Usa estrategias de precios para poner precio a tus productos

Una buena estrategia de precios puede ser lo que impulse tu negocio.

No es una decisión trivial, más bien todo lo contrario.

Si hablamos de estrategia de negocio, una de las decisiones más importantes en la aventura de todo emprendedor es la elección del precio adecuado de productos y servicios.

Vamos a verlo.

¿Qué es una estrategia de precios?

Una estrategia de precios es el conjunto de técnicas y actividades enfocadas en determinar los precios que asignar a los productos y servicios de un negocio. Su objetivo es establecer un precio competitivo que permita aumentar las ventas y, por lo tanto, incrementar las ganancias de la empresa. Por este motivo, las estrategias de fijación de precios son consideradas una herramienta de crecimiento empresarial.

Dicho esto, para empezar, saber qué es una estrategia de precios es el primer paso en todo negocio.

Cuando montamos nuestro propio emprendimiento, los tropiezos suelen ser múltiples. Es cierto que son parte del proceso de creación del negocio y nos ayudan a crecer, pero si nos los podemos evitar, mejor que mejor.

¿Piensas que las empresas pueden funcionar solas? ¿Crees que vender es fácil cuando se tiene el producto adecuado? ¿Dirías que tener una buena página web va a hacer que el cliente compre más?

¿Piensas que para calcular el precio de un servicio o producto basta con cubrir gastos y ganar un poquito más (margen de beneficio)? No es tan sencillo. 

Vender no es solo cuestión del producto, de la web o de la rentabilidad, hay muchos factores a tener en cuenta y eso es lo que vamos a ver. 

Un negocio que no produce nada salvo dinero, es un mal negocio"

— Henry Ford

Si quieres alcanzar tus objetivos de negocio, debes empezar a pensar de forma estratégica.

En cualquier caso, debes tener en cuenta que no hay ninguna estrategia de precios mejor que otra. Siempre tendrás que seleccionar aquella que se adapte mejor a tu sector, a tus productos o servicios y a tu modelo de negocio. Lo que funciona para una empresa, puede no funcionar para otra. 

Dar con la clave no siempre es sencillo, por lo que a continuación te cuento en qué debes fijarte para tener éxito al fijar tus precios.

¿Qué es la fijación de precios?

La fijación de precios es el proceso que determina el valor monetario que fija una empresa por alguno de sus bienes o servicios ofrecidos. La base inicial para fijar dicho precio de venta son los costes de producción y de distribución que conlleva cada uno de los productos, la situación del mercado y el margen que la empresa quiere añadir para obtener una ganancia por la venta.

¿Cómo hacer una estrategia de precios?

Para poder elaborar la estrategia de fijación de precios de tu empresa, primero deberás analizar a fondo tus productos, servicios y todo lo relacionado con ellos, porque los precios que selecciones dependerán de ello y del margen de beneficios que quieras obtener.

En primer lugar, es necesario que sepas a quién quieres vender tus productos, que investigues los precios de la competencia y que determines tu estrategia empresarial. 

También tendrás que tener en cuenta el posicionamiento de tu marca, el valor intrínseco del producto y el valor añadido que tu empresa puede aportar a cada cliente. 

En función de estas cuestiones, puedes seguir dos caminos diferentes para establecer los precios de tus productos y/o servicios: 

1. Fijar tus precios según el mercado y sus fluctuaciones. 
2. Fijar tus precios según el valor añadido que aporte tu empresa. 

Te cuento cómo seguir cada una de estas vías y en qué casos es recomendable cada una de ellas:

1.- Estrategias de precios basadas en el mercado 

Esto consiste en marcar tus precios fijándote en la oferta y la demanda.

Es una estrategia que se centra únicamente en el mercado y no en la propuesta de valor o en tus gustos o preferencias por productos o servicios.

Es muy utilizada sobre todo en el sector del retail donde se juega con los márgenes comerciales.

Suele aplicarse a productos que pueden ser sustituidos fácilmente, aunque también se ha visto con servicios, como el famoso caso de Media Markt y sus servicios de community manager.

Si tu caso es que ofreces servicios digitales, no te recomiendo ir a por este tipo de estrategia.

Si tienes un negocio que vale la pena (y cuento con ello), tú puedes aportar mucho a tus clientes y se lo tienes que transmitir.

Si no te preocupas por tu propuesta de valor y por diferenciarte, podrás ser sustituido en cualquier momento. 

Esta estrategia tampoco es la forma de obtener más rentabilidad con tu negocio, no te vayas a pensar que porque se demande mucho de algo concreto ya tienes que venderlo tú.

En estos casos, los precios vienen casi marcados por esa oferta-demanda y subirlos sería romper mercado.

Además, te recuerdo que estrategia de precio no es solo rentabilidad.

Y que la rentabilidad no consiste solo en detectar qué es lo que más vendes, sino lo que más margen comercial te deja. 

2.- Estrategias de precios basadas en el valor añadido

Con esta estrategia puedes marcar tus precios y tu margen de beneficios en función del valor añadido que aportas a tus servicios.

No es que no tengas en cuenta los precios del mercado, es que sabes que vas a aportar más y, por este motivo, tú marcas el precio teniendo en cuenta tu valor añadido.

Lógicamente, en este caso el margen de beneficio es mayor, y según tu estrategia puede que necesites vender menos unidades para llegar a tus objetivos, si hablamos de servicios.

Es una buena forma si lo que quieres es diferenciarte de tu competencia.

Crear una marca con autoridad, aportar valor y ser el mejor en tus servicios creando una experiencia única con tus clientes. 

Haciéndolo lidiarás con clientes que quieren trabajar contigo sabiendo que vales el precio que pidas. 

¿Quieres incrementar tus precios? Pues ya sabes, incrementa tu valor.

¿Cuál es la importancia de la estrategia de precios en tu negocio?

Necesitas tener claro que el tiempo que inviertes en tu negocio: administrativo, emails, gestión, formación, ejecución… se lo tienes que repercutir a tus clientes a través del precio que ellos pagan.

Sí, incluso el el tiempo libre que quieres tener, porque con tu negocio no solo vendes tu talento, tu conocimiento o tu producto, vendes tu tiempo y el tiempo es oro.

Una estrategia de precios te va a ayudar a vender tus servicios y productos al precio que merecen, lo que la convierte en un recurso sumamente importante para tu negocio.

Beneficios de tener una buena estrategia de precios:

• Te da control sobre tu negocio.

• Impulsa tus servicios.

• Añade valor a tus clientes y a tus prospectos.

• Te posiciona y te acerca a tu cliente ideal.

• Es fundamental para sentirte valorado y motivado en todo momento. 

Como sabes el trabajo no es sólo lo que se ve al finalizar la transacción.

Hay mucho más y debe haberlo.

No es lo mismo comprar un producto en un ecommerce y que te llegue ok, que comprar ese mismo producto y que te llegue un día antes de lo esperado, bien embalado, protegido con papel de burbujas, con una tarjeta de agradecimiento e incluso un ticket descuento para la próxima compra.

Si vendes servicios esto aplica exactamente igual. Por todo esto, una estrategia de precios no es sólo vender más caro o más barato.

Estrategia de precios: caro vs barato

Ya hemos dicho que el precio es importante pero no es lo único que tenemos que tener en cuenta con respecto a las ventas del negocio. 

Tus precios siempre, siempre, siempre tienen que cubrir la suma de todos tus costes fijos y variables, de lo contrario entrarías en pérdidas.

Tienes que aplicar un margen en forma de porcentaje a tus precios para que tu negocio pueda incrementar sus ahorros (capital), puedas invertir y crecer.

Como hemos comentado anteriormente, si tienes una buena propuesta de valor tus clientes estarán dispuestos a pagar más y estarán felices por hacerlo.

Tus precios no estarán ligados al coste sino al valor, por lo que, si tu valor es elevado, podrás usar precios caros. 

A continuación te voy a varias ideas de estrategias de precios que puedes aplicar con tus productos o servicios.

¿Cuáles son las mejores estrategias de precios?

1.- Estrategia de precios de penetración

La estrategia de precios de penetración se da cuando se trata de un producto o servicio nuevo y se establece un precio bajo para entrar en el mercado y luego subirlo.

En ocasiones, dejar un producto muy barato esto puede ser necesario, incluso la mayoría de negocios han trabajado en ocasiones con intercambio de servicios.

¿Cuándo es bueno hacer esto? En el caso de penetración en un nuevo mercado o lanzamiento de un nuevo servicio. 

Lo que va a facilitarte es la entrada al mercado de una forma más suave, y conforme se vayan consiguiendo clientes, esta estrategia supone ir subiendo los precios progresivamente hasta llegar al precio establecido desde un primer momento.

En cuanto a esta subida progresiva de los precios, ten mucho cuidado, ya que vas a tener que cuidar mucho el volumen de dichas subidas.

Si son drásticas, perderás muchos clientes tan rápido como los has ganado.

2.- Estrategia de precios económicos para productos de bajo coste

A los que no se puede aportar mayor valor o por reservas anticipadas, clientes con ventaja...

3.- Estrategia de precios promocionales

La estrategia de precios promocionales consiste en los descuentos en un período de tiempo, ofertas únicas, Black Friday o situaciones excepcionales en los que se puede tirar de precios bajos para vender a volumen.

4.- Estrategia de precio descremado

Se trata de ingresar a un nuevo mercado con un precio alto, y una vez la competencia se abre paso, reducir costes e implementar otras estrategias para bajar precios.

5.- Estrategia de comparación de precios

Poner el precio en oferta comparado con el precio original hace que el receptor se centre en la rebaja y no tanto en el precio total. 

6.- Estrategia de tamaño de precios

Si ponemos un precio alto con letras pequeñas hacemos que el cerebro del receptor lo vea como un precio más pequeño de lo que es. 

7.- Estrategia de tachado de precios

Al tachar un precio le decimos al cerebro del consumidor que el precio sin tachar merece la pena. Para que esto surta efecto, deberán poder verse ambos precios en el producto y el precio sin tachar deberá ser más asequible para el cliente. 

8.- Estrategia de uso de céntimos

Si ofrecemos un producto de compra compulsiva es mejor poner el precio sin céntimos.

En cambio, si la compra es racional está comprobado que funciona mejor añadiendo céntimos. 

9.- Estrategia de pago fraccionado 

Igualmente cuando ofrecemos pagos por partes, el usuario se queda con el importe pequeño (la fracción) haciendo más atractiva la oferta. 

10.- Estrategia de precio por días u horas

Se trata del mismo caso que con el pago fraccionado.

Dividiendo el coste en los días que dura un programa, un curso, etcétera, el usuario se centrará en la fracción haciendo que el precio sea muy bajo y haciendo la oferta atractiva. 

Cualquier pequeño cambio puede afectar a la percepción.

Un mismo precio puede parecer muy alto en cierto contexto pero comparado o ubicado en un lugar concreto y en el momento concreto, puede cambiar totalmente y parecer mucho más bajo. 

Cuando hablamos de precios baratos o de precios caros no nos referimos solo a nuestros precios frente al mercado, sino que también debemos tener en cuenta en nuestra estrategia de precios los diferentes productos y servicios que ofrecemos:

11.- Estrategia de precios de servicios high ticket o premium

Una estrategia de precios premium o de prestigio supone fijar el precio de un producto o servicio por encima del precio normal en el mercado.

Esto puede hacer pensar a los consumidores que tu producto tiene algo especial y de mayor valor que los que oferta tu competencia.

Aunque esta estrategia de precios pueda hacer que otros consumidores no te compren, no te preocupes, porque una de las premisas de esta estrategia es que los productos de mayor precio crean una percepción distinta del mercado que puede acabar produciendo unos mayores ingresos.

Eso sí, estudia tu producto y piensa por qué debería ser más caro que otros de su misma categoría y ofrece ese valor extra que el precio que has puesto merece.

No tiene sentido que subamos el precio a un producto que realmente no cumpla las expectativas del consumidor o que la competencia oferte uno que supere al nuestro a un menor precio.

12.- Estrategia de precio freemium (ofrecer productos gratis)

Lo gratis sigue teniendo un magnetismo muy potente a la hora de llamar la atención y captar el lead. Aprovecha esto y crea ganchos para atraer a tus clientes potenciales y después venderles. Si prueban una muestra de tus productos o servicios y les gusta será muy sencillo transformarlos en clientes. 

SI te dedicas al marketing digital, intenta salirte de lo habitual.

Para clientes potentes, empresas, etcétera, tienes que pensar en las necesidades de sus gerentes o directivos y pensar si ese Lead Magnet realmente lo van a consumir ellos.

Por ejemplo, puedes ofrecer auditorías gratuitas, consultorías, talleres, eventos, webinars, incluso un primer mes gratis. Ejemplos claros de esta estrategia de precios "freemium" han podido ser Netflix o Amazon.

Ambos ofrecieron precios bastante asequibles por un gran servicio y, recientemente, han subido su tarifa, pero se han hecho necesarios en nuestras vidas y consideramos que aún con la subida, el precio sigue siendo asequible por lo que nos dan a cambio.

En principio, esta estrategia nos puede dar a conocer en el mercado y atraer a compradores, pero también puede ocasionar alguna pérdida de ingresos para nuestro negocio.

Por tanto, hay que conocer el margen en el que nos movemos para no incurrir en pérdidas.

13.- Estrategia de precio por lotes o downsell

Esto es, precios en lote o packs.

Mediante esta estrategia, los pequeños negocios pueden vender un grupo de productos juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen vendidos de forma individual.

Es ideal para aumentar el valor percibido a ojos del cliente, que ve cómo está consiguiendo más productos a menor precio.

Es una técnica que es más efectiva si vendes productos complementarios.

Por ejemplo, es la técnica que se utiliza cuando se venden maquinillas de afeitar junto con la espuma o gel de afeitar.

Si hablamos de servicios, la estrategia puede ser paquetizar servicios u ofrecer algún curso gratis junto a uno de tus servicios productos para que el valor aumente.

Utiliza el efecto Ikea.

Haz participar a tu audiencia de la creación de tus productos/servicios para que los perciban como de gran valor.

Esto lo podrías aplicar en la creación de un infoproducto o en el lanzamiento de un servicio.

Consistiría en calentar unas semanas antes a tu audiencia ayudándote a tomar decisiones sobre ese producto o servicio en concreto. 

¿Cómo afectan los precios en la mente del comprador?

Sí, existe la psicología de precios.

Es más, utilizar la psicología como forma estratégica para persuadir a tu cliente ideal es algo que se ha utilizado siempre.

Existen varias formas de colocar los precios que se presentan al cliente, de tal forma que el precio le pueda parecer más o menos atractivo. 

Ejemplos de ello pueden verse en las estrategias de tachado de precios, de uso de comas y de tamaño de precios que os he comentado anteriormente. 

Factores principales a tener en cuenta para poner precio a tus productos y servicios

Valora tu estilo de vida, para saber cuál es tu principal gasto (tu sueldo) necesitas calcular qué necesitas mensualmente para mantener el estilo de vida que quieres.

Al ser un trabajador autónomo muchas veces cobramos “lo que sobra” de lo que te ingresan los clientes pero no es la forma correcta de hacerlo.

Necesitas tener un sueldo fijo conforme a tu estilo de vida. 

• Costes por actividad: son los gastos que debes cubrir.
• Costes variables: cuantas más ventas tengas, más costes tendrás (colaboradores, Ads)
• Costes fijos: es lo que siempre vas a tener que pagar independientemente de si vendes más o menos. (Cuota de autónomos, sueldo, alquiler, internet, hosting, gestor…).
• Competencia: es importante conocer cuánto cobra la competencia para conocer el mercado en el que trabajas. Analizar a tu competencia te puede ayudar como referencia para saber si eres barato o caro. En el caso de ser caro, tan solo tienes que asegurarte de estar dando mucho valor. Y en el caso de ser barato puedes pensar en subir los precios o en convertirlo en una fortaleza para tu crecimiento. 
• Valor percibido por el cliente: lo que hace que puedas ser más caro que la competencia es tu propuesta de valor, tu autoridad, los testimonios, la garantía, ofrecer resultados, el estar siempre disponible o que el cliente tenga que esperar para trabajar contigo. En definitiva, tu marca y lo que construyes alrededor de ella a medida que vas ganando experiencia.
• Tu propósito o para qué: que sea más grande que sólo ganar dinero. Contribuir en la sociedad, mejorar el mundo. 
• Ciclo de vida del producto o servicio: producto beta, producto maduro....
• Posicionamiento de marca: tu precio estará relacionado directamente con tu posicionamiento de marca.

Como decimos en nuestra agencia, lo único que diferencia un precio barato de un precio caro es que el precio caro va a necesitar una fórmula más trabajada de venta.

Vas a tener que justificar muy bien ese precio con tu propuesta única de valor.

Si decides ir a por una estrategia de precios baratos, ten en cuenta que siempre habrá alguien más barato que tú y vas a estar constantemente modificando tus precios. 

Llegados a este punto, ¿todavía crees que la estrategia de precios es solo cosa de valorar el precio de tu hora y ya está? Déjame tu opinión en los comentarios, me encantará leerte y contestarte.