5 ejemplos de Buyer Persona que van más allá de lo básico

Margarita Loktionova

may 13, 20248 min de lectura
ejemplos de buyer persona

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Un personaje comprador es una representación de tu cliente ideal basada en datos reales de estudios de mercado, análisis de la competencia y perfiles de clientes existentes. 

La mayoría de las empresas tienen varios buyer personas, y cada uno de ellos describe detalladamente lo que les impulsa a comprar su producto o servicio. 

En este artículo exploraremos cómo crear buyer personas basadas en datos y veremos algunos ejemplos que van más allá de lo básico.

Tanto si empiezas desde cero y necesitas ayuda para comprender las diferencias entre los compradores B2C y B2B, como si quieres renovar los que ya tienes, tenemos algunos ejemplos muy creativos para compartir contigo a lo largo de esta guía.

¿Por qué es importante el comprador persona?

Los compradores personas ayudan a los equipos de marketing, ventas, atención al cliente y productos a tomar decisiones más informadas e inteligentes para la empresa. Desde el punto de vista del marketing, la información obtenida a partir de la definición de los buyer personas puede ayudar a orientar y mejorar las estrategias de marketing de muchas maneras:

  • Identificar los puntos de dolor de los clientes te permite crear mensajes más específicos y ofertas personalizadas.
  • Saber dónde pasan el tiempo los clientes potenciales (online y offline) facilita la distribución de contenidos a los canales adecuados.
  • Documentar los perfiles de los compradores clave garantiza que todos los esfuerzos de marketing estén alineados y satisfagan las necesidades de los clientes.

Cómo crear tus Buyer Personas utilizando datos

La mayoría de los buyer personas (ineficaces) se basan en estereotipos, información ficticia o suposiciones generales. Un error que vemos a menudo con los buyer personas es que se centran demasiado en las características genéricas del cliente y poco en los retos, objetivos y factores reales que influyen en las decisiones de compra de la persona. Toda esta información puede descubrirse fácilmente con las herramientas adecuadas. 

Cómo analizar tu audiencia

Asegúrate de incluir los siguientes pasos al crear tus buyer personas:

  1. Segmenta y analiza a tus clientes actuales
  2. Realizar investigaciones cualitativas (por ejemplo, entrevistas) y cuantitativas (por ejemplo, encuestas) 
  3. Utiliza los comentarios de los clientes a partir de sus opiniones y solicitudes de asistencia
  4. Comunícate con tus equipos de cara al cliente
  5. Aprovecha las herramientas de análisis (por ejemplo, Google Analytics y tu CRM)
  6. Crea tus personajes utilizando plantillas para asegurarte de que la información sobre tus clientes es fácil de entender y recordar.
  7. Comparte la historia de tu marca con toda la organización
  8. Céntrate en los buyer personas que presenten más valor para tu empresa
  9. ¡Nunca dejes de observar y actualizar a tus personas cuando sea necesario!

Diferencias entre Buyer Personas B2C y B2B 

Dependiendo de si te relacionas directamente con el consumidor (B2C) o con otras empresas (B2B), la forma de elaborar tus buyer personas puede ser algo diferente. Por ejemplo, puede que quieras centrarte más en la información profesional que en la demográfica al crear personas B2B, y viceversa. 

Sin embargo, tu objetivo seguirá siendo universal: comprender qué necesitan tus clientes, por qué y cómo toman decisiones de compra, y cuál es la mejor forma de acercarte a ellos con tu oferta. 

Ten en cuenta que no toda la información potencial sobre tus clientes sería relevante para tu situación particular. Asegúrate de que los conocimientos que generes con el análisis de tus clientes y añadas finalmente a tus personas sean procesables. Por ejemplo, si saber cuántos hijos tienen tus clientes B2B no cambiaría nada en tu estrategia empresarial, no hay necesidad de incluir esta información.

Por último, no importa si es B2C o B2B, siempre debes evitar hacer suposiciones infundadas e inventar hechos sobre tus clientes. Añadir ficción a tus buyer personas no te servirá de nada y, a la larga, disminuirá la rentabilidad de la investigación de clientes y la creación de personas.

Echa un vistazo a los siguientes ejemplos de buyer persona que hemos creado con la herramienta Semrush Persona

Ejemplo de Buyer Persona B2C

Ejemplo de buyer persona B2C

Nuestro primer ejemplo de persona compradora es para una inmobiliaria local. Utilizando datos de encuestas, entrevistas en profundidad, así como reseñas, análisis de redes sociales, Google Analytics e investigación de mercado, es posible reunir información demográfica sobre tu comprador objetivo. En este caso, imaginamos la información demográfica de una clienta llamada Sra. Clark Grimes. 

Las expectativas del comprador respecto a un producto o servicio también son muy importantes. Podemos reunir información sobre sus frustraciones, o puntos de dolor, al buscar un nuevo hogar para su familia, aprovechando los datos de las entrevistas a clientes y hablando con los equipos de cara al cliente. Hacer esta investigación es clave para comprender que valora la confianza y la comodidad en el proceso de compra. 

Hay una serie de factores que influyen en las decisiones de compra, o los factores y obstáculos más importantes a los que se enfrenta esta persona cuando decide comprar (por ejemplo: precio, calidad, durabilidad, etc.). La investigación del cliente, tanto cualitativa como cuantitativa, puede ayudarnos a comprender los factores que influyen en su decisión de trabajar con una empresa inmobiliaria. En este caso, podemos descubrir que la opinión de su marido, las reseñas en Internet y los conocimientos tecnológicos de la inmobiliaria son factores que influyen en sus decisiones. 

Por último, querrás destacar qué canales de comunicación utilizan tus compradores para encontrar soluciones. En este ejemplo, se podría llegar a la Sra. Clark Grimes si realizas campañas en Instagram, trabajas con determinadas personas influyentes y fomentas las recomendaciones boca a boca. Esta información puede descubrirse analizando a los competidores y sus estrategias de marketing, preguntando directamente a tus clientes, así como analizando las consultas de búsqueda populares y las discusiones sociales de tendencia.

Ejemplo de Buyer Persona B2B

B2B buyer personas

Para un ejemplo B2B, tenemos a Shawna Cummings, una persona compradora de una empresa que ofrece una herramienta de gestión de proyectos. Al igual que en nuestro ejemplo B2C, hemos incluido información clave sobre Shawna, como su edad, ubicación, nivel educativo, puesto de trabajo y tipo de empresa. 

Una de las mayores diferencias entre los buyer personas B2C y B2B es la información detallada sobre el papel de la persona en la empresa y su proceso de compra. Para las empresas B2B, conocer el cargo y el nivel de la persona (directivo, especialista, etc.) puede ayudarnos a averiguar cuánta influencia tiene esta persona sobre el aprovisionamiento y la decisión final de compra. 

El conocimiento del sector y la experiencia del cliente también son importantes. Por ejemplo, ¿cuánto sabe ya el comprador sobre las soluciones existentes, tus competidores, y ha utilizado alguna vez una solución similar? 

Realizar análisis cuantitativos, como encuestas, análisis de los datos de tu CRM y estudios de mercado, es clave para obtener datos estadísticamente objetivos sobre la situación laboral de los posibles candidatos. Puedes obtener información adicional durante las entrevistas y otras actividades de investigación en persona. Además, recursos como LinkedIn pueden ayudar a analizar la estructura de los empleados en las empresas de tu sector objetivo. 

En este ejemplo, sabemos que Shawna es la directora general de la empresa, por lo que es la persona clave en la toma de decisiones. Como propietaria de su negocio, valora las soluciones que le ahorran tiempo y pueden ayudarla a automatizar y delegar tareas para que pueda centrarse en prioridades mayores. Para las personas B2B, destacar los puntos de dolor y las expectativas también es crucial para que puedas entender cómo posicionar tu marca como solución. 

Ejemplos de Buyer Persona "no convencionales 

Ahora que hemos hablado de cómo es la persona compradora estándar, hemos pensado que sería divertido hacer algunos ejemplos poco convencionales para ayudar a que fluya tu creatividad.

Ejemplo de persona compradora inusual - Elon Musk

Nuestro siguiente ejemplo de buyer persona es Elon Musk, un empresario multimillonario con grandes ambiciones de cambiar el mundo a través de sus diversas aventuras empresariales. Sabemos que centra su energía en canales de comunicación digitales, como Twitter y eventos en streaming, para compartir su visión y detalles sobre nuevos productos, etc., por lo que es un cliente ideal para la nueva plataforma de redes sociales que (hipotéticamente) se dirige a él.

Es importante comprender cómo prefieren tus clientes relacionarse con tu marca en cada fase del ciclo de vida de las ventas. Piensa en los canales (p. ej., redes sociales, búsqueda orgánica, fuera del hogar), formatos de contenido (p. ej., entradas de blog, vídeos, podcasts) y temas de contenido con los que tus clientes se relacionan y a los que más responden. 

Ejemplo de buyer persona inusual

He aquí otro personaje comprador poco convencional para un hombre llamado Oh Il-nam. Por supuesto, no es una persona real, pero basándonos en lo que sabemos de él por la serie Juego de Calamares de Netflix, podemos imaginar que es una persona muy culta con ingresos extra y tiempo para dedicar a actividades de ocio. Quizá sería el cliente objetivo de una agencia de viajes que ayuda a los jubilados a llenar su tiempo libre organizando viajes a destinos exóticos. 

Ejemplo de persona compradora inusual - Adele

Por último, tenemos un buyer persona para una mujer de unos 30 años llamada Adele, cantante de fama mundial que reside en el Reino Unido y busca una solución para curar su depresión tras la separación y encontrar una nueva pareja. La aplicación de citas que se dirige a ella sabe que pasa mucho tiempo en eventos y en las redes sociales y que le gusta ayudar a los demás. Estos datos pueden ayudar a la aplicación a enviarle los mensajes de marketing adecuados en el momento oportuno.

Conclusión

Independientemente de la fase en la que se encuentre tu empresa, crear buyer personas en profundidad debería ser una prioridad. Incluso las empresas que llevan décadas funcionando deben revisar y reevaluar su público objetivo de vez en cuando. Cuando se hacen bien, los buyer personas pueden proporcionar información exhaustiva sobre las motivaciones, los retos y los objetivos reales de tus clientes. 

Esta información ayuda a mantener en marcha todos los aspectos de tu negocio, ya sea supervisando y mejorando la experiencia general de la marca, ajustando tus precios o creando contenidos de marketing que realmente atraigan a tus clientes. Los compradores personas son fundamentales para estas actividades, al igual que adoptar un enfoque basado en los datos.

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Margarita is a passionate Content Marketer with over 6 years of experience in various tech industries and 3 countries. She also holds two MBA degrees in Marketing.