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Este post te dará un marco claro y práctico para realizar un análisis de mercado.
Primero empezaremos por lo básico. A continuación, pasa a discutir los pasos exactos que debes dar para analizar cualquier mercado.
Comencemos.
¿Qué es un análisis de mercado?
Un análisis de mercado es el proceso de aprender todo lo que puedas sobre tu mercado objetivo. Es como hacer los deberes para prepararte antes de lanzar y hacer crecer tu negocio.
Y realizar un análisis de mercado tiene muchas ventajas. Por ejemplo:
- Puedes estimar el tamaño total y el potencial de tu mercado. Para determinar si tu empresa será viable y rentable.
- Puedes identificar a tus clientes objetivo y sus necesidades y preferencias. Así podrás desarrollar la estrategia de marketing adecuada para atraerlos.
- Puedes analizar a tus competidores y sus estrategias. Así podrás formular planes para superarlos y aumentar tu cuota de mercado.
En resumen, un análisis de mercado te ayuda a hacer crecer tu negocio de forma más rápida e inteligente.
Pero, ¿cómo se realiza un análisis de mercado? ¿Y cuáles son las mejores herramientas y métodos a utilizar?
Averigüémoslo.
Cómo hacer un análisis de mercado
Sigue nuestro proceso de siete pasos para analizar cualquier mercado.
1. Determina la finalidad de tu análisis
Tómate un momento para preguntarte por qué estás haciendo este análisis.
¿Es porque vas a lanzar un nuevo producto y necesitas evaluar todo el panorama del mercado?
O quizás ya has lanzado tu producto, pero ahora buscas los mejores canales para comercializarlo.
Tu propósito puede estar relacionado con cualquier cosa sobre la que quieras aprender. Y va a dar forma a todo tu análisis.
Ésta es la mejor forma de concretar tu propósito:
- Coge papel y boli (o abre un nuevo Google Doc)
- Escribe por qué quieres hacer un análisis de mercado. No lo pienses demasiado, escribe lo que se te ocurra.
Por ejemplo:
Estás haciendo un análisis de mercado para lanzar un nuevo software de contabilidad. Y tu objetivo es encontrar respuestas a estas preguntas:
- ¿Qué tamaño tiene el mercado de la contabilidad y existe una oportunidad de negocio?
- ¿Quiénes son tus clientes ideales y cuáles son sus características únicas?
- ¿Quiénes son los actores existentes en el mercado y cómo se posicionan?
- ¿Cuáles son las mejores formas de llegar a tus clientes potenciales y atraerlos?
Basándote en el análisis, decidirás la mejor forma de lanzar y hacer crecer tu negocio.
2. Investiga el panorama general de tu mercado
Ahora que tienes claro por qué estás haciendo un análisis de mercado, es hora de obtener una visión a vista de pájaro de tu mercado utilizando una herramienta de investigación de mercado. Y recopila información como el tamaño del mercado, los competidores, las oportunidades, etc.
Utiliza para ello la herramienta Market Explorer de Semrush.
Abre la herramienta y selecciona la pestaña "Analizar categoría".
A continuación, elige tu sector en el menú desplegable y haz clic en "Investigar un mercado".
Obtendrás una visión general de alto nivel que aborda:
- Consolidación del mercado: Un bajo nivel de consolidación significa que hay muchas empresas más pequeñas en el mercado, y tienes una buena oportunidad para entrar en este espacio
- Tráfico del mercado: La cantidad total de tráfico potencial del sitio web en tu mercado. Cuanto mayor sea el número, mejor.
Tamaño del mercado es el número total de compradores potenciales en tu mercado
Recuerda:
En esta fase no profundizas en los detalles.
Obtendrás una visión de alto nivel de tu sector. Para comprender mejor su dinámica y cómo podría encajar tu empresa en este panorama más amplio.
También verás qué países presentan las mejores oportunidades para tu negocio cuando bajes a la sección "Distribución geográfica del mercado".
Utiliza esta información para determinar qué mercados merece la pena perseguir. Y debes saber que los mercados con mucho tráfico son probablemente más lucrativos.
También verás a los actores existentes en el mercado.
No te fijes todavía en demasiados detalles. De momento, hazte una idea general de contra quién compites.
Realizaremos un análisis en profundidad de estos competidores en el siguiente paso.
3. Analiza la competencia
Una parte importante de hacer un análisis de mercado es estudiar a tus competidores.
Conocer a fondo la oferta de productos, los precios y las tácticas de marketing de tus competidores te ayudará a detectar las lagunas en tu mercado y a promocionar tus productos con eficacia.
He aquí cómo analizar a tus competidores:
Primero, visita sus sitios web.
Infórmate sobre qué productos o servicios ofrecen y cómo los posicionan. Y busca lagunas o áreas en las que tu producto pueda aportar un valor único.
En segundo lugar, fíjate en sus precios. Esto te dará una idea de cómo te comparas con productos o servicios similares del mercado.
Y tercero, estudia qué canales de marketing utilizan los competidores. Si ciertos canales ya funcionan bien para tus competidores, probablemente también funcionarán para ti.
Utiliza la herramienta Traffic Analytics de Semrush para ver qué canales de marketing utilizan tus competidores.
Abre la herramienta, introduce el sitio web de tu competidor y haz clic en "Analizar".
Después, ve a la pestaña "Trayectode tráfico ". Verás qué canales de marketing están llevando más tráfico al sitio web de tu competidor.
Si ves que la mayor parte del tráfico viene directamente, significa que están muy centrados en la marca y la publicidad tradicional.
Pero si ves que una parte importante del tráfico procede de búsquedas orgánicas, indica que tienen una sólida estrategia SEO.
Y si el correo electrónico es una fuente importante, es evidente que están aprovechando eficazmente el marketing por correo electrónico.
Esta información es muy útil para tu análisis de marketing. Así que utiliza estos datos para priorizar tus propios canales de marketing.
4. Conoce a tu público objetivo
El siguiente paso es centrarse en las personas que realmente importan: tu público objetivo.
Las empresas de éxito resuelven un problema a alguien. Tu trabajo consiste en averiguar quién es ese alguien. Para evitar malgastar tus recursos.
Entonces, ¿por dónde empiezas?
Utiliza herramientas de investigación de audiencia como One2Target.
Esto te da toda la información que necesitas para comprender mejor a tu público objetivo.
Abre la herramienta, introduce al menos la URL de un competidor y haz clic en "Analizar".
Primero verás información demográfica sobre la edad, el sexo y la ubicación de este público:
A continuación, haz clic en la pestaña "Socioeconomía" para descubrir el tamaño del hogar, el nivel de ingresos, la situación laboral y el nivel educativo:
Incluso puedes ver qué plataformas de redes sociales utilizan yendo a la pestaña "Comportamiento".
¿Cómo puedes aprovechar toda esta información?
Vamos a desglosarlo:
- Edad y sexo: Esto te da una idea del tipo de lenguaje y referencias que debes utilizar en tus materiales de marketing. Por ejemplo, si tu público son predominantemente mujeres millennials, eso te permite saber qué tipos de ejemplos serán más relevantes para ellas.
- Tamaño del hogar y nivel de ingresos: Pueden indicar el poder adquisitivo y el estilo de vida de tu público. Por ejemplo, un público con menos ingresos puede necesitar más convencimiento sobre el valor de tu producto por el precio que tiene.
- Situación laboral y nivel educativo: Esto puede darte una idea de cómo puede tomar decisiones de compra tu público. Por ejemplo, un público muy culto podría apreciar una información más detallada y técnica sobre tu producto o servicio.
- Uso de plataformas de medios sociales: Esto te indica en qué plataformas de medios sociales debes centrarte. Si tu público pasa la mayor parte del tiempo en Instagram, no tiene sentido que dediques todo tu esfuerzo a X (antes Twitter).
Comprender estas características del público te ayuda a adaptar tu marketing.
Cuanto más conozcas a tu público, mejor podrás comercializar tu producto.
5. Conoce mejor las necesidades y preferencias de tu audiencia
Ahora que sabes quién es tu público objetivo, es hora de profundizar en sus necesidades y preferencias. Así podrás posicionar tu producto o servicio como la solución perfecta para ellos.
Hay algunas formas de descubrir las necesidades de tu público:
- Encuestas en línea: Crea una breve encuesta en la que preguntes a la gente sobre sus necesidades y preferencias. Ofrece un incentivo por participar y distribúyelo a través de anuncios sociales orgánicos o incluso de pago. Puedes utilizar herramientas como SurveyMonkey o Typeform para crear encuestas.
- Grupos de discusión: Reúne de seis a ocho personas de tu público objetivo y modera un debate sobre sus necesidades. Observarlos interactuar proporciona datos cualitativos que ninguna herramienta puede darte.
Una vez que hayas reunido todos estos datos, busca temas comunes para identificar las necesidades básicas de tu audiencia.
Por ejemplo, si sigues oyendo que quieren más flexibilidad o comodidad, esos son problemas que tu producto debe resolver.
Esta información también te permite adaptar tus mensajes. Incluyendo sus beneficios deseados de forma destacada en tu texto de marketing.
Cuanto más puedas posicionar tu empresa como la respuesta que tu público necesita, mejor.
6. Realiza un análisis DAFO
Tras investigar el mercado en general, los competidores y el público objetivo, desplaza tu atención hacia el interior realizando un análisis DAFO,una técnica que te ayuda a evaluar tus propios puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas en relación con tu mercado.
Puede ayudarte a identificar qué te diferencia de tus competidores, en qué áreas tienes que mejorar, qué oportunidades puedes aprovechar y qué riesgos debes evitar.
Para realizar un análisis DAFO, tienes que hacerte algunas preguntas sobre cada una de las cuatro categorías:
- Puntos fuertes: ¿Cuáles son tus ventajas? ¿Qué haces bien o mejor que los demás? ¿De qué recursos o capacidades únicas dispones?
- Puntos débiles: ¿Cuáles son tus desventajas? ¿Qué necesitas mejorar o evitar? ¿Cuáles son las lagunas o limitaciones de tus recursos o capacidades?
- Las oportunidades: ¿Cuáles son las tendencias o condiciones favorables en tu mercado? ¿Cuáles son las necesidades o problemas insatisfechos de tus clientes? ¿Qué tecnologías nuevas o emergentes puedes aprovechar?
- Amenazas: ¿Cuáles son las tendencias o condiciones desfavorables en tu mercado? ¿Cuáles son los retos u obstáculos a los que te enfrentas? ¿Qué competidores nuevos o existentes amenazan tu posición?
Identificar las tendencias del mercado es enormemente beneficioso para hacer un análisis DAFO. Lo cual puedes hacer hablando con expertos de tu nicho, asistiendo a conferencias y estudiando informes del sector como los de IBISWorld, Statista y publicaciones específicas del sector.
Después, puedes organizar tus respuestas en una tabla como ésta:
| Puntos fuertes | Puntos débiles |
| - Primer ejemplo de fuerza | - Primer ejemplo de debilidad |
| - Segundo ejemplo de fuerza | - Segundo ejemplo de debilidad |
| - Tercer ejemplo de fuerza | - Tercer ejemplo de debilidad |
| Oportunidades | Amenazas |
| - Primer ejemplo de oportunidad | - Primer ejemplo de amenaza |
| - Segundo ejemplo de oportunidad | - Segundo ejemplo de amenaza |
| - Tercer ejemplo de oportunidad | - Tercer ejemplo de amenaza |
Este paso puede ayudarte a conocer mejor tu mercado y tu posición competitiva.
Puedes utilizarlo para desarrollar estrategias que potencien tus puntos fuertes, aborden tus puntos débiles, aprovechen tus oportunidades y mitiguen tus amenazas.
7. Pon en práctica tus hallazgos
Toma todo lo que has aprendido de la investigación que has realizado y aplícalo a tu empresa.
El objetivo de un análisis de mercado no es sólo recopilar datos, sino utilizarlos para tomar decisiones más inteligentes que hagan crecer tu negocio.
Hay varias formas de hacerlo:
- Afina tu propuesta única de venta (USP): Utiliza lo que has aprendido sobre tu competencia para afinar tu USP. ¿Has descubierto una característica que tu competencia no ofrece? Quizá valga la pena destacarlo en tu sitio web y en tus materiales de marketing.
- Mejora tu combinación de canales de marketing: Utiliza tus conocimientos sobre dónde pasa el tiempo tu público en Internet y qué canales de marketing utiliza tu competencia para llegar mejor a los clientes potenciales. Se trata de llegar a las personas adecuadas en el lugar adecuado con el mensaje adecuado.
- Mitiga los riesgos: Aprovecha tu análisis DAFO para anticiparte a los retos y elaborar planes de contingencia. Al reconocer las amenazas y debilidades de tu empresa, puedes crear una estrategia que incluya formas de superar estos obstáculos antes incluso de que se conviertan en problemas.
- Aprovecha las oportunidades: Utiliza las tendencias que has identificado para adelantarte a los acontecimientos. Si has detectado nuevas tecnologías o cambios en el comportamiento de los consumidores, considera cómo puedes adaptar tu oferta de productos o servicios para alinearte con ellos.
Y ten esto en cuenta:
Hacer un análisis de mercado no es un ejercicio de una sola vez.
Tu mercado siempre está cambiando. Así que tienes que controlarlo regularmente para seguir siendo competitivo.
Realiza tu primer análisis de mercado
Ahora que sabes cómo realizar un análisis de mercado, da el siguiente paso y pruébalo por ti mismo.
No es ciencia espacial. Con las herramientas y el marco adecuados, cualquiera puede hacerlo.
Y Semrush tiene un conjunto de herramientas de análisis de mercado que pueden ayudarte en casi todos los pasos que implica hacer un análisis de mercado.
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