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Iñaki Tovar

Lead Generation y Lead Nurturing: Pasa de emails a clientes

Iñaki Tovar
Lead Generation y Lead Nurturing: Pasa de emails a clientes

¿Sabes cómo conseguir que los contactos de tu lista de email se conviertan en clientes? Toma nota del lead generation y del lead nurturing

Como apasionado o profesional del marketing digital hay un montón de KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento) que monitorizas con avidez: Tráfico, SEO, SEM, impacto social, tasa de conversión…

La lista puede ser muy larga pero últimamente está muy de moda centrarse en el Inbound Marketing.

Este tipo de Marketing se centra en potenciar el tráfico hacia nuestra web a través de contenidos atractivos en nuestro blog o en nuestras redes sociales (fase de atracción) para después convertir ese tráfico en leads, es decir, datos de contacto relevantes de nuestros usuarios (fase de conversión).

Podríamos decir que la unidad mínima de un Lead es el email de contacto.

A partir de ahí surge el primer dilema porque:

Cuantos más datos recopilemos mejor porque eso nos permitirá segmentar mejor nuestra lista.

Cuantos menos datos pidamos al usuario más posibilidades tendremos de que se convierta en un registro efectivo.

A las técnicas que usamos para captar esos valiosos registros lo llamamos “Lead Generation” y a las estrategias para que ese contacto se convierta en un cliente de nuestros productos o servicios “Lead Nurturing”.

En este artículo quiero compartir contigo mi experiencia en estas dos técnicas tan valiosas para construir una base sólida de prospectos y monetizar nuestros proyectos online.

Como dicen los americanos “The Money is in the List” (refiriéndose a tu lista de contactos) y lo saben de buena tinta.

Lead Generation: Echando las redes

Como comentaba en la introducción del artículo solemos caer en la tentación de centrarnos en atraer cuanto más tráfico a la web mejor sin planificar de antemano qué vamos a hacer con él.

Esto es como invitar a un montón de gente a una fiesta en casa y luego no tener ni la coca cola comprada.

Para no empezar la casa por el tejado hay que trabajar previamente el CRO (Conversion Rate Optimization).

Estas técnicas de optimización de la conversión se centran en áreas como la arquitectura web, la usabilidad, la credibilidad, la persuasión o la resonancia.

Puedes encontrar mucha información útil en español sobre todo esta disciplina.

Una de estas técnicas se centra en la Generación de Leads y es sobre la que te voy a contar las claves principales para llevarla a cabo con éxito.

Lead Generation: Magnets

Lead Magnets

Un lead magnet es ese caramelito que le ofrecemos al visitante de nuestra web para que nos ceda sus valiosos datos.

No te engañes, muy poca gente se va a suscribir hoy en día a una newsletter por que le prometas algo en plan:

“Suscríbete y recibirás en tu email las últimas novedades del blog o las novedades de la tienda”

Vas a tener que currártelo un poco más si quieres que te abran su corazón (bandeja de entrada).

Algunos ejemplos de magnets interesantes y que pueden funcionar muy bien dependiendo de tu nicho son:

Oferta Descuento Exclusivo.

Cheque Regalo.

Descarga Digital (ebook, vídeos, plantillas…).

Webinar Gratuito.

Regalo Promocional.

Gastos de Envío Gratis.

Consulta Personalizada Gratuita.

En muchos de estos casos, el magnet tendrá un beneficio doble.

Por un lado, conseguir el email de un usuario interesado en nuestros productos/servicios pero, al mismo tiempo estaremos incentivando la compra.

Es básico, por tanto, que pienses en un buen lead magnet para tu web y lo uses como un arma de persuasión masiva.

Ten en cuenta que estamos acostumbrados a ver todo tipo de ofertas y promociones por lo que vas a tener que trabajar bien tanto los textos como el diseño de tu captador de contactos.

Si añades a la fórmula un poco de marketing emocional como el que propone Èlia Guardiola en este artículo tienes el éxito garantizado.

Un poco de humor siempre va bien.

Mira por ejemplo el lead magnet que utilizo al final de esta página de mi blog:

Lead Magnet del Blog de Iñaki Tovar

¡Funciona! ;)

Lead Generation: Ubicaciones

Una vez tengas bien definido tu caramelito es el momento de ponerlo en los lugares estratégicos de tu web para obtener el máximo impacto.

A continuación, te listo los que mejor funcionan:

Landing Page

Esta es la joya de la corona cuando hablamos de conversión.

Se trata de una página dedicada dentro de tu dominio con el único propósito de obtener el registro.

Welcome Bar

Una opción mucho más discreta pero también muy efectiva.

Puedes optar por una versión “sticky” que esté presente durante todo el movimiento de scroll que realice el usuario.

Barra de bienvenida

Pop Up Lightbox

Es la opción más común y más debatida.

“Intrusismo versus Conversión”.

Como dice Víctor Campuzano “va como la seda” y no puedo estar más de acuerdo con su artículo sobre el tema.   

Ejemplo de pop up light box

Widget

El complemento ideal siempre a mano para usar en el sidebar o al final de tus posts.

Ejemplo de widget lead magnet

Scroll Box

La ventanita de registro solo aparece cuando el usuario hace scroll hacia abajo y llama la atención del usuario en el momento justo.

Ejemplo de Scroll box magnet

Llegados a este punto puede que a ti también te asalte la duda: ¿pero todo esto no es un poco intrusivo o spammer?

Vamos a ver, tengamos en cuenta que cuando un usuario llega a tu web se supone que es una visita cualificada, es decir, que o bien ha buscado una palabra clave en el buscador y ha llegado por SEO o SEM o bien, a través de uno de tus artículos viralizados por redes sociales.

En cualquiera de estos casos es alguien interesado en lo que ofreces en tu web.

Si en el momento justo le muestras tu lead magnet, no solo no lo estás molestando, sino que, además le estás haciendo un favor porque se va a llevar una buena oferta/descuento o un contenido de valor. Ya sabes WIN-WIN

Herramientas recomendadas para Lead Generation

Existen literalmente multitud de herramientas para generar este tipo de creatividades e instalarlas fácilmente en tu web.

Voy a darte mis recomendaciones personales basadas en mi experiencia y dependiendo de tu perfil.

SumoMe

La opción buena, bonita y gratis.

Tienes un completo arsenal de herramientas gratuitas para montar muchos de los magnets que hemos visto.

Además, tiene funciones complementarias como los mapas de scroll y de calor para que conozcas el comportamiento de los usuarios en tu sitio y optimices aún más tus conversiones.

Las plantillas gratuitas que trae no son nada del otro mundo pero, la funcionalidad está ahí y puedes experimentar con ella y empezar a obtener resultados desde el primer día.

ThriveLeads

Esto es la creme de la creme.

Uno de los plugins más completos con los que he trabajado y he trabajado con muchos.

Todo lo que hemos visto hasta el momento en este artículo se puede hacer sin dificultad.

Cuenta con todas las opciones de magnets que te puedas imaginar incluida la potente funcionalidad de A/B testing para que exprimas hasta el último contacto. Obviamente es de pago pero merece la pena cada céntimo.

A medida: Si no tienes Wordpress, ni tiempo o recursos para poner tu captador de leads en marcha siempre puedes recurrir a servicios a medida que se encargarán de todo por ti como el que ofrecemos en Webpositer.

Webpositer market

TIP SEO:

“El buen uso de este tipo de elementos puede incrementar tanto el tiempo medio de estancia en tu web como reducir el porcentaje de rebote puesto que después de que se registre un usuario lo rediriges a otra página interna de agradecimiento.

Todas estas métricas son indicadores de una buena experiencia de usuario y nosotros hemos comprobado que potencian los rankings de posiciones”

Lead Nurturing: Mimando a tu lista

Lead Nurturing y lista de contactos

Ahora que ya tienes una lista con la que trabajar es momento de empezar a sacarle partido.

Veo a menudo clientes que ya cuentan con una lista de emails acumulada a lo largo de los años y que nunca han hecho nada con ella o la usan incorrectamente.

Hecho:

“Según el portal especializado Marketo,

el 80% de los leads nunca realizarán una compra”

Las listas se mueren, si uno no las cuida o las maltrata, se marchitan y desaparecen. Esto puede ser por dos razones:

1.- Que nunca le hayas enviado ningún tipo de comunicación y haya pasado mucho tiempo.

En este caso cuando empieces puede ser demasiado tarde porque el usuario no te recordará y te borrará sin miramientos, o peor, te marcará como spam.

2.- Que nada más que la uses para autobombo y estés machacando a los usuarios con tus súper ofertas y promociones sin aportar nada más (tienes los días contados).

En el mejor de los casos puede que estés enviando periódicamente contenido de valor a tu lista para cualificar a tus prospectos y acercarlos un poco más a tu embudo de conversión pero, en la mayoría de las veces veo como esto se hace sin ninguna estrategia clara ni unos objetivos definidos.

Recuerda:

El Lead Nurturing es lo que te va a permitir convertir contactos en clientes.

Segmenta para ganar

Segmentar para ganar clientes

A estas alturas ya deberías saber que la segmentación es el arma más potente que tenemos en marketing digital.

Procura tener distintas listas en función de sus intereses o estados de intención de compra.

Puedes tener varios leads magnets en tu web y segmentar en función del caramelito que elige el usuario.

Por ejemplo, una lista para los interesados en el ebook sobre SEO, otra lista para los interesados en el vídeo sobre Email Marketing…

Por supuesto, también puedes segmentar en función de los datos que te proporcionará el usuario al registrarse: género, ubicación, intereses…

Cuantas más capas de segmentación tengas más afinados serán tus mensajes y mayor será su impacto.

Lead Nurturing: El poder de la Newsletter

Algunos te dirán que están pasadas de moda pero, en mi experiencia son más importantes que nunca tanto para traer tráfico recurrente a la web como para fidelizar y aumentar la resonancia con nuestros usuarios.

Cada nicho es un mundo, pero mi recomendación general es que mandes al menos una Newsletter semanal con los últimos contenidos de tu Blog.

Si no tienes una estrategia de marketing de contenidos para tu blog y redes sociales es que no vas en serio.

La necesitas para posicionarte en la mente de tu prospecto como líder en tu nicho, como un referente en tu ámbito de actividad.

Si tengo una ferretería online y todas las semanas durante un año te estoy mandando un boletín con consejos en plan manitas para arreglar cosas en casa, tutoriales detallados para montar objetos de mobiliario, decoración etc…es muy probable que cuando necesites un juego nuevo de destornilladores te acuerdes de mi tienda.

Pero entonces ¿Cuándo vendo?

Como norma general se aplica la ley de Pareto, por cada 10 contenidos que enviemos 8 deben aportar valor y 2 pueden ser promoción (ofertas por el día del padre, black Fridays y demás)

También puedes optar por usar una plantilla en tu newsletter en la que destaque por encima de todo el contenido de valor pero que cierre siempre con un módulo destacado ofertando algo concreto.

Lead Nurturing: Funnels

Embudo de ventas

Este palabro te puede sonar a marketing súper avanzado nivel gurú pero, ahora mismo vas a ver lo fácil que es de montar y los beneficios que conlleva.

Un funnel es un conjunto de elementos digitales (landings, emails, infoproductos…) que dejamos previamente predefinidos y programados en el tiempo y que guían automáticamente a un usuario desde el momento del registro hasta la conversión a la compra o contratación de nuestros servicios.

A partir de ahí lo podemos complicar todo lo que queramos con estrategias multicanal y otras historias pero, lo que quiero es que montes el primero y lo dejes en piloto automático.

Un funnel clásico que se adapta a la mayoría de casos sería el siguiente:

#1. El usuario se registra a través de un lead magnet en el que nos deja su email a cambio de 3 vídeo consejos sobre nuestra especialidad.

#2. En cuanto acaba el registro le redirigimos a una página de agradecimiento donde le invitamos a seguirnos en la red social que nos interese.

#3. A los pocos minutos del registro recibe en su email el primer vídeo y la promesa del segundo.

#4. A los 2 días recibirá el segundo vídeo con la promesa del tercero.

#5. A los 4 días recibe el tercer vídeo y una invitación para un webinar gratuito donde profundizaremos sobre el tema que le interesa.

#6. Al usuario que se registra en el webinar le enviamos un email con los datos para apuntarse (puedes hacerlo fácilmente con gotomeeting)

#7. El usuario que no se registra en el webinar lo apartamos a una lista distinta para crear otro funnel desde ese punto.

#8. El día del webinar se envían varios recordatorios al usuario apuntado (lo hace automáticamente la plataforma gotomeeting)

#9. Al finalizar el webinar hacemos una oferta irresistible, limitada en el tiempo y exclusiva para los usuarios que nos están viendo.

#10. A los usuarios que nos compran los metemos en otra lista segmentada aparte porque su nivel de “madurez” para convertirse en cliente es mayor que los que por ejemplo no se registraron en el webinar.

¿Te das cuenta del poder que tiene un funnel?

Realmente es increíble todo lo que puedes conseguir con un sistema semi-automatizado como este.

Tu imaginación es el límite a la hora de crear funnels distintos según el tipo de usuario, la sección de la web donde aparece el lead magnet, etc.

Las Herramientas para poner en marcha tu funnel

Obviamente necesitas las herramientas apropiadas para poner en marcha tu funnel de manera efectiva.

Una vez más, las opciones gratuitas que tanto nos gusta ver en artículos como este no son una buena idea si de verdad quieres montar algo que funcione.

Mi selección personal después de probar muchas (o todas) incluye:

Mailchimp

Un clásico básico que en su versión de pago nos va a permitir montar fácilmente nuestro autoresponder para los distintos pasos del funnel.

Además de un completo control de tus listas y analítica avanzada también cuenta con una poderosa función que a partir del email de tu usuario tu busca su información en las redes sociales y te permite usarla en tus segmentaciones. Además, el sistema para montar una newsletter a partir del feed de tu blog te permitirá tener esta tarea automatizada en unos cuantos clicks.

Getresponse

Otro de los grandes que cuenta con poderosas herramientas de segmentación y automatización.

Además, el abanico de plantillas, el creador de landing pages y el editor a medida te dan muchas opciones creativas.

El generador de encuestas representa otra oportunidad única de generar engagement con tus usuarios.

InfusionSoft

Si eres de los que ya tienen experiencia en estos lares y buscas dar el salto definitivo y profesional hacia el CRM definitivo y automatizado este es tu software.

Potente, compatible con prácticamente cualquier plugin que uses en tu web y listo para empezar a controlar el ciclo de vida de un cliente desde su más tierno inicio en una búsqueda de Google.

A pesar de la longitud de este artículo podrás atisbar que apenas nos hemos quedado en la superficie de todo lo que ofrecen el Lead Generation y el Lead Nurturing.

Espero al menos haberte concienciado de su importancia y haber dejado claro cómo dar tus primeros pasos para empezar a sacarle partido.

Si quieres profundizar más sobre estos temas te recuerdo que participo en el proyecto www.webconversionmaster.com donde compartimos recursos, herramientas y todo lo relacionado con el CRO en español

Foto (Lead Generation): Shutterstock

¿Sigues teniendo dudas sobre Lead Generation y Lead Nurturing? 

Si la respuesta es afirmativa estaré encantado de resolver tus dudas en los comentarios, muchas gracias por llegar hasta aquí y nos leemos de nuevo muy pronto.

Iñaki es consultor y formador en Marketing y Estrategias Online. Al frente del marketing y las comunicaciones en la agencia SEO Webpositer.com y blogger especializado en técnicas de conversión CRO en SEOmental.com

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Juan Carlos
Juan Carlos
Hola Iñaki buenas tardes, he leído tu articulo y me ha parecido muy interesante, debido a que estoy ingresando al tema comercial. Actualmente creando una empresa de capacitación y viendo la opción de poder ofrecer mis servicios a usuarios específicos en el área educación. Es por ello, que estoy buscando información como generar buenos correos marketing y poder generar ventas. Seria genial si me pudieras dar una mano en este tipo de tema, si es posible.

Desde ya muchas gracias y estamos en contacto

Saludos
Iñaki Tovar
Iñaki Tovar
Hola Robert! Muchas gracias por el comentario, me alegro que te haya aportado valor. Respecto a tu duda la respuesta es ¡por supuesto! Esa gente que alguna vez te ha mandado un email interesándose por tus servicios es un segmento muy a tener en cuenta.
Saludos!
Robert Portela
Robert Portela
Súper bien explicado. Leí otros artículos en los que se hablaba sobre lo que era el funnel de conversión, pero tengo que darte la enhorabuena por los ejemplos utilizados, haciendo que los conceptos hayan quedado mucho más claros.

Por último, planteo una duda. A los usuarios que se ponen en contacto con nosotros directamente para consultar o interesarse por nuestros servicios ¿Habría que incluirlos también en una lista de correo?
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