento te hizo darte cuenta de que jamás funcionaría y cómo creaste una nueva creencia, la pusiste en práctica, funcionó y por eso lo estás compartiendo.

3.- Cierre

  • Promesa cumplida

Todos los puntos que habías mencionado en la introducción los has desvelado y mostrado cómo funcionan en la práctica.

  • Recapitulación 

Un breve resumen de lo que han aprendido en el webinar y qué les va a reportar ponerlo en práctica, aplicarlo.

Ofréceles el regalo que le habías prometido.

  • Pregunta de venta

En este momento debes realizar una pregunta que introduzca la venta de tu producto o servicio.

Te propongo dos formas:

1.- Pregunta cerrada con dos respuestas

La respuesta A es que continúen solos como hasta ahora y la B es que tú les puedes ayudar a que cambie.

2.- Pregunta abierta

Formular una pregunta cuya respuesta sabes es sí, por ejemplo: ¿te gustaría saber cómo en tan sólo un año he conseguido gestionar un negocio online que me reporta 10.000€ de beneficios cada mes sin tener conocimientos previos de marketing digital?

4.- Fase de Venta

La última pregunta que has realizado a tus participantes te ha llevado a la venta del método o estrategia que has compartido durante el webinar.

  • Qué es

Explica en detalle el tipo de formación, servicio o producto que les propones, si es online o presencial y una vez realizado lo que les supondrá en su vida o negocio.

  • A quién va dirigido tu producto o servicio ​​​​​​​

Enumera las diversas situaciones en las que tu audiencia se encuentra y sabes se va a sentir identificada.

  • Detalla tu producto o servicio​​​​​​​

Las lecciones o sesiones que incluye, su distribución por bloques y el contenido de cada una.

  • Testimonios​​​​​​​

Qué dicen otras personas que ya han comprado tu producto o utilizado tu servicio.

Te recomiendo que sean vídeos de dos minutos de duración.

  • La venta

Es momento de indicar cuánto cuesta nuestro producto/servicio y además añadir los Bonus que tan irresistibles hacen nuestra oferta.

Mi consejo es que primero muestres el precio total del producto.

Después incluir uno a uno los bonus, su contenido y el valor de éstos.

Finalmente, hacemos un resumen del coste total de tu producto o servicio.

  • Justificación​​​​​​​

Es momento de justificar el precio de tu producto y los bonus.

Las personas solamente recuerdan el último precio y si este no justifica lo que van a adquirir, no lo comprarán (tu negocio será más rentable, conseguirás cada día 10.000 visitas, es la clave para conseguir estabilidad en tus finanzas…)

  • Hoy es tu día​​​​​​​

Entiendes cómo se sienten, sus necesidades y mayores miedos, por ello solo durante un tiempo determinado el precio de tu producto y bonus será mucho menor.

Lanza el nuevo precio rebajado.

Comparte con ellos la landing page en la que podrán comprar tu producto o servicio y que tendrá un contador de cuenta atrás.

  • Llévalo a la venta​​​​​​​

Es momento de utilizar la persuasión para llevarlos a la compra, puedes utilizar argumentos como:

  • Si estás pensando en no comprarlo, dime si es una cuestión de dinero o simplemente de excusas.
  • ¿Qué va a ocurrir mañana? Te levantarás y todo seguirá igual. La forma de romper con ello es esta oportunidad.
  • Invierte ahora dinero pero obtendrás mucho más en el futuro.
  • Te has inscrito a este webinar porque buscas una solución.
  • Ponte en mi lugar​​​​​​​

Pregúntales cómo se sentirían si fueran capaces de encontrar una solución a todos sus medios y problemas, encontrar la misma fórmula que te ha llevado a donde tú estás.

  • Preguntas​​​​​​​

Si has decidido que al final habrá un turno de preguntas y respuestas, es momento de abrirlo.

  • Toma acción​​​​​​​

El webinar ha llegado a su fin y es hora de que pasen a la acción y adquieran tu producto, la oferta sólo estará disponible por un tiempo limitado.

Una vez finalizado el webinar, reforzaremos la venta del producto o servicio a través de email marketing y campañas en redes sociales dirigidas a las personas que han asistido.

La estructura que te he propuesto para crear un contenido de webinar rentable se debe adaptar y modificar según el feedback de los asistentes y los resultados obtenidos, pero esta guía es una buena forma de dar el primer paso.

Conclusiones

Los webinars son una de las estrategias de marketing de contenidos más efectivas para comunicar en un formato atractivo y directo.

Crear un seminario web requiere planificación, coordinación y seguimiento.

El tema y contenido deben proporcionar valor a nuestro público objetivo.

Estoy segura, que si sigues el contenido de webinar que te he propuesto en este artículo, aumentarán las posibilidades de éxito y obtendrás una gran rentabilidad.

El marketing de contenidos se encuentra librando una importante batalla con dos contendientes que son la cantidad y la calidad. Ambos están implicados en la aparición en España y LATAM de los primeros síntomas de la nueva patología social llamada “fatiga de contenidos”. El exceso de contenido creado, asociado a una merma en la calidad y unido a la incapacidad de...

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Recuerda, un contenido de webinar exitoso es como una película de Oscar: te hace sentir inspirado, confiado y listo para enfrentarte al mundo. ¿Crees que llevará a tus asistentes a la acción? Espero tus comentarios. 

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Soy Ana Ivars, Social Media Strategist y experta en Facebook Ads y creación de embudos de venta. Siento debilidad por los proyectos que dan el gran salto del ámbito offline al mundo digital. Aprender es la única palabra que no puede quedar obsoleta en mi profesión, por ello también soy formadora de Redes Sociales y Emprendimiento.
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Natalia de la Peña Frade
Hola, Ana :-)

Me ha encantado tu post., porque me parece que está enfocado de una manera muy prática, y muy bien estructurado. ¡Me ha encantado el truco de las respuestas afirmativas ;-)

Quiero animarme con este formato de contenido, pero aún no he encontrado la ocasión. Tu post sin duda me servirá de ayuda. ¡Gracias por compartir!

Saludos.
Ana Ivars
Natalia de la Peña Frade
Hola Natalia :D

¡Muchísimas gracias! Me animé a hacer este post porque sentía que cuando a mis clientes y alumnos les animaba a optar por esta estrategia se quedaban bloqueados con el tipo de contenido a compartir, no sabían como enfocarlo, qué comunicar, cuándo llevar a la venta... Ahora sin duda es momento de que tú también te lances ¡A por todas! Un abrazo
Alicia Rodríguez Ruiz
Gracias Ana por este gran post. Me parece de gran utilidad tener recogidos en un mismo contenido los elementos necesarios para que nuestros webinars destaquen. También me ha parecido un acierto guiar paso a paso al lector para avanzar en el proceso de creación de todo el contenido relacionado con los webinars.
Ana Ivars
Alicia Rodríguez Ruiz
Hola Alicia ¡Un auténtico placer! Me decanté por esta guía paso a paso tras sentir el pánico cuando aconsejaba el crear un webinar como parte de la estrategia para vender servicios, desconocimiento de su contenido, duración, cómo vender, qué decir. Espero que esta guía sea de gran utilidad para todos aquellos que se lancen a realizar seminarios online. Un abrazo!