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El Growth Hacking es una estrategia empresarial experimental centrada en lograr un crecimiento exponencial en poco tiempo.
Los equipos de marketing -especialmente los que trabajan con un presupuesto ajustado- utilizan técnicas de growth-hacking para generar rápidamente notoriedad de marca y aumentar su base de clientes.
Hoy explicaremos cómo funciona el growth hacking y repasaremos ejemplos de growth hacks que han ayudado a los profesionales del marketing a lograr un crecimiento rápido y de bajo coste. También te proporcionaremos un sencillo marco de growth-hacking para empezar.
¿Qué es el pirateo del crecimiento?
El Growth Hacking se centra en el crecimiento por encima de todo. Para ello, los growth hackers idean constantemente y realizan experimentos para atraer a nuevos clientes. Cuando un experimento da como resultado un crecimiento positivo, lo amplían e iteran un poco más.
El asesor de startups y emprendedor Sean Ellis, fundador de la comunidad online GrowthHackers, acuñó el término en 2010. Ellis define a un growth hacker como "una persona cuyo verdadero norte es el crecimiento", independientemente de su cargo o descripción laboral.
Pero el growth hacking no es sólo un estado mental abstracto. Se refiere a técnicas y canales de marketing específicos que persiguen un crecimiento rápido y de bajo coste. Por eso muchos asocian ahora el término con las empresas emergentes que persiguen una rápida expansión con presupuestos reducidos.
Los Hackers del Crecimiento Experimentan e Iteran Constantemente
Probar nuevas tácticas y enfoques es la clave del growth hacking.
Normalmente, esto significa realizar varios experimentos pequeños simultáneamente. Una vez que sepas qué tácticas funcionan mejor a pequeña escala, podrás integrarlas en tu estrategia de marketing a largo plazo.
He aquí un ejemplo:
Un nuevo negocio de comercio electrónico necesita generar clientes potenciales y crear un impulso inicial de ventas.
El equipo de marketing sabe que los anuncios online generan resultados, pero no están seguros de qué tono de voz utilizar en sus textos publicitarios. Así que prueban dos versiones diferentes y comparan los resultados.
La versión con un tono más directo e informal (Versión "B") es la que genera más tráfico en el sitio web y más conversiones, por lo que se extiende a un público más amplio.
Este proceso se denomina prueba A/B o pruebas divididasy es una forma estupenda de maximizar el crecimiento con un presupuesto reducido. La empresa puede invertir en anuncios que resuenen mejor con los clientes, y quizás utilizar el texto ganador como variante en una prueba de seguimiento.
La diferencia entre Growth Hacking y Marketing Digital
El growth hacking y el marketing digital comparten el objetivo del crecimiento empresarial, pero difieren en su enfoque y énfasis.
El marketing digital es cualquier uso de los medios digitales para promocionar un producto o servicio.
El Growth Hacking es un subconjunto del marketing digital. Se centra menos en las tácticas tradicionales de eficacia probada y más en encontrar nuevas vías de crecimiento exponencial. Estos "trucos de crecimiento" suelen ser creativos y extravagantes, aunque generalmente se basan en datos y en una experimentación implacable.
No todas las técnicas de marketing digital son útiles para los growth hackers.
Por ejemplo, el SEO es una forma de marketing digital que rara vez conduce a un crecimiento explosivo. Dado que puede llevar meses posicionarse orgánicamente para las palabras clave objetivo, el SEO es mejor para conseguir resultados sostenibles a largo plazo.
Pero algunas tácticas digitales ayudan al crecimiento.
Tu empresa podría llevar a cabo una serie de campañas cortas de marketing con personas influyentes en distintos campos para ver cuál genera más tráfico.
Por ejemplo, una marca de ciclismo podría hacer una prueba A/B de una campaña con un influencer de ciclismo de montaña (A) y una cuenta más general de deportes al aire libre (B). La variante que obtuviera los mejores resultados a corto plazo se ampliaría, se probaría contra una tercera variante, o ambas cosas.
Cómo el Growth Hacking puede ayudar a tu empresa
He aquí cuatro razones para hacer del growth hacking una piedra angular de tu estrategia de marketing:
- Expansión rentable: Probar tácticas creativas puede conducir a un crecimiento significativo con una inversión mínima.
- Toma de decisiones basada en datos: El Growth Hacking implica mucho ensayo y error. Los datos de las pruebas de división y otros experimentos indican lo que funciona y lo que no. Esto puede ayudarte a tomar decisiones de marketing mejor informadas que conduzcan a un mayor retorno de la inversión (ROI).
- Interrupción mínima: La naturaleza de "empezar poco a poco e iterar" del growth hacking se presta a equipos esbeltos. Si no puedes sacrificar una tonelada de recursos, quizá puedas empezar con sólo uno o dos empleados en tu equipo de growth-hacking.
- Mayor capacidad de respuesta: Cuando escalas rápidamente las estrategias de marketing de éxito, puedes adaptarte más fácilmente a las circunstancias cambiantes y a los mercados. Cuanto más growth hacking hagas, mejor preparado estarás.
Estas ventajas hacen que el growth hacking sea especialmente valioso para determinadas empresas.
Por ejemplo, las startups suelen tener recursos limitados, pero necesitan crecer y hacerse un nombre. Las técnicas de Growth-hacking pueden ayudarles a ganar visibilidad rápidamente sin una inversión significativa.
Cómo empezar: Nuestro marco para el Growth Hacking
El Growth Hacking, por definición, implica mucho ensayo y error. Y el proceso de crecimiento de cada empresa es único.
Pero hay pasos por los que todas las marcas deben pasar a la hora de generar, probar y poner en práctica ideas para crecer rápidamente.
He aquí un marco sencillo que puedes utilizar para empezar a hackear el crecimiento.
1. Define tus objetivos
Esboza primero tus objetivos de crecimiento.
Sé preciso sobre el tipo de crecimiento que deseas.
Por ejemplo, podrías intentar aumentar las suscripciones al boletín, aumentar el tráfico del sitio web o conseguir más usuarios activos.
Los objetivos te dan una brújula para tus esfuerzos de growth-hacking. Te ayudarán a centrar tus estrategias y a medir el éxito.
Una vez que sepas lo que quieres conseguir, puedes planteártelo:
- Cómo llegarás
- Qué métricas necesitarás para medir la eficacia
El siguiente paso es generar algunas ideas.
2. Generar ideas
Reúne a tu equipo (un equipo dedicado al crecimiento, si los recursos lo permiten) para una sesión de brainstorming con el fin de generar algunas ideas para hacks de crecimiento.
Si puedes, implica a personas con distintas especialidades (por ejemplo, ventas, marketing, desarrollo de productos, etc.) para aprovechar diversas perspectivas creativas.
Debes celebrarlo en un ambiente relajado, para que todos se sientan cómodos compartiendo sus ideas, por poco convencionales que sean. Y anima a los asistentes a basarse en las sugerencias de los demás. La colaboración puede convertir un pensamiento pasajero en un concepto totalmente formado.
También puedes inspirarte en los éxitos de marketing del pasado. Considera cualquier cosa que hayas hecho hasta ahora que haya resonado entre tu público objetivo. Después, adapta esos conceptos para un crecimiento rápido.
¿Cómo se vería esto en la práctica?
Digamos que organizaste un pequeño concurso que resonó entre los suscriptores de correo electrónico. Podrías organizar otro con un premio mayor y promocionarlo utilizando tus cuentas en las redes sociales y anuncios online.
De este modo, utilizas una táctica que sabes que funciona para tu público, pero ampliando su alcance para amplificar tus beneficios.
3. Elige tus KPI
Elige indicadores clave de rendimiento (KPI) que se alineen con tus objetivos de crecimiento. Éstas son las métricas que utilizarás para evaluar tu progreso.
Por ejemplo, si quieres hacer crecer tu lista de correo electrónico, tus métricas podrían ser las nuevas inscripciones y la tasa de bajas.
Ahora sé más específico.
¿Qué debe ocurrir con esas métricas para que tu hack de crecimiento tenga éxito?
Podrías proponerte conseguir 500 nuevas inscripciones y reducir tu tasa de bajas al 0,25%. Ahora tienes un punto final y algo cuantificable que medir.
¿Tu único objetivo es conseguir nuevos usuarios? Puedes hacer un seguimiento de los tratos cerrados o del número de personas que pasan por tu proceso de incorporación.
¿Te centras en aumentar la notoriedad de tu marca? Una métrica más adecuada podrían ser las visitas al sitio web por primera vez.
4. Construye y ejecuta tu campaña
Traduce tus ideas en acciones tangibles y crea los activos necesarios para dar vida a tu plan.
Puedes dividir esta parte en tres pasos:
- Construye el recorrido del usuario: Define la secuencia de eventos o pasos que seguirá tu público cuando participe en tu campaña de growth-hacking (por ejemplo, una secuencia de automatización de correo electrónico, un proceso de participación en un concurso o una serie de páginas de destino).
- Asigna tus recursos: Especifica el presupuesto, el tiempo y el talento que necesitas para poner en práctica tu estrategia de growth-hacking (por ejemplo, asignando tareas, buscando herramientas y materiales o subcontratando trabajo).
- Crea tus activos: Construye el contenido necesario para captar la atención de tu público objetivo y mover a los usuarios a través de tu viaje de usuario previsto (por ejemplo, elabora correos electrónicos, escribe los términos de tu competencia o diseña tus páginas de destino).
Ahora activa, envía o publica tu campaña y espera los resultados.
5. Analiza los resultados
Una vez que tu campaña esté activa, sigue de cerca su rendimiento. Analiza todos los datos que puedas recopilar para medir el rendimiento de cada táctica con respecto a tus KPI y métricas predefinidas.
La táctica que elijas determinará el mejor lugar para buscar estos datos.
Si estás llevando a cabo una campaña en las redes sociales, comprueba las herramientas de análisis de tus plataformas sociales. Si se trata de una campaña por correo electrónico, recurre a tu software de marketing por correo electrónico. Google Analytics es probablemente tu mejor recurso para hacer un seguimiento de las métricas de tu propio sitio web.
Deberías poder encontrar métricas de ventas relevantes, como las tasas de retención y conversión, en tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM ).
Identifica lo que funciona y lo que no. Descubre el comportamiento y las preferencias de los usuarios que puedes aplicar a futuros experimentos de growth-hacking.
6. Repasa y repite
Basándote en tu análisis, afina tu estrategia y ajusta los elementos que no den los resultados deseados. Este es el elemento iterativo del growth hacking, que hemos señalado antes.
La optimización suele requerir iteraciones frecuentes, y puede que no veas el mayor impacto tras una sola prueba. Pero si sigues optimizando cada nueva campaña basándote en los aprendizajes de la anterior, deberías ver un mayor impacto con el tiempo.
Aunque sigas probando e iterando, considera la posibilidad de ampliar las tácticas de más éxito para llegar a un público más amplio y lograr un mayor crecimiento.
Por ejemplo, si una campaña de marketing de influencers duplica tus seguidores en una semana, podrías decidir trabajar con más influencers para amplificar los resultados.
Acepta la naturaleza experimental del growth hacking y muéstrate abierto a nuevos enfoques.
Este marco proporciona un punto de partida estructurado. Pero las necesidades y características únicas de tu empresa guiarán el camino específico que tomes hacia un crecimiento rápido y sostenible.
6 Técnicas de Growth-Hacking para Startups y Pequeñas Empresas
Aunque cualquier empresa puede hacer growth hacking, las startups y las pequeñas empresas son las que más se benefician de este enfoque iterativo de la expansión.
He aquí seis tácticas que se prestan a un crecimiento rápido y rentable.
1. Marketing de influencers
El marketing de personas influyentes es una estrategia de marketing en la que una empresa trabaja con "personas influyentes" (individuos con seguidores en Internet importantes o comprometidos) para promocionar sus productos en Internet.
Por ejemplo, la marca de accesorios Tomtoc utiliza influencers para anunciar sus productos en Instagram:
De este modo, la empresa toma prestado el alcance y la confianza de estos influenciadores, que de otro modo tardarían meses o años en construirse orgánicamente.
¿Cómo se compara el alcance de la marca propia de Tomtoc con el de sus influencers?
Echemos un vistazo: Una publicación reciente en el perfil de Tomtoc recibió 48 me gusta.
En comparación, el post del influencer anterior recibió más de 3.000 "me gusta" en una sola semana. Eso son más de 3.000 personas que ahora conocen Tomtoc y podrían optar por seguir la marca.
El potencial de crecimiento del marketing de influencers se reduce a hacer dos cosas bien:
- Elegir a los colaboradores adecuados: ¿Quién está en un espacio relacionado sin ser un competidor directo? Por ejemplo, un influencer de fitness que colabora con una marca de batidos de proteínas.
- Pagándoles una comisión en lugar de una cuota inicial para minimizar el riesgo: Cada vez que remiten a alguien a tu negocio, obtienen un porcentaje de la venta. De ese modo, no importa si la campaña no tiene el éxito que esperabas.
Busca perfiles de tu sector con seguidores muy comprometidos. Muchos me gusta, comentarios y publicaciones regulares indican que una colaboración podría ser fructífera. Esto es especialmente cierto si tú y el influencer compartís un público objetivo.
2. Marketing de afiliados4
El marketing de afiliación es una táctica promocional basada en el rendimiento por la que las empresas pagan una comisión por las conversiones atribuidas a un afiliado o socio.
Aunque el marketing de afiliación es ahora una práctica común para los vendedores digitales, empezó como un clásico truco de crecimiento. Desde luego, tiene los signos reveladores de un bajo riesgo inicial, pero el potencial de enormes y rápidas ganancias.
Cuantos más afiliados compartan tu enlace, más rápido podrás crecer. Todo depende del tamaño de la audiencia de las personas/marcas con las que te asocies, de lo bien que se alineen tus marcas y de con cuántas de ellas trabajes.
Los sitios de los medios de comunicación suelen incluir notas sobre el marketing de afiliación, como ésta de Bicicleta Bicycling:
Una nota de este tipo indica que terceras empresas (probablemente los fabricantes o revendedores de los artículos destacados) acordaron con Ciclismo promocionar sus productos.
Al igual que las asociaciones con personas influyentes, el marketing de afiliación permite a las empresas nuevas y en desarrollo tomar prestado el alcance y la confianza de empresas más consolidadas.
El riesgo financiero es menor, ya que el anunciante paga una comisión en lugar de una tarifa plana. Por tanto, puedes permitirte experimentar con diferentes editores y productos para encontrar la mejor táctica.
3. Sistemas de remisión
El marketing de recomendación es una estrategia que anima a los clientes existentes a recomendar nuevos clientes a una empresa a cambio de recompensas o beneficios.
Considera este ejemplo de Dropbox:
El boca a boca positivo hace que la gente esté más dispuesta a comprar. Nielsen informa de que el 88% de los consumidores confían más en las recomendaciones personales que en cualquier otro canal.
El marketing de recomendación encaja en el marco del growth-hacking porque permite a las empresas aprovechar un activo no monetario que ya tienen -la confianza de sus clientes- para crear conciencia de marca y aumentar las conversiones. Cuanto mejor funcione, más impulso conseguirás.
¿Cómo se consiguen referencias de una base de clientes pequeña?
Ofreces experiencias de usuario pensadas y personalizadas.
Qualtrics descubrió que los consumidores que reciben lo que ellos consideran experiencias de "cinco estrellas" tienen más del triple de probabilidades de recomendar una marca a otras personas que los que reciben experiencias de "una estrella" o "dos estrellas".
Por tanto, ofrecer sistemáticamente valor a los clientes anima a la gente a comercializar tu negocio por ti. Eso sí que es un pirateo.
4. Temporizadores de cuenta atrás
Los temporizadores de cuenta atrás son imágenes animadas en un mensaje de correo electrónico o en un sitio web que realizan una cuenta atrás hasta una fecha u hora concretas.
A veces se presentan en forma de formato de intercambio de gráficos (GIF), junto con otros activos, como imágenes y texto.
Aquí tienes un ejemplo incrustado en un correo electrónico de Wix:
Los temporizadores de cuenta atrás favorecen el crecimiento rápido porque añaden urgencia a los mensajes dirigidos a los clientes. Le dicen a la gente: "¡Esta es tu oportunidad!". Esto puede desencadenar un miedo a perderse algo que resulta persuasivo para muchos compradores.
Cuando SaleCycle añadió temporizadores a los correos electrónicos del Black Friday y a los mensajes in situ de seis clientes, las tasas de clics (CTR) aumentaron una media del 231% y las conversiones subieron un 200%.
Y cuando Marcus Taylor añadió cuentas atrás y una llamada a la acción (CTA) más urgente a MusicLawContracts.com, aumentó las conversiones un 147%.
Puedes hacer una cuenta atrás de varios eventos para conseguir más conversiones. Algunos ejemplos son:
- El inicio o el final de una promoción de ventas
- Actos físicos y seminarios web
- Ventanas de precios anticipados
- Lanzamiento de productos
- Renovación de cuentas
Comprueba si tu herramienta de diseño web, sistema de gestión de contenidos (CMS) o software de marketing por correo electrónico tiene una función de temporizador. O puedes utilizar una herramienta específica como MailTimers o MotionMail.
5. Publicidad online
La publicidad online puede ofrecer resultados rápidos y cuantificables para ayudar a tu empresa a crecer rápidamente con un presupuesto reducido.
Incluye la búsqueda de pago, los anuncios en redes sociales, los anuncios de display y los anuncios de compras. Estos canales te permiten pagar para poner tu negocio frente a los usuarios de Internet a los que va dirigido:
- Motores de búsqueda
- Enlaces a redes sociales
- A sus webs
- Aplicaciones
Los anuncios de búsqueda de pago, como los anuncios de Google, aparecen en la parte superior y en los laterales de las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP) cuando los usuarios buscan términos relacionados.
Por ejemplo, una búsqueda reciente de "palos de hockey" en Google arrojó cuatro anuncios antes de cualquier resultado de búsqueda orgánica.
Lo mismo ocurre en las redes sociales, donde el contenido patrocinado y promocionado suele aparecer entre las publicaciones orgánicas, como ésta de LinkedIn:
Experimenta con diferentes canales y textos publicitarios para aprender lo que te funciona. Empieza poco a poco y compara los resultados antes de invertir más en las tácticas más eficaces.
6. Planes de prelanzamiento
Un plan de prelanzamiento es cuando una empresa genera expectación por un nuevo producto, servicio o iniciativa antes de su lanzamiento oficial.
Consiste en crear una serie de actividades y comunicaciones para entusiasmar a un público objetivo. Estos mensajes suelen utilizar términos como "sneak peek", "vista previa exclusiva" y "próximamente".
Aquí tienes un ejemplo de la marca de ropa Halfdays:
Los planes de prelanzamiento son un truco de crecimiento viable por dos razones:
- Utilizan la anticipación y la exclusividad para aumentar el compromiso y la captación de clientes.
- Abarcan una amplia gama de canales y técnicas de marketing, por lo que hay muchas variables con las que experimentar.
El marketing por correo electrónico y los anuncios online son formas rentables de crear expectación antes del lanzamiento.
Cómo pueden utilizar las empresas establecidas las técnicas de Growth Hacking
Aunque el growth hacking suele asociarse a las startups o a las empresas más pequeñas, no hay razón para que las empresas establecidas o más grandes no puedan utilizarlo también.
Algunas situaciones en las que una empresa establecida podría plantearse el growth hacking son:
- Cambio de marca: Cuando una empresa cambia de marca, a menudo significa cambiar su forma de hacer las cosas. Es el momento perfecto para experimentar.
- Redefinir su imagen o su público: Si una empresa quiere deshacerse de connotaciones negativas o atraer a un público más joven, puede que haya llegado el momento de pensar en términos más innovadores.
- Lanzamiento de un nuevo producto: Un marketing innovador puede ayudar mucho a que un nuevo producto o servicio destaque.
Por ejemplo, la marca de coches de lujo Bentley se asoció recientemente con la TikToker Sabrina Bahsoon (también conocida como "London's Tube Girl"). ¿Por qué iba a interesarle a una marca de coches asociarse con alguien que se dedica al transporte público? Porque es una oportunidad para presentar sus coches a sus más de 660.000 seguidores, y al mismo tiempo hacer que la marca parezca más fresca, joven y moderna.
3 ejemplos de Growth Hacking para despertar tu creatividad
Muchas marcas de éxito utilizaron el growth hacking para ganar impulso desde el principio. Aquí tienes tres casos prácticos de growth hacking para inspirarte:
1. Programa de recomendación de Dropbox
El servicio de alojamiento de archivos Dropbox ofrecía a los usuarios espacio de almacenamiento adicional a cambio de que recomendaran a sus amigos:
Esta sencilla táctica ayudó al servicio a hacer crecer su base de clientes de 100.000 usuarios en septiembre de 2008 a 4.000.000 en enero de 2010.
Animar a los clientes existentes a recomendar nuevos clientes creó un bucle viral. Resultados? Dropbox creció rápidamente sin gastar mucho en marketing.
La estrategia condujo a una rápida captación de clientes y creó una fuerte comunidad en torno al producto.
La táctica tuvo tanto éxito que Dropbox sigue utilizándola hoy en día:
2. Integración de Airbnb en Craigslist
Airbnb se basó en una inteligente integración con Craigslist para acelerar su crecimiento inicial.
Los usuarios que publicaban propiedades en Airbnb podían cruzar sus anuncios en Craigslist:
La integración ayudó a Airbnb a acceder a millones de usuarios de Craigslist, dando a conocer su nuevo servicio e impulsando el tráfico hacia él.
Airbnb ya no se integra con Craigslist, sino que se asocia con muchas otras plataformas de confianza para conseguir y mantener usuarios.
Esto demuestra que un growth hack no tiene que durar eternamente para ser útil. No siempre serán relevantes en etapas posteriores de un negocio. Pero eso no significa que no puedan conducir a grandes resultados.
Es un buen ejemplo de cómo ampliar los primeros trucos de crecimiento para lograr objetivos de marketing a largo plazo.
3. El plan de "revancha" de Giffgaff
La operadora inalámbrica británica Giffgaff aprovecha el poder de su comunidad ofreciendo incentivos por participación y recomendaciones.
Los usuarios obtienen ventajas "Payback" (tiempo de conversación y datos adicionales) cuando comparten tarjetas SIM:
También pueden ayudar a otros clientes a resolver problemas a través de un foro en línea.
Esta eficaz estrategia de growth-hacking convirtió a los clientes satisfechos en promotores activos y agentes de apoyo.
Estos ejemplos muestran cómo el pensamiento innovador -combinado con un profundo conocimiento del comportamiento del usuario- puede conducir a un crecimiento sustancial del negocio.
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