Dedicar tiempo a hacer un análisis para buscar nuevos mercados puede parecer una tarea abrumadora.
Sin embargo, como otros muchos retos, no es demasiado arduo de conseguir.
Basándonos en las mejores prácticas y funcionalidades de la nueva herramienta de marca de Semrush, Market Explorer, hemos creado una guía fácil de asimilar que te ayudará a analizar un nuevo mercado en tres grandes pasos.
Paso 1: Visión general de la industria y del mercado
Antes de que saltes a un territorio inexplorado, hay algunas cosas que debes considerar.
Lo primero y más importante, asegúrate de que hay mercado.
Observa negocios como el tuyo para estimar su tamaño y composición, anota las tendencias más visibles y describe los segmentos del mercado para hacer los pasos siguientes más sencillos.
Por encima de otras cosas, esta información te puede ayudar a persuadir a inversores que conocen el entorno en el que compites.
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Encuentra los jugadores clave
Las empresas que han tenido éxito en el nicho objetivo pueden convertirse en tus mejores fuentes de información.
Por eso, identifica los negocios clave de tu industria.
Si puedes mencionar solo uno, Market Explorer te ayudará a expandir la lista.
Incluye el dominio del jugador clave en la caja y presta atención a la sección “Market Relevant Sites” (Sitios de Mercado Relevantes).
Ten en cuenta que puedes elegir entre dos visiones: All Market y Narrow Focus.
El informe de All Market te muestra información sobre todos los dominios que compiten por la visibilidad online en las mismas categorías de interés de la audiencia del sitio web analizado, mientras que el informe de Narrow Focus te da información sobre los dominios con un mayor nivel de intensidad competitiva con respecto al dominio consultado.
Ahí encontrarás los 20 sitios que Semrush asocia con el dominio introducido.
Comprueba cuántas grandes empresas se han quedado fuera o encuentra si el mercado está dominado por una sola, como en la captura de pantalla que encontrarás a continuación.
Los dominios que se encuentran en la parte superior de la lista son los que más interés tienen para ti.
Gracias al volumen de tráfico, puedes estimar su cuota de mercado y crear una lista corta que investigar con más detenimiento.
Para cada uno de ellos, y con la ayuda de la herramienta Market Explorer, puedes encontrar características únicas de audiencia, fuentes de tráfico y tendencias.
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Detecta dinámicas de crecimiento general del mercado
Afortunadamente, has encontrado un mercado perfectamente equilibrado, lo que significa que hay competencia y un nicho vacío al mismo tiempo.
Ahora, para hacer disminuir los futuros riesgos, es importante entender si tu industria o nicho objetivo está prosperando o está en declive, qué tamaño tiene y lo rápidamente que está cambiando.
Aquí, puedes utilizar de nuevo Market Explorer, solo tienes que filtrar los datos históricos del tráfico de mercado.
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Analiza tendencias de la industria
Hay industrias altamente volátiles como la hostelería, donde las tendencias estacionales tienen un gran impacto en la demanda.
Si sucede lo mismo en tu nicho, te gustará saber cómo las dinámicas de la industria impactan en tu negocio.
Elige tu propio dominio o el de un gran rival y comprueba cómo está alineada su tendencia de tráfico con el mercado en general.
Si las líneas son paralelas, el negocio está siguiendo la tendencia.
No es necesariamente bueno o malo, es solo un hecho que necesitas considerar en futuras investigaciones.
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Resume la oferta de producto y la dirección de desarrollo de negocio
Para crear un plan de negocio eficaz, recopila más datos de los productos/servicios centrales que ofrecen, el modelo de negocio que están utilizando y el estado de desarrollo de la empresa.
Para ello, analiza las fuentes principales, como las webs de las empresas y los perfiles en redes sociales, así como informes y estadísticas autorizadas.
Esta información te ayudará a entender el volumen de productos y servicios similares en el mercado en este momento y poder hacer predicciones.
Para acelerar el proceso, puedes utilizar agregadores de noticias como Feedly.
Si deseas información comercial, como ingresos, inversiones y el número de empleados, puedes acudir a plataformas como Crunchbase o Craft.
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Ten en cuenta las amenazas
A continuación, trata de averiguar si existe la amenaza de nuevos agentes en el mercado o productos/servicios que puedan ser sustitutos.
Recuerda que en esta etapa, estás dibujando el panorama competitivo a grandes rasgos, por lo que no es necesario que te sumerjas en menciones sociales y comunicados de prensa.
Averigua si hay huecos accesibles en el producto, y si los hay, puedes apostar lo que quieras a que tarde o temprano algún competidor lo hará.
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Resalta las barreras de entrada
Hay muchas probabilidades de que tu nicho esté vacío después de todo.
Puede ser el caso si estás pensando en entrar en un nuevo mercado geográfico. Pregúntate a ti mismo: ¿por qué no tienen presencia los grandes jugadores en esta región todavía?
La respuesta puede estar en riesgos políticos, una economía inestable o una situación del mercado demasiado volátil.
Los países emergentes pueden parecer una opción rentable, pero los hábitos de consumo pueden ser algo particulares.
Otras barreras a tener en mente incluyen altos gastos de traducción, preferencias online/offline y soluciones de pago y entrega restrictivas.
Ahora que estás familiarizado con la situación del mercado desde el punto de vista del negocio, puedes echar un vistazo más detallado a los consumidores y sus necesidades e intereses.
Paso 2: Análisis de la audiencia objetivo
Conocer a tu cliente ideal es uno de los elementos clave de cualquier estrategia de marketing.
Se supone que tienes que tener una idea clara de quién, dónde, cuándo y cómo vas a alcanzarlo y qué puedes hacer para maximizar la inversión.
Las herramientas Market Explorer y Traffic Analytics ofrecen una variedad de informes que responden a las cuestiones más importantes relacionadas con tu audiencia objetivo.
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Mide el tamaño del mercado
Mientras el tamaño de la industria se suele medir en dólares (o en otra moneda local), el tamaño del mercado cuenta el número de consumidores potenciales.
En el informe Market Overview, puedes encontrar la cantidad total de tráfico para cada mercado específico así como la tasa de crecimiento en el último periodo.
Puedes utilizar estos datos para calcular el presupuesto y hacer pronósticos sobre los ingresos.
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Presta atención a la demografía del usuario y a la psicografía
Incluso si no vendes cosméticos o ropa, la edad y el sexo de tus consumidores puede marcar una seria diferencia en el posicionamiento en el mercado de tu producto y en la planificación de las campañas promocionales.
Deberías diseñar claramente tu perfil de cliente ideal típico y el deseado.
Puedes ver una visión general y comparar sus características para múltiples jugadores con la herramienta Market Explorer.
Los temas que interesan a tu audiencia son además mucho más que simplemente las categorías de tu web.
Estos temas están relacionados con el estilo de vida de tu cliente así como su personalidad y revelan el potencial de futuras expansiones.
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Estima el potencial de tu localización
Apostar por una nueva ubicación puede ser arriesgado debido a la demanda estacional o simplemente a las fluctuaciones culturales, entre otras razones. Compara los picos de demanda que tienden a aparecer en distintas épocas en ecommerces de zonas concretas en relación a las dinámicas más estables del tráfico de otras zonas durante el mismo periodo de tiempo.
Más información aquí (contenido en inglés).
La razón es simple: calendarios de vacaciones diferentes significan diferentes estaciones en las que los consumidores están más activos.
Y este es solo uno de muchos ejemplos.
Para asegurar estar en la zona segura, puedes seguir dos consejos.
El primero, conoce las regiones donde tus competidores están presentes y especialmente aquellos que mejor rendimiento tienen; esto te ayudará a conseguir un listado de los mercados de expansión natural para tu negocio.
Comprueba el informe de Geo Distribución en la herramienta Traffic Analytics para conocer cuáles son los dominios de los principales actores de la industria y visualizar qué localización promete una base de clientes más amplia.
En segundo lugar, si tienes un país en concreto en mente, puedes analizar directamente el estado del mercado en él.
Filtra los informes de Market Explorer por región para tener una visión versátil de la competencia y el consumo en áreas particulares.
Todos estos datos pueden ayudarte a dividir el mercado en segmentos de consumo para un análisis más centrado y unas estrategias más detalladas.
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Comprende el comportamiento de la audiencia
No es suficiente con saber qué porcentaje de la audiencia está potencialmente interesada en un producto/servicio como el tuyo; es mucho más útil saber qué webs visitan y cómo cambian de una plataforma a otra.
Por fortuna, hay formas de averiguarlo.
Comienza con el jugador más importante del mercado objetivo e investiga el solapamiento de su audiencia con respecto a otros competidores con la herramienta de Semrush de Análisis de Tráfico.
Tendrás la oportunidad de ver cómo muchos de los visitantes únicos consideran la oferta de otras empresas.
Si estás comprobando el potencial de una posible presencia en medios, esta función te ayudará a comparar la audiencia de la empresa con publicaciones que lean.
¿Necesitas más información sobre el comportamiento del usuario?
Tenemos una guía completa de lo que Audience overlap puede hacer por ti.
Paso 3: Análisis de la competencia en profundidad
Cuantos más detalles aprendas sobre la estrategia de marketing de los productos de tus competidores, más fácil será conseguir una ventaja competitiva.
Comienza haciendo un análisis de la competencia directa, luego, cambia a aquellos que ofrecen soluciones alternativas.
Para empezar céntrate en el problema del consumidor de tu producto o servicio y lo que le ayuda a solucionar.
Tus rivales más cercanos pueden pertenecer a una categoría diferente y ofrecer algo menos innovador, pero interactuar bien con el público y representar una amenaza real para tu estrategia de marketing.
Te sugerimos que realices dos tareas en esta etapa.
1.- Lleva a cabo una investigación de producto
Responde las principales preguntas del “por qué” que hay detrás del producto:
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¿Por qué lo necesita la gente en general?
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¿Por qué lo compra la gente en esta empresa en concreto? (La respuesta puede ser cualquier cosa, desde el precio hasta el diseño).
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¿Por qué crees que puedes competir con este producto/servicio?
Una forma de conseguir la respuesta a estas preguntas es ponerse en la cabeza de tu consumidor.
Al menos, por un periodo de tiempo breve.
De esta forma, conseguirás conclusiones prácticas como:
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Qué funcionalidades incluye el servicio o producto.
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Cuánto cuesta.
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Cómo es el viaje del consumidor, desde el descubrimiento de la empresa hasta convertirse en cliente.
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Si es sencillo utilizar el producto/servicio.
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Si es fácil o difícil obtener soporte o contacto de la empresa.
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Cómo gestionan la interacción con sus clientes, prueba a suscribirte a la newsletter de la empresa y conseguir una visión al estilo de comunicación de la misma.
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Cómo solucionan los problemas.
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Cómo pueden mejorar (si muestran algún potencial de mejora).
Por último, deja por escrito cómo es tu producto/servicio en comparación a ellos en estos puntos, o, simplemente, si es diferente.
En algunos mercados, ajustar únicamente la oferta puede ser suficiente para conseguir el éxito.
2.- Analiza sus estrategias de marketing
Ahora, es momento de descubrir cómo los competidores clave han logrado transmitir los valores de sus productos y la personalidad de su marca, ganando audiencia por el camino.
Con la herramienta de Semrush Traffic Analytics, puedes crear una matriz competitiva simple de hasta 5 unidades.
Selecciona 5 dominios y compáralos por tráfico, fuentes de tráfico y distribución, y métricas de comportamiento de usuario.
Utiliza estos datos para encontrar las tácticas de marketing más efectivas para conseguir que los clientes te compren a ti, en lugar de a ellos.
Consejo: echa un vistazo a las webs de destino donde los visitantes van después de visitar los dominios de tus competidores. Tienes una alta probabilidad de enganchar a la audiencia adecuada en estas plataformas.
El último, pero no por ello menos importante paso, es descubrir los mejores canales para promocionar y atraer a la audiencia lista para comprar. ¿Todavía tienes la lista de los competidores clave de tu industria que has creado con Market Explorer?
Observa las fuentes de tráfico de los negocios líderes para saber si han elegido la misma estrategia de promoción.
Observaciones finales y últimos consejos
Esta guía de análisis de mercado está diseñada para responder a las necesidades de cualquier negocio.
Sin embargo, puedes seguir estos pasos como instrucciones separadas en diferentes fases de tu investigación o añadir más herramientas de Semrush a cada paso para personalizar la guía a tus propias necesidades.
Un conjunto de datos más grande no hace daño a nadie, recuerda que la misión de la inteligencia competitiva es informar, no determinar tu hoja de ruta.