¿Qué es lo que hace que una empresa triunfe? ¿Su producto o servicio? ¿La marca? ¿Las tendencias? No. O mejor dicho sí, pero no una sola, sino la mezcla de todas ellas y alguna más. Y, sobre todo, la receta para mezclarlas, es decir, el modelo de negocio.
La capacidad de las empresas para crear modelos de negocio innovadores es su auténtico valor diferenciador, lo que lleva a la marca a triunfar. Y su habilidad para renovarlo cuando haga falta, lo que la mantendrá en los puestos TOP de los rankings. ¿No me crees? Seguro que cuando termines de leer este post, habrás cambiado de idea. Para empezar...
¿Qué es un modelo de negocio?
Un modelo de negocio es la herramienta empresarial que define la forma en la que los recursos se van a convertir en beneficio económico. Se trata de tener claro:
- qué vamos a ofrecer al mercado
- cómo lo vamos a ofrecer
- a quién lo vamos a ofrecer
- de qué manera se van a generar los ingresos
Esta información es la clave de cualquier proyecto emprendedor, lo que los inversionistas van a mirar con lupa. Es uno de los slides más importantes en un pitch deck.
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En otras palabras, el modelo de negocio de una empresa está formado por las actividades que se desarrollan y el sistema que siguen para desarrollarlas, la estructura que enlaza estas actividades entre sí y los agentes que participan en los diferentes pasos del proceso.
La tecnología aporta gran cantidad de opciones a la hora de crear un modelo de negocio innovador, aunque también puede ser el detonante del cambio, es decir, la causa de que la empresa necesite reinventarse. La flexibilidad y la objetividad para cuestionar el modelo actual serán de gran ayuda en estos casos.
Los tiempos cambian… pero no tanto
Internet ha transformado nuestras vidas: buscamos todo en Google, hacemos compras online y hasta tenemos dispositivos inteligentes que encienden y apagan las luces de nuestras casas. ¡Cuánta novedad!
Pero si lo pensamos mejor, en realidad no hemos cambiado tanto. ¿Te has parado a pensar que hay más cosas que siguen como siempre que las que cambian? Lo que pasa es que las que cambian se notan más.
Seguimos teniendo más o menos las mismas necesidades de siempre: entre otras, comer, calentarnos cuando hace frío e iluminarnos por la noche. Esto ha sido así desde los albores de la humanidad y nunca cambiará. Claro que antes cazábamos para comer y ahora vamos al mercado. Pero es la forma lo que cambia, no el fondo.
Lo que cambia no son las necesidades sino la forma de satisfacerlas.
Un ejemplo claro: si tienes hambre, puedes comerte una hamburguesa, una ensalada vegana, una bandeja de sushi… Es la misma necesidad con infinitas formas de satisfacerla.
Con los modelos de negocio sucede lo mismo. Crear modelos de negocio innovadores no va de buscar nuevas necesidades, sino formas nuevas de satisfacer las necesidades de siempre.
Mi ejemplo favorito es Airbnb. ¿Qué ofrecen? Alojamiento, un servicio para cubrir una necesidad que existe desde siempre. Pero gracias a la tecnología, han replanteado la forma en la que este servicio se presta. Como se suele decir, es la empresa de alojamiento más grande del mundo y no posee ni un solo activo inmobiliario.
Otro ejemplo de esta forma de operar son los neobancos, entidades digitales sin red física que ofrecen productos financieros más atractivos para las nuevas generaciones. No cobran comisiones y permiten acceder al servicio a través de apps móviles, precisamente el canal preferido de su público objetivo. Un ejemplo es N26, que ya supera los cinco millones de usuarios en 26 países.
Estos ejemplos demuestran que cambiando el enfoque del negocio es posible innovar y obtener beneficio económico por muy competitivo que sea el mercado y muy asentada que esté la actividad.
No se trata de inventar la rueda, sino de buscar la forma más ventajosa de ofrecerla al mercado.
¿Por qué innovar en el modelo de negocio?
Según los expertos en economía empresarial, crear nuevos patrones de negocio es la mejor forma de enfrentar los retos de un mercado tan cambiante como el actual.
Por ejemplo, este reciente estudio que tiene en cuenta la opinión de diferentes expertos, concluye que la innovación en los modelos de negocio puede generar una rentabilidad cuatro veces mayor que desarrollar nuevos productos o servicios.
¡Ojo! No significa que la creación de modelos de negocio innovadores sustituya a la innovación en productos o procesos, sino que debe ser complementaria a esta. No querrás que tu producto se quede obsoleto, ¿verdad?
Ventajas de los modelos de negocio innovadores
- Un nuevo producto o servicio es relativamente fácil de copiar. Un sistema completo es mucho más difícil de replicar con éxito.
- Un sistema innovador es una poderosa ventaja competitiva que muy pocas empresas utilizan. Esta es quizá la ventaja más evidente: se trata de enfocarse en innovar en los aspectos donde la competencia no está actuando.
- Innovar en el sistema de negocio aporta mejores resultados: el estudio mencionado y otros similares demuestran que las empresas con mayor crecimiento y beneficios son las que enfocan la innovación centrándose en sus sistemas de negocio.
- El crecimiento que se consigue innovando en el modelo de negocio se vuelve sostenible en el tiempo.
¿Cómo enfocar el cambio?
Los modelos de negocio innovadores pueden enfocarse tanto en la búsqueda de un nuevo mercado como en la explotación de nuevas oportunidades en mercados ya existentes. Emprendedores y empresas necesitan reconsiderar su forma de hacer negocios, buscando nuevas formas de aportar valor para seguir siendo competitivas.
La innovación no consiste necesariamente en diseñar desde cero un modelo. Muchas veces se trata de replantear uno existente para adaptarlo a las nuevas circunstancias o beneficiarse de ellas. Tampoco tiene por qué tratarse de cambios drásticos, sino pequeños detalles que modifican la forma en que se lleva a cabo la actividad y se obtienen los ingresos.
Adoptar estos cambios permite a las empresas mejorar sus perspectivas de rendimiento, incluso en situaciones en las que se cuente con pocos recursos.
No es lo mismo plantear una innovación al inicio de un proceso emprendedor que cuando la empresa ya funciona en el mercado. Siempre va a ser mucho más difícil en el segundo caso, porque hay que vencer la inercia colectiva. ‘Desaprender’ es más difícil que aprender.
Además, cuando se forma parte de un sistema es muy difícil mantener la objetividad al cuestionarse su funcionamiento. Contratar a una persona o a un equipo de personas que aporte un punto de vista ajeno a la compañía suele resultar más eficaz para detectar la necesidad del cambio.
¡Que no se nos olvide! Los clientes, siempre en el centro
Hay que dejar de lado un enfoque erróneo pero bastante común: pensar que el producto o servicio que vendemos es el fin. ¡No! El producto solo es el medio a través del cual los clientes satisfacen una necesidad. La satisfacción de esa necesidad es el auténtico fin de la empresa. La clave del éxito y tu valor diferenciador es tu propuesta de valor, el valor que le entregas al cliente.
Por eso, para plantear una innovación válida, necesitas que la propuesta mejore las demás opciones del mercado y que esta mejora sea significativa para los clientes o usuarios. Cualquier replanteamiento debe hacerse tomando como referencia su punto de vista.
Un caso de estudio como ejemplo
Velca es una startup española que vende motos 100% eléctricas. Se creó en plena pandemia con 70.000€ y, durante los primeros momentos de su recorrido empresarial, consiguió recaudar 750.000€ en cuatro horas mediante una campaña de equity crowdfundingque publicaron en LinkedIn.
En palabras de su fundador ‘Simplemente un enfoque claro del crowdequity, una creatividad, un typeform y listo’. Dicho así parece fácil, ¿verdad? Lo cierto es que pudieron permitirse el lujo de seleccionar los perfiles de los inversores en un momento en el que todo el planeta estaba paralizado por la COVID.
Los criterios que siguieron para seleccionar a sus inversores forman parte de la estrategia: buscaron perfiles expertos en negocios, movilidad, inversión, tecnología y marketing.
En julio levantaron 2,1 millones de euros en una ronda de inversión. Y en el momento de escribir estas líneas es la marca de motos eléctricas con más matriculaciones, según publica Forbes España.
Como sabemos, la necesidad de transporte existe desde siempre, y las motos desde hace casi 150 años. Hay evidencias de una patente de moto eléctrica ya en 1860. ¿Cómo han conseguido innovar y hacerse un hueco en el mercado?
- Gracias a un excelente trabajo previo de marketing, consiguieron tener a 700 personas dispuestas a probar y comprar sus motos antes de verlas, mientras aún se estaban fabricando.
- Cuando llegó la pandemia, mientras otros emprendedores tiraban la toalla y los inversores iban desapareciendo, aprovecharon para crear comunidady expectación. Así pueden presumir en su página de ser, hoy por hoy, la marca de motos eléctricas con mayor comunidad de Europa.
- Conceden gran importancia a su comunidad y su red de embajadores forma parte de su modelo de negocio.
- Venden mucho más que motos eléctricas. Su ‘claim’ incluye las palabras movilidad sostenible, en línea con las necesidades y los valores del público actual. Se puede recorrer 500 kms. por unos 15 euros, con cero emisiones y cero ruidos.
- El producto incorpora una innovación importante que aporta valor a sus consumidores: la batería de la moto es extraíble, y puede cargarse en cualquier enchufe, como si fuese un móvil. Las motos de Velca eliminan el ‘dolor’ de tener que estar buscando estaciones de carga y la preocupación de quedarse sin batería, que son los principales problemas para las personas que utilizan vehículos eléctricos. No se puede negar que es una mejora significativa para sus clientes.
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NUNCA LO OLVIDES + El cliente siempre en el centro
No necesitas inventar la rueda, solo buscar la mejor forma de ofrecerla al mercado.