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Virginia Jiménez

Cómo definir un cliente ideal para vender más en tu negocio

Virginia Jiménez
Cómo definir un cliente ideal para vender más en tu negocio

¿Quieres vender más pero estás tratando de vender a las personas equivocadas? ¿Sabes realmente quién es tu cliente ideal?

Muchos negocios lo desconocen.

Una de las partes más importantes para cualquier negocio es identificar el mercado objetivo al que se dirige.

Si desconocemos quiénes son nuestros clientes potenciales, ¿cómo podremos diseñar e implementar una campaña de marketing eficaz?

De hecho, ¿te has preguntado alguna vez si las personas sobre las que centras tus campañas de marketing y con las que gastas tu presupuesto, están realmente interesados en tu oferta?

Cuando estamos al frente de un negocio, generalmente, estamos tentados a decir sí a cada oportunidad que se nos presenta.

A veces incluso, vamos en contra de nuestro instinto y aceptamos nuevos clientes y proyectos que sabemos de antemano que van a causarnos grandes quebraderos de cabeza.

Y lo hacemos, simplemente porque queremos vender más.

En algún momento de este proceso, la mayoría nos damos cuenta de que sólo hay dos tipos de clientes:

1º Clientes ideales

2º Clientes “menos ideales”

Cuando descubres esta gran verdad, te das cuenta de que encontrar a un usuario que se ajuste a tu estilo, flujo de trabajo y que vaya a sacar lo mejor de ti, es lo más importante para mantenerte sano y continuar disfrutando de tu trabajo o negocio.

De esta manera, existe un momento en el que hay que tomar una decisión difícil: Optar por invertir la mayor parte de tu tiempo en extinguir los “incendios” creados por unos pocos clientes “menos ideales” y que te proporcionan una parte de tus ingresos pero que, sin embargo, te drenan tiempo y energía.

O por el contrario, optar por dejarlos ir y empezar a atraer el tipo de clientes que te hacen adorar tu trabajo.

Ante esta disyuntiva, no queda otra que decidir a qué tipo de clientes quieres atender y a cuáles no; a no ser que seas de los que prefieran seguir apagando fuegos.

En mi caso, los últimos meses he dado mayor importancia a poder elegir con qué tipo de usuarios quiero trabajar y a otros, simplemente decirles que no.

Pero esto, inevitablemente, te lleva a la pérdida de una parte (o gran parte) de los ingresos, a buscar una solución rápida a esta situación y a hacerte la pregunta sobre la que cualquier negocio o profesional debe poseer una claridad cristalina:

¿Quién es mi cliente ideal?

Un cliente ideal es un componente fundamental para avanzar con tu negocio y todo lo que aprendas sobre él formará la base de todas las comunicaciones de tu plan de marketing.

Pero seamos sinceros, seguramente hayas preguntado a tus clientes quién es su público objetivo.

Sin embargo, ¿cuántas veces te lo has preguntado a ti mismo?

No saber a quién están tratando de atraer es un problema común entre los propietarios de pequeñas empresas.

Luego nos echamos las manos a la cabeza cuando los resultados que esperábamos no llegan, las conversiones no mejoran y las ventas no aumentan.

Sin un perfil de cliente ideal definido cualquier acción o estrategia que lleves a cabo será genérica e ineficaz.

De nada servirá establecer metas y objetivos para tu negocio si no sabes a quien quieres atraer.

En cambio, la situación será muy distinta si realmente sabes quiénes son las personas que quieren y necesitan tu producto o servicio; aquellas con las que quieres trabajar.

Cuando te diriges a las personas adecuadas puedes afinar tu mensaje para comunicarte directamente con ellos, enfocar tu estrategia y en consecuencia, las suscripciones aumentan, la tasa de conversión mejora y consigues vender más en tu negocio.

De hecho, cuando comprendes a tu cliente ideal y conoces cuáles son sus deseos y necesidades, es más fácil poder elaborar mensajes de marketing que sean más relevantes y tengan mayor alcance.

Conocer la personalidad de tu cliente ideal significa que puedes apelar directamente a las personas que están buscando tu producto o servicio.

Por tanto, un cliente ideal será aquella persona que compra un determinado producto o servicio porque ha encontrado en él la solución perfecta a su problema o necesidad y, además, cumple con estos 4 requisitos:

  1. Está satisfecho con el producto o servicio que ha resuelto su problema o necesidad.
  2. No crea inconvenientes con el precio si este es justo y se adecúa al valor que proporciona.
  3. Recomienda el producto/servicio si el resultado que ha obtenido es el que esperaba.
  4. Se convierte en comprador recurrente y fiel.

Solo cuando conoces detalladamente a quién estás vendiendo puedes adaptar tus estrategias de marketing y comunicación para atraer el tipo de clientes que quieres en tu negocio.

¿Cómo determinar quién es tu cliente ideal?

Teniendo en cuenta las características que hemos visto anteriormente, antes de crear el perfil de un cliente ideal, piensa en tus compradores actuales y trata de incluirlos en alguna de estas 4 categorías:

1. Cliente todo gratis

Este tipo de usuario es exigente y con un alto coste de mantenimiento. Su característica más importante es que su objetivo es encontrar la forma de obtener los mismos resultados de forma gratuita. Es mejor evitar este tipo de clientes, de lo contrario se convertirán en tu peor pesadilla.

2. Cliente buscador de gangas

Este cliente se centra en cómo puede obtener la mejor oferta, así que, probablemente traten de regatear tus precios. Dicho esto, si no te consideras un profesional “low-cost” dispuesto a competir por precio, yo le evitaría.

3. Cliente comprador de valor

De forma diferenciada, este tipo de cliente, se centra principalmente en cómo puede obtener buenos resultados a un precio justo y ve activamente el valor que tu negocio le ofrece. Este arquetipo debería componer la mayor parte de tus clientes, ya que, en general, respeta tanto su tiempo como el tuyo.

4. Cliente que quiere resultados

Este cliente se centra en los resultados. Si eres el mejor en tu campo y en lo que haces, estos son tus clientes ideales. Este tipo puede ser muy lucrativo porque los resultados prevalecen frente a otras preocupaciones, sin embargo puede llegar a ser excesivamente exigente.

Si tenemos en cuenta estos 4 arquetipos de clientes, mi consejo general es que el mejor tipo de cliente ideal que puedes tener en tu negocio es el “comprador de valor”.

Es el más fácil de atender, causa la menor cantidad de molestias y verdaderamente valora el trabajo que haces.

Al definir tu cliente ideal en base a estos arquetipos no significa que estés excluyendo a nadie.

Simplemente estás eligiendo dónde enfocar todos tus esfuerzos, tiempo y dinero.

¿Cómo definir el perfil de tu cliente ideal?

Ahora que tienes claro el tipo de clientes que quieres atraer en tu negocio, es el momento de realizar una descripción en profundidad de tu cliente ideal.

El primer paso para determinar cómo tu producto o servicio puede beneficiar a tu cliente potencial es definir el perfil de tu cliente ideal.

¿Cómo definir un cliente ideal para vender más?

Para empezar y como hemos visto anteriormente, es muy importante tener una imagen mental clara de la persona que queremos atraer.

Por tanto, necesitamos recabar toda la información posible en torno a ellos, toda esta información nos servirá posteriormente para crear el contenido adecuado, definir la estrategia, la imagen de marca que queremos transmitir y la selección de canales para su difusión.

En nuestra investigación comenzaremos por los datos más básicos:

#1. Datos demográficos

Género:

Edad:

Localización:

Nivel de Educación:

Nivel de Ingresos:

Industria / Empleo:

Pero, además, para poder determinar dónde encontrarlo y cómo dirigirnos a él/ella, es necesario ir un poco más allá con nuestra investigación.

#2. Preferencias y hábitos:

Intereses:

Pasatiempos:

Pasiones:

Tipos de blogs que es probable que lea:

¿Qué revistas lee?

¿Qué le hace confiar en un blog/marca/fuente nueva?

Libros favoritos:

Aficiones:

¿Qué asuntos sociales le afectan?

¿Qué haría en un día libre de trabajo?

¿Le gusta viajar? ¿Dónde iría?

#3. Hábitos Sociales

¿Usa estas redes? Si es así, ¿con qué frecuencia?

Twitter:

Google+:

Facebook:

LinkedIn:

Instagram:

Youtube:

Pinterest:

Otras redes sociales:

Email:

¿Qué red (es) o canales es más probable que utilice para compartir información o recomendaciones con sus amigos?

#4. Factores Psicológicos

¿Cuál es su necesidad o interés primordial en la vida?

¿Cuáles son sus mayores preocupaciones o puntos de dolor?

¿Qué le da miedo o le hace sentirse frustrado?

¿Cuáles son sus deseos?

¿Qué ambiciones tiene?

¿Está satisfecho con su trabajo?

¿Y con su vida?

¿Cuáles son sus valores?

¿Qué objetivos tiene?

Si compra tu producto, contrata tus servicios o lee tu blog ¿cómo le hará sentir?

¿Qué tipo de experiencia busca cuando se interesa por un producto o servicio?

Hay cientos de características y descripciones que se pueden utilizar para crear y definir el perfil de un cliente ideal.

Una buena sesión de lluvia de ideas te ayudará a llegar a un análisis mucho más profundo.

Contesta todas las preguntas y luego selecciona aquellas que son cruciales para tus productos o servicios.

Recuerda que cuanta más información y datos recopiles sobre tu cliente ideal, sobre su vida personal y profesional, más fácil será poder conectar con él.

Además, es probable que, dependiendo del tipo o cantidad de productos/servicios a comercializar, tengas que definir más de un perfil de cliente ideal.

Creando el avatar de tu cliente ideal

Ahora que ya has investigado profundamente sobre a quién te vas dirigir, ha llegado el momento de diseñar el avatar de esa persona y crear el perfil de tu cliente ideal.

Un avatar no es una persona específica real; en realidad es un conjunto de características de muchas personas reales.

Este perfil debe ser un resumen de los puntos principales acerca de tu cliente ideal.

Una descripción detallada que incluya un nombre, una imagen y las características, hábitos, preferencias y factores que lo definen como individuo.

Utilizando toda la información que has recopilado en tu investigación, trata de ser lo más específico posible y evita generalizar y ser demasiado amplio.

Aquí tienes un ejemplo de un buen avatar de cliente ideal:

Martina tiene 32 años, es escritora. Tiene la idea de lanzar su blog desde hace varios meses, pero no sabe por dónde empezar. Es una buena escritora, las palabras son su punto fuerte, pero necesita un poco de ayuda sobre cómo estructurar y dar formato a cada entrada de blog - además, no está muy segura sobre qué temática exactamente quiere que se centre su bitácora.

Martina trabaja a media jornada en un puesto que odia y al mismo tiempo, está estudiando el último curso de carrera, por lo que solo puede dedicar los fines de semana a aprender todo lo relacionado con el blogging. Martina vive con su novio y ambos quieren viajar más pero no tienen suficiente dinero”.

En está descripción no sólo hacemos referencia a sus datos demográficos, sino que además, nos hacemos una buena idea sobre cuáles son los obstáculos a los que se enfrenta, sus puntos de dolor, miedos, frustraciones, sueños y aspiraciones.

Conclusión

Para conseguir vender más en tu negocio, necesitas construir relaciones y las relaciones se construyen con personas.

Por ello, tu estrategia de marketing debe planificarse en torno a las personas y el cliente ideal es una representación de la persona que estás tratando de atraer con tu estrategia de marketing.

Solo cuando visualizas y defines el perfil de tu cliente ideal podrás, con la estrategia adecuada, aumentar tus ventas.

La gente no compra porque lo que haces es impresionante. Las personas compran porque les hace sentir increíbles.

— Tara Gentile

Fotos (clients to business) Shutterstock

Ahora es tu turno, ¿has definido ya el perfil de tu cliente ideal?

¿Has conseguido aumentar tus conversiones cuando has enfocado tu estrategia con el cliente ideal en mente?

Virginia es asesora de Negocios Digitales. Trabaja con emprendedores digitales y profesionales de servicios que quieren dar un impulso a su talento, experiencia y habilidades para construir, lanzar y hacer crecer su propio negocio digital. Con el programa [RE]ACTIVA TU NEGOCIO consiguen una estrategia planificada para atraer más y mejores clientes a sus servicios y lograr sus metas financieras.

2000 es el número máximo de caracteres permitido
Luis Mario Pantoja Fotografo
Hola virginia, me han encantado tus post y he aprendido mucho de ellos, pero tengo una duda en mi caso que soy fotografo de bodas, mi prospecto para hacer esta encuesta seria los clientes que me han pagado mas y han quedado mas satisfechos con mi servicio? en todo caso como puedo usar las respuestas que obtenga del cuestionario para atraer ese tipo de cliente y/o lograr conectar mi marca con ese tipo de clientes? saludos!!!
Virginia
Virginia
Luis Mario Pantoja Fotografo
Hola Luis, muchas gracias, me alegra mucho saber que te ha gustado.

En cuanto a tu pregunta, si esos clientes que comentas son aquellos que se ajustan al tipo de cliente con el que quieres trabajar, me parece bien. Por otro lado, si ya tienes una lista de suscriptores creada, enviaría la encuesta a toda esa base. Las respuestas que obtengas te ayudarán a entender sus preocupaciones, problemas y/o necesidades. Esto te permitirá definir mejor tu mensaje de marketing, ajustar los textos de tu web, escribir mejores artículos, crear los servicios/productos que cubran esa necesidad y poder enfocar toda tu estrategia para atraer el tipo de clientes que quieres.

Un saludo.
Luis Mario Pantoja Fotografo
Virginia
Hola, te agradezco mucho que me respondieras :) por ejemplo aún no lanzó mi sitio web pero estoy ya trabajando en ello, ahorita mi principal plataforma es Facebook, me podrías dar un ejemplo de cómo o que publicar en esta red social para atraer un determinado tipo de cliente? He sabido que tenemos que estar publicando muy seguido en Facebook pero uno de mis problemas es que me quedo corto de ideas, no tengo idea de que tengo que estar publicando en Facebook ya que se me acaban las ideas, ojalá me pueda ayudar :) gracias
Virginia
Virginia
Luis Mario Pantoja Fotografo
Hola Luis,

Muchas gracias por tu comentario. En cuanto a tu pregunta, para conseguir mayor efectividad en tus publicaciones es importante que tengas en cuenta y conozcas qué necesita, desea y quiere el tipo de cliente al que quieres atraer. Así podrás crear el contenido de valor para tu comunidad de acuerdo a los objetivos previos que te hayas marcado.

Te invito a que leas estos otros artículos del blog de SEMrush, seguro que te resultarán muy útiles ;)
https://es.semrush.com/blog/co...
https://es.semrush.com/blog/pu...
https://es.semrush.com/blog/co...

Un saludo,
Luis Mario Pantoja Fotografo
Virginia
Te agradezco infinitamente el que te tomes el tiempo de responder mis dudas, ahora checar los post, muchas gracias, saludos desde México.
Rosa Alnasser
Hola Virginia y enhorabuena por este artículo.

Efectivamente, para vender más, es necesario haber identificado correctamente una necesidad y conocer quién es tu cliente. Para trabajar en el dibujo del perfil de nuestro público objetivo, hay herramientas que nos ayudan, como es el Persona Canvas, en el que se recoge información de interés, como la que comentas en el artículo.

Además, creo que una de las cuestiones más importantes es validar continuamente los aspectos identificados ya que, si en algún momento cambian, tendremos capacidad de reacción ante ellos.

¡Un saludo!
Virginia
Virginia
Rosa Alnasser
Muchas gracias Rosa por tu comentario. Como bien dices, el cliente ideal forma parte de los cimientos de cualquier negocio y es donde la mayoría fallamos. Se invierte mucho tiempo y energía en ejecutar e implementar acciones y estrategias de marketing, que aunque son necesarias, muchas veces no son la base del problema de no lograr los objetivos marcados.

Conocer todo acerca de tu cliente ideal te ayuda a determinar los servicios o productos más adecuados, definir toda la comunicación (blog, redes sociales, email marketing,…) y en qué partes se deben enfocar los esfuerzos de marketing.

Gracias por pasarte. Un saludo
Have a Suggestion?