¿Sabrías decirme qué es la USP o propuesta única de ventas?
Mucho se habla de la propuesta única de ventas, USP o unique selling proposition pero, lamentablemente, no todos los negocios tienen claro al 100% cuáles son los beneficios que conlleva contar con una estrategia USP bien definida.
Con el fin de aclarar conceptos y aportar un mayor conocimiento sobre esta temática, hemos decidido contar con 3 especialistas de ventas que, a través de 5 preguntas nos compartirán su know how sobre este topic pero antes de eso...
¿Qué es la USP?
Una propuesta única de ventas (USP, de sus siglas en inglés) es un factor que diferencia un producto de sus competidores, como el más bajo costo, la más alta calidad o el primer producto de su tipo.
Una USP podría ser considerada como "lo que tienes que los competidores no tienen".
Una USP exitosa promete un beneficio claramente articulado para los consumidores, les ofrece algo que los productos de la competencia ofrecen, y es lo suficientemente convincente como para atraer a nuevos clientes.
Volviendo a los especialistas de ventas de los que te hablaba al principio, ¿quieres saber qué preguntas les hemos preparado?
Sigue leyendo hasta el final y descubre todo lo que tienen que contarte nuestros invitados.
3 Especialistas responden a nuestras preguntas sobre propuesta única de ventas o USP
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Esmeralda Díaz-Aroca de díazarocayasociados.com
¿Cómo definirías USP, la propuesta única de ventas?
Antes de definir que es la USP (Propuesta única de valor/venta), te invito a hacer la siguiente reflexión.
¿Cuántas tiendas de ropa, zapaterías, consultoras, electricistas, abogados… que conozcas, ofrecen algo verdaderamente único y diferente?
Seguramente que responderás que no te acuerdas, en cuyo caso, es porque no ofrecen nada distinto o bien podrías decir que recuerdas justo un abogado que te llevo un caso y que te encantó por su dedicación, capacidad de investigación y detalle, y que estás convencido que gracias a eso ganaste el juicio.
Hay muchos abogados, pero no todos aportan eso que tú recibiste.
La clave para la venta efectiva es lo que se denomina una "propuesta única de venta" (USP): un factor que diferencia un producto / servicio de la competencia.
Una USP podría ser pensada como "lo que tiene una empresa y que los competidores no lo hacen."
La localización de tu USP requiere un examen de conciencia con fuerza y creatividad.
No es nada fácil plasmarlo en una frase de 200 caracteres.
Requiere un análisis de la competencia, de sus mensajes de comunicación, su publicidad…de lo que realmente venden …etc.
A veces, la definición de una USP suele confundirse con la elaboración de un slogan, no dudo que una USP pueda ser un slogan pero, a mi entender, el slogan trata de ser breve y, sin duda, refleja los valores de esa USP, mientras que una USP no debe limitarse a una mera frase…. Abarca mucho más.
Para llevar a cabo una USP, es necesario aplicar técnicas de neuromarketing y empezando por conocer muy bien los “pains” de los consumidores.
El método de trabajo para elaborar una USP lo podemos llevar a cabo también para tu blog o web: "¿cómo y qué tengo que hacer para que mi negocio o sitio web sea único?"
¿Por qué necesitan las empresas tener bien definida su estrategia de USP?
Porque decidir sobre una USP es posiblemente la decisión más importante que una persona/ empresa puede hacer sobre su negocio.
Si las empresas se centran en definir esta diferenciación y elaborar mensajes que “lleguen” a sus consumidores, todo será más eficiente.
Para ello, es vital que salgan de su visión endogámica y echen un vistazo fuera: poniéndose en la piel de su cliente, saber lo que motiva sus decisiones, saber cuál es su comportamiento de compra, averiguar las razones reales por las que los clientes compran su producto en lugar de a un competidor.
A veces, también es bueno "ir de compras" al lugar de su competencia.
Tener bien definida una USP puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
La USP de una empresa ha de estar orientada al punto de vista de su cliente y tiene que responder a la pregunta: "¿por qué nos comprarían los clientes?" o "¿por qué debería leer tu blog, cuando hay millones de otros blogs que podría estar leyendo?"
Conocer a la perfección la USP de cada negocio, ¿beneficia en la misma medida a grandes y pequeñas empresas?
¡¡¡Sin lugar a dudas!!!
Es más, una pequeña empresa no va a poder competir con una grande en economías de escala, en poder de negociación con proveedores…pero sí puede ser más rápida y tener mayor capacidad de reacción que una gran estructura que requiere muchos pasos para tomar ciertas decisiones o trabajar con más detalle….etc..
Podría decir que saber definir una USP para una pequeña empresa puede llevarle al escenario David & Golliat.
La propuesta única de venta es lo que hace que un negocio / servicio / producto se destaque.
Es lo que le hará diferente y se ganará un lugar especial en la mente de sus clientes potenciales.
Es importante que las empresas se focalicen en la concreción de su USP, muchas veces, se confunde con “mira todo lo que hago” y cuando intenta ser conocido por todo, al final, no se da a conocer por nada.
Una vez definida su USP, han de integrarla en todos los soportes de comunicación: tarjetas de visita, folletos, carteles, vallas publicitarias, anuncios, mensajes telefónicos (contestador automático), material de papelería (sobres, cartas, facturas…) web, blog y redes sociales
Las empresas deben ser audaces y creativas a la hora de definir sus USPs, pero no deben alejarse de la realidad, es decir, han de cumplir lo que dicen.
Tener una USP fuerte puede hacer que un negocio sea un gran éxito o un gran fracaso si no se cumple nada de lo prometido y, por lo tanto, puede arruinar su reputación.
En tu opinión, ¿el Social Selling es un buen aliado para divulgar y reafirmar la propuesta única de ventas?
El social Selling es una metodología de trabajo cuya finalidad es utilizar inteligentemente las redes sociales para conseguir leads que se conviertan en verdaderos clientes potenciales, con los que establecer relaciones y, en definitiva, conseguir aumentar las ventas.
Para todo esto, sin lugar a dudas es necesario definir adecuadamente una USP.
Bajo mi punto de vista y dado que uno de los pilares del Social Selling es construir una marca personal sólida, aquí interviene la primera USP.
Después habría que diseñar diferentes USP para cada uno de los productos / servicios que se ofrezcan.
¿Qué tres ejemplos de empresas con éxito en USP son tus preferidos?
Podríamos hablar de muchos casos off y on line.
Spotify: “Música para todos” Una cuenta. Música en todas partes.
Para mi Spotify es una de los mejores porque su propuesta de valor no es la música: es su veloz sistema de descarga; es que puedo sincronizar toda la música que me gusta en todos los dispositivos que manejo; es que también tengo la posibilidad, no sólo de aprovechar las listas de canciones ya curadas para ahorrar tiempo en la búsqueda y selección de cada una de ellas, sino también que tengo la chance de poder generar listas personalizadas, privadas o públicas, que puedo compartir y co-crear con otros usuarios de Spotify.
¡Me encanta esta App!
Este es uno de los clásicos: Domino’s Pizza.
Tu pizza en 30 minutos o gratis.
Con una frase corta y sencilla encapsulan un concepto que en su época fue revolucionario y sirvió como base para el resto de la industria de pizzas y comida a domicilio.
El beneficio es tan sencillo como: su pizza caliente, ahora.
Aquí os dejo otros ejemplos ligados a un valor concreto:
• Por Calidad: LoMonaco – Máxima Calidad a su Alcance
• Por Exclusividad: Apple – Think Different
• Por Precio: Lidl – La Calidad no es cara
• Por Stock: Amazon.com: La tienda más grande del mundo
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Nacho Somalo de nachosomalo.com
¿Cómo definirías USP, la propuesta única de ventas?
Aquello que te hace único e interesante para tus clientes.
La USP es el motivo por el cuál estos se gastarán su dinero en tu producto en vez de en los competidores.
¿Por qué necesitan las empresas tener bien definida su estrategia de USP?
Por que los consumidores no son tontos y eligen siempre buenas opciones para gastar su dinero.
Si no tengo algo que me hace único y mejor que mis competidores los consumidores no me comprarán a mí, sino a otros que sí tienen ese factor diferencial que les hace mejores opciones.
Nunca compraríamos algo que es más caro y peor...
Conocer a la perfección la USP de cada negocio, ¿beneficia en la misma medida a grandes y pequeñas empresas?
Hay USPs que encajan mejor con pequeños (por ejemplo especialización de nicho) y otras mejor con los grandes (por ejemplo precios más bajos que se basan en costes unitarios bajos derivados del tamaño).
La USP es imprescindible tanto para grandes como para pequeños.
En tu opinión, ¿el Social Selling es un buen aliado para divulgar y reafirmar la propuesta única de ventas?
El social selling es una herramienta, como otras muchas, que nos ayuda a transmitirle nuestra USP a nuestro público objetivo.
Da igual que tenga la mejor USP del mundo que si mi target no se entera, nadie me comprará.
¿Qué tres ejemplos de empresas con éxito en USP son tus preferidos?
Apple: Diseño e innovación.
Ryanair: precios más bajos.
Zappos: servicio excepcional.
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Mabel Cajal de mabelcajal.com
¿Cómo definirías USP, la propuesta única de ventas?
La propuesta única de ventas no es otra cosa que darle nombre a algo que las empresas deberían de tener definido desde su nacimiento y es el elemento por el cuál, su producto se diferencia del resto ofreciendo una ventaja competitiva.
En un mundo donde los productos y/o servicio son similares, las empresas necesitan encontrar esa forma de diferenciarse de los demás presentándose como la mejor opción para un target definido.
¿Por qué necesitan las empresas tener bien definida su estrategia de USP?
Definir una estrategia de USP, es planificar cómo vamos a ser capaces de conseguir hacer trasladar a nuestro público objetivo ese posicionamiento que nos diferencia del resto.
Sin esas claves definidas, nos será mucho más difícil alcanzar nuestros objetivos y llegar a comunicar nuestra propuesta de valor de la manera correcta al usuario correcto.
Como todo en la vida, sin estrategia no hay camino y sin camino no hay meta.
Conocer a la perfección la USP de cada negocio, ¿beneficia en la misma medida a grandes y pequeñas empresas?
El tamaño de la empresa no importa.
Lo que importa es el concepto en sí, encaminado a servir de imán tanto a nivel local como a un nivel más amplio.
En tu opinión, ¿el Social Selling es un buen aliado para divulgar y reafirmar la propuesta única de ventas?
Claro que sí.
No olvidemos que todos los canales de comunicación nos sirven de plataforma para difundir y alcanzar a más usuarios con nuestras propuestas.
Lo único que tenemos que hacer es adaptar esa comunicación al medio en que nos movemos.
No es lo mismo cuando dirigimos nuestros esfuerzos hacia publicaciones tradicionales, que cuando lo hacemos a nivel digital o de medios sociales, donde el enfoque es totalmente distinto, pero con el denominador común de que son medios de comunicación.
En un medio más social la comunicación debe ser “social”.
¿Qué tres ejemplos de empresas con éxito en USP son tus preferidos?
Bueno, pues por citar algunos casos, podemos mirar hacia el sector del turismo donde tenemos ejemplos muy claro de alojamientos únicos que son capaces de ofrecer experiencias que en ningún otro sitio podrás encontrar.
¿Quieres dormir mirando a las estrellas como si estuvieras metido en un iglú? En Finlandia ofrecen esa experiencia impresionante.
- ¿Dormir en una habitación bajo el mar? En el Poseidon Resorts puedes hacerlo y muchos más ejemplos de alojamientos que se diferencian por la experiencia que ofrecen.
- También tenemos un ejemplo claro en la tienda The Body Shop, donde los productos que ofrecen se sostienen sobre los principios del compromiso con el medio ambiente y el respeto por los animales.
- O los productos de Apple, basados en la innovación, el diseño y la calidad.
Conclusión
Queremos contar con tu feedback y, para ello, te proponemos que a través de comentarios nos respondas a dos cuestiones:
- Después de leer este artículo con las opiniones de nuestros invitados, ¿crees que tienes mucho más claras las ventajas de identificar la unique selling proposition de tu negocio?
- ¿Qué acciones has puesto en marcha en tu empresa alienadas con tu USP?