Es importante que cualquier propietario de una empresa conozca el ROI (retorno de la inversión) del SEO. Pero lo es aún más para los profesionales del marketing digital y las agencias.
Al final del día, no puedes implementar tu trabajo si no demuestras que es una inversión que merece la pena.
A continuación, te mostraremos cómo medir el ROI del SEO paso a paso.
¿Qué es el ROI del SEO?
El ROI del SEO mide el retorno de la inversión de todas las actividades SEO.
Es la relación entre lo que gastas en SEO y los resultados que obtienes y una métrica fundamental para cualquier consultor o gestor SEO (o cualquiera que se dedique al SEO, en realidad), ya que te ayuda a hacer coincidir tus esfuerzos de posicionamiento con tus metas empresariales.
El objetivo es obtener una inversión ROI positiva, es decir, que los ingresos generados por tu estrategia SEO sean superiores a su coste.
Sin embargo, el SEO no es una solución rápida y medir el ROI de tu SEO es un proceso complejo, puesto que requiere tiempo ver resultados significativos.
Aun así, es un KPI (indicador clave de rendimiento) que debes tener en cuenta dentro de tu estrategia.
La importancia de medir el ROI del SEO
La empresa media atrae el 53 % de su tráfico a través de las búsquedas orgánicas. Además, hoy en día casi todas las compras se producen gracias a las búsquedas orgánicas de un modo u otro.
Por lo tanto, es importante comprender el valor económico que el SEO aporta a tu empresa. Si no sabes cuánto dinero ganas por cada euro que inviertes en SEO, es imposible determinar qué funciona y qué no.
Y aunque deberías hacer un seguimiento de otros KPI relacionados con el SEO, la medida definitiva de la rentabilidad es el retorno de la inversión de tus actividades. Si generan un ROI positivo, te resultará mucho más fácil demostrar el éxito de tu estrategia y convencer de su eficacia a las partes interesadas.
Cómo medir el ROI del SEO
La fórmula del ROI para el SEO es sencilla y muy similar al cálculo del retorno de la inversión de cualquier otro tipo de gasto. Simplemente, necesitas dividir el beneficio de tus actividades SEO entre los costes:
ROI del SEO = (valor de las conversiones - coste de la inversión) / coste de la inversión
Vamos a echar un vistazo a cada elemento.
1. Calcula tu inversión en SEO
En primer lugar, tienes que calcular el coste de tu inversión total en SEO.
Suma todos los costes asociados al canal y utiliza esta cifra para el cálculo de la inversión.
Normalmente, tus costes incluyen:
Recursos internos de SEO
Se trata de empleados de tu equipo que dedican el 100 % de su tiempo a trabajar en tus actividades SEO.
Algunos trabajadores, como los redactores o desarrolladores, pueden trabajar en tareas de SEO parcialmente, en este caso, desglosa su coste por hora o día.
Calcula el tiempo que dedican a las tareas SEO y añádelo a tu cálculo.
Autónomos y agencias
Es sencillo hacer un seguimiento de la inversión en SEO de las agencias externas y los autónomos. La mayoría de los contratos de agencia son a largo plazo con una tarifa mensual fija, por lo que puedes añadir directamente los honorarios de la agencia (o las tarifas de los autónomos) a tus cálculos.
Herramientas
Si tu equipo usa alguna herramienta SEO (como Semrush), añade el coste mensual a tu cálculo y si alguna de las herramientas es utilizada por varios departamentos, incluye el importe proporcionalmente.
Cuando realices la suma total de todos estos costes tendrás el importe total de tu inversión en SEO.
Nota: los gastos pueden variar mensualmente, no pasa nada. Simplemente, ten en cuenta los cambios cuando vuelvas a calcular el ROI de tu SEO.
2. Monitoriza y analiza las conversiones
A continuación, monitoriza y analiza el valor de cada conversión de tu sitio.
Para este paso, necesitarás Google Analytics (o una herramienta similar). De esta forma, podrás medir rápida y fácilmente los ingresos de tu negocio procedentes de las búsquedas orgánicas.
Pero el tipo de conversiones a monitorizar y el valor que les tienes que asignar son diferentes para cada tipo de negocio.
Por ejemplo, las tiendas ecommerce pueden emplear la monitorización para obtener los datos de venta de sus transacciones online. Y medir con precisión sus ingresos.
Pero las empresas de generación de leads tienen que establecer objetivos (como el número de formularios enviados) y asignarles un valor en euros.
A continuación te explicamos cómo configurar el seguimiento de conversiones para empresas ecommerce y de generación de leads.
Monitorizar los datos de conversión de un ecommerce
Para empezar a recopilar los datos de conversión de un comercio electrónico, añade eventos de ecommerce a tu web en Google Tag Manager.
Si aún no lo has configurado, puedes seguir las instrucciones de Google.
Una vez que empieces el seguimiento, verás un informe de ecommerce con información detallada sobre tus transacciones.
En Google Analytics, ve a "Informes" -> "Monetización" -> "Compras de comercio electrónico".
De esta forma:
A continuación, aplica el filtro de tráfico orgánico.
Haz clic en "Añadir filtro" y selecciona “Dimensión: medio de origen” y “Valores de la dimensión: Google / orgánico".
Y haz clic en "Aplicar".
La información detallada está muy bien. Pero queremos ver específicamente un número: el valor de las conversiones
Así que haz clic en el icono "Insights" en la parte superior derecha. La herramienta te mostrará los ingresos totales para el periodo de tiempo seleccionado.
De esta forma:
Este es el valor total de tus conversiones.
Monitorizar los datos de conversión de la generación de leads
El seguimiento de las conversiones puede ser más difícil si no haces ventas en tu web.
A diferencia de las transacciones ecommerce, un cliente potencial (o una conversión) no tiene un valor específico asociado. A menos que le asignes uno.
Puedes hacerlo en Google Analytics.
Dirígete a "Admin" -> "Eventos".
Y haz clic en “Crear evento”.
A continuación, crea eventos para cada una de tus conversiones.
Puede ser cualquier acción que contribuya al beneficio de tu negocio. Como envíos de formularios, suscripciones a pruebas gratuitas o visitas a una página concreta.
Vamos a generar un evento para el envío de formularios.
Primero, ponle un nombre a tu evento. A continuación, selecciona tu "Parámetro", "Operador" y "Valor".
Deberías ver tu conversión en "Eventos existentes". A continuación, activa el botón "Marcar como conversión".
Ahora verás tu evento como una conversión en la pestaña "Conversiones".
Todavía tienes que asignar un valor monetario a tu conversión.
Para ello, ve a tu evento. En la sección "Configuración de parámetros", haz clic en "Añadir modificación".
Y en el campo "Parámetro", introduce un tipo de moneda (por ejemplo, EUR) e introduce el valor (por ejemplo, "50" para 50 euros).
Haz clic en "Guardar" y has terminado.
Puedes utilizar estos datos para calcular el ROI de tu SEO, cada vez que se active un evento, se le asignará un valor monetario.
Pero, ¿cómo sabes qué cantidad asignar a cada evento?
La forma más sencilla (y normalmente la más eficaz) es a través de la siguiente fórmula:
Valor de vida del cliente (LTV) x tasa de conversión de los clientes potenciales
El valor de vida del cliente, o LTV, es la cantidad total que se espera que un cliente gaste en tu empresa durante la vida media de vuestra relación.
Y la tasa de conversión de los clientes potenciales es el porcentaje de clientes potenciales que generas que se convierten en ventas.
Supongamos que el valor medio de vida de un cliente es de 20.000 € y tu tasa de cierre es del 15 %. El valor objetivo debería fijarse en 3.000 €.
Por supuesto, esto es hacer ciertas suposiciones.
Sin embargo, es una buena forma de calcular el rendimiento de un negocio en el que los clientes potenciales son la principal fuente de conversiones.
Llegados a este punto, ya sabes calcular el coste de las campañas y el valor de tus conversiones.
Por lo que ya estás listo para calcular el ROI de tu inversión en SEO.
3. Calcula tu retorno de la inversión
Una vez que tengas las cifras que necesitas, calcular el ROI de tu SEO es muy fácil.
Utiliza la misma fórmula que hemos visto antes:
ROI del SEO = (valor de las conversiones - coste de la inversión) / coste de la inversión
Supongamos que en un mes, tu campaña SEO ha generado 200.000 €. Y el coste de la inversión fue de 40.000 €.
Introduce estas cifras en tu fórmula:
(200.000 € - 40.000 €) / 40.000 € = 4
Por lo tanto, por cada euro que gastaste en SEO, obtuviste un rendimiento de 4 €.
En otras palabras, tu ROI es del 400 % (4x100 para obtener un porcentaje).
Eso es todo.
Puedes utilizar esta fórmula para calcular el ROI de tu campaña de SEO en cualquier momento que lo necesites, siempre que ya conozcas los costes y beneficios.
Predice el ROI del SEO
Ahora que sabes cómo medir el ROI del SEO, puedes empezar a pensar en realizar previsiones.
Tanto si trabajas internamente como en una agencia, es probable que tengas que prever cuánto crecimiento e ingresos esperas generar.
En cualquier caso, predecir el ROI del SEO es importante. Te ayuda a asignar recursos, priorizar los esfuerzos de SEO y hacer modificaciones.
Para empezar, ten en cuenta lo siguiente:
- El rendimiento SEO de tu web.
- El potencial de tu tráfico.
- Tu tasa media de conversión.
Para descubrir el rendimiento SEO de tu sitio, introduce tu URL en la herramienta Visión general de dominio de Semrush.
Ve a la pestaña "Comparar dominios" y añade tus cuatro principales competidores.
Si te desplazas hacia abajo, verás un gráfico de tendencia mensual del tráfico. Puedes alternar entre "Orgánico" y "De pago" para ver si algún competidor está obteniendo tráfico a través del los anuncios PPC (pago por clic).
Desplázate hacia abajo y verás dos casillas:
"Principales oportunidades" con las palabras clave en torno a las que deberías crear contenido.
Y "Superposición de palabras clave" para ver la intersección de palabras clave entre tus competidores.
Este análisis te muestra la conexión entre el tráfico orgánico y el contenido de tu sector.
En cuanto al tráfico potencial, utiliza nuestra herramienta Traffic Analytics. Primero, añade tus cuatro principales competidores.
Verás la tendencia general de las visitas, las páginas por visita, la duración de la visita, la tasa de rebote y mucho más.
Toma nota de cómo cambia el rendimiento general del tráfico por trimestre.
También puedes ir a la pestaña "Páginas principales" para ver qué páginas reciben más tráfico. Después, haz clic en "Mostrar insights" para encontrar las páginas que han aumentado el tráfico y cuáles no.
De nuevo, observa cualquier cambio estacional (por trimestre).
Identifica cómo se comporta el tráfico orgánico de tu sitio en comparación con otros y busca tendencias que puedan ayudarte a hacer previsiones.
Por último, ten en cuenta tu tasa de conversión media. Ya deberías haberlo calculado si has medido el ROI de tu SEO.
Crea hipótesis en función de todos los datos que hayas recopilado. Piensa qué actividades SEO pueden generar más resultados y dar lugar a más conversiones (e ingresos).
Mide tu progreso SEO con Semrush
Conocer el ROI de tu SEO es fundamental para demostrar que tus esfuerzos están funcionando. Y puedes utilizarlo para conseguir inversiones adicionales en tu estrategia de SEO.
Piénsalo: si puedes demostrar un ROI estable en tus actividades SEO, probablemente será más fácil convencer a tus superiores de que inviertan en más recursos y herramientas.
Y si el ROI de tu SEO aún no está donde quieres que esté, puedes usar Semrush para conseguirlo. Analiza tu rendimiento SEO actual, investiga a la competencia y encuentra ideas de optimización, todo en un solo sitio.