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Laia Cardona

Retargeting ¿Cómo finalizar los procesos de compra perdidos?

Laia Cardona
Retargeting ¿Cómo finalizar los procesos de compra perdidos?

Como seguramente sabes, el Retargeting está influenciando en gran medida por el crecimiento de la inversión en marketing, ya que, ayuda a finalizar los procesos de compra perdidos.

Esta modalidad nos permite impactar en usuarios de los que ya disponemos algún tipo de información: qué han visitado, dónde han abandonado un proceso de adquisición y en qué tipo de productos o servicios están interesados.

Desde mi punto de vista, cualquier campaña que se realice de marketing online debería contar con alguna acción planificada de retargeting.

Por ello, debemos trabajar este tipo de acciones a través de diferentes medios, como puede ser en buscadores, en display, Facebook o email marketing.

A fin de cuentas, se trata de impactar al usuario en función de la información que hemos recogido de él (gracias a las búsquedas anteriores que ha realizado en Internet o los procesos de compra).

Con este recordatorio se pueden llegar a recuperar entre un 15% y un 25% de los carritos abandonados.

¿Por qué debo incluir el retargeting en mi estrategia de marketing? 

El 98% de los usuarios se marchan de una plataforma de ventas sin comprar según la consultora Invesp, aunque el interés por algún producto o servicio sí que existía. 

El retargeting busca que con un clic el comprador retorne a la web y se genere una compra.  

Seducir al cliente con una buena atención es una táctica muy poderosa para que éste vuelva a una tienda. 

El vendedor amable, servicial ante cualquier consulta y que muestra un genuino interés por ayudar, genera confianza en el comprador y su fidelidad futura. 

Pero en el e-commerce esta estrategia debe ser sustituida por otra igual de efectiva, donde el factor humano no intervenga. 

La sonrisa del asesor se convierte en el entorno digital en un anuncio o contenido que invita a volver al site visto con anterioridad.

Esta estrategia de marketing online busca difundir productos o servicios a través de redes publicitarias en otras páginas web o redes sociales.

La información básica es obtenida mediante cookies que se almacenan en el ordenador del visitante.

Así, se consigue que las acciones de marketing estén personalizados para cada usuario, mostrando por ejemplo los productos por los cuales se interesó.

La finalidad es incrementar las posibilidades de que el comprador retorne al proceso de compra abandonado y lo finalice. 

Usuario nuevo vs cliente recurrente 

No es lo mismo un nuevo usuario que un cliente recurrente.

Para el nuevo usuario nos debemos focalizar en lograr la conversión y para el cliente recurrente deberemos fidelizarlo para que se convierta en cliente habitual.

Una de las claves del retargeting son los algoritmos de optimización y el número de impactos que realicemos, así como, el tipo de compra de publicidad que hagamos.

En este sentido, es básico que tengamos muy presente qué plataforma tecnológica vamos a usar y cuáles van a ser los algoritmos que se usan de optimización.

Idealmente, mi apuesta es trabajar siempre con algoritmos de optimización en base a conversiones finales y no tanto en base a acciones intermedias, como pueden ser algoritmos para generar más clics. 

Email Retargeting

Esta es una de las acciones con más éxito para recuperar carritos de compra.

Así, cuando un consumidor se inscribe en una newsletter o lista de correo cuando visita nuestra web, el CRM registra esta visita y le envía un email personalizado en función de cómo ha interaccionado con nosotros.

Por ejemplo, en función de los productos visitados o si ha iniciado una compra.

Otra estrategia posible de email marketing es a partir de la instalación de cookies en el propio email.

Cuando el usuario recibe el correo y lo abre, la cookie se activa y se pone en funcionamiento una campaña de anuncios que solo verán las personas que hayan abierto el email.

Aunque debemos tener en cuenta que esta última opción no será posible si el consumidor tiene instalado algún tipo de bloqueador de publicidad o adblocker.

Realmente, las posibilidades de ser creativos con el email retargeting son infinitas como punto de continuidad con clientes potenciales.

Algunas ideas son:

  • Recuperación de procesos de compra abandonados

Como ya he mencionado antes, solo un 2% de los procesos de adquisición de productos o servicios online se llegan a terminar después de haber dejado su email personal.

En estos casos, lo mejor es mandarles un correo para recordarles que tienen un carrito pendiente.

Mensajes del estilo: “¿Hay algún tipo de problema con tu pedido?” o “¿Necesitas ayuda o soporte en tu proceso de compra?” suelen ser un buen gancho. 

  • Newsletters personalizadas para recordar a los usuarios qué les ha interesado  

A partir del comportamiento de un consumidor dentro de un site, podemos mandar un email para refrescarles qué productos habían suscitado su atención.

Por ejemplo, anunciando bajadas de precio u ofertas limitadas en el tiempo.

Es bueno ajustar la frecuencia de tiempo con la cual nos comunicamos con los usuarios, en función de su nivel de actividad. 

  • Recomendación de productos o servicios

Durante el proceso de relación con el cliente, se van consiguiendo cuantiosos datos sobre el tipo de productos o servicios que más le interesan o han adquirido.

Podemos crear campañas de emails que no sean exactamente para recuperar procesos de compra, sino para recomendar productos similares o complementarios de los que ya ha comprado. 

Así, la conversión será más efectiva que a partir de un acción de email marketing genérica.

Grandes ideas para personalizar tus campañas de email retargeting 

¿No sabes por dónde empezar a crear tus acciones de email retargeting?

¿Necesitas una idea inicial para despertar la creatividad que hay dentro de ti?

Si es así, aquí tienes 7 consejos que te podrán ayudar:

  1. Haz que las campañas estén personalizadas en función de las búsquedas hechas por los consumidores en Google o en otros buscadores.
  2. ¡La palabra personalizar es nuestra amiga! Crea emails únicos en función de los productos que han visto los potenciales clientes, las acciones que han hecho o las que han dejado a la mitad, como el abandono de un carrito de compra.
  3. Si sabes qué contenidos consumen los clientes de tu empresa, entonces puedes atacar al resto de consumidores que adquieren este mismo tipo de contenidos.
  4. Crea una campaña individualizada para las personas que han interactuado con la app o juego de tu marca.
  5. Aquellos leads que interactúan contigo y con tus emails de forma recurrente (los que los abren y clican en los enlaces que ofreces), deberían recibir una campaña personalizada premiando esa fidelidad con ofertas o descuentos únicos para ellos.
  6. ¿Cómo han llegado a tu página web los potenciales consumidores? Hay muchos canales: como redes sociales, banners, Google Adwords, un email, entre otros. Entonces, personaliza las campañas de email retargeting a partir de esos parámetros.
  7. Dirígete a los usuarios que visitan o compran en sitios afiliados al tuyo y con temáticas similares.

Es cierto que hay otras formas de hacer retargeting, como son los anuncios personalizados  que siguen a los consumidores a través de las redes display insertadas en los sites o en las redes sociales.

Pero he querido extenderme en el email retargeting porque es una forma directa y mucho más personal de llegar al cliente potencial final.

Directamente a su bandeja de entrada y más aún, a las propias manos del consumidor, ya que, hoy en día la mayoría de las personas consultamos el correo desde nuestro móvil inteligente.

Teniendo en cuenta este último comentario, acuérdate de adaptar siempre todas tus estrategias retargeting al entorno mobile, porque muchos procesos de compra se inician en el móvil y terminan convirtiéndose en desktop.

Descarga

Foto (procesos de compra): Shutterstock

Y dime, ¿qué tal te funcionan las estrategias de retargeting en tu negocio?

Laia es periodista, blogger, community manager y experta en marketing y publicidad digital. Viajar, las palabras y la comunicación son su pasión. Es la responsable de comunicación y marketing en Cyberclick.

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