Con una competencia fuerte y con tecnologías y tendencias en constante evolución, los datos y la información son un arma poderosa que ayuda a las empresas a prosperar en el mercado. Sin embargo, no siempre está claro dónde recopilar información para respaldar tus estrategias de ventas, de desarrollo empresarial y de marketing.
Este artículo te guiará a través de pasos y técnicas principales para el análisis de mercado. Así podrás asegurarte de que estás aprovechando oportunidades que pueden llevar tu empresa al siguiente nivel y obtener una ventaja competitiva.
¿Qué Es el Análisis de Mercado?
El análisis de mercado es el proceso de evaluar e identificarlos factores y condiciones internas y externas de una industria, y dentro de un nicho específico. La información clave que se obtiene con un análisis de mercado es:
- Evaluación del tamaño del mercado.
- Identificación de las tendencias de crecimiento.
- Definición y aprendizaje del público objetivo.
- Detalles del panorama competitivo.
- Identificación de los objetivos comerciales.
¿Para Qué Sirve el Estudio de Mercado en una Empresa?
Realizar un análisis de mercado permite a las empresas mantenerse al tanto de las últimas tendencias, los hábitos de compra de la audiencia, las tecnologías en evolución y la actividad de la competencia. Y permite a las empresas descubrir:
- Qué productos y servicios ya son populares en tu mercado objetivo;
- Qué competidores tienen un marketing-mix más eficaz para ofrecer productos y servicios;
- Si existen brechas y oportunidades dentro de tu nicho, que te permitirán ajustar tus productos y servicios para captar clientes;
- Qué otros factores fuera de la competencia y la demanda pueden afectar el éxito o el fracaso de tu empresa.
Además de estos beneficios, la investigación de mercado proporciona un enfoque basado en datos para crear un plan realista y de alto impacto. Esto te permite tomar mejores decisiones, y emplear mejores estrategias comerciales y de marketing.
Técnicas de Análisis de Mercado para Crear una Estrategia de Marketing Sólida
Paso 1 del Análisis de Mercado: Definición de Objetivos Comerciales
Hay muchas maneras de alcanzar objetivos comerciales de una empresa. Como que estamos hablando de enfoques de análisis de mercado basados en datos, hemos elegido el análisis de factores críticos de éxito (CSF) como un sistema "no clásico" para definir mejor objetivos comerciales.
Marco de Factores Críticos de Éxito (CSF)
En pocas palabras, el análisis CSF es una técnica que las empresas pueden utilizar para identificar áreas que esenciales para cumplir su misión y objetivos. Por supuesto, los CSF varían de una empresa a otra, pero existen algunos patrones en común.
Generalmente, las fuentes de CSF se clasifican en las siguientes categorías:
- Los CSF de la industria son factores relacionados con la industria en la que opera un negocio. Cosas como los avances tecnológicos o los modelos de negocio de vanguardia son parte de esta categoría. Por ejemplo, para crear el primer avión supersónico, los ingenieros de aviación tuvieron que confiar en ingenieros de diseño que desarrollaron diseños completamente nuevos para el ala. Sin la presencia de estos ingenieros en la industria y su capacidad de pensar de manera innovadora, el avión nunca habría despegado.
- Los CSF de estrategia competitiva y posición de la industria dependen de la actividad de la competencia y de factores organizacionales internos, como la estructura administrativa, la demografía de los clientes, las finanzas de la empresa y más. Cada empresa define sus propios factores de éxito en relación con su competencia y la industria en su conjunto. Cubriremos esta parte más adelante.
- Los CSF temporales son factores únicos que a menudo surgen como resultado de un evento repentino o temporal: una pandemia global o una nueva expansión del mercado requieren que las empresas contraten nuevo personal, se digitalicen o reconsideren su enfoque con los socios.
- Los CSF ambientales se relacionan con el entorno externo al que pertenece una empresa. Un rápido Análisis de factores PEST (políticos, económicos, sociales y tecnológicos) será suficiente para determinar estos CSF.
Evaluar todos estos factores puede ayudar a tu empresa a priorizar sus esfuerzos y realizar un seguimiento y medir el progreso hacia el cumplimiento de sus objetivos estratégicos.
Técnicas adicionales para definir objetivos comerciales:
- Business Model Canvas puede proporcionarte una visión general de tu negocio, desde socios clave hasta la estructura de costos. Así podrás consolidar ideas para tu modelo comercial.
- El esquema de objetivos SMART te ayudará a asegurarte de que estás estableciendo los criterios correctos para lograr tus objetivos comerciales.
Paso 2 del Análisis de Mercado: Evaluación del Tamaño del Mercado
El tamaño del mercado se relaciona con la cantidad de personas o empresas que pueden ser compradores potenciales. La evaluación del tamaño del mercado puede brindarte una estimación del tamaño de la audiencia, el volumen de ventas potenciales y el flujo de ingresos.
Existen algunos métodos para medirlo. No obstante, describiremos dos enfoques diferentes que puedes adoptar en función de tu presupuesto, tamaño/tipo de empresa y características específicas de la industria.
Informes de la Industria o del Gobierno
Empresas de datos e información como Gartner, Nielsen y Statista son fuentes invaluables de información detallada sobre el mercado.
Si bien los informes de estas empresas son ampliamente accesibles, a menudo, el precio tiende a ser menos atractivo, lo que lo hace menos accesible para el público en general.
Las asociaciones comerciales industriales y los datos financieros de competidores que cotizan en bolsa también pueden incluir algunas cifras del tamaño del mercado.
Semrush.Trends
La solución de inteligencia competitiva de Semrush puede proporcionarnos información muy útil en tiempo real para cualquier mercado, incluida información sobre el tamaño y la dinámica del mercado. Esto último es importante porque, como mencionamos más arriba, los informes de la industria a menudo se publican con cierto retraso, y el momento oportuno es esencial para detectar los cambios de la industria y la aparición de empresas innovadoras.
La herramienta Market Explorer puede ayudarte a estimar el tamaño general del mercado para un nicho particular en función de las tendencias del tráfico online y los datos de palabras clave orgánicas. Puedes comenzar añadiendo competidores en la herramienta o puedes seleccionar una industria, lo que puede ser especialmente útil para evaluar el mercado a grandes rasgos.
Echemos un vistazo a la industria de la belleza y los cosméticos en los EE. UU. para explorar los datos sobre el tamaño del mercado y pensar en cómo podrían resultar útiles.
En la sección Visión general en la parte superior del informe, encontrarás una variedad de puntos de datos que nos ayudan a entender mejor nuestro mercado. La sección Análisis de la competencia a la izquierda revela cómo se distribuye la participación de mercado entre los distintos actores del mercado.
El mercado de belleza y cosmética tiene una baja consolidación, es decir, hay muchos pequeños actores que tienen una pequeña porción de la cuota de mercado. Por lo general, esto significa que será más fácil para nuevos jugadores ingresar al mercado. También podemos ver los tres principales actores y su participación de mercado, pero exploraremos esta métrica en la siguiente sección sobre análisis de competidores.
El gráfico de tamaño del mercado revela el mercado total accesible (TAM) y el segmento del mercado disponible (SAM). Estas métricas reflejan la cantidad de demanda dentro del mercado de Belleza y Cosmética.
- El mercado total accesible (TAM) representa la demanda total de todos los clientes potenciales, incluidos aquellos que no están listos, no quieren o no pueden comprar un producto.
- El segmento del mercado disponible (SAM) es su público objetivo. Esta es la cantidad de demanda de los clientes a la que realmente podría llegar si fuera dueño de todo el mercado.
Es importante recordar que los números aquí no son lo mismo que la cantidad de clientes. El maquillaje y los cosméticos se agotan, por lo que los clientes de este mercado pueden comprar productos una y otra vez. Esto significa que un cliente puede generar múltiples unidades de demanda.
Para el mercado de Belleza y Cosmética, el TAM es de 3,2 mil millones y el SAM es de 1,6 mil millones. Con un TAM grande y un SAM que tiene solo la mitad de tamaño, el mercado parece saludable y todavía tiene espacio para crecer.
Paso 3 del Análisis de Mercado: Identificar las Tendencias del Mercado y la Tasa de Crecimiento
No deberías parar una vez hayas identificado el tamaño del mercado, ya que nunca es constante. El crecimiento y las tendencias del mercado son datos esenciales que debes revisar, de manera constante, para ajustar tus estrategias comerciales y de marketing.
¿Cuáles Son las Tendencias de Crecimiento del Mercado?
El crecimiento del mercado se refiere a un aumento en el tamaño del mercado o en las ventas generales dentro de un nicho determinado durante un cierto período de tiempo.
Para estimar el crecimiento del mercado, puedes buscar indicadores como la tendencia interanual de la industria, los cambios en la cantidad de clientes y la cantidad de compras completas por cliente (solo datos de informes internos o de la industria).
Veamos un ejemplo de la industria de la indumentaria y la moda utilizando Market Explorer. Aquí está el resumen del mercado para mayo de 2022:
Ahora compáralo con el Resumen del mercado de mayo de 2021:
En mayo de 2022, esta industria tenía un mercado total accesible de 4.500 millones. Pero si miramos los datos históricos, podemos ver que en mayo de 2021 el mercado total accesible era de 2.300 millones. Como puedes ver, ¡el mercado casi se duplicó en un año!
Es necesario que consideres las tendencias de crecimiento del mercado durante todo el proceso de análisis del mercado para comprender a qué velocidad crece el mercado, cuál es su potencial de crecimiento y si, en general, está en aumento o en declive.
Ahora, veamos una técnica muy utilizada para recabar datos y recopilar información útil para tu negocio: la Matriz BCG.
Matriz de Boston Consulting Group y la Herramienta Market Explorer
Desarrollada en 1968, la matriz BCG es un esquema que ayuda a las grandes corporaciones a administrar su cartera. Y también, a priorizar presupuestos y operaciones en múltiples unidades de negocios según el crecimiento y las cifras de cuota de mercado.
La matriz BCG puede ser utilizada por cualquier empresa, grande o pequeña, ya que su lógica se aplica para priorizar segmentos de clientes, productos, servicios, canales de marketing, mercados (GEO) y marcas.
También usaremos la herramienta de Market Explorer de Semrush para recopilar todos los datos de mercado necesarios para construir una matriz BCG para Elon Musk, quien, imaginemos, quiere ver si debe priorizar Tesla sobre SpaceX, SolarCity u OpenAI.
Nota: por supuesto, con empresas como Tesla que cotizan en bolsa, podemos confiar en sus informes anuales para realizar las mediciones. En cuanto a empresas como OpenAI, solo podemos confiar en herramientas externas que recopilan diversos datos del mercado para detectar e interpretar algunas tendencias. En la herramienta Market Explorer, las cifras de crecimiento del tráfico pueden indicar potencialmente un interés creciente en la categoría de producto o negocio, y la cuota de tráfico puede implicar cuota de mercado.
1. Recopila los Datos Necesarios sobre el Crecimiento y la Cuota del Mercado
Al principio, necesitarás recopilar datos sobre la participación de mercado de tu negocio y la tasa de crecimiento de tus productos, unidades de negocios, segmentos de clientes y cualquier otro factor importante. Con la ayuda de Market Explorer, puedes ver que entre los negocios de Musk, Tesla tiene la mayor participación de tráfico de todas las empresas, aunque su crecimiento haya sido lento.
La IA abierta, por otro lado, ha experimentado un fuerte crecimiento el año pasado. Y cuando comparamos Open AI con otras empresas en el espacio de la inteligencia artificial, podemos ver que su crecimiento ha aumentado constantemente, mientras que el mercado se ha mantenido relativamente estable.
Al ejecutar Tesla, SolarCity, Starlink y SpaceX a través de la herramienta para hacer un análisis similar, descubrimos que:
- Dentro del mercado de vehículos eléctricos, el tráfico de Tesla aumentó un 20% interanual, mientras que ocupa el primer lugar en cuanto a cuota de tráfico a nivel mundial.
- SolarCity (ahora parte de Tesla—Solar Panels) ha experimentado una doble disminución en la tasa de tráfico, pero todavía tiene una gran participación de mercado, siendo el segundo sitio de paneles solares más visitado.
- Starlink existe dentro de un mercado fracturado y, aunque ocupa el tercer lugar en términos de participación de mercado, solo posee el 6% del mercado total accesible. Su crecimiento durante el último año ha sido pequeño.
- SpaceX se encuentra en una posición similar en términos de mercado fracturado, pero tiene una participación de mercado relativamente grande y el crecimiento de la compañía ha superado el del mercado en 2022.
2. Aplica los Datos a la Matriz BCG y Prioriza tus Esfuerzos Comerciales y de Marketing
La línea horizontal de la matriz BCG representa la participación de mercado, y su línea vertical representa la tasa de crecimiento. Lo que debemos hacer ahora es colocar cada uno de nuestros elementos de investigación dentro de la casilla designada, y ver cómo se clasifican en términos de participación de mercado y crecimiento.
La definición de BCG para los términos dentro de la matriz es:
- Los productos mascota representan artículos con una tasa de crecimiento baja y una participación de mercado baja;
- El signo de interrogación se refiere a productos con una pequeña cuota de mercado pero con altas tasas de crecimiento;
- La estrella indica que un producto tiene una participación de mercado alta y una tasa de crecimiento alta;
- Los productos vaca son negocios con altas cuotas de mercado pero con menores expectativas de crecimiento.
Ciertamente, no siempre será obvio en qué categoría clasificar tus productos. Sin embargo, cuando miras a cada uno de ellos en relación con el otro, puedes ver que Tesla es un producto vaca de Musk, SpaceX es una estrella, OpenAI cae bajo el producto interrogante y SolarCity puede considerarse una mascota.
Técnicas adicionales para detectar las tendencias del mercado y la tasa de crecimiento:
- El modelo de los tres horizontes de crecimiento de McKinsey ayuda a las empresas a gestionar su desempeño actual mientras se mantienen atentos a las oportunidades de innovación y crecimiento.
- La plantilla de experimentos de crecimiento de Airtable ofrece una estructura para ejecutar pruebas que potencialmente pueden escalar tu negocio.
Paso 4 del Análisis de Mercado: analizar en profundidad a los competidores
Para obtener ventaja sobre tus competidores, debes comprender tu panorama competitivo para encontrar el mejor de tu marca en el mercado.
El análisis de las cinco fuerzas de Porter ofrece una base sólida para analizar no solo a competidores, sino también a factores que afectan a la competencia. Desde nuevos participantes hasta rivales existentes y productos/servicios adicionales que quizás no hayas considerado.
Análisis de las cinco fuerzas de Porter
El análisis de las cinco fuerzas de Porter evalúa la oportunidad y el riesgo en función de cinco factores esenciales de la industria:
- Intensidad del panorama competitivo;
- Nivel de poder de los proveedores;
- Costos de entrada/salida del comprador;
- Amenaza de productos sustitutos;
- Acceso al mercado para nuevos participantes.
La Intensidad del Panorama Competitivo
Lo primero que tienes que tener en cuenta es cómo de intensa es la competencia dentro de tu nicho. Los puntos clave que debes recopilar en este punto son:
- El nivel de competencia dentro del mercado
- Competidores clave
- Una comprensión clara de su estrategia competitiva
Para explorar el aspecto competitivo del análisis de mercado, adoptaremos un enfoque basado en datos y utilizaremos Market Explorer y Traffic Analytics para ver el panorama competitivo en el espacio de entrega de alimentos.
Usando Doordash como nuestro enfoque, veamos a sus 5 principales competidores.
El resumen del mercado en el informe de descripción general de Market Explorer nos muestra que el mercado está moderadamente consolidado, esto significa que solo unas cuantas empresas abarcan la mayor parte del mercado. Puede resultar difícil competir con estos actores más grandes, como Doordash, que posee el 42% del mercado.
Al hacer clic en el botón "ver detalles", accedes al gráfico Dominios frente a dinámica del mercado, que se encuentra más abajo en el informe Descripción general.
Aquí vemos a Doordash y a sus 5 principales competidores. Observa que su competidor más cercano es Domino's. Sin embargo, a pesar de su proximidad a Doordash, la participación de mercado de Domino's casi la mitad de lo que tiene Doordash. En tercer lugar, Uber Eats cuenta con un tercio de la cuota de mercado de Doordash.
Profundicemos un poco más en estos dos competidores usando Traffic Analytics. Aquí consideraremos el informe Traffic Journey. Con todos los informes de Traffic Analytics podemos aprender mucho sobre las estrategias, fortalezas y debilidades de nuestros competidores. Aquí te damos un ejemplo.
Comencemos con el informe Traffic Journey, que nos permite ver de dónde proviene el tráfico de la competencia y cómo se comparan entre sí.
Al observar el gráfico de Fuentes de tráfico, vemos que Doordash es el claro ganador en lo que respecta al tráfico directo, seguido de Domino's. Sin embargo, en cuanto al tráfico de referencias, Uber Eats ocupa el primer lugar con 700.000 visitas más a su web en agosto de 2022 que Doordash.
En este sentido, parece que Uber Eats tiene una estrategia de recomendación más sólida que las otras dos empresas, lo que puede ser de interés si buscamos examinar las fortalezas de la competencia. Pero vayamos un paso más allá.
Utilizando el gráfico de detalles del recorrido del tráfico, podemos descubrir qué webs envían tráfico a las páginas webs seleccionadas. Estos datos pueden ayudarnos a comprender mejor la estrategia de Uber Eats.
Este es solo un ejemplo del tipo de datos que podríamos querer desenterrar cuando utilizamos el modelo de las cinco fuerzas de Porter. Con Market Explorer y Traffic Analytics, SEMrush puede ayudarte a desenterrar una gran cantidad de inteligencia competitiva que te será útil a la hora de analizar a los competidores.
Nivel de Poder del Proveedor
Las empresas dependen en gran medida de otras empresas en sus operaciones tanto online como offline. Este factor examina el poder que un proveedor podría tener sobre tu negocio.
Su departamento de adquisiciones, seguridad y otras áreas tendrán información sobre los siguientes factores que debes considerar para evaluar una posible amenaza de dependencia excesiva de los proveedores:
- El número de proveedores dentro del mercado (desde tu software anti-DDoS hasta acerías);
- La gama de proveedores existentes: cuantos más proveedores conozcas, más poder de negociación tendrá tu empresa;
- Los costos de cambiar a otros proveedores, desde recablear todo el hardware hasta establecer nuevas cadenas de suministro. Debes considerar todos los factores y gastos.
Costes de Entrada y Salida del comprador
Los consumidores también pueden tener cierto poder de negociación sobre tu negocio. Si bien esto parece un factor centrado en el cliente, debes analizar tu panorama competitivo una vez más para determinar los costos de entrada y salida del comprador.
El tamaño general de la audiencia, el número de competidores, sus precios y los factores de calidad serán importantes cuando estés adaptando tu negocio y tus estrategias de marketing.
Esta publicación te ayudará a encontrar las tácticas adecuadas que te permitirán:
- Analizar el desempeño online general de tus competidores;
- Echar un vistazo a sus estrategias publicitarias online;
- Identificar las estrategias de SEO, contenido y relaciones públicas de tus rivales;
- Revelar su actividad en los canales de redes sociales.
La Amenaza de los Productos Sustitutos
Además de vigilar a tu competencia y sus estrategias de marketing, es fundamental que estés al tanto de los productos o servicios que ofrecen y que pueden sustituir a los tuyos.
Un competidor indirecto puede afectar tu rentabilidad a medida que tus clientes encuentran productos o servicios diferentes, pero que cubren la necesidad que tienen.
Normalmente, un producto sustituto constituye una amenaza si:
- Tiene un precio más bajo, pero con una función o calidad similar
- Ofrece un precio similar, pero es de mayor calidad o más funcionalidad
En esta parte del modelo de las cinco fuerzas de Porter, Semrush puede volver a proporcionarte un montón de información útil. Veamos los informes Audience Insights y Top Pages.
Comenzando con Audience Insights, podemos usar el widget Audience Overlap para ver cómo se superponen las audiencias entre los involucrados.
Esto puede resultarte útil para ver cómo tu audiencia interactúa con la competencia. También puede ayudarte a identificar oportunidades para acercarte a las audiencias de tus competidores.
Siguiendo con la estrategia de alimentos, podemos ver que Domino's y Doordash tienen una gran superposición. 13,7 millones de clientes visitaron ambos sitios en el mes de agosto. Para esos clientes, cualquiera de las empresas podría ser un sustituto de la otra.
También podemos observar que Uber Eats, representado por el círculo naranja, tienen una gran superposición con Doordash, aunque una superposición mucho menor con Domino's. Esto podría representar una oportunidad. Uber Eats podría ofrecer un servicio que ya ofrezca Domino's, pero Doordash no, para captar parte de la audiencia de Domino's con un servicio de reemplazo.
El informe de Top Pages también puede proporcionarte información muy útil sobre productos y promociones de la competencia. El informe te da una variedad de filtros para recopilar la información más relevante. Aquí, configuramos la herramienta para que muestre páginas nuevas en la web de Domino y páginas con la palabra "cupón" en la URL.
También puedes filtrar por tipo de tráfico, lo que puede ayudarte a identificar las mejores promociones. Haz clic en la pestaña "Pago" a la derecha de los resultados del informe para llevar las páginas con mayor tráfico pago a la parte superior.
Explorar las ofertas de la competencia mediante el uso de varias herramientas en la solución .Trends también puede darte los datos que necesitas para completar el análisis de productos sustitutos en el modelo de las cinco fuerzas de Porter.
Acceso al Mercado para Nuevos Participantes
Este factor considera lo fácil o difícil que es entrar en el mercado para las marcas. Si bien puedes estar preparado con tu análisis de mercado, este factor requiere un monitoreo continuo del mercado.
Si bien la posición de SpaceX es bastante estable, los competidores asiáticos como Interstellar Technologies pueden representar una amenaza en los próximos años.
Sin embargo, si no estás en el sector aeroespacial u otro nicho en el que sea difícil entrar, debes considerar las barreras de entrada y monitorear tu mercado de manera constante: cuanto más baja sea la barra de entrada, mayor será la frecuencia de monitoreo.
Aquí tienes un ejemplo real del análisis de las cinco fuerzas de Porter:
Técnica Adicional para Analizar el Panorama Competitivo
El Perceptual Map puede ayudarte a evaluar cómo los clientes perciben un determinado producto o servicio y evaluar las fortalezas y debilidades de marcas parecidas dentro de un nicho determinado.
Paso n.º 5 del Análisis de Mercado: Identificar el Grupo Demográfico Adecuado
Para definir tu cliente correcto debes comenzar con aspectos básicos como: características geográficas, demográficas, psicográficas y otras. Básicamente, todo lo que tiene que ver con la descripción de buyer persona (cliente ideal).
Una vez que hayas definido tu buyer persona, debes comenzar a segmentar tu público objetivo en función de las necesidades o de la demanda para proporcionar experiencia personalizada a tus clientes.
Definición del Buyer Persona
La investigación del buyer persona es un proceso exhaustivo que ayuda a comprender quiénes son tus clientes objetivo y cómo llegar a ellos.
Este personaje ficticio debe tener las siguientes características:
Esta publicación te guiará a través de todo el proceso de creación de buyer persona. Descubrirás dónde puedes recopilar los datos y obtendrás una plantilla que puedes usar para completar todos los detalles.
Marco de Atractivo de Segmentos y Fortaleza de Recursos de Hooley
Una vez hayas identificado a todos tus compradores posibles, debes dividir a tus clientes en segmentos separados para personalizar mensajes más relevantes, resolver diferentes problemas y ofrecer diferentes características de productos.
Puedes dividir a tus clientes de diferentes maneras, pero estos son los criterios clave de segmentación de clientes que se utilizan ampliamente en varias empresas:
- Segmentación geográfica: país/ciudad, urbano/rural, etc.
- Segmentación demográfica: edad, religión, género, ingresos, tipo socioeconómico, educación, tamaño/situación familiar.
- Segmentación psicográfica: estilo de vida, intereses, aficiones, opiniones, influencers.
- Segmentación de comportamiento: etapa del viaje del consumidor, fidelidad a la marca, sensibilidad al precio, estilo de compra, frecuencia de uso.
- Segmentación de medios: Preferencias de redes sociales/TV/periódicos/motores de búsqueda.
- Segmentación de beneficios: servicio al cliente, calidad y otras expectativas.
Con el esquema de segmento atractivo y fortaleza de recursos de Hooley, puedes evaluar las ventajas de cada área del mercado antes de establecer tus prioridades en tu presupuesto, los recursos de los empleados, u otros factores limitantes.
Crea una matriz similar a la BCG, que utilizamos antes, con el segmento atractivo de mercado, reflejado en la línea vertical; y las capacidades de recursos, reflejado en la línea horizontal:
Todo lo que te queda por determinar es qué segmentos de clientes encajan en los cuadros de tu matriz.
Paso n.º 6 del Análisis de Mercado: Contabilidad de Factores Internos y Externos
Los pasos anteriores de análisis de mercado te proporcionarán una amplia gama de conocimientos que debes considerar antes de ejecutar tus planes y estrategias comerciales, de ventas y marketing.
El último paso es recopilar tus hallazgos y organizarlos para:
- Aprovechar tus ventajas;
- Eliminar tus debilidades;
- Aprovechar las oportunidades del mercado;
- Minimizar el impacto de cualquier amenaza.
Básicamente, lo que debes realizar es un análisis FODA (o análisis SWOT de las siglas en inglés).
Análisis DAFO
El análisis DAFO es probablemente el esquema de análisis estratégico más popular. Implica considerar las fortalezas y debilidades de tu negocio, y tener en cuenta las oportunidades y amenazas.
La ventaja del análisis DAFO es que te brinda una visión general de los factores internos y externos que pueden afectar a tu negocio y modelos de marketing.
- Dentro de las Fortalezas, enumera las características comerciales que te brindan una ventaja competitiva.
- El cuadro Oportunidades debe estar lleno de información basada en datos que tu empresa puede adoptar para aumentar las ventas, impulsar la rentabilidad y expandir la participación de mercado.
- En Debilidades, describe las características que te colocan en una posición desfavorable en comparación con los competidores.
- Las Amenazas implican elementos internos, y externos, que pueden afectar negativamente a tu negocio, desde cambios en tu industria, hasta cambios en las regulaciones gubernamentales.
Si bien el análisis FODA es bastante sencillo, herramientas como Miro permiten crear una ilustración completa de tus conocimientos que puedes compartir con todo el personal y editar con las partes interesadas clave.
Técnica adicional para evaluar riesgos y oportunidades
- La planificación de escenarios puede ayudarte a crear diferentes opciones de lo que puede salir bien o mal para tu negocio. Además, permite identificar los factores que influyen en diversos escenarios.
Últimas Palabras
Obtener un suficiente conocimiento del mercado es un requisito previo para el éxito y crecimiento empresarial. Sin un conocimiento detallado de las características y matices del mercado, tus ideas y expectativas comerciales tendrán poco valor.
Tu plan comercial y de marketing debe basarse en una investigación de mercado. De lo contrario, podrías terminar como los fabricantes de automóviles de Detroit Three, que no tuvieron en cuenta escenarios distintos a los bajos precios del combustible y las preferencias tradicionales de los clientes. Con la explosión de los precios del combustible y un cambio en la demanda de los clientes hacia vehículos más pequeños, la falla del mercado de Detroit Three pavimentó el camino hacia la caída de Motor City. Y, según Forbes, todo se debe a que no analizaron todos los escenarios posibles al realizar una investigación de mercado.