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Todas las empresas, independientemente de su tamaño, se enfrentan al mismo reto: necesitan vender sus productos o servicios.
Es una idea muy sencilla, pero no es fácil. Las empresas necesitan que los clientes sepan que existen, necesitan desarrollar una conexión y generar confianza, y necesitan convencer a los clientes para que realicen una compra. El proceso de pasar de una primera conexión a una conversión puede ser un viaje complejo.
En este artículo, nos centraremos en una forma de pensar sobre el proceso de conversión de clientes. Y te ofreceremos una variedad de ideas, métricas para medir y tácticas para utilizar a lo largo del camino.
¿Qué es un embudo de conversión?
En los negocios, una "conversión" es la acción deseada que una empresa o un vendedor quiere que realice un cliente potencial. Normalmente, la acción es realizar una compra o iniciar una suscripción.
Diferentes modelos, conocidos como "embudos", muestran el recorrido del cliente desde el primer contacto con una empresa hasta la conversión. Como comentamos en nuestro artículo sobre el embudo de marketing, la forma del embudo representa el tamaño del público objetivo a medida que avanza hacia una decisión de compra.
A medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo, el tamaño de la audiencia disminuye debido a diversas razones como el desinterés, la asequibilidad o la competencia. Esta forma de embudo representa el estrechamiento de la audiencia hasta que sólo quedan los que deciden convertir.
ToFu, MoFu, BoFu: Análisis del Embudo de Conversión
Cualquier embudo de conversión, sea cual sea el concepto, puede simplificarse dividiéndolo en tres partes:
- La parte superior del embudo (ToFu)
- La mitad del embudo (MoFu)
- La parte inferior del embudo (BoFu)
Cada una de estas partes tiene características únicas y cada una tiene estrategias de marketing de contenidos que pueden aumentar su éxito a la hora de llevar a los clientes potenciales al siguiente paso de tu embudo.
En las siguientes secciones, veremos la parte superior, media e inferior del embudo de conversión. Exploraremos diferentes aspectos de cada etapa del embudo, incluyendo:
- Las tácticas de marketing más eficaces
- Los tipos de contenido clave que hay que aprovechar
- Las métricas que pueden ayudarte a medir la eficacia
¿Preparado? Empecemos por la parte superior del embudo y vayamos descendiendo.
Parte superior del embudo (ToFu)
La parte superior del embudo de conversión es la fase en la que los clientes potenciales conocen tu producto o marca. El objetivo de la parte superior de tu embudo de conversión es generar interés, captar la atención e iniciar el viaje del cliente. Sin embargo, no es tan sencillo como conducir al mayor número posible de personas a tu embudo.
El principal reto de ToFu es atraer a los clientes adecuados. Conseguir a las personas equivocadas al principio puede disminuir las posibilidades de convertirlas después. La solución a este reto es realizar una investigación exhaustiva de la audiencia para asegurarte de que te diriges al segmento de público adecuado.
Tácticas de marketing en la parte superior del embudo
Las tácticas de marketing ToFu pretenden atraer e implicar a un público amplio en las primeras fases de su viaje del comprador. Generan concienciación, interés y compromiso inicial.
Aquí tienes 3 de las tácticas de marketing de la parte superior del embudo más populares:
- Relaciones públicas digitales-Construir la reputación y visibilidad de la marca a través de contenidos convincentes, interactuando con comunidades online y aprovechando diversos medios digitales para crear una imagen de marca positiva y aumentar la notoriedad.
- Optimización de motores de búsqueda (SEO)-Mejorar la visibilidad en línea mediante la clasificación en los motores de búsqueda a través de aspectos técnicos de tu sitio web, la creación de enlaces y la selección de palabras clave.
- Redes sociales de pago & Marketing de influencers: aprovechalas plataformas de las redes sociales y a las personas que las utilizan para amplificar tu marca y generar compromiso.
Por ejemplo, Dunkin' Donuts se asoció con Charlie Damelio, que tiene más de 151 millones de seguidores en TikTok. Aquí tienes un vídeo de Damelio promocionando el café de Dunkin Donuts.
Estas tácticas ayudan a tu empresa a llegar a clientes potenciales que antes no conocían tu marca o la desconocían en gran medida.
Contenido ToFu: Construyendo la parte superior de tu embudo de conversión
El contenido de la parte superior del embudo consiste en ofrecer contenido de valor. Recuerda que, en este momento, tus clientes potenciales no saben quién eres, así que céntrate en causar una gran primera impresión.
En lugar de intentar "vender" algo, ayuda a resolver los puntos débiles del cliente de forma gratuita. Ayúdales a familiarizarse con tu sector, a encontrar recursos y a establecer tu empresa como un líder útil dispuesto a educar, apoyar y responder preguntas.
Algunos ejemplos de activos de la parte superior del embudo de conversión son:
- Entradas de blog-Artículos informativos(optimizados para SEO) que atraen a clientes potenciales con contenido valioso & estableciendo la credibilidad de la marca.
- Infografía-Gráficos visualesque simplifican datos complejos para captar la atención, aumentar la visibilidad de la marca & notoriedad.
- Libros electrónicos-Contenidos en profundidad que ofrecen valiosas perspectivas & soluciones, intercambiados por información de contacto para nutrir a los clientes potenciales.
- Webinars & Podcasts-Contenidode audio y vídeo atractivoque muestra la experiencia, genera confianza y genera clientes potenciales.
- Vídeos:contenido brevey cautivador que fomenta la conexión emocional, despierta el interés y amplía el alcance de la marca.
Demuestra tu comprensión de los puntos débiles de los clientes potenciales y tu compromiso de ayudarles utilizando tu experiencia específica. Por ejemplo, el post de LinkedIn de Salesforce muestra su experiencia en ventas y servicios, destaca sus conocimientos de IA y ofrece datos gratuitos con un enlace para obtener más información.
Aunque los productos de Salesforce tienen integraciones de IA, evitan ser demasiado "vendedores" en este punto. En cambio, ofrecen valor. Recuerda que los clientes buscan respuestas y conocimientos. No están necesariamente preparados para hacer una compra.
Métricas de la parte superior del embudo
Para medir el éxito de tu estrategia de marketing ToFu, establece una estrategia para recopilar análisis del embudo de conversión. Recopilando datos, puedes comprender mejor qué estrategias ToFu funcionan y cuáles no. Después, redobla las tácticas ganadoras y haz ajustes en las tácticas menos exitosas.
Aquí tienes 5 útiles métricas del embudo que te ayudarán a medir el impacto de tu estrategia:
- Visitantes únicos:número de visitantes distintos a un sitio web que mide el alcance global
- Porcentajede clics en el contenido ToFu: porcentajede clics en el contenido de la parte superior del embudo, que mide el interés de la audiencia.
- Participación en las redes sociales: total deme gusta, comentarios, compartidos e interacciones, que muestran la interacción del canal
- Descargas-Númerode descargas de contenidos, que reflejan el interés y la participación de los clientes potenciales
- Menciones de marca y cobertura de relaciones públicas: casosen los que se menciona la marca en los medios de comunicación o la prensa, lo que indica visibilidad y reputación.
Si quieres obtener datos sobre estas métricas para tus competidores, la herramienta Traffic Analytics de Semrush es un buen punto de partida. Ofrecemos un ejemplo de análisis en la última sección de este artículo.
Mitad del embudo (MdF)
La mitad del embudo de conversión es donde los clientes potenciales se comprometen más profundamente. El objetivo de la fase MoFu es nutrir y guiar a los clientes potenciales para que se conviertan en clientes cualificados. La atención se centra en aumentar su interés y educarles sobre el valor de tus ofertas.
El reto con la parte media del embudo es encontrar el equilibrio adecuado entre la frecuencia y la relevancia de tus comunicaciones para mantener a los clientes potenciales comprometidos sin abrumarlos.
Tácticas de marketing en la mitad del embudo
Las tácticas de marketing MoFu están diseñadas para nutrir a los clientes potenciales, construir relaciones y guiar a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador. Las tácticas en la parte media del embudo tienden a centrarse menos en el conocimiento general y más en el compromiso directo.
Aquí tienes 4 tácticas efectivas de marketing MOFU:
- Campañas de marketing por correo electrónico dirigidas: envío decorreos electrónicos personalizados a segmentos específicos, guiando a los clientes potenciales desde la concienciación hasta la consideración.
- Clases o talleres: organizarclases para captar clientes potenciales. Al proporcionar ideas valiosas y resolver retos, estos eventos establecen autoridad, generan confianza y guían a los asistentes hacia una compra.
- Contenido interactivo (herramientas gratuitas, calculadoras, evaluaciones, cuestionarios)-Ofrecer herramientas interactivas que proporcionen resultados personalizados y necesidades individuales para mejorar el compromiso, educar a los usuarios y acercarlos a la conversión.
- Demostraciones y pruebas gratuitas: proporcionanexperiencia práctica con productos o servicios. Las demostraciones muestran características y ventajas, mientras que las pruebas gratuitas permiten a los usuarios comprobar el valor de la oferta. Ambas tácticas reducen las dudas, fomentan la confianza y favorecen la conversión al mostrar un valor y una usabilidad reales.
Por ejemplo, nerdwallet.com ofrece una calculadora hipotecaria gratuita, junto con comparaciones de tipos hipotecarios de los bancos. Este contenido interactivo ayuda a acercar a los clientes potenciales a la conversión.
Contenido MoFu: Construyendo el centro de tu embudo de conversión
El contenido de la parte media del embudo se centra en nutrir a los clientes potenciales, construir relaciones y educar a los clientes potenciales que han mostrado un interés inicial.
He aquí algunos tipos de contenido adecuados para la etapa MoFu:
- Correos electrónicos de goteo a varios segmentos de audiencia:series de correos electrónicos dirigidosque ofrecen contenido valioso para nutrir a los clientes potenciales, guiándoles hacia la consideración y la evaluación.
- Vídeos de demostración de productos:presentaciones visualesque muestran las características y ventajas de los productos, atraen a los clientes potenciales en la fase de evaluación e impulsan la intención de compra.
- Libros blancos e informes de investigación:contenido exhaustivoque proporciona información y datos del sector, generando confianza y autoridad entre los clientes potenciales en la fase de consideración.
- Guías de comparación de productos-Contenidoque compara productos o servicios, ayudando a los clientes potenciales en la fase de evaluación a tomar decisiones informadas y elegir el más adecuado.
- Clasesonline-Sesiones educativas que ofrecen conocimientos y habilidades valiosas, captan clientes potenciales en la fase de consideración y posicionan la marca como un recurso experto.
Aquí tienes una demostración de producto de Sephora que muestra sus hidratantes con color:
Recuerda que el contenido en la etapa MOFU se centra en profundizar en las relaciones, aportar valor y cultivar clientes potenciales. Ayuda a los clientes potenciales a comprender mejor tus ofertas, aborda sus puntos débiles y acércalos a la parte inferior del embudo.
Métricas de la parte media del embudo
Las métricas del embudo intermedio se centran en alimentar las relaciones y fomentar el compromiso continuo de los clientes potenciales.
Aquí tienes algunas métricas MoFu para medir:
- Índices de compromiso de las campañas de correo electrónico: porcentajede destinatarios que abren los correos electrónicos, lo que mide el compromiso y el interés por el contenido a mitad del embudo.
- Métricas de compromiso de la página de destino: datossobre las interacciones de los visitantes (clics, desplazamientos), que evalúan la relevancia y persuasión del contenido.
- Porcentaje declics en el contenido de la mitad del embudo, que muestra interés en un compromiso más profundo.
- Porcentaje de clientes potenciales que completan las acciones deseadas (p. ej., demostraciones, pruebas, clases), evaluando la eficacia del contenido del embudomedio para impulsar las conversiones.
Parte inferior del embudo (BoFu)
La parte inferior del embudo de conversión es donde los clientes potenciales están preparados para tomar una decisión de compra. El objetivo principal de la etapa BoFu es convertir a los clientes potenciales en clientes reales.
Como sabe cualquier empresario, nunca es tan fácil como pedir a los clientes potenciales que hagan clic en "comprar". Hay varios retos en esta fase del embudo, como el precio, las alternativas y las preocupaciones de los clientes sobre la eficacia o la asistencia.
Todos estos problemas potenciales pueden resolverse con la información y los recursos adecuados en el momento oportuno. Recurso adecuado, momento adecuado. Esta es la clave para la etapa BoFu.
Tácticas de marketing en la parte inferior del embudo
🤔 Están diseñados para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago y defensores de la marca. Lo haces creando confianza, claridad y una sensación de urgencia que animará a los clientes potenciales a tomar esa decisión final de compra.
3 tácticas efectivas de BoFu son
- Ofertas y descuentos por tiempolimitado-Ofertas urgentesy exclusivas para provocar la acción inmediata de los clientes potenciales, impulsando las conversiones y las compras en la parte inferior del embudo.
- Demostraciones en directo:presentaciones en tiempo realen las que se muestran las ventajas del producto, se resuelven las dudas finales y se persuade a los posibles clientes para que tomen decisiones de compra con conocimiento de causa.
- Recursos de incorporación y éxito del cliente:asistencia dedicaday materiales educativos para garantizar la adopción sin problemas por parte del cliente, su satisfacción y su fidelidad a largo plazo tras la compra.
- Historias de éxito de clientes:relatos inspiradoresde clientes satisfechos que han logrado resultados notables gracias a tu producto o servicio.
Aquí puedes ver una página de precios de mailchimp.com. Fíjate en que destacan diferentes planes con distintos precios y características. También ofrecen un cuestionario para ayudar a los clientes potenciales a seleccionar el plan adecuado a sus necesidades.
Contenido BoFu: Construyendo la base de tu embudo de conversión
El contenido BoFu debe ayudar a generar en los clientes la confianza de que tu producto es el adecuado para ellos y de que ahora es el momento oportuno para comprarlo.
He aquí algunos tipos comunes de contenido BoFu:
- Cupones y códigos de descuento-Incentivoscomo ventanas emergentes, correos electrónicos o mensajes de texto que ofrecen precios reducidos, fomentando la compra inmediata en la parte inferior del embudo.
- Páginas de preguntas frecuentes y guías del comprador:recursos detalladosque responden a las consultas finales y proporcionan información valiosa para impulsar las decisiones de compra.
- Formularios de asistencia al cliente y solicitud de demostración: lugarespara que los clientes potenciales soliciten asistencia y programen demostraciones de productos, fomentando el compromiso y las conversiones.
- Guías comparativas con la competencia-Contenidoque destaca las ventajas del producto, guiando a los clientes potenciales para que elijan la marca frente a la competencia y finalicen su compra.
- Casos prácticos (que destaquen los éxitos de los clientes)- Escenarios convincentes que describan vívidamente cómo se ha empleado tu producto o servicio para superar retos y lograr resultados extraordinarios.
Aquí tienes un vídeo de REI que explica el proceso para elegir la hamaca adecuada y prepararla para su uso.
Con el contenido BoFu, habla directamente del valor de tus productos, de cómo resuelven los puntos de dolor de los clientes, de por qué tus ofertas son mejores que las de la competencia y de por qué ahora es el momento de comprar. Esta es la fase en la que conviene impulsar la venta.
Métricas de la parte inferior del embudo
He aquí algunas métricas clave del BoFu que debes controlar:
- Conversiones de compra: númerode clientes potenciales que completaron una acción deseada (por ejemplo, realizaron una compra) en la parte inferior del embudo de marketing, lo que indica conversiones satisfactorias.
- Coste de adquisición de clientes-Gastos totales para adquirir un nuevo cliente, evaluando la eficacia y rentabilidad de los esfuerzos de marketing.
- Ratio de conversión en clientes potenciales: porcentajede clientes potenciales que se convirtieron en clientes, para medir la calidad y el rendimiento del contenido de la parte inferior del embudo.
- Retorno del gasto publicitario (ROAS)-Ingresos generados por dólar de publicidad gastado, lo que indica la rentabilidad de las campañas publicitarias en la parte inferior del embudo.
- Tasa de retención de clientes: porcentajede clientes retenidos durante un periodo determinado, que mide la fidelidad a la marca y la satisfacción posterior a la compra.
Descubrir los puntos débiles aquí puede ayudarte a mirar hacia atrás en todo tu embudo para racionalizar tus procesos y ser más eficaz en la conversión de clientes potenciales.
Análisis del embudo de conversión de la competencia: Aprender de los embudos de conversión de tus competidores
Ahora que hemos cubierto las tácticas, el contenido y las métricas implicadas en la gestión de cada etapa del embudo de conversión de tu negocio, hagamos un análisis de ejemplo de un embudo construido por otro negocio. Este tipo de análisis puede revelar las estrategias más impactantes que utilizan tus competidores para convertir a los clientes de tu mercado.
Para ello, haremos como si fuéramos vendedores de una empresa del sector de la ropa & Moda. Utilizando Semrush .Trends, identificaremos un dominio con un embudo fuerte y recopilaremos datos que puedan revelar varios aspectos exitosos de su embudo de conversión.
1. Identifica las empresas de tu mercado que convierten más clientes
El objetivo del embudo de conversión es generar conversiones, así que cuando busques inspiración para tu propia estrategia de embudo de conversión, lo mejor es analizar los negocios de éxito.
Utilizando la herramienta Market Explorer de Semrush, analizamos la industria de la moda Apparel & utilizando el informe All Domains. La herramienta recopiló datos de 1.000 de los principales dominios del sector, y filtramos por Conversión de Compra para ver qué dominio tenía la tasa más alta.
Aquí descubrimos que zennioptical.com tiene una Conversión de Compra inusualmente alta del 6,62%. Indaguemos y veamos qué estrategias utilizan para alcanzar esta cifra.
2. Investiga las audiencias de la competencia para comprender su orientación y segmentación
Antes de examinar específicamente sus estrategias de embudo, ayuda entender cómo es el público de la competencia. Esto facilitará la comprensión de cómo se dirigen sus activos de marketing a los distintos segmentos de audiencia.
Puedes utilizar One2Target para hacer estudios de audiencia de hasta 5 competidores dentro de tu mercado. Aquí tienes un vistazo al desglose demográfico y socioeconómico de la audiencia de Zennioptical.com.
Parece que la audiencia de zennioptical.com es mayoritariamente femenina y tiene entre 25 y 34 años. Viven en hogares de 3-4 personas (familias), tienen bajos ingresos, trabajan a tiempo completo y tienen un diploma de secundaria o un título universitario.
Con esta información sobre su audiencia, podremos evaluar mejor sus activos de marketing para comprender cómo funciona su embudo. También nos permitirá comprender mejor cómo podemos mejorar nuestro propio embudo de cara al futuro.
3. Desentraña Qué Canales de Tráfico Utilizan los Competidores para Atraer, Comprometer y Convertir a los Clientes Potenciales
Veamos la estrategia de adquisición de tráfico de zennnioptical.com. Para ello, podemos utilizar la herramienta Traffic Analytics. Dentro del Informe de Trayecto de Tráfico, miramos el desglose del tráfico total. Deseleccionamos el tráfico directo para ver qué otros canales utiliza la empresa para atraer tráfico.
Aquí podemos ver que la Búsqueda orgánica y las Referencias son canales fuertes para Zennioptical.com. Si observamos los resultados a lo largo del tiempo, parece que su estrategia de recomendación ha experimentado un impulso desde diciembre del año pasado. Están llevando mucho tráfico a su embudo con este canal.
Con estos datos, podríamos utilizar otros informes y herramientas de Semrush para profundizar en su estrategia de backlinks u observar más de cerca su estrategia SEO para obtener ideas para la nuestra.
4. Descubre cómo los competidores profundizan en el compromiso y cierran ventas con promociones
Utilizando el informe Páginas principales de Traffic Analytics podemos ver qué páginas está promocionando zennioptical.com a través de sus canales de Email, búsqueda de pago y redes sociales de pago. Filtrando por correo electrónico para llevar a la parte superior las páginas que reciben más tráfico de correo electrónico, encontramos esta página que destaca las gafas de menos de 30 $.
En esta página de la parte media del embudo, hay algunas funciones pensadas para aumentar el compromiso del cliente y ayudarle a avanzar hacia la parte inferior del embudo.
Los filtros de la parte izquierda de la pantalla simplifican la búsqueda de estilos, la opción "Favoritos" disponible con el icono del corazón facilita la creación de tu lista personalizada de favoritos, y el botón "Prueba virtual" permite a los clientes potenciales ver cómo les quedan las gafas antes de pasar a la parte inferior del embudo y realizar la compra.
5. Monitoriza la actividad de marketing online de tus rivales para detectar cambios de estrategia
Supervisar la actividad de marketing online de tus rivales puede proporcionarte información sobre cómo atraen a los clientes potenciales y cómo interactúan con ellos una vez que están dentro de su embudo de conversión.
La herramienta EyeOn de Semrush proporciona una sencilla monitorización 24/7 de las nuevas páginas, entradas de blog, anuncios en Google Search y actividad en redes sociales de tus rivales. He aquí un vistazo a algunas páginas nuevas añadidas recientemente a zennioptical.com.
Aquí descubrimos una página de aterrizaje lanzada recientemente para promocionar una campaña de influencers con la actriz y cantante Kiki Palmer.
Sin necesidad de rebuscar en cientos o miles de páginas del sitio web Zenioptical.com, EyeOn facilita la localización de nuevas campañas de influencers y se mantiene a la vanguardia de la estrategia en evolución del embudo de conversión de las marcas.
Conclusión: Optimizar tu estrategia ToFu, MoFu y BoFu
El proceso de construcción y optimización de tu embudo de conversión es siempre un trabajo en curso. A medida que cambien los mercados y el comportamiento de los clientes, tendrás que mantenerte comprometido con tu embudo, seguir probando las métricas clave y seguir actualizando tus tácticas y contenidos.
Teniendo esto en cuenta, el esquema de tácticas, contenidos y métricas que se ofrece en este artículo, junto con la posibilidad de analizar los embudos de la competencia, proporcionan todo lo que necesitas para empezar a llegar a los clientes potenciales y moverlos hacia una venta.