Cuanto más sabes sobre los pain points o puntos de dolor de tus clientes, más puedes ayudarles.
Al igual que cuando solucionas sus problemas, más posibilidades tienes de que tus clientes apuesten por tus productos/servicios.
Tu público objetivo no es experto en las áreas por las que se preocupan, si lo fueran, ya habrían resuelto sus dudas y no necesitarían tu opinión.
Pero, en ocasiones, es probable que no sepan tampoco que realmente tienen un problema.
Encontrar los puntos de dolor de tus clientes es crucial para poder tener un buen argumento de venta.
Los clientes esperan cada vez más de ti y cuando tienen dudas o algún problema quieren soluciones rápidas y eficaces.
A nadie le gusta experimentar el mismo problema más de una vez, por eso, identificar los puntos de dolor es esencial para mejorar también la experiencia de tus clientes.
En este post explicamos cómo superamos los puntos débiles de los clientes y también los puntos de dolor más habituales en marketing.
La idea es que puedas conocer cómo puedes utilizarlos como una ventaja desde el punto de vista de marketing y en los negocios.
Pero antes de nada, empecemos por lo básico.
¿Qué es un punto de dolor o pain point en marketing?
En marketing, llamamos pain point (o puntos de dolor) a los problemas con los que se enfrenta tu audiencia y que podrían resolver tus productos/servicios.
Si en tu plan de marketing no tienes en cuenta los pain points con los que se encuentran tus clientes, te será muy difícil poder llegar a ellos y muy posiblemente acabarán ignorando tus campañas.
Como cualquier problema, los puntos de dolor de los clientes son tan diferentes y variados como lo son los propios clientes.
No toda la gente es consciente del problema que tiene, lo cual puede dificultar bastante las acciones de marketing que quieras hacer.
Lo ideal es que primero les ayudes a que se den cuenta de que tienen un problema, para luego convencerles de que tus productos/servicios pueden ayudarles a resolverlo.
Aunque pensemos en los puntos de dolor como problemas simples, muchos de los problemas son complejos y en ocasiones, hasta existen varios a la vez.
Normalmente, los podemos agrupar en distintas categorías, las más comunes serían:
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Puntos de dolor en el proceso de venta
Cuando tu audiencia quiere mejorar los procesos de la empresa porque se producen por ejemplo demoras en las transacciones.
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Puntos de dolor financieros
Cuando tus clientes potenciales están gastando demasiado dinero en los productos/servicios actuales y quieren reducir ese gasto.
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Puntos de dolor de soporte
Cuando tus clientes potenciales no están recibiendo la ayuda y soporte que necesitan.
¿Cómo encontramos los puntos de dolor?
Ahora que ya sabes qué son los puntos de dolor, veamos algunas sencillas formas para identificarlos.
Es importante que tengas en cuenta que aunque haya varios clientes potenciales que tengan puntos de dolor similares, la causa de los mismos puede ser bastante dispar.
Por eso, es fundamental investigarlos cualitativamente para poder ofrecer soluciones acordes a los mismos y priorizarlos según el orden de importancia.
1.- Investiga en los blogs más populares de tu sector
Una vez tengas identificados los blogs más relevantes de tu sector, fíjate en las publicaciones que más se comparten.
Esto te dará una idea de los aspectos o temas más relevantes que preocupan a tus clientes, al igual que las páginas que generan más tráfico.
Para ello puedes utilizar Semrush, porque entre otros datos, encontrarás el volumen de búsquedas que la gente está haciendo sobre un determinado término, lo que explica el tipo de soluciones que tus clientes pueden estar buscando.
2.- Observa los comentarios de los posts de tu sector
Los comentarios que dejan los lectores en los posts son una fuente invaluable de información sobre lo que le preocupa a tu audiencia.
Lo ideal es que te fijes en publicaciones que tengan bastantes comentarios.
Léelos e identifica aquellos que expresan preocupaciones, dudas o problemas.
3.- Entrevistas grupales
Para conocer qué le preocupa a tus clientes puedes entrevistarles personalmente de forma individual o bien, si tienes una amplia cartera de clientes, puedes organizar pequeños talleres grupales.
En las entrevistas grupales ofreces la oportunidad a tus clientes de compartir sus puntos de dolor para tener una visión detallada de los mismos.
Este tipo de talleres son realmente muy útiles, porque permiten conversar con las personas que utilizan tus productos/servicios en un entorno colaborativo.
4.- Reuniones con el equipo de ventas
Otro recurso para averiguar los puntos de dolor de tus clientes es preguntando a tu equipo de ventas.
El equipo de ventas está en la primera línea de batalla entre tus clientes y tus productos/servicios.
Hablan con ellos y conocen de primera mano lo que les preocupa a tus clientes.
5.- Escucha activa en redes sociales
Las redes sociales pueden ayudarte a entender los puntos de dolor más comunes que tu público encuentra en tus productos/servicios.
Investiga no sólo en tus canales corporativos, sino también en los de tu competencia.
Los puntos de dolor que comparten los usuarios sobre las marcas competidoras podrían ser los mismos que sobre tus propios productos/servicios.
Pero recuerda que la solución al mismo punto de dolor no siempre es la misma, porque lo que funciona para un cliente puede no funcionar para otro.
Una forma muy útil de utilizar los puntos débiles de tus clientes para el marketing de tu marca, es publicando recomendaciones o historias de tus clientes.
Cuando un cliente explica su historia y cómo tus productos/servicios le han ayudado a mejorar su vida, está dando un gran empujón hacia tu marca y atrayendo a posibles clientes que ya creen que tus productos/servicios podrían mejorar también la suya.
Ejemplos de puntos de dolor en marketing
Ahora ya hemos visto cómo encontrar los puntos de dolor de tus clientes y cómo, a través de varias acciones de marketing, puedes ir descubriéndolos y paliándolos.
Ahora veamos algunos de los puntos de dolor en marketing con los que se encuentran las empresas en numerosas ocasiones, sobre todo, las pequeñas y medianas empresas (PYMEs).
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Encontrar tiempo para las redes sociales
El típico punto de dolor de muchas empresas es no disponer de tiempo, y dicho sea de paso, también conocimientos suficientes para gestionar profesionalmente sus redes sociales corporativas.
Y otro punto de dolor, también en los canales sociales, es que hay muchos profesionales que desconocen las ventajas que ofrecen las redes sociales en los negocios.
Desarrollar una presencia en las redes sociales es una estrategia muy efectiva para hacer crecer tu negocio y reputación, así que hay que buscar soluciones a la falta de tiempo y profesionales en tu empresa.
Si no se dispone de tiempo o conocimientos para gestionar los perfiles sociales internamente, hay que externalizar el trabajo.
En el caso de que dispongas de una estructura interna, vas a tener que crear un social media plan que incluya las estrategias a desarrollar y conseguir tus objetivos de marketing.
Y al igual que dedicas tiempo a las reuniones con el equipo de ventas, también hay que dedicarlo al equipo de marketing.
Por otro lado, es importante disponer de herramientas adecuadas para gestionar las redes sociales de tu empresa, que agilicen la gestión tanto de programación, administración y diseño gráfico para crear contenidos atractivos y optimizados para los canales sociales.
En los últimos tiempos el uso de las redes sociales entre la audiencia ha aumentado potencialmente, por lo que es imprescindible dar visibilidad a tu marca con un buen contenido y una estrategia de marketing bien planificada que consiga que tus objetivos se cumplan a largo plazo. Las redes sociales son parte clave de cualquier estrategia de comunicación a día de hoy.
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Generar contenido original
Crear contenido original y de calidad es vital para generar visitas a tu sitio web.
Aunque tu equipo no esté formado por periodistas a los que normalmente les es muy fácil crear contenido, puedes crear un proceso que facilite que los empleados compartan su experiencia.
Hablar sobre experiencias personales no sólo hará que tu contenido sea original, sino también humanizará la marca con contenido personal.
En este caso, es importante hacer saber a los empleados los beneficios de su contribución a la empresa en general.
Porque si perciben que están ayudando al crecimiento del negocio, seguro que estarán también más comprometidos.
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Crear contenido que toque las emociones de los lectores
Para emocionar y hacer sentir algo a tu público, puedes utilizar contenido humorístico, atrevido o controvertido para iniciar una conversación sobre tu contenido original.
Los mensajes de marketing son más efectivos cuando tocas las emociones de las personas.
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Invitar a otros expertos a participar en tu blog
Con más autores en tu blog no sólo generarás contenido diferente, sino también añadirás perspectivas únicas y distintas a la tuya propia, además de convertirte en una fuente más confiable.
El 62% de la gente cree que un blog con varios autores es más creíble que un blog con sólo uno.
Para conectarte con otros bloggers puedes investigar en blogs que te gusten de tu sector y contactar vía LinkedIn.
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Variar el tipo de contenido
Una forma de crear contenido distinto es ir añadiendo diferentes formatos de contenido, ya sea infografías, estudios, ebooks, tutoriales, podcasts, estudios de casos, etcétera.
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Falta de estrategia de contenido
Otro de los pain points en marketing de contenidos es crear una estrategia de contenido.
Para conocer el resultado global del marketing de contenidos, todas las acciones que se realicen han de ir de la mano de una o varias estrategias para conseguir los objetivos de marketing.
Crear una estrategia de contenidos te facilitará las cosas a la hora de crear ideas, medir el resultado de las acciones o planificar el presupuesto.
Desafortunadamente, medir con precisión el impacto del contenido es unos de los puntos de dolor que suelen tener los profesionales del marketing, pero para medir su impacto, primero tienes que haber creado una estrategia.
No es casualidad que las marcas tengas miles de likes y un fuerte engagement con su audiencia.
Definir tus objetivos
Hay que definir y alinear los objetivos y los KPIs (Key Performance Indicator) estos son una manera de medir si una acción o conjunto de acciones se están cumpliendo en función de los objetivos marcados por la empresa y hay que hacerlo desde el principio.
Tómate el tiempo suficiente para definir claramente tus objetivos para el contenido que generes y los KPIs que te indicaran si vas en la dirección deseada o bien no vas por buen camino.
Identificar a tu audiencia
Una vez que tengas los objetivos definidos, tienes que identificar muy bien quién es tu audiencia, tu buyer persona, es decir, tu cliente ideal o público objetivo.
Para identificarla es importante que te bases en datos y este es otro de los puntos de dolor en marketing.
Saber quiénes son tus clientes y entender sus necesidades y deseos.
Porque una vez lo sepas, sabrás qué tipo de contenido tendrás que crear para atraer a tu audiencia.
Crear una estrategia de palabras clave
Identificar las palabras con más búsquedas que sean asequibles para ti, es decir que no tengan mucha competencia para poder utilizarlas en tus contenidos, es otro de los pain points que encontramos en marketing.
Ten muy presente que los motores de búsqueda trabajan para compensar el contenido relevante y de calidad para tu audiencia, es decir que generan un fuerte engagement con tu público.
Crear un calendario editorial
Si te dedicas al marketing ya habrás oído en más de una ocasión que para guiar tus esfuerzos de marketing de contenidos es importante crear un calendario editorial alineado con tus objetivos.
Piensa qué contenido quieres crear y cada cuanto tiempo.
Se trata de un documento vivo, así que ajústalo, siempre y cuando lo consideres necesario.
El calendario editorial te facilita el trabajo para que puedas visualizar cómo, cuándo y dónde distribuirás tu contenido.
Ya ves que el marketing de contenidos es una herramienta fundamental para tu empresa.
Para poderla aprovechar al máximo necesitas superar los puntos de dolor y trabajar una estrategia y documentarla para poder compartirla con el resto de miembros de tu equipo.
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Indecisión entre la creación de contenido interno o externo
Otro paint point en marketing es la falta de tiempo o de recursos para poner en marcha el marketing de contenidos.
Para crear contenidos de valor para tu cliente no basta con sentarse delante de un ordenador y empezar a escribir.
Hace falta, como ya hemos comentado antes, tener una estrategia de contenidos, conocer muy bien a tu cliente ideal y una metodología de trabajo.
Si no cuentas con el tiempo suficiente para crear contenidos o bien no tienes experiencia en generar contenido relevante y de calidad, lo mejor, como en el caso de la gestión de redes sociales, es subcontratar a un copywriter o content manager para que lleve a cabo esta tarea.
En ocasiones, olvidamos valorar nuestro tiempo y queremos abarcar todos los temas, sin tener en cuenta el coste de oportunidad.
Piensa que a medida que tu negocio crezca, también lo harán tus necesidades de marketing.
Para una empresa, tener una nueva perspectiva sobre el marketing de contenidos puede ayudar a guiar las campañas en la dirección adecuada.
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Analizar y tratar la información
A medida que vayas adquiriendo más clientes, se te acumulará información sobre ellos y esto, en muchas ocasiones, supone un punto de dolor para la empresa.
Los datos de tus clientes son clave para refinar tus esfuerzos de marketing y crear cada vez experiencias más personalizadas para tu público.
Para mantener a los clientes comprometidos con tu marca, hay que crear relaciones de calidad y confianza.
Para conseguirlo, es importante que estés en contacto con ellos ofreciendo información que necesitan.
Si no dispones del comportamiento e intereses de tus clientes, difícilmente podrás ofrecer la información qué necesitan por el canal que utilizan.
El comportamiento de la gente cambia con el tiempo y lo que nos gusta unos días, nos deja de gustar en un momento dado.
Es importante estar al día de esta información y analizar todos los datos sobre tu audiencia para poder adaptar tus acciones a tu comportamiento y deseos de tus clientes.
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Probar el ROI del marketing en redes sociales
Para saber cómo aplicarlo, primero debemos saber qué es el ROI (Return On Investment).
El ROI es un valor que mide el rendimiento económico que obtenemos al realizar una inversión, es decir, es el resultado económico de las inversiones que hemos hecho en nuestro negocio; el valor que puede dar es positivo o negativo. Para demostrar la viabilidad de cualquier negocio es imprescindible calcularlo.
Probar el retorno de la inversión del marketing en los canales sociales es esencial para poder valorar el trabajo realizado y saber si la inversión en las acciones ha sido rentable o no.
No calcular y mostrar el ROI de tus campañas puede suponer estar limitado en recursos y presupuestos.
Este es uno de los típicos pain points en marketing.
Es fundamental calcular el ROI para poder disponer de un presupuesto mayor que, probablemente, tenga que reducirse de otra partida de marketing o bien de otro departamento de la empresa.
Para calcular los beneficios, puedes asignar un valor monetario a tus objetivos logrados.
Por ejemplo, si uno de tus objetivos es el registro a una newsletter, puedes asignar un valor a cada registro, para luego, en la analítica de tu web, tener una cifra con la que puedas calcular el valor de tus beneficios.
Respecto a los gastos, recuerda que aunque la participación en Twitter, Instagram, Facebook, etc, es gratuita, el tiempo para su gestión no lo es.
Algunas de las herramientas que utilizas probablemente tampoco lo sean y a esta inversión hay que añadir el gasto en publicidad para la promoción de tus publicaciones.
Todos los gastos sumados serán la inversión realizada.
Espero que este post te haya ayudado a tener una mejor idea de cómo superar los pain points en marketing.
Además de ver que lo que te ocurre a ti, no es un caso aislado sino que nos ocurre a muchos responsables de marketing.
Lo importante es conocerlos para dar el paso a solucionarlos.
¿Qué otros pain points añadirías? ¿Nos cuentas tu experiencia detectando puntos de dolor?