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Maria del Carmen Gonzalez Betancourt

Los principios del Marketing y la persuasión según Cialdini

Maria del Carmen Gonzalez Betancourt
Los principios del Marketing y la persuasión según Cialdini

¿Conoces los 6 Principios de la persuasión de Robert Cialdini?

¡Y si te digo que se pueden relacionar con algunos principios del marketing!

Estos principios de Cialdini te van a enseñar cómo aplicar la psicología de la persuasión para, relacionados con el marketing, generar conversiones y mucho más.

La aplicación de estos principios se ha vinculado directamente con las conversiones en ventas, pero la realidad es que aunque no lo sepamos todos aplicamos estos principios.

De hecho, muchos de los consejos y tácticas de marketing, social media, negocios, copywriting o blogging se nutren de ellos de cara a alcanzar mayor éxito en las estrategias a aplicar.

De cuáles son los principios del marketing que podemos relacionar con Cialdini y de sus beneficios es de lo que hablaremos en este post.

Robert Cialdini y su camino a la fama

Robert Cialdini es un psicólogo y escritor estadounidense, considerado un experto en la psicología social de la persuasión, ventas y negociaciones.

Durante unos 3 años se dedica a investigar y a poner en práctica de forma “secreta” su proyecto para mediante pruebas reales conseguir datos veraces que luego publicó en 1984 en su obra “Influence: The Psychology of Persuasion”.

Su libro ha sido un rotundo éxito y ha batido récords de ventas con más de 2MM de copias vendidas y ha sido traducido a 27 idiomas.

Es más, esta obra forma parte de la lista de best-sellers de negocios del New York Times y está entre los “75 libros de negocios más inteligentes” según la revista Fortune.

Definitivamente, es un libro de lectura obligada para todo marketero y persona de negocios, en el cual se explican los 6 principios del comportamiento humano que de ser bien utilizados se podrán convertir en una de tus armas más poderosas si lo aplicas correctamente en tu estrategia de marketing.

¿Qué es la Psicología de la Persuasión y qué no es?

La psicología de la persuasión es una rama de la psicología social que estudia el comportamiento humano para entender cuáles son los motivos que hacen que las personas modifiquen sus conductas bajo una influencia externa.

A veces, se confunde la persuasión con la manipulación, aunque nada está más lejos de la verdad.

La persuasión implica desarrollar la capacidad de convencer a las personas para que actúen de una determinada manera.

Supone un análisis y comprensión de la realidad psicológica del individuo, ofreciéndole la información necesaria para que llegue a una convicción que le haga adoptar comportamientos.

¿No te suena esto a crear el perfil de tu Buyer Persona como primer paso? Ahí te dejo la pregunta para que la pienses…

Por el contrario, la manipulación no supone un verdadero convencimiento, sino que se vale de cualquier medio para lograr comportamientos y se ofrece la información distorsionada según convenga.

En consecuencia, los comportamientos generados producto de la manipulación son menos perdurables en el tiempo, puesto que se mantienen hasta tanto no sean descubiertos los “mal intencionados” motivos.

A diferencia con la persuasión, donde se pueden repetir las conductas una y otra vez porque supone que existe una elaboración propia. ¡Una convicción!

Es cierto que se pueden emplear técnicas de persuasión para manipular, pero no confundamos los medios con el fin.

La psicología de la Persuasión y los principios del Marketing

¿El huevo o la gallina?

La psicología y el marketing son disciplinas que tienen un punto en común, puesto que ambas tratan, ni más ni menos, que del estudio de las personas.

En ambos casos se trata de comprender los comportamientos, necesidades y problemáticas, así como también, las metas, propósitos, sueños y aspiraciones de las personas y que constituyen el pilar de todo trabajo posterior.

En la psicología el eje central apunta al estudio de los procesos psicológicos del ser humano y conocer un poco sobre sus fundamentos será una ventaja competitiva para todo profesional del marketing.

¿Y por qué no para otros profesionales en general?

Los 6 Principios de Persuasión de Robert Cialdini que te pondrán en el Top of Mind de tu target

Los 6 Principios de Robert Cialdini son básicos y universales y traspasan las barreras culturales y sociodemográficas.

Vamos ahora a pasar a describirlos y ponernos en situación. ¿Estás listo?

1. Principio de la Reciprocidad

Es la inclinación que tenemos a dar de igual manera a que se recibe.

Las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, digamos que es una manera de mantener el equilibrio y no sentirse en deuda.

Si le haces un favor a una persona, esta tendrá disposición para devolvértelo de alguna manera.

Un detalle, no confundamos el principio de reciprocidad con el de recompensa, estamos hablando de ofrecer algo gratuitamente sin pedir - desde un comienzo - nada a cambio.

Winners – Marketing Tips:

  • Cuanto mayor valor se aporta, mayor es la disposición de ser recíproco y devolverte la acción en igual o mejores formas.
  • Cuanto más cercana es la relación, más efectiva es la reciprocidad.
  • No dejar pasar mucho tiempo entre un intercambio y otro.

Ejemplo aplicado:

En la página de Buzzstream se ofrece la descarga de esta Guía de Marketing sin nada a cambio y más abajo te invita a suscribirse para recibir futuras guías.

Ejemplo reciprocidad de Cialdini - buzzstream

2. Principio de la Escasez

La escasez introduce la urgencia y la urgencia induce a la acción.

La percepción de la escasez suele sacarnos de nuestra zona de confort, esa en donde estamos igual de cómodos que en nuestro sofá del salón viendo nuestra peli preferida.

Si percibimos algo como difícil de conseguir, que puede agotarse y/o tiene mucha demanda, la tendencia a desear adquirirlo crecerá exponencialmente.

¿Cuántos de ustedes planifican ir a las rebajas desde el primer día? Seguro que más que menos.

Winners – Marketing Tips:

  • Mientras más acotado esté el tiempo de la oferta, mayor será la predisposición a favor de una decisión.
  • La limitación temporal mezclada con la visión de una alta demanda refuerza el comportamiento de elección.
  • Insiste el último día de la oferta.

Ejemplo aplicado:

He encontrado muchos ejemplos de esta actitud en páginas de ventas de hoteles, pasajes y ropa.

El ejemplo en este caso, es en la página de venere.com donde vemos que se llama a la acción sobre la base de una oferta limitada en tiempo y recursos.

Ejemplo Cialdini escasez Venere

3. Principio de Autoridad

La autoridad predispone a favor de la confiabilidad y aceptación.

Usar testimonios, premios y logros crea una inclinación positiva y de confianza que promueve la aceptación de algo valioso.

Incluso, se puede aplicar utilizando estereotipos tales como vestir a una persona con bata de doctor para un anuncio de medicamento.

Winners – Marketing Tips:

  • Cuanto más fuerte es la autoridad, mayor impacto consigue para generar un comportamiento.
  • Identifica las metas y sueños de tu target, con ello sabrás en qué espejo se miran y en consecuencia lo que admiran y respetan.
  • La imagen, estereotipo o persona que sea usada para activar este principio deberá estar alineada con los valores y características de la marca y su target.

Ejemplo aplicado:

En el sitio de Canva, nada más entrar verás un testimonio de los Premios Webby (premios a los mejores sitios del mundo) y otro de PSFK, Agencia radicada en New York que examina las tendencias y comportamientos de los consumidores.

Ejemplo Cialdini autoridad canva

4. Principio de Consistencia y Compromiso

Ser y parecer coherentes. ¡Esa es la cuestión!

Cada persona tiene una idea de sí misma e intenta mantenerla y demostrarla, de esto se trata la consistencia.

Por otro lado, una vez que tomamos una decisión tendemos a mantenerla y mientras más público sea el compromiso, mayor será la inclinación a ser coherentes y cumplirlo.

Winners – Marketing Tips:

  • Comienza activando y pidiendo pequeñas cosas, será más fácil obtener el compromiso y también más posible que se repita la conducta en un momento posterior.
  • Si es por escrito y/o público mejor.
  • Aprovecha cada momento para “pedir” compromiso, por ejemplo: si un cliente te da las gracias por tu trabajo es el mejor momento para solicitarle un testimonio o recomendación.

Ejemplo aplicado:

Dar pruebas gratuitas y hacer que el cliente haga pequeñas cosas es una manera efectiva de ir consiguiendo un comportamiento a favor de la compra o lección de marca.

Les dejo el ofrecimiento de LinkedIn a probar su versión Premium que ilustra este principio.

Principio Cialdini compromiso LinkedIn

5. Principio de Aprobación Social

“Mono ve, mono hace”

Somos seres sociales y necesitamos sentirnos dentro de un grupo.

La tendencia a aceptar como algo bueno lo que los demás hacen o dicen y repetirlo, o viceversa; se puede convertir en una conducta “socialmente natural.”

Se trata de sentirse parte de la manada, del subgrupo social.

Por otro lado, este principio también señala la influencia que tiene sobre nosotros conocer los criterios de nuestros similares como manera de validar alguna cosa.

Winners – Marketing Tips:

  • Muestra tus logros sociales, méritos y resultados obtenidos.

Ejemplo aplicado:

Un ejemplo muy evidente de la inclinación a comportarse de igual manera que el resto lo encontramos en este vídeo sobre el experimento del elevador:

VIDEO "Experimento del ascensor":

6. Principio de Simpatía

Cuanto más simpático le seas a una persona, más posibilidades tendrás de persuadirlo.

La simpatía crea una especie de espejismo, en tanto nos sentimos identificados, solemos sentir simpatía por aquellas personas que creemos se nos parecen, que comparten creencias y valores similares.

Aquí también se incluye el aspecto físico, cuando tenemos delante una persona que nos agrada físicamente se crea un “efecto de halo” en que podemos – incluso - atribuirle valores positivos.

Pueden ser muchas las razones por las que sintamos simpatía, lo cierto es que cuando esta fase se ha ganado resultará mucho más fácil que se establezcan relaciones más profundas y comportamientos de selección e inclinación más frecuentes.

Winners – Marketing Tips:

  • Conoce el lenguaje “nativo” de tu público y háblale de igual manera.
  • Identifica su prospecto ideal de imagen y valores y alinéate con ella.
  • Detecta algún punto en común y menciónalo.

Ejemplo aplicado:

¿Quién no ha visto el anuncio de Balay? Una marca que desea representar compromiso, seguridad y estabilidad; nada mejor que abogar por la tradición de la familia y la unión del grupo.

Ejemplo Cialdini simpatia balay

Una vez vistos todos los principios de Cialdini cabría hacerse algunas preguntas:

¿Cuál de los principios de persuasión de Robert Cialdini deberíamos aplicar para optimizar nuestra estrategia de marketing digital o de comunicación y ventas?

¿Existe algún momento en que alguna técnica de persuasión es más efectiva que otra?

4 Consejos para aplicar los Principios de Marketing y de Cialdini

1. Conocer tu target o buyer persona.

Identificar el perfil de tu target es vital, sólo así podrás saber cuáles son sus necesidades, sueños, metas y ambiciones.

El conocimiento profundo de tu buyer persona te señalará el camino para crear e implementar acciones de marketing, comunicación y ventas efectivas.

Por ejemplo: 

Si uno de tus perfiles son profesionales junior o principiantes que comienzan con un blog, lo mejor sería ofrecer contenidos y recursos gratuitos que le ayuden a solucionar sus dudas básicas.

Así, podrán comenzar a escalar hacia necesidades cognitivas superiores y más comprometidas económicamente.

2. Aplicar las técnicas adecuadas para cada fase del viaje del comprador o buyer journey.

El momento en que está tu target implica necesidades diferentes, tú deberás estar ahí para cada uno de ellos y ofrecerles lo que necesitan.

No sólo se trata de contenido, hay que contextualizarlo.

Por ejemplo:

Si tu target se encuentra en el primer momento de búsqueda de información no sería muy efectivo utilizar el principio de la escasez, sería más efectivo aplicar el principio de la reciprocidad mezclado con el de la aprobación social.

En este caso sería un acierto ofrecer un curso gratuito y decir cuántas descargas ha tenido con testimonios.

3. Haz un mix, siempre que sea oportuno.

Podrás aplicar varios de estos principios y así reforzar el mensaje y posicionarte de una manera bastante más contundente.

Te pongo dos ejemplos, #1 Postcron y #2 SmartInsights:

Aplicacion  varios principios Cialdini Postcron

Aplicacion varios principios Cialdini Smartinsights

4. Conviértete en un Detective.

Aquí he aprovechado para parafrasear a Cialdini en una entrevista realizada por Guy Kawasaki).

Observa y analiza cada momento para aprovechar la oportunidad de aplicar los principios de una manera correcta.

Muchos de nosotros aplicamos tácticas en nuestras estrategias de marketing aplicando estos principios, sólo que si fuéramos conscientes de ello probablemente les sacaríamos mucho más provecho.

A continuación te cito – como ejemplos ilustrativos - 9 hechos que suelen ser “disparadores de conductas” a favor de una marca y que están relacionados con los Principios de Cialdini.

9 hechos evidentes y efectivos que son  “disparadores de conductas”

  1. Comentarios y acciones sociales de personas influyentes del sector en relación a tu marca.
  2. Números de Comentarios en tu blog-web.
  3. Contadores sociales que muestran las veces en que se ha compartido tu contenido (propio o ajeno)
  4. Frecuencia y calidad de las interacciones sociales en las Redes que utilizas.
  5. Guest posts o colaboraciones en blogs importantes del sector.
  6. Ranking en sitios como Alexa, Klout o Alianzo.
  7. Premios en concursos.
  8. Diseño, foto y descripción de tu perfil en las redes sociales.
  9. Pertenecer a Top Lists de tu nicho de mercado.

¿No te suena todo esto a los muchos posts de recomendaciones que sí funcionan? Es evidente que generan conductas… cada uno se puede asociar con alguno de los 6 principios.

¿Hiciste ese ejercicio mientras los leías?

Y para cerrar lo explicado de una manera práctica, aquí te dejo 25 acciones en que estarías aplicando los Principios de Cialdini y con las que poco a poco conseguirás llegar a posicionarte en la mente de tus clientes o lectores.

25 Ejemplos de acciones para tus estrategias aplicando los principios de Robert Cialdini

  1. Crea contenido descargable gratuito.
  2. Ofrece asesorías gratuitas.
  3. Invita a tu público a eventos que organices.
  4. Regala muestras de productos, descuentos especiales.
  5. Promueve concursos y sorteos.
  6. Utiliza diseños, colores y tipografías con los que se sienta identificado tu target.
  7. Envía al propietario de un sitio alguna sugerencia o problema detectado y la solución.
  8. Sigue hashtags de eventos y participa.
  9. Establece una estrategia ganadora para conseguir link building.
  10. Realiza de una manera seria y consistente networking.
  11. Ofrece contenido de alto valor en tu web o blog.
  12. Optimiza los CTAs en tu sitio.
  13. Pide o establece estrategias para que las personas influyentes de tu nicho dejen comentarios en tu web – blog, menciones en redes sociales y/o den testimonios.
  14. Escribe como autor invitado en blogs de relevancia de tu sector o nichos conexos.
  15. Ofrece descuentos u ofertas con fecha límite.
  16. Pide testimonios de tus cursos gratuitos y muéstralos.
  17. Publica en tu web y/o blog testimonios de tus clientes, colaboradores y notas de prensa en que te mencionan.
  18. Promociona el contenido más compartido en redes sociales.
  19. Si tienes bastantes suscriptores en tu blog, dilo.
  20. Deja claro cuál es el producto (o servicio) más comprado o contenido más leído.
  21. Busca líderes de tu industria para que hablen de tu producto.
  22. Optimiza tus perfiles sociales, con una buena foto y una descripción actualizada.
  23. Sé activo, sincero, claro y amable.
  24. Habla del número de descargas o ventas de tu producto o servicio.
  25. Optimiza tu página Sobre mí o Sobre nosotros.

Para terminar, te propongo una serie de valores en tu estrategia de marketing para desarrollar algunos contenidos, siempre con un alto valor para tu target.

Y dado que estos son de alto impacto para conseguir posicionamiento y audiencia de calidad.

En cada uno de estos contenidos estarás implementando varios de los principios de Marketing y de Cialdini y esto es lo que los harán más efectivos.

4 Must do- Contenidos que deberías priorizar

  • E-Book o Cursos Gratuitos.
  • Entrevista a Influyentes de tu industria o sector.
  • Guest posts en web o blog importantes del sector.
  • Testimonios de Clientes y Casos de Éxito.

La psicología de la Persuasión y los principios del Marketing

Conclusiones

Los 6 principios de Robert Cialdini pueden ser aplicados en cualquiera de las facetas de tu estrategia de marketing o marca, la forma en que lo hagas dependerá mucho del perfil de tu cliente ideal y la fase en que se encuentre.

Estos principios de persuasión podrán acercarte a tu target de una manera más consistente, confiable y firme de cara a alcanzar tus objetivos de empresa o emprendimiento.

No debes abusar de ellos, recuerda que se trata de persuadir, no de manipular.

Se trata de educar a tu audiencia sobre la base del conocimiento de sus necesidades y metas, acompañarlos en su viaje y así, constituir para ellos un elemento imprescindible para su desarrollo.

Y si has llegado hasta aquí, te propongo que hablemos.

Foto (Hypnosis concept): Shutterstock

¿Aplicas estos principios del marketing en tu estrategia?

¿Tienes alguna experiencia que aportar sobre la aplicación de los principios de persuasión de Robert Cialdini?

Me encantaría que hablemos en los comentarios y no se te olvide compartir el post con tus redes sociales.

Mª del Carmen colabora como formadora y consultora de pymes y autónomos en sus proyectos online y es gestora de contenidos freelance. Psicóloga de titulación, aprendiz de economía y enamorada desde pequeña del emprendimiento. En su blog escribe sobre marketing, social media, blogging y marca personal.

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