Hacer crecer una lista de emails es una de las tareas más complicadas a las que te puedes enfrentar en el mundo del marketing online, ¿verdad?
Pues en este artículo te quiero dar todas las respuestas que necesitas para que pases al siguiente nivel, para ello he preparado un artículo en el que podrás ver:
- ¿Por qué es tan importante tu lista de email?
- Las métricas en las que te debes fijar.
- Las 6 acciones que debes realizar para hacer crecer tu lista.
- La estrategia que debes seguir para que el crecimiento de tu lista sea efectivo.
¿Por qué lo más importante es la lista de emails?
Habrás escuchado desde hace muchos años que prácticamente todo el mundo del marketing online repite el siguiente mantra:
El dinero está en la lista de email.
Pero, en ocasiones, no dan demasiadas explicaciones o se pierden en divagaciones, así que, te voy a dar una respuesta lo más simple posible:
Cuando mandas un mail a alguien que te ha dejado su contacto, en realidad, estás llegando directamente a un sistema en el que estamos conectados de forma indefinida (bandeja de entrada en tu smartphone) a personas que confían en ti (te dejaron el mail de forma voluntaria) y que, además, están deseando saber de lo que les tienes que promocionar (te dejaron su email porque están interesados en ti, así de claro).
Es la promoción perfecta: comunicación directa con personas que están interesadas, ¿qué más puedes pedir?
Además, hay otros tres factores importantísimos, te los listo a continuación:
¿Quién dijo miedo a los algoritmos de Google?
Como bien sabrás, los algoritmos de Google son algo muy dinámico e incluso podríamos decir que volátil.
De hecho, los algoritmos de Google te pueden hacer de la noche a la mañana tener un montón de tráfico o perderlo.
Si a esto le unes que la mayoría de personas que tienen un proyecto online no son precisamente expertas en posicionamiento, es normal que andes siempre preocupado por cuándo le va a dar a Google por ahí y quitarte el tráfico que con tanto esfuerzo e inversión, ya sea en recursos o en dinero, has ganado.
Pues bien, si tu lista de correo es lo suficientemente grande, no es que estés inmunizado contra Google (eso no va a pasar), pero sí vas a poder mantener un buen nivel de ventas y de tráfico sin él, simplemente haciendo up y cross selling sobre tu lista de correo.
Por si te lo preguntas, el número mágico es de 10.000 para una lista de email estándar, si llegas a eso, puedes sentirte muy, muy contento.
Contacto directo con la gente a la que le importa tu negocio
Como te comentaba más arriba, una lista de correo es una puerta de entrada y promoción directa hacia otras personas a las que les importa tu negocio.
Y eso es oro molido, listo para ser trasformado en lo que tú más quieras.
De hecho, en el mundo del marketing es lo que buscamos todos: tener contacto con las personas más afines a nuestras campañas.
Pero, ¿qué persona es más afín que la que confía en ti, te lee y te deja entrar a la puerta de su casa?
Y por lo tanto, ventas directas
Siguiendo el punto anterior, si realizas una promoción sobre personas que te conocen, confían en ti y están interesadas en lo que vendes, no es complicado pensar que tienes una mayor probabilidad de vender y, además, sin hacer ninguna técnica agresiva, ¿verdad?
Precisamente aquí, es donde está el epic win de todo el proceso: si tienes una lista de correo sana y de buen tamaño, cada email que lances se transformará en ventas, incluidos los que no son de promoción de nada, ¡esa es la magia del email!
Tanto es así, que conozco a personas que viven muy bien gracias a tener una buena lista de correo y prácticamente todas sus ventas vienen por email.
Por supuesto, tienen dos obsesiones:
- Seguir ampliando su lista de emails sin perder salud.
- Incrementar al máximo su marca personal para tener una mayor conversión.
Métricas que no puedes perder de vista
Ahora bien, si quieres hacer crecer tu lista de email a tope, debes fijarte en tres métricas diferentes para cada uno de los activos, estén donde estén.
#1.- Tráfico de cada activo, la menos importante de las tres
La primera es el tráfico de cada activo, siendo "cada activo" algo así como:
Cada pieza separada que pueda tener una conversión directa hacia la lista de email, sea la que sea y esté en el canal que esté.
Es la menos importante de las tres porque está al inicio del funnel de suscripción pero, como siempre digo:
Si no hay tráfico, no puede haber conversión de ningún tipo.
Aquí tengo que decirte que no te obsesiones con el tráfico y, de hecho, con ninguna de las métricas, es mucho más productivo estudiarlo bien, ver tendencias y hacerlas cambiar realizando pruebas y test A/B.
#2.- Conversión, sin duda el punto clave
La conversión es la clave.
Siempre lo es, así de claro.
Ahora bien, lo importante de la conversión no es el número en sí, de hecho, en un montón de libros de psicología de ventas te dirán que los seres humanos como especie no estamos hecho para ver números absolutos, funcionamos mucho mejor comparando y estudiando diferencias para tomar decisiones.
Pues bien, con esto de la conversión es lo mismo:
Lo importante no es el número, es ir mejorándolo poco a poco gracias a optimizaciones y test A/B para ir desarrollando tendencias.
Esto en cada activo que tengas.
¡Casi nada!
#3.- Lo que siempre se olvida, los suscriptores por campaña
Las campañas pueden ser de dos tipos:
- Definidas, es decir, que tienen principio y fin.
- Indefinidas, es decir, que tienen principio pero el fin es difuso.
Tengo que decirte que, en ambos casos, es importante realizar un tracking periódico, por ello, me suelo fijar de esta forma:
-
Para las campañas definidas
Es fácil, puedes ver el tráfico, conversión y suscriptores que hubo en la campaña para definir a cuánto te salió el suscriptor (en dinero y en tiempo) y así, que puedas comparar (sí, otra vez la palabra) con las campañas anteriores.
-
Para las indefinidas
Puedes hacer lo mismo... ¡mes a mes!
Así, tendrás también unos números de tráfico, conversión, suscriptores y coste de adquisición por meses, comparando con campañas anteriores, por supuesto.
Gracias a esto, podrás aprender mucho acerca del comportamiento de los usuarios, y, con ello, hacer crecer tu lista más y mejor cada mes.
¿Cómo hacer crecer tu lista de emails? Las 6 acciones principales
Sé que lo que te conté es fundamental pero todavía falta otra parte muy importante en el post: las acciones que debes realizar para mejorar tu lista, así que, aquí vamos:
#1.- El pop up es el rey y su comportamiento es el Parlamento
Sé que a muchos no os gustan los pop ups y es normal, debido al mal uso que se hace de ellos.
Pero tengo que decirte que el pop up es, en términos generales, el activo que da más y mejor rendimiento y que tienes a tu disposición.
Ahora bien, el pop up puede ser bueno y malo dependiendo de su comportamiento de salida, por ello, creo que es muy importante definirlo en condiciones.
Un rey (pop up) sin control de su Parlamento (comportamiento) no funcionará bien.
Y esto será debido, a que hará lo que le venga en gana, con mejor o peor intención pero sus fieles (usuarios) correrán espantados.
Es decir: si lanzas un pop up al inicio de la visita o cuando el usuario esté leyendo, no funcionará.
Sin embargo, si un pop up tiene estas características:
- No sale cuando el usuario está leyendo.
- Tiene un sistema de apertura en abandono, es decir, cuando el usuario sube su ratón por encima del logo de tu site, para irse fuera a de él.
- Si sale en una ocasión y no vuelve a salir.
- Si da algo a cambio de suscribirse.
Entonces, al final, ese pop up puede convertir muy bien, de hecho, mi media de conversión en pop ups suele estar entre el 2 y el 3% de las visitas pero, en alguna campaña puntual, he llegado a tener hasta un 7% de conversión.
#2.- Los content upgrades funcionan realmente bien
Un content upgrade se basa en colocar un activo al final de un artículo de tal manera que, si el usuario se suscribe, le mandas al email un contenido extra.
Sí, es un esfuerzo extra pero te aseguro que merece la pena, siempre que lo hagas con tino.
La estrategia a seguir aquí es:
- Identifica los artículos que más tráfico tienen en tu blog. Con que listes los 20 que más tienen, vas sobrado.
- De aquí, haz un scoring con los que serían más posibles para sacar el content upgrade y, sobre todo, que el usuario te deje su email.
- Hazte una lista de prioridades del 1 al 20 y ve uno a uno lanzando.
Te aseguro que cuando vayas por el quinto verás como tu lista se ha catapultado.
#3.- Footers y sidebar no llegan más que a residuales
Tengo que darte un consejo:
Como norma general, no esperes muchos suscriptores del footer pero tampoco del sidebar.
Desde la irrupción del tráfico móvil la interacción con estos elementos ha bajado muchísimo y, de hecho, personalmente he pensado varias veces cargármelas en mi blog, debido a la baja interacción que tienen.
Ahora bien, antes de eliminarlos, estudia bien si te pueden ser de provecho, una vez más, utilizando test A/B, no vaya a ser que estés tirando a la basura un elemento de conversión bueno para tu proyecto.
#4.- Formularios en botones, menos tráfico pero altísima conversión
Los formularios en botones están muy de moda, se basan en:
- Colocamos un botón en una parte de una página o artículo.
- Cuando el usuario pincha ese botón con un CTA estupendo, le lanzamos un pop up de suscripción.
- Y el usuario nos deja su email entrando en nuestra lista.
Están tan de moda porque son mucho más monos que los enlaces, ocupan menos que poner el formulario de suscripción en mitad del contenido y, además, tienen una conversión brutal.
Es cierto, el tráfico es bajo, ya que, sólo podremos contabilizar como tráfico los usuarios que pinchen el botón, pero tienen conversiones de entre el 60 y el 80%.
Para pensárselo, ¿verdad?
#5.- Captando mails en los comentarios
Si tienes un blog en el que tu comunidad hace uso de los comentarios, ¡estás de enhorabuena!
Tengo comprobado que, cuando un usuario te pregunta una duda y se la contestas rápido por lo comentarios (no te olvides de que ese usuario se pueda suscribir a las respuestas, ojo) y de forma satisfactoria, a los pocos minutos acaba suscribiéndose de forma natural a tu lista.
Ya, son pocos, pero ese usuario está tan fidelizado que, una vez que lances mails, ya sea de venta o informativos, será mucho más probable que pinche y termine comprando.
#6.- O incluso en Social Media
Hay dos plataformas en Social Media buenísimas para captar mails a bajo coste:
Por un lado está Facebook Lead Ads, que me parece lo mejor que ha creado Facebook en su historia, ya que, te permite segmentar la publicidad y captar datos en lugar de clics o Likes que luego empujarás gratamente por el funnel de venta.
Por otro lado está Twitter, es tan sencillo como fijar un tweet en tu perfil con el claim + CTA que eliges, con un enlace hacia una landing page de suscripción.
Cuando el usuario entre en tu perfil (algo que según mi Twitter Analytics dice que ha ocurrido unas 6.500 veces en los últimos 28 días), lo primero que verá es precisamente esto y, si le gusta lo que ofreces y tiene tiempo, entrará y sus suscribirá.
Estrategia definitiva para que tu lista crezca y crezca
Ahora tienes un montón de herramientas y acciones y seguramente, no sepas ni por donde empezar, por eso, quiero darte como bola extra una estrategia de 3 pasos que te servirá para hacer crecer tu lista y para cualquier cosa en marketing online.
Paso 1. Estudia e implementa
Lo primero que debes hacer es listarte todas las cosas que puedes hacer, estimar un tiempo e inversión para cada una de ellas y el resultado que esperas obtener.
Con estos parámetros, que podríamos resumir en:
- Dificultad.
- Inversión.
- Tiempo de implementación.
Puedes crearte una lista de prioridades para ir implementando herramientas y acciones en tu día a día, teniendo en cuenta siempre el tiempo que le vas a dedicar a ello.
Paso 2. Lanza y mide
Una vez tengas la primera de ellas, lánzala y mide de forma periódica.
En un inicio siempre me gusta mirar las estadísticas en este orden:
- La primera semana, de forma diaria, a ver qué tal va el lanzamiento.
- De la semana 2 a la 4, de forma semanal, para ver cómo se mantiene y si hay fatiga.
- Una vez al mes hago un estudio profundo y propongo cambios.
Paso 3. Decide
Una vez tienes los datos suficientes que, dependiendo de la acción, herramienta y tu propio tráfico puede tardar entre 1 y 6 meses, decides si quedarte esa implementación o eliminarla.
Por supuesto, este proceso es totalmente en paralelo, una vez implementes una solución, puedes irte a por la siguiente, si bien a mí siempre me gusta dejar pasar un tiempo entre un lanzamiento y el siguiente.
Foto ( Email Marketing): Shutterstock