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Estrategia de precios: cómo poner el precio adecuado a tus productos o servicios

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Estrategia de precios: cómo poner el precio adecuado a tus productos o servicios

Miriam Andrés
Estrategia de precios: cómo poner el precio adecuado a tus productos o servicios

Una buena estrategia de precios puede ser lo que impulse tu negocio.

No es una decisión trivial, más bien todo lo contrario.

Si hablamos de estrategia de negocio uno de las decisiones más importantes en la aventura de todo emprendedor es cómo poner el precio adecuado a productos y servicios.

Vamos a verlo.

¿Qué es una estrategia de precios?

La estrategia de precios es la técnica y el conjunto de actividades enfocadas en determinar los precios que asignar a los productos y servicios de un negocio.

Dicho esto para empezar, saber qué es una estrategia de precios es el primer paso en todo negocio.

Cuando montamos nuestro propio emprendimiento, es cierto que los tropiezos suelen ser múltiples.

Es cierto que son parte del proceso de negocio y nos ayudan a crecer, pero si nos los podemos evitar mejor que mejor.

¿Piensas que los negocios pueden funcionar solos, vender de manera fácil cuando tienen el producto adecuado o que con una buena web el cliente va a comprar más?

¿Piensas que para calcular el precio de un servicio o producto basta con cubrir gastos y ganar un poquito más que será el margen de beneficio?

Pues vender no es solo cuestión del producto, de la web o de la rentabilidad, hay muchos factores a tener en cuenta y eso es lo que vamos a ver. 

Un negocio que no produce nada salvo dinero, es un mal negocio"

— Henry Ford

Si quieres conseguir tus objetivos de negocio empieza a pensar de forma estratégica. 

Pero, ¿qué estrategia de precios necesitas o quieres?

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Tipos de estrategias

Aquí distinguiremos dos tipos:

  1. De precios según mercado.
  2. De precios según valor.

Las vemos.

1.- Estrategia de precios según mercado 

Esto consistiría en marcar tus precios fijándote en la oferta y la demanda.

Es una estrategia que se centra únicamente en el mercado y no en la propuesta de valor o en tus gustos o preferencias por productos o servicios.

Es muy utilizada sobre todo en el sector del retail donde se juega con los márgenes comerciales.

Suele aplicarse a productos que pueden ser sustituidos fácilmente, aunque también se ha visto con servicios, como el famoso caso de Media Markt y sus servicios de community manager.

Si tu caso es que ofreces servicios digitales no te recomiendo ir a por este tipo de estrategia.

Si tienes un negocio que vale la pena y cuento con ello, tú puedes aportar mucho a tus clientes y se lo tienes que transmitir.

Si no te preocupas por tu propuesta de valor y por diferenciarte podrás ser sustituido en cualquier momento. 

Esta estrategia tampoco es la forma de obtener más rentabilidad con tu negocio, no te vayas a pensar que porque se demanda mucho de algo concreto ya tienes que venderlo tú.

En estos casos los precios vienen casi marcados por esa oferta-demanda y subirlos sería romper mercado.

Además, te recuerdo que estrategia de precio no es solo rentabilidad.

Y que la rentabilidad no consiste solo en detectar qué es lo que más vendes, sino lo que más margen comercial te deja. 

2.- Estrategia de precios según valor

Con esta estrategia puedes marcar tus precios y tu margen de beneficios en función del valor añadido que aportas a tus servicios.

No es que no tengas en cuenta los precios del mercado, es que sabes que vas a aportar más y por este motivo tú marcas el precio teniendo en cuenta tu valor añadido.

Lógicamente, en este caso el margen de beneficio es mayor, y según tu estrategia puede que necesites vender menos unidades para llegar a tus objetivos, si hablamos de servicios.

Es una buena forma si lo que quieres es diferenciarte de tu competencia.

Crear una marca con autoridad, aportar valor y ser el mejor en tus servicios creando una experiencia única con tus clientes. 

Haciéndolo lidiarás con clientes que quieren trabajar contigo sabiendo que vales el precio que pidas. 

¿Quieres incrementar tus precios?

Pues ya sabes, incrementa tu valor.

¿Cómo puede ayudarte una estrategia de precios en tu negocio?

Necesitas tener claro que el tiempo que inviertes en tu negocio: administrativo, emails, gestión, formación, ejecución… se lo tienes que repercutir a tus clientes a través del precio que ellos pagan.

Sí, incluso el el tiempo libre que quieres tener porque con tu negocio no solo vendes tu talento y conocimiento, o tu producto vendes tu tiempo y el tiempo es oro.

Una estrategia de precios en tu negocio definitivamente te va a ayudar a vender tus servicios y productos al precio que merecen.

Otros beneficios de tener una buena estrategia de precios:

  • Te da control sobre tu negocio.

  • Impulsa tus servicios.

  • Añades valor a tus clientes y a tus prospectos.

  • Te posiciona y te acerca a tu cliente ideal.

  • Además es fundamental para sentirte valorado y motivado en todo momento. 

Como sabes el trabajo no es sólo lo que se ve al finalizar la transacción.

Hay mucho más y debe haberlo.

No es lo mismo comprar un producto en un ecommerce y que te llegue ok, que comprar ese mismo producto y que te llegue un día antes de lo esperado, bien embalado, protegido con papel de burbujas, con una tarjeta de agradecimiento e incluso un ticket descuento para la próxima compra.

Si vendes servicios esto aplica exactamente igual.

Por todo esto, una estrategia de precios no es sólo vender más caro o más barato.

  • Estrategia de precios: caro vs barato

Ya hemos dicho que el precio es importante pero no es lo único que tenemos que tener en cuenta con respecto a las ventas del negocio. 

Siempre siempre siempre tus precios tienen que cubrir la suma de todos tus costes fijos y variables, de lo contrario entrarías en pérdidas.

Tienes que aplicar un margen en forma de porcentaje a tus precios para que tu negocio pueda incrementar sus ahorros (capital), puedas invertir y crecer.

Como hemos comentado anteriormente, si tienes una buena propuesta de valor tus clientes estarán dispuestos a pagar más y estarán felices por hacerlo.

Tus precios no estarán ligados al coste sino al valor. 

A continuación te voy a mencionar los únicos casos en los que apostar por una estrategia de precio barato puede ser una buena opción:

1.- Precios de penetración 

Esto es, cuando se trata de un producto o servicio nuevo y se establece un precio bajo para entrar en el mercado y luego subirlo.

2.- Precios económicos para productos de bajo coste

A los que no se puede aportar mayor valor o por reservas anticipadas, clientes con ventaja...

3.- Precios promocionales 

Descuentos en un período de tiempo, ofertas únicas, Black Friday o situaciones excepcionales en los que se puede tirar de precios bajos para vender a volumen.

4.- Precio descremado 

Se trata de ingresar a un nuevo mercado con un precio alto, y una vez la competencia se abre paso, reducir costes e implementar otras estrategias para bajar precios.

¿Cómo afectan los precios en la mente del comprador?

Sí, existe la psicología de precios.

Es más, utilizar la psicología como forma estratégica para persuadir a tu cliente ideal es algo que se ha utilizado siempre.

Existen varias formas de colocar los precios que se presentan al prospecto de tal forma que el precio le pueda parecer más o menos atractivo. 

Por ejemplo: 

  • Comparar dos precios

Poner el precio en oferta comparado con el precio original hace que el receptor se centre en la rebaja y no tanto en el precio total. 

  • Más grande o más pequeño

Si ponemos un precio alto con letras pequeñas hacemos que el cerebro del receptor lo vea como un precio más pequeño de lo que es. 

  • Tachado o sin tachar

Al tachar un precio le decimos a su cerebro que el precio sin tachar merece la pena. 

  • Con comas o sin comas 

Si ofrecemos un producto de compra compulsiva es mejor poner el precio sin céntimos.

En cambio, si la compra es racional está comprobado que funciona mejor añadiendo céntimos. 

  • Pago fraccionado 

Igualmente cuando ofrecemos pagos por partes, el usuario se queda con el importe pequeño (la fracción) haciendo más atractiva la oferta. 

  • Precio que equivale en días

Se trata del mismo caso que con el pago fraccionado.

Dividiendo el coste en los días que dura un programa, un curso, etcétera, el usuario se centrará en la fracción haciendo que el precio sea muy bajo y haciendo la oferta atractiva. 

Cualquier pequeño cambio puede afectar a la percepción.

Un mismo precio puede parecer muy alto en cierto contexto pero comparado o ubicado en un lugar concreto y en el momento concreto, puede cambiar totalmente y parecer mucho más bajo. 

Cuando hablamos de precios baratos o de precios caros no nos referimos solo a nuestros precios frente al mercado, sino que también debemos tener en cuenta en nuestra estrategia de precios los diferentes productos y servicios que ofrecemos:

  • Estrategia de precios de servicios high ticket o premium

Una estrategia de precios premium o de prestigio supone fijar el precio de un producto o servicio por encima del precio normal en el mercado.

Esto puede hacer pensar a los consumidores que tu producto tiene algo especial y de mayor valor que los que oferta tu competencia.

Aunque esta estrategia de precios pueda hacer que otros consumidores no te compren, no te preocupes, porque una de las premisas de esta estrategia es que los productos de mayor precio crean una percepción distinta del mercado que puede acabar produciendo unos mayores ingresos.

Eso sí, estudia tu producto y piensa por qué debería ser más caro que otros de su misma categoría y ofrece ese valor extra que el precio que has puesto merece.

No tiene sentido que subamos el precio a un producto que realmente no cumpla las expectativas del consumidor o que la competencia oferte uno que supere al nuestro a un menor precio.

  • Estrategia de precios de un servicio barato o gratis

En ocasiones esto puede ser necesario, incluso la mayoría de negocios han trabajado en ocasiones con intercambio de servicios.

¿Cuándo es bueno hacer esto?

En el caso de penetración en un nuevo mercado o lanzamiento de un nuevo servicio 

Lo que va a facilitarte es la entrada al mercado de una forma más suave, y conforme se vayan consiguiendo clientes, esta estrategia supone ir subiendo los precios progresivamente hasta llegar al precio establecido desde un primer momento.

En cuanto a esta subida progresiva de los precios, ten mucho cuidado, ya que vas a tener que cuidar mucho el volumen de dichas subidas.

Si son drásticas, perderás muchos clientes tan rápido como los has ganado.

  • Ofrecer productos/servicios gratis para captar clientes (freemium)

Lo gratis sigue teniendo un magnetismo muy potente a la hora de llamar la atención y captar el lead.

Aprovecha esto y crea ganchos para atraer a tus clientes potenciales y después venderles. 

Si prueban una muestra de tus productos o servicios y les gusta será muy sencillo transformarlos en clientes. 

SI te dedicas al marketing digital, intenta salirte de lo habitual.

Para clientes potentes, empresas, etcétera, tienes que pensar en las necesidades de sus gerentes o directivos y pensar si ese Lead Magnet realmente lo van a consumir ellos.

Por ejemplo, puedes ofrecer auditorías gratuitas, consultorías, talleres, eventos, webinars, incluso un primer mes gratis. 

Ejemplos claros de esta estrategia de precios "freemium" han podido ser Netflix o Amazon.

Ambos ofrecieron precios bastante asequibles por un gran servicio y, recientemente, han subido su tarifa, pero se han hecho necesarios en nuestras vidas y consideramos que aún con la subida, el precio sigue siendo asequible por lo que nos dan a cambio.

En principio, esta estrategia nos puede dar a conocer en el mercado y atraer a compradores, pero también puede ocasionar alguna pérdida de ingresos para nuestro negocio.

Por tanto, hay que conocer el margen en el que nos movemos para no incurrir en pérdidas.

  • Servicios o productos downsell

Esto es, precios en lote o packs.

Mediante esta estrategia, los pequeños negocios pueden vender un grupo de productos juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen vendidos de forma individual.

Es ideal para aumentar el valor percibido a ojos del cliente, que ve cómo está consiguiendo más productos a menor precio.

Es una técnica que es más efectiva si vendes productos complementarios.

Por ejemplo, es la técnica que se utiliza cuando se venden maquinillas de afeitar junto con la espuma o gel de afeitar.

Si hablamos de servicios, la estrategia puede ser paquetizar servicios u ofrecer algún curso gratis junto a uno de tus servicios productos para que el valor aumente.

Utiliza el efecto Ikea.

Haz participar a tu audiencia de la creación de tus productos/servicios para que los perciban como de gran valor.

Esto lo podrías aplicar en la creación de un infoproducto o en el lanzamiento de un servicio.

Consistiría en calentar unas semanas antes a tu audiencia ayudándote a tomar decisiones sobre ese producto o servicio en concreto. 

Factores principales a tener en cuenta para poner precio a tus productos y servicios

Valora tu estilo de vida, para saber cuál es tu principal gasto (tu sueldo) necesitas calcular qué necesitas mensualmente para mantener el estilo de vida que quieres.

Al ser un trabajador autónomo muchas veces cobramos “lo que sobra” de lo que te ingresan los clientes pero no es la forma correcta de hacerlo.

Necesitas tener un sueldo fijo conforme a tu estilo de vida. 

  • Costes por actividad: son los gastos que debes cubrir: 
  1. Costes variables: cuantas más ventas tengas, más costes tendrás (colaboradores, Ads)
  2. Costes fijos: lo que siempre vas a tener que pagar independientemente de si vendes más o menos. (Cuota de autónomos, sueldo, alquiler, internet, hosting, gestor…).
  • Competencia: es importante conocer cuánto cobra la competencia para conocer el mercado en el que trabajas. Analizar a tu competencia te puede ayudar como referencia para saber si eres barato o caro. En el caso de ser caro, tan solo tienes que asegurarte de estar dando mucho valor. Y en el caso de ser barato puedes pensar en subir los precios o en convertirlo en una fortaleza para tu crecimiento. 

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Dominio no válido

  • Valor percibido por el cliente: lo que hace que puedas ser más caro que la competencia es tu propuesta de valor, tu autoridad, los testimonios, la garantía, ofrecer resultados, el estar siempre disponible o que el cliente tenga que esperar para trabajar contigo. En definitiva, tu marca y lo que construyes alrededor de ella a medida que vas ganando experiencia.
  • Tu propósito o para qué: que sea más grande que sólo ganar dinero. Contribuir en la sociedad, mejorar el mundo. 
  • Ciclo de vida del producto o servicio: producto beta, producto maduro....
  • Posicionamiento de marca: tu precio estará relacionado directamente con tu posicionamiento de marca.

Como decimos en nuestra agencia, lo único que diferencia un precio barato de un precio caro es que el precio caro va a necesitar una fórmula más trabajada de venta.

Vas a tener que justificar muy bien ese precio con tu propuesta única de valor.

Si decides ir a por una estrategia de precios baratos, ten en cuenta que siempre habrá alguien más barato que tú y vas a estar constantemente modificando tus precios. 

Llegados a este punto, ¿todavía crees que la estrategia de precios es solo cosa de valorar el precio de tu hora y ya está? Déjame tu opinión en los comentarios me encantará leerte y contestarte.
 

Miriam Andrés
Experto

Brinda información valiosa y añade sustancia a la conversación.

Soy la domadora de elefantes pero me encantan las hormiguitas. Me gusta combinar mis conocimientos de periodismo, comunicación y marketing para hacer crecer la red. Me apasiona la comunicación: redes sociales, contenidos digitales y copywriting.
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Comentarios

2000
Flor Peña
Buen samaritano

Miembro con experiencia que siempre está dispuesto a ayudar.

Pienso que es sumamente clave el plantear el precio de los servicios en base al valor que se aporta. Por eso es indispensable el tener una buen propuesta de valor al usuario, detallada y donde esté definido todo aquello que se hace diferente al resto para que se pueda vender con menos resistencia.
Miriam Andrés
Experto

Brinda información valiosa y añade sustancia a la conversación.

Flor Peña
Gracias por tu reflexión :)
Muchas veces cuando planteamos a nuestros clientes o alumnos hacer un repaso a su PUV nos dicen que eso ya lo tienen trabajado de hace tiempo o se lo saben de memoria en una frase, pero cómo comentas es un trabajo más profundo e imprescindible para establecer el precio de los servicios.
Un abrazo!
Marco Cross
Novato

Se ha registrado recientemente o es demasiado tímido para comentar.

Muchas gracias por compartir esta informe. Francamemente yo siempre me decanté en ir subiendo progresivamente los precios para captar los "clientes adecuados" y mantener un coste vs beneficio medio-alto, pero lo he podido llevar a cabo con 2 o 3 clientes, depende mucho del producto y target.

Me ilumino en varios aspectos tu artículo, gracias por compartir :)
Miriam Andrés
Experto

Brinda información valiosa y añade sustancia a la conversación.

Marco Cross
Así es, depende de muchos factores entre ellos el producto y el target. Me alegra saber que te ha servido mi artículo.
Un abrazo :)
Iago Domeka
Novato

Se ha registrado recientemente o es demasiado tímido para comentar.

Muchas gracias Miriam por tu artículo, muy interesante.
Nosotros trabajamos un servicio de diseño web estratégico de calidad y ticket medio-alto, y como dices juega un papel fundamental el valor percibido por el cliente ya que tenemos mucha competencia con servicios mucho más baratos. Evidentemente nos diferenciamos en muchas cosas y siempre buscamos cumplir con las expectativas de nuestro cliente, quien a su vez "casualmente" busca también diferenciarse de su competencia.
Gracias por la info, habrá que tenerla siempre muy presente.
Un abrazo,
Miriam Andrés
Experto

Brinda información valiosa y añade sustancia a la conversación.

Iago Domeka
Muchas de nadas ;) Exactamente. Con productos y servicios medium y high ticket "no nos queda otra" que aportar valor y diferenciarnos, está claro que el cliente que quiere esto lo paga bien a gusto.
Un abrazo!
Elección del editor
Entusiasta

En ocasiones participa en las conversaciones.

Elección del editor
Felicidades Miriam por este gran post lleno de información super util y muy detallada. Creo que la cuestión de los precios es uno de los factores más importantes y delicados en todo negocio y este post seguro que va a ayudar a mucha gente a la hora de tomar ciertas decisiones en cuanto a los precios de sus productos o servicios.
Sigue así domando elefantes, hormiguitas y Posts como este. Un saludo y gracias por la información!
Miriam Andrés
Experto

Brinda información valiosa y añade sustancia a la conversación.

Raúl Villalba
Gracias a ti Raúl :) La verdad es que es un tema muuuy extenso y lo he resumido como he podido. como dices toca factores delicados. Espero que realmente ayude a mucha gente.
Un abrazo!

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