¡Los 10 retos del marketing B2B para 2018!

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¡Los 10 retos del marketing B2B para 2018!

Álvaro Vázquez Chimeno
¡Los 10 retos del marketing B2B para 2018!

Todo va demasiado rápido y los retos en marketing para B2B no se quedan atrás. 

Los cambios tecnológicos nos obligan a adaptarnos rápidamente a las demandas del consumidor, a competir en un entorno cambiante y dinámico y, como te decía, lo mismo sucede en los negocios B2B. 

Si bien es cierto que el cliente ha de ser el centro de cualquier estrategia de marketing; en los negocios B2B esta premisa se cumple mucho más.

No olvides que se trata de trabajar de empresa a empresa pero, en realidad, el diálogo se establece entre personas, esto es, de persona a persona.

Por eso es importante cuidar y mantener una relación a largo plazo con tus contactos. 

Conocer las tendencias del mercado y las nuevas herramientas de comunicación es un buen primer paso para mantener los estándares. 

Hoy voy a contarte cuáles son los principales retos del B2B para este año y cuáles son sus tendencias, así como las pautas para solucionar algunas carencias (que todos en mayor o medida tenemos).

Ah, por cierto, ¿tienes ya un CRM? :)

¿Qué 10 retos del marketing B2B tienes que tener muy presentes?

1. ¿Tus clientes te encuentran? Trabaja para ser encontrado

Del mismo modo que las compañías que venden producto están más que acostumbradas a invertir en marketing digital, las empresas B2B lo están menos.

Naturalmente, si no encuentran tus servicios, nunca los van a contratar, así es que lo primero, es comenzar por el principio: amplía tu inversión en marketing online.

¿Quién es tu cliente?

¿Qué busca?

¿Cuáles son sus necesidades?

El 98% de las empresas de B2B realizan búsquedas online, así es que poco más puedo contarte.

Retos del Marketing B2B - Estudio Forrester & Accenture & SAP

Comienza por una estrategia SEO y aumenta tu visibilidad para impactar a tus clientes potenciales.

2. Instala un CRM

No es un cuento chino, sin un CRM, tu empresa B2B no tiene nada que hacer.

Es imposible encontrar y mantener clientes de forma ordenada sin una herramienta que lo permita. 

Y no valen excusas.

Hoy día hay muchas soluciones para poder contar con un sistema de CRM integrado en tu empresa. 

Por ejemplo: SumaCRM, NubeCRM, YouDontNeedaCRM, son algunas soluciones asequibles.

3. Mantén la coherencia en los datos 

¿Recuerdas cuando la persona de contacto que llevaba las compras de una empresa era toda la vida la misma?

Pues eso se ha terminado.

En la sociedad actual, los puestos de trabajo suelen tener mucha rotación, por, lo tanto, es fundamental tener actualizados los datos de tus personas de contacto (por eso, el CRM es importante, entre otras cosas).

También lo es el hecho de tener una buena relación; ya que puede pasar cualquier cosa.

Desde que el contacto sea despedido, hasta que la compañía sea absorbida por otra y cambie la dirección de email. 

Para mantener una relación correcta con tus clientes, has de saber dónde y cómo se encuentran.

4. Sistematiza la recolección y la curación de leads

Hay que generar un flujo de leads que sea constante. 

La cantidad dependerá a menudo de tres factores: el sector, los recursos y la inversión; por lo que no puedo darte un número exacto. 

Lo que sí puedo decirte es que este goteo de leads tiene que ser constante.

Y esto se consigue explorando bien las oportunidades de negocio y segmentando el cliente potencial.

Eso sí, no nos vale cualquiera, sino aquellos que realmente están interesados en lo que ofrecemos,  por eso es importante clasificar y cualificar los leads.

Cuanto mejores sean, nuestro departamento de ventas, o tu mismo, cerrarás más y mejores ofertas.

5. ¿Qué hay del Social Media?

Eso es, los medios sociales son una fuente inagotable de datos y de información acerca de tus clientes pero, ¿los estás aprovechando correctamente?

Tus posibles clientes hablan en las redes sociales, por lo que no es sólo necesario monitorizar; sino también integrar con tu CRM.

OktopostAlterian SM2Lithium, son algunas de las soluciones más atractivas. 

6. Personaliza y vencerás: email marketing

No lo olvides, los compradores de B2B están cansados de recibir siempre las mismas comunicaciones. 

Comprender qué les interesa y categorizarlo supondrá una gran ventaja competitiva frente al resto de vendedores. 

Es complicado pero es una gran oportunidad para aumentar el engagement con tus clientes. 

Actualmente, la mayoría de las soluciones de CRM permiten etiquetar al usuario por tipo de conducta, incluso podrías automatizarlo a través del historial de navegación. 

De este modo, podrás mandar emails mucho más efectivos a tus clientes. 

Recuerda que el email marketing es crucial para las empresas de B2B.

Así, al menos se reflejó en esta encuesta de Salesforce, donde el email marketing resultó ser un 91% más efectivo que otras estrategias para las empresas B2B.

7. Mide el retorno

Otro de los retos más importantes (aunque no sólo en B2B).

¿Cómo medir los esfuerzos en CRM, en Social Media, en marketing de contenidos?

¿Cómo afecta esto a tus ventas?

Sí, el retorno económico en marketing es, a veces, una métrica abstracta; pero hay formas de poner tus estrategias en valor.

Encuentra los KPIs que pudieran servirte para avalar tu trabajo y evolucionar en el futuro, algunos de los más comunes, son.

  1. Ingresos.
  2. Tasa de retención de clientes.
  3. Tasa de satisfacción de clientes.
  4. Leads generados.
  5. Leads cualificados vs leads no cualificados.

8. ¿Entiendes el customer’s journey? Alinear marketing y ventas

Más del 70% de este viaje se completa online.

Y un estudio de Gartner estima que en el año 2020 más del 85% de las compras se realizarán sin ninguna interacción humana.

¿Cómo podemos entonces influir e impactar en esta decisión?

Primero, conociendo los puntos de dolor del consumidor y sus puntos de placer en relación al costumer´s journey y, segundo, integrando marketing y ventas con la idea de conseguir leads más cualificados.

9. Contenido adecuado a las personas precisas

Dentro del proceso de decisión de comprar, necesitarás impactar y atraer a las personas correctas (en el momento preciso). 

¿Y esto qué significa?

Que hay que servir el contenido adecuado para cada influenciador en función de la etapa de compra en la que se encuentre, lo cual no es sencillo y, además, es costoso. 

Sobre todo, si tienes en cuenta, que la mayoría de los decisores no ostentan sólo un rol, sino que tienen varios. 

Si te pierdes, habla con el departamento de ventas, ellos te darán las claves oportunas para saber quién es quién y cómo tratar con sus necesidades.

10. Sé mobile

No es necesario volver a insistir en que el mundo es mobile, pero lo haré otra vez.

Es fundamental tener un sitio con una versión responsive (te sorprenderá saber cuántos negocios B2B no contemplan aún esta oprción).

Por otro lado, ¿has pensado que puedes dotar de nuevas armas mobile al equipo de ventas?

Actualmente, existen diferentes aplicaciones mobile con las que trackear o hacer mapas de ventas e, incluso CRMs mobiles.

Por ejemplo, Force Manager es un buen ejemplo de ello.

Resumiendo

Lo mismo de siempre pero actualizado.

Lo primero, es conseguir que tus clientes te encuentren online.

Esto es, trazar un plan de marketing digital coherente y medible y utilizar el marketing de contenidos.

Por otro lado, no lo pienses más: necesitas un CRM.

De este modo, podrás establecer una lógica en la captación y en la curación de leads con la que nutrir a la fuerza de ventas.

Sistematiza, depura y define todo lo que puedas este funnel, pues es lo que te dará, al fin, la venta.

Personaliza, conoce a tu audiencia y trabaja para calcular el retorno.

¡A por ello!

Tradicionalmente, los negocios seguían modelos organizativos jerárquicos sin tener en cuenta a las personas que estaban detrás. El nuevo entorno digital ha cambiado el paradigma tradicional a la hora de hacer negocios y recoge el sentir y las necesidades de los usuarios como premisa fundamental a la que prestar atención y a la que respetar como guía.

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¿Cómo ves estos 10 retos del marketing B2B que te planteo en el artículo? ¿Te animas a superarlos?

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He combinado, no sé de qué manera, la economía, la filología y el marketing. Creo que el mundo puede cambiarse a través de las empresas y que sólo hay una manera de hacerlo, colaborando.
Actualmente, Head of Digital Business en ABC, Social Media Manager en la startup HotelYou y CEO de www.ddigitales.net , la no agencia de marketing online, donde ayudo a pequeñas y medianas empresas a definir estrategias de marketing digital.
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Hola, me pareció buen articulo, buenísimo un aporte en temas de retención de clientes. buen día.
Ana Ivars
Hola Álvaro, enhorabuena por tu artículo :D
Me ha resultado muy interesante todos los puntos que propones, yo añadiría también el crear estrategias de retención y no sólo de adquisición. Muchas empresas olvidan cuando un cliente ya forma parte de su cartera que deben seguir mimándolo :D

El punto 9 me parece una clave brutal, el envío masivo de emails, información a diestro y siniestro sin importar quién es el cliente/empresa ideal es el principal error que lleva a futuros clientes a manos de los competidores.

Un abrazo!!
Álvaro Vázquez Chimeno
Ana Ivars
Hola Ana, muchas gracias. Efectivamente, la retención es fundamental, aunque depende mucho del tipo de producto y del ciclo de vida del cliente. ¡Buena aportación! ¡Abrazo!

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