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Javier Pastor

4 Fórmulas de copywriting para conseguir lectores y ventas

Javier Pastor
4 Fórmulas de copywriting para conseguir lectores y ventas

Muchos piensan que el copywriting consiste en una fórmula mágica en la que la inspiración y la habilidad innata se juntan para crear textos espectaculares.

Os voy a decir una cosa: se equivocan.

La habilidad para ser un buen copywriter no es algo con lo que se nazca, sino que es algo que se aprende.

Es un sistema que, a pesar de tener diferentes caminos para cumplir su objetivo, siempre tiene una guía de paso o diferentes fórmulas para alcanzarlo.

Si consistiera sólo en “inspiración divina”, habría pocos copywriters en el mundo.

Para escribir un buen texto en tu web o blog no necesitas ni ser copywriter ni levantarte inspirado.

Necesitas saber (de manera muy resumida) a quién le hablas y cuáles son las fórmulas efectivas para transformar tus ideas en palabras que convencen y venden.

Y eso se estudia, se practica y se aprende, con eso no se nace.

Para demostrártelo, en este artículo voy a explicarte:

Qué es el copywriting.

El proceso muy resumido que debes de seguir antes de ni siquiera sentarte a escribir.

4 fórmulas que puedes aplicar.

Coge papel y bolígrafo, abre Evernote o simplemente guarda en tu memoria lo que te voy a contar porque podría multiplicar tus ventas y triplicar tus visitas.

¿Qué es el copywriting?

Puede que alguno esté leyendo este post y piense “¿pero qué es eso del copywriting? Qué manía con usar palabras anglosajonas”.

Bien, para que lo entendáis dejaré una de las definiciones más simples que conozco:

El copywriting es la capacidad de escribir textos que provocan que alguien haga algo”.

Ya está. ¿Es simple verdad? Podría decir que es la técnica publicitaria que tal que cual y que sirve para convertir a visitantes en posibles compradores, bla, bla, bla.

Pero realmente, el copywriting no es más que eso: la capacidad de convencer para hacer algo.

Puede que ahora también surja otro pensamiento en tu cabeza: “cuando yo escribo un post no tengo intención de hacer que el lector haga nada, ¿para qué me sirve esto?”.

¡Te equivocas!

Un post, tenga 300 palabras o 7.000, siempre tiene que provocar que, como mínimo, la visita se lea el artículo.

Y amigos, eso ya es una tarea difícil y complicada, por lo que no os cuento lo difícil que es vender.

Por lo tanto, el copywriting no es más que una herramienta para seducir a los visitantes de tu web o blog.

Querrás que te lean, que te compren, que te contacten, que te comenten, que participen en tus experimentos o que se suscriban.

Quieras lo que quieras, el copywriting te ayudará a conseguirlo.

Definición del Buyer Persona: ¿sabes a quién le escribes?

Definición del Buyer Persona: ¿sabes a quién le escribes?

Ten bien claro que escribir no es el primer paso del copywriting.

El primer paso es hacer un proceso de investigación extenso y del que dependerá el éxito o fracaso de todo lo que escribas.

Si no sabes a quién le estás hablando, ¿para qué vas a hablar?

Tienes que conocer a tu cliente o lector ideal como si fuera tu amigo de toda la vida.

Hay que ponerle nombre, apellidos e incluso dibujarlo para definirlo al 100%.

Antes de comenzar a escribir, deberías conocer (al menos) toda esta información de tus lectores o posibles compradores:

  1. Datos demográficos
  2. Situación profesional
  3. Situación financiera
  4. Objetivos
  5. Quejas y problemas

Pueden parecer datos inútiles, pero, de verdad, no lo son.

Cuanto más sepas de la persona que está “al otro lado”, más podrás personalizar el mensaje.

Si ese lector o comprador siente que le estás hablando a él, la probabilidad de que haga lo que tú quieres es muy, muy alta.

Hasta que no tengas clarísimo este punto, no se te ocurra seguir ni utilizar ninguna fórmula.

Lo más probable es que no te sirvan de mucho o solo te ayuden en casos muy puntuales.

Fórmulas de copywriting: de la teoría a la práctica

Fórmulas de copywriting: de la teoría a la práctica

Fórmulas hay para dar y regalar.

Si tuviera que escribir todas aquí, podría estar un mes escribiendo sin parar.

Por este motivo, he seleccionado mis cuatro preferidas, que son las que utilizo con la mayoría de mis clientes.

Alguna es más aplicable a páginas de ventas, mientras que otras son más todoterreno.

Tengas el tipo de negocio o blogque tengas, al menos una encajará contigo.

1) PBC: problema ⇒ beneficio ⇒ característica

Cuando se vende un producto se tiende a ensalzar demasiado sus características.

A nadie le importa que utilice la tecnología tal o que sea el primero que usa ese sistema tan raro.

Las personas quieren soluciones a sus problemas.

Esta es mi fórmula preferida y la verdad es que es muy simple.

Consiste en ir desde el final al principio y traducir una característica en un beneficio y, a su vez, traducir este beneficio en un problema resuelto.

Os pondré un ejemplo con el propio SEMrush.

La característica principal de SEMrush es que es una plataforma con una herramienta que nos ayuda a encontrar por qué palabras clave posiciona la competencia (sobra decir que SEMrush cuenta con muchas funcionalidades más).

Bien, pues vamos a traducir esa característica en un beneficio.

Si puedo saber por qué palabras claves posiciona mi competencia, podré utilizarlas a mi favor y aumentar mi tráfico orgánico.

¿Y qué problema resuelve este beneficio? Pues, por ejemplo, el de una persona cuya página web o blog está estancada en cuanto a tráfico orgánico.

Con todo esto tendríamos los ingredientes para crear un texto para vender SEMrush:

“¿Tu página web está estancada y no recibe visitas de Google?
Aumenta tu alcance orgánico con SEMrush,
la herramienta que te permite conocer
las palabras claves principales de tu competencia.”

Es un ejemplo muy simple y esto habría que desarrollarlo mucho más, pero imagino que os hacéis una idea.

Esta fórmula la puedes usar para un tweet, para iniciar un post, para comenzar el texto de una landing o para lo que quieras.  

2) PDS: problema ⇒ discusión ⇒ solución

Esta es la típica estructura de muchos vídeos y anuncios que se ven por Facebook Ads o YouTube y también de otros tantos artículos de la blogosfera hispana.

El funcionamiento es el siguiente:

  1. Presenta el problema: habla de un problema que sabes claramente que tiene tu audiencia (deberías saberlo si tienes definido tu Buyer Persona) y arranca con él.
  2. Discute con ellos: explica por qué ese problema es tan “grave” y la de efectos negativos que puede tener en el día a día de tu lector o comprador.
  3. Sálvalos: cuando el lector haya leído todo esto, estará pensando “necesito arreglar esto, ¡ayuda!”. Ahí presentas la solución, que puede ser lo que tú quieras.

Voy a poneros otro pequeño ejemplo a modo de entradilla de un post:

“Tienes miles de visitas, pero nadie se suscribe a tu blog.
Estás perdiendo potenciales lectores fieles, ventas a través del email marketing
y la posibilidad de crear una comunidad única y controlada por ti.
¿Quieres saber cómo puedes aumentar tu tasa de conversión y
triplicar tus suscriptores?
Te cuento cómo hacerlo con Thrive Leads.”

Le has presentado el problema al lector (falta de suscriptores), has escenificado por qué ese problema puede ser tan malo (perder ventas y comunidad) y luego le das la solución (Thrive Leads). Simple, directo y efectivo.

3) El camino perfecto

Esta es la fórmula más común que podrás encontrar en una landing page de cierta longitud.

No es una fórmula en sí, sino una estructura que funciona y está demostrado que convierte.

Para crear una landing page con esta fórmula debes estructurarla en el siguiente orden:

  1. Pregunta: realiza una pregunta para introducir al lector en el texto y captar su atención. La respuesta a esa pregunta, en el 99% de los casos, debe ser sí o no.
  2. Situaciones: muestra varias situaciones relacionadas con la pregunta. Por ejemplo, varios problemas que te puedes encontrar al intentar vender productos en una tienda online.
  3. Solución: presenta la solución de manera resumida, no te extiendas demasiado. Tiene que ser potente y rápido.
  4. Opiniones: testimonios para reforzar que esta es la verdadera solución. La prueba social manda.
  5. Ejemplos: ejemplos de casos de uso del producto, servicio o lo que sea que quieras vender.
  6. Estadísticas: termina de reforzar la credibilidad de lo que vendes con estadísticas reales. No exageres, no mientas.
  7. Vende: ofrece tu producto o servicio sin contemplaciones. Si alguien ha llegado hasta aquí, lo tienes (casi) hecho.

Ahora solo tenéis que ir a Internet y abrir 20 landing pages diferentes.

Os aseguro que un 50% tendrán esta estructura aunque alguna omita uno de los 7 elementos.

De hecho, os invito a que busquéis vosotros mismos un ejemplo de esta estructura.

No soy malo, si lo hago es porque sé que es muy fácil encontrarlos.

4) Las 4 Ps

Las 4 Ps es una fórmula que tiene 4 elementos: promesa, escenario, prueba social y llamada a la acción.

Se llama 4 Ps porque en inglés es Promise, Paint, Proof y Push.

Veamos de qué va cada uno de los elementos:

  1. Promesa: es la propuesta de valor que ofrece tu producto, servicio, artículo o lo que estés escribiendo.
  2. Escenario: “pinta” la promesa sobre un escenario tangible con el que el lector se sienta identificado.
  3. Prueba social: termina de convencer a tu Buyer Persona con una prueba irrefutable de personas similares a él.
  4. Llamada a la acción: pide lo que quieres que haga el usuario una vez llegado a este punto. No te compliques ni rebusques en la frase más original de la historia. Hazlo simple.

Y ahora, un ejemplo, que sé que es lo que os gusta:

Voy a mostrarte una herramienta con la que aparecerás en
la primera posición de Google y que hará que tu tráfico orgánico se multiplique por 10.
Ya la usan especialistas SEO tan reconocidos como Alex Navarro,
Dean Romero o Luis Villanueva.
La herramienta se llama SEMrush y descubrirás todo sobre ella leyendo este artículo.

Tenemos la promesa (aparecer en la primera posición de Google), el escenario (multiplicar el tráfico orgánico), la prueba social (Alex Navarro, Dean Romero y Luis Villanueva) y la llamada a la acción (leyendo este artículo). Cumplimos con nota.

Fórmulas de copywriting: de la teoría a la práctica

Tu turno: pasa de la teoría a la práctica

La teoría está muy bien y que os gusten las fórmulas también.

Pero si no las aplicáis y probáis cuál os va mejor, la teoría va a ser sólo teoría y no os va a servir de nada.

Quiero que cojas la fórmula que más te haya gustado y la apliques a una landing de servicios, de producto o a un post que sepas que tiene visitas.

Tras la modificación, haz una comparación de estadísticas con el antes y el después de utilizar la fórmula.

Y cuando hayas terminado este experimento, te invito a pasarte a comentar con los resultados del mismo.

De esa manera es como realmente aprenderás a escribir tus propios textos.

Hay que escribir, equivocarse, aprender y volver a escribir.

Fotos (Blogging and copywriting): Shutterstosck

Si ya has aplicado las fórmulas o conoces otras, ya sabes lo que tienes que hacer: a comentar el artículo.

Dime ¿has puesto en práctica alguna técnica de copywriting en tu negocio?

Javi: Copywriter y especialista en convertir las palabras en algo más que una sucesión de caracteres. Estudié Ciencias Empresariales y Publicidad y Relaciones Públicas, pero lo mío es el blogging y la generación de contenido. Si quieres saber más sobre mí, puedes encontrarme en Recetas de Branding.

2000 es el número máximo de caracteres permitido
Nano Lamberti
Nano Lamberti
Gran post!! , durante años estas técnicas utilizadas en los infocomerciales que hoy vemos en el online, han tenido éxito, ahora mi pregunta es.
¿Cual será el siguiente nivel?
Un saludo y gracias por el contenido.
Javier Pastor
Nano Lamberti
Hola Nano,

Muchas gracias por tus palabras, me alegra que te hayan gustado las fórmulas :)

El siguiente nivel es la personalización al 100%. Un anuncio casi único para cada persona, que es algo que está mucho más cerca de lo que se piensa.

Un saludo
Have a Suggestion?