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Consejos comerciales para contactar con decision makers

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Consejos comerciales para contactar con decision makers

Victor Iturrioz Pallejà
Consejos comerciales para contactar con decision makers

¿Cansado de recibir consejos comerciales que no te dirigen a los responsables de tomar las decisiones finales? 

Hoy continúo el post: ¿Cómo preparar con éxito una preventa SEO usando SEMrush? así que, si no leíste el primer artículo, te recomendaría que le echaras un vistazo para que estés mejor situado en este.

Si ya lo has leído, te animo a que sigas con el de hoy porque vamos a retomar una serie de incógnitas que dejamos colgando al final del anterior.

Batería de consejos comerciales enfocados en los decision makers

1.- ¿Cómo sé quién es la persona adecuada con quién hablar?

En este post partimos de la base de que no conoces a nadie de esa empresa, de lo contrario lo mejor sería, lógicamente, pedir una introducción a esa persona.

Algunas claves basadas en mi experiencia personal:

Siempre es mejor avanzar de arriba para abajo, con esto me refiero a que, si puedes hablar con un cargo directivo mejor que hablar con un cargo intermedio, aunque sea ese cargo intermedio el que realmente está vinculado al área en el que pretendes trabajar.

Básicamente, esta premisa es una forma de ahorrar tiempo.

Cuanto antes podamos llegar al decision-maker, antes sabremos si vale la pena seguir invirtiendo tiempo en ese lead.

Imaginemos que empezamos hablando con un auxiliar que nada sabe de este tema y conseguimos que nos derive a un mando intermedio del departamento en cuestión que le echa un vistazo a nuestra propuesta.

Tras pedirnos información sobre diferentes puntos, finalmente la pasa al jefe de departamento y éste nos informa de que ya están asignados los presupuestos anuales y no hay margen para acometer una campaña de este tipo o nos dice que ya se cuenta con proveedor externo para este tema o que la empresa no tiene previsto apostar por eso en ese momento.

organigrama clásico empresa Esquema de un organigrama clásico de muchas empresas o agencias.

Habremos invertido muchísimas horas para llegar a un dead-end.

Y nos habríamos ahorrado todo este tiempo si hubiésemos podido hablar con el jefe de departamento desde el principio.

Por otro lado, si el viaje se produce al revés, los resultados suelen ser más positivos.

Esto es, si impresionamos con nuestra propuesta al Director General de una empresa y nos deriva hacia el Director de Marketing, su predisposición a escucharnos será evidentemente mayor.

Dicho esto, hay que tener en consideración el tamaño de la empresa que abordamos.

Hay empresas tan extremadamente grandes que si tocamos puertas de cargos demasiado elevados ni siquiera sabrán de qué les hablamos o no querrán perder el tiempo con nosotros.

Generalmente, en una empresa que no tenga un departamento específicamente orientado a temas digitales, el SEO debería colgar del departamento de marketing, así que, el director o directora de dicho departamento sería la persona más adecuada con la que hablar.

Si la empresa es más pequeña y no existe un “departamento de marketing” porque su desempeño está externalizado o porque hay una única persona encargada y no tiene un rango directivo, entonces, lo mejor es que intentes hablar con el Gerente o el Director General.

2.- ¿Cómo encuentro la persona con quién hablar?

La forma más sencilla de encontrar y contactar una persona en clave profesional es LinkedIn.

Para encontrar a este individuo en LinkedIn, puedes empezar explorando los perfiles asociados a la empresa con la que deseas contactar para ver si de primeras encuentras algún cargo que te interese.

Introduces el nombre de la empresa en el buscador, filtras por “Personas” y luego puedes pulir los resultados con los filtros de la sidebar izquierda, como por ejemplo, eliminar conexiones de primer nivel (contactos que ya tienes) de los resultados o segmentar por país / ciudad.

Resultado del buscador de LinkedIn de personas que trabajan en SEMrush

Gente que trabaja en SEMrush LinkedIn Pantallazo de una búsqueda de gente que trabaja en SEMrush

Los mejores filtros están reservados para la versión de pago: como por ejemplo: “Función de la persona” o “Seniority level”.

Si realmente vas a invertir muchas horas en el tema comercial y tu expectativa de ganancias es elevada, te recomiendo que apuestes por LinkedIn Premium.

Yo lo probé durante unos meses y la verdad es que funciona muy bien pero también es igualmente cierto que no es barato, los precios varían en función del plan que selecciones.

Si no dispones ni vas a disponer de la versión de pago, te tocará navegar por los resultados hasta encontrar a las personas que puedan interesarte.

Otras opciones para encontrar a la "speak person" adecuada

  • Busca en la web corporativa si tienen un apartado de "Quiénes Somos" en el que aparezcan los nombres de los miembros del equipo.
  • Comprueba si en el blog corporativo hay posts de profesionales de la empresa para comprobar si en la firma se refleja su cargo.
  • Si la empresa es lo suficientemente importante, busca noticias corporativas relativas a la misma, a ver si hay declaraciones de responsables citados junto con sus cargos.
  • También puedes emplear directorios de los que agrupan empresas, así como sus responsables; como Páginas Amarillas, Axesor u otros. También existen directorios específicos para determinados sectores.

Hay otras maneras menos académicas, por supuesto, como contactar en LinkedIn con un trabajador de esa empresa, aunque su rango sea inferior y preguntarle cómo se llaman las personas al cargo.

Cada uno puede emplear el método que le parezca mejor.

Si la persona en cuestión no dispone de LinkedIn puedes probar con otras plataformas, como Twitter o Google Plus.

Yo evitaría hacer un approach vía Facebook, ya que creo que supondría tratar de entrar en el terreno de lo personal y probablemente no establecería la mejor predisposición para la posterior venta.

3.- ¿Cómo realizo el approach?

Nos adentramos en la fase más delicada: el momento de contactar con esta persona y ofrecerles nuestros servicios.

Como habréis oído tantas veces, la primera impresión tiene un enorme peso a la hora de definir la posterior relación que se establecerá con una persona, así que debemos cuidar este primer paso y controlar el máximo de detalles posible.

Algunas claves:

  • Selling is about information - Vender va sobre tener información

Cuanto más información tengas, más armas tendrás para encarar este proceso.

El primer consejo es claro: investiga.

Investiga la actividad de la empresa, sus competidores, las campañas de comunicación que han lanzado en el pasado, las cosas que publican en sus redes sociales, las noticias que se han publicado sobre la misma.

Investiga también sobre la persona con la que hablarás: dónde ha trabajado antes, cuánto tiempo lleva en la empresa…

Son cosas que pueden salir en vuestra conversación y comprobar que alguien “ha hecho los deberes” antes de contactarte es algo que proporciona mucha credibilidad.

  • Emplea esa información para complementar la propuesta de la que hablamos en el primer post

Aquí se incluyen los puntos de dolor, el argumentario, el “estado deseado”…

4.- Claves para contactar por LinkedIn

Y ahora, vamos a repasar los detalles que debes cuidar antes de formalizar el approach en LinkedIn.

Si no dispones de la versión Premium que incluye la funcionalidad de enviar In Mails a perfiles que no forman parte de tu red, necesitarás conectar con ese usuario para contactar con él.

Cuando contactamos con un usuario, LinkedIn nos pregunta “de qué lo conocemos”.

  • Estableciendo la conexión

Las 3 primeras opciones hacen referencia a elementos de tu perfil: dónde has trabajado, estudiado y demás.

Por eso, es tan importante rellenar el máximo de cosas (relevantes) de nuestro perfil.

Por ejemplo, aunque no sea así, si esa persona y tú habéis estudiado en la misma Universidad, puedes señalar que la conoces de ahí.

Tip:

Cuando vayas a hacer la clásica actualización de LinkedIn, si vas a subir muchos cambios de golpe, te recomiendo que vayas a Configuración / Privacidad / Compartir ediciones del perfil y marques que NO.

Eso evitará que tu red empiece a recibir notificaciones de tus actualizaciones del perfil, actualizaciones que, francamente, lo más probable es que no les interesen.

Puedes mantener este apartado abierto si vas a subir una única y relevante actualización, como que tienes un nuevo puesto de trabajo o que has empezado a trabajar con un cliente importante, pero no para compartir todos las updates.

preferencias perfil linkedin Editando las preferencias del perfil de LinkedIn

De las 3 opciones restantes: 

  • Otro” no nos sirve, porque nos pide el email de la persona, que lógicamente no tendremos.
  • No conozco a XXX”, tampoco, ya que no nos permitirá conectar.
  • De modo que sólo nos queda la opción de “Amigo”. Normalmente esta opción te permite lanzar la invitación sin más pero, en ocasiones, también te solicita el email de la persona.

Mi experiencia me ha llevado a pensar, aunque no lo he leído en ningún lado, que LinkedIn tiene algún tipo de algoritmo interno para filtrar a qué perfiles les permite enviar invitaciones “Amigo” sin solicitar el email y a qué perfiles no.

Probablemente, basado en el ratio de aceptación que tienen sus invitaciones habitualmente y en el volumen de las mismas que recibe su propio perfil.

Otra cosa que debes saber es que LinkedIn tiene un límite de 3.000 invitaciones por usuario, así que, básicamente, selecciona bien a quién invitas a conectar.

No hagas invitaciones chorras ni a gente que probablemente las ignore.

Con la invitación podemos incluir un texto y es la primera oportunidad para llamar la atención de la persona, aunque también te advierto que, por el formato en que se recibe este texto, mucha gente tiende a ignorarlo, así que, si te aceptan y no te responden te recomiendo que asumas que eso es lo que ha ocurrido.

En caso de que NO nos permita establecer esa conexión porque nos pida el email, tenemos dos últimas alternativas:

1.- Habilitar en Configuración / Privacidad / Opciones de visualización del perfil

Definir qué es lo que los demás ven cuando has visto su perfil, y seleccionar “Tu nombre y titular”.

Editando las opciones de privacidad de qué ven los usuarios cuyos perfiles visito en LinkedIn.

De esta forma, aseguramos que cuando visitemos el perfil de esta persona que queremos agregar, ésta nos agregue.

Es una opción remota pero es una oportunidad si no nos permite hacerlo nosotros.

2.- Agregar perfiles que conozcan a esa persona y solicitar una introducción a través de los mismos

Si estamos atacando un cargo directivo es fácil que tenga el perfil más protegido que otros usuarios más Juniors que se encuentren entre sus conexiones.

Podemos intentar agregar uno de estos perfiles y solicitarle una introducción al cargo que nos interesa.

  • Primer contacto

Bueno, ya hemos establecido la conexión.

Es el momento de iniciar el contacto.

Mis recomendaciones:

► Primer mensaje sencillo y concreto

Soy X, he detectado Y, me gustaría ayudaros con N, me gustaría presentaros una propuesta sobre Z.

No te enrolles, aunque admito que a mí mismo me cuesta mucho ser conciso a la vez que relevante.

► Llévatelo de LinkedIn

No todo el mundo mantiene actualizado LinkedIn tan regularmente como otras plataformas.

Si consigues que esa persona se convierta en una conexión y te responda un mensaje, proponle conversar a través del correo o por Skype.

Si no te responde al mensaje, pero sí se ha convertido en una conexión, puedes comprobar en su perfil si tiene formas de contacto abiertas y probar por ahí.

► Si vas a cerrar una call, ofrece tú fechas

Siempre es mejor que obligar a la otra persona a tomar la iniciativa.

Dile, “tendría disponibilidad en X, Y y Z” y ellos ya te responderán si les encaja o si prefieren otros momentos.

5.- Últimas consideraciones

Te habrá costado bastante trabajo llegar hasta aquí, no permitas que un detalle fuera de control estropee tus posibilidades.

Hemos comentado que deberías actualizar y tunear a tope tu perfil de LinkedIn pero eso no basta.

No sabemos hasta qué punto la persona con la que vas a hablar va a sentir curiosidad sobre ti y presentándote a puerta fría, lo más normal es que investigue un poco, así que, controla lo que puede encontrar:

  • El email desde el que le vas a escribir / tu cuenta de Skype

Si no trabajas por cuenta ajena, no vas a tener cuentas de empresa.

Personalmente creo que no hay problema en usar una cuenta personal pero intenta que se vea lo más elegante posible.

Que no sea [email protected], porque nadie te va a contratar nada.

Lo mismo con el Skype, si la cuenta que tenías de joven era makinero_mt_88, tienes que crearte una nueva.

  • La firma de tu email

Los correos personales también permiten agregar una firma.

Hazla lo más profesional posible y, sobre todo, adáptala a lo que quieres vender.

Si hace unos años te dedicabas únicamente a las Redes Sociales y ahora te has mudado al SEO, no te pongas “Social Media Manager”.

  • La primera página de Google bajo el nombre que empleas

Idealmente, deberías tener ahí posicionada tu web personal, artículos de blogs en los que colaboras, cosas de las que has participado, perfiles sociales cuidados…

No tan idealmente pero aceptable: Twitter y Facebook privados, LinkedIn y quizás páginas de otras personas que se llaman igual que tú.

Lo que no quieres que aparezca es un vídeo de YouTube en el que sales borracho haciendo el pino en un banco o un perfil de Facebook abierto con tus fotos de viaje o viendo el fútbol con los colegas.

Controla un poco lo que pueden encontrar de ti.

No sabes nada de la persona que puede ofrecerte un buen trabajo.

¿Te gusta twittear cosas de fútbol atacando a muerte al Real Madrid porque eres un culé empedernido?

Bloquea el Twitter y hazlo privado sólo para tus seguidores, porque si la persona que lo encuentra es merengue hasta la médula o no le gusta el fútbol o no le parece serio lo que haces, puede descartarte por una minucia así.

Usa nombres falsos cuando comentes en foros de temas polémicos, bloquea al máximo tu Facebook y no aceptes a gente que no conoces, en definitiva, controla un poco lo que pueden encontrar de ti si rascan un poco.

  • Ese primer Skype… Cuidado con ese primer Skype

Lo hagas desde donde lo hagas, la persona con la que hablas asumirá que ese es tu puesto de trabajo.

Así que, no te pongas en tu cuarto con la cámara mostrando un poster de Marylin Manson detrás de ti, porque eso no es profesional. Intenta que se vea un entorno que transmita sensaciones laborales.

Fondos planos, claros, estanterías…

Si tu casa parece demasiado adolescente, vete a hacerlo a casa de tus padres.

Cuida que el micro se oiga bien, que tengas buena conexión, lo que decíamos...

Cuida las primeras impresiones, porque determinan por mucho las opiniones futuras.

Conclusión 

Nada amigos, 2.500 palabras más al canto para daros ideas de cómo perfilaros para un approach comercial de este tipo. 

Espero que este post os haya parecido interesante y que le saquéis provecho.

Descarga

Si hay dudas que queráis comentarme sobre estos consejos comerciales, estaré encantado de responderos en los comentarios o por redes sociales.

Victor Iturrioz Pallejà
Superestrella

Sabe todo... bueno, casi todo.

Victor Iturrioz es un Consultor de Marketing Online independiente. Sus áreas de especialización son el SEO, el Social Media Marketing; y la gestión global de proyectos digitales.
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Comentarios

2000
Asya Senicheva
Entusiasta

En ocasiones participa en las conversaciones.

Muchas gracias por el post Victor :) cuando lo estaba leyendo pensé que en varios países hay diferentes tradiciones y reglas de business communication... creo que a la hora de relacionarse con decision makers de diferentes países hay que tener en cuenta las particularidades nacionales ¿no?
Victor Iturrioz Pallejà
Superestrella

Sabe todo... bueno, casi todo.

Asya Senicheva
Muchas gracias.
Estoy totalmente de acuerdo, Asya. La verdad es que en España incluso se podría decir que somos bastante más "relajados" que en otros países.
Por ejemplo, durante unos meses trabajé para una start-up gestionada por finlandeses, y un día me estuvieron contando las particularidades de negociación entre finlandeses y suecos. Tienen sus propias normas y códigos internos que nosotros no podemos ni siquiera sospechar. Y estamos hablando de gente que vive relativamente cerca, ya no te digo cómo piensan un japonés o un árabe.
Por tu nombre, es evidente que no eres de origen español. ¿Alguna particularidad que conozcas y que te gustaría compartir con nosotros? Personalmente, me encantaría conocerlas!
Gracias por leer y comentar.
Saludos,

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