No estás tan lejos del SaaS marketing como crees.
Este nuevo producto de software, preferido por el 80% de los usuarios finales frente a los modelos tradicionales, ha supuesto una auténtica revolución.
Empresas como Adobe, Microsoft, SAP o Google basan muchos de sus productos en la nube y, como consecuencia, necesitan estrategias y formas de acercarse al usuario específicas.
¿Preparado para la mudanza a la nube?
¿Qué es el SaaS?
El software como servicio (SaaS) es un modelo de entrega de software en el que un usuario se suscribe a una versión central en lugar de comprarlo directamente e instalarlo en local.
Google Docs, la versión en la nube de Microsoft 365 o la plataforma de SEMrush, son ejemplos de por qué las aplicaciones basadas en la nube son el futuro del software.
Sus ventajas, entre las que destaca sobresalientemente su precio más reducido que la versión local, empujan a empresas de todos los ámbitos a reevaluar sus modelos y a mudarse hacia la nube.
La ventaja competitiva de este tipo de software es que es mucho más económico que sus versiones locales.
¿Por qué?
Lo averiguarás en este artículo, así como sus ventajas, prácticas de marketing específicas para este sector y, como siempre, buenos ejemplos de marcas que se han subido a este carro y a las que les va francamente bien.
¿Qué es el SaaS marketing?
Podemos definir SaaS marketing como una serie de técnicas específicas para las empresas que comercializan software en la nube.
¿Por qué un tipo de marketing específico para ellas?
Porque el usuario al que se dirigen tiene patrones de comportamiento, necesidades y preocupaciones únicas, y porque se trata de un producto relativamente nuevo que todavía genera barreras que conviene analizar.
¿Cómo es el usuario de producto SaaS?
Lo primero que quiero que tengas en cuenta es que el usuario de este tipo de producto es muy variado.
Los servicios de software en la nube que ofrece Google como Docs, Slides o las Hojas de Cálculo, son gratuitos, mientras que otras empresas de SaaS que se dirigen a empresas tienen versiones de sus productos en la nube por las que hay que pagar una buena cantidad al mes.
Por eso, lo primero y más importante que debes tener en cuenta es que el SaaS marketing abarca usuarios de muchos tipos, desde particulares a empresas y desde productos gratuitos a algunos que suponen una gran inversión para la empresa que los contrata.
Pero vamos más al detalle.
Hay cientos de aplicaciones SaaS y no todas tienen la misma tasa de penetración en las empresas ni entre los usuarios, además de la variedad de precios y rango de funciones que abarcan.
¿Cuáles son las aplicaciones SaaS más populares?
He tenido que bucear mucho hasta encontrar qué aplicaciones SaaS son las más utilizadas, precisamente porque este ecosistema abarca un amplio conjunto de soluciones.
Desde las gratuitas y colaborativas que utilizan cientos de miles de empresas como Slack, hasta las más exquisitas y elitistas que se contratan únicamente para conocer determinados aspectos de tu empresa como DataStories.
En el siguiente gráfico, puedes ver cuáles son las aplicaciones SaaS dentro de la empresa más utilizadas a nivel global.
Estas son las más utilizadas a nivel empresarial, pero hay otras muchas que solventan gran cantidad de problemas.
De entre todas ellas, destacan sobre todo: CRMs, automatización de marketing, ERPs, gestión de gastos, análisis, correo electrónico, aplicaciones de colaboración, almacenamiento de documentos, nóminas, HRIS, ATS, IaaS, atención al cliente y recursos humanos.
Uno de los aspectos más reseñables sobre los hábitos de consumo de los usuarios de aplicaciones SaaS es que el móvil comienza a ser clave para ellos.
¿No me crees?
¿Qué me dices si te cuento que el software empresarial más utilizado del mundo, SAP, con más de 320.000 clientes en 190 países, tiene dos puntas de lanza y una de ellas es el móvil?
La descentralización del trabajo y el crecimiento exponencial de dispositivos móviles ha propiciado que para la multinacional alemana hacer que su software esté en todos y cada uno de los dispositivos móviles de sus clientes sea clave.
De hecho, esta compañía ya cuenta con una solución propia que potencia la experiencia de usuario en todas las aplicaciones de la casa con la idea de aumentar la productividad y facilitar las tareas de los clientes, y todo ello desde cualquier dispositivo móvil.
¿Cuál es el viaje del consumidor en este tipo de aplicaciones?
Depende.
Como he comentado, las hay grandes y pequeñas, gratuitas y de pago, e incluso, con modelos mixtos que ofrecen versiones reducidas gratuitamente con la idea de que en el futuro, el usuario contrate alguno de los planes de pago que ofrece.
Por eso es importante adaptar el viaje del consumidor al tipo de aplicación SaaS que tengas entre manos.
No será lo mismo una aplicación colaborativa gratuita que una suite de herramientas de marketing digital como SEMrush.
Lo que sí llama la atención es la cantidad de registros que se generan desde el móvil a tenor de los resultados del estudio anteriormente mencionado.
¿Sabías que un 20% de las personas se registra desde el móvil?
Es impresionante ver como la descarga de aplicaciones y los primeros contactos con este tipo de software se produce ya en el móvil en un porcentaje importante.
Independientemente de dónde se produzca el punto de contacto y para qué se utilicen los productos SaaS, es importante señalar que, a grandes rasgos, el viaje del usuario SaaS se divide en:
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Toma de conciencia
Antes de buscar una solución a tu problema es clave que tomes conciencia de él.
En esta fase entran en juego muchas piezas móviles porque muchas aplicaciones SaaS nos vienen impuestas en el entorno laboral y no siempre tenemos opción de elegir.
De todas formas, y para este análisis, vamos a pensar que el que toma la decisión sobre qué aplicación SaaS le conviene más es porque, o encuentra la solución actual obsoleta o porque quiere mejorar algún aspecto de productividad, comunicación, gestión o eficiencia; personal o laboral.
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Fase de investigación
En esta fase comienza la lucha por ser los primeros y es donde debes poner toda la carne en el asador si quieres aplicar los conocimientos de SaaS marketing que vamos a ver en este artículo.
En estos momentos, ya ha y más de una aplicación SaaS para cada problema a resolver, es decir, para cada Coca-Cola hay (al menos) una Pepsi esperando a la puerta.
Por ejemplo, por cada usuario que se plantea utilizar MailChimp como solución de correo electrónico, tenemos un AWeber o un Mailjet.
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Fase de consideración
No es tampoco desdeñable el trabajo que te espera en esta fase, ya que, salvo honrosas excepciones, el mundo de las soluciones SaaS se mueve tan rápido, que es probable que lo que hoy parezca una novedad, mañana sea una funcionalidad más de tus competidores.
Pero, si tienes esa función estrella que te hace destacar por encima del resto, este es el momento de comunicarlo.
¡Y a lo grande!
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Fase de conversión
Ya se han decidido.
Ahora es clave que el producto, tanto si es gratuito como si es de pago, cumpla las expectativas y enganche como si de un kilo de chocolate fuera.
Aquí es donde entran en juego aspectos de los que he hablado en este mismo artículo, como la experiencia de usuario.
Atento a estas dos pantallas:
La de arriba es la implementación de SAP con la interfaz Fiori, la de abajo, el aspecto sin Fiori.
¿Con cuál te quedarías?
Y otro ejemplo de una de las aplicaciones de productividad más utilizadas a nivel profesional, Slack.
Como puedes comprobar, la sencillez, la facilidad de uso y la limpieza del espacio de trabajo hacen que no sea necesario ni manual de instrucciones, ni una curva de aprendizaje eterna.
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Fase de retención
El SaaS marketing no está exento de ver partir a sus clientes exactamente igual que con cualquier otro producto o servicio.
En esta fase es importante maximizar la utilización de la aplicación o plataforma, para que el usuario aproveche al máximo el potencial de lo que ha comprado.
En SEMrush saben bien lo que es tener una extensa suite que abarca un amplio rango de tipos de usuarios y muchas herramientas.
La preocupación porque los usuarios utilicen al máximo la herramienta es una constante y por eso, crean campañas como la que ves a continuación.
Por cierto, si haces clic en la imagen podrás acceder al juego.
Personalmente, me encantan las campañas que nos ayudan a descubrir diferentes aspectos de SEMrush, aunque tengo grabada en la memoria la de Halloween de 2018.
¡Me encantó!
Y me ayudó a conocer aspectos de la plataforma que no había utilizado nunca, abriendo mi mente a integrar en ella tareas que hasta el momento realizaba con otras aplicaciones.
Estrategias de marketing para SaaS
Hay miles de recomendaciones procedentes del mejor marketing digital que podríamos aplicar al SaaS marketing, pero voy a enumerar solo algunas para no saturar tu mente.
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Diseña una campaña de captación alineada con la estrategia de ventas
Muchos de los esfuerzos de empresas que comercializan productos SaaS se centran única y exclusivamente en captar clientes.
Las previsiones de nuevas cuentas o usuarios registrados están muy bien y son el primer paso para conseguir que se cierren planes de pago, eso nadie lo pone en duda.
Sin embargo, no debemos olvidar que el seguimiento de las cuentas es clave.
Sin el seguimiento adecuado y con la saturación que hay en el mercado, comienza a urgir tener en mente seguir un esquema similar a este:
- Da la bienvenida a los nuevos usuarios mediante cadenas de correos electrónico automatizadas.
- Si no hay actividad en la cuenta, diseña una serie de recordatorios para que comiencen a utilizar la aplicación/plataforma.
- Si tu producto tiene la suficiente envergadura, ten la precaución de pedir el teléfono y realiza llamadas de seguimiento.
- Ofrece demos y sesiones de formación para nuevos usuarios.
- Sigue a los usuarios más activos ofreciendo descuentos y promociones para que suban de suscripción o amplíen los planes actuales.
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Utiliza el remarketing para convertir o para crear reconocimiento de marca
Es muy común que los usuarios de productos SaaS no utilicen inmediatamente la plataforma o que no se registren, especialmente si requiere la descarga de alguna aplicación.
Utiliza el remarketing para alinear los objetivos de conversión con el viaje del comprador.
Por ejemplo, crea una campaña en Facebook usando como objetivo la generación de tráfico hacia tu sitio web.
A continuación, utiliza el remarketing para conseguir conversiones, como descargas o registro de usuarios.
¡Ojo!
Porque a veces nos creemos que GDN, la red de display de Google es coto privado de caza de remarketing orientado a las conversiones y, como apuntan muchos expertos, si nuestra marca no tiene un amplio reconocimiento en el mercado, el remarketing puede ser utilizado también como una excelente forma de hacer branding.
Las métricas serán diferentes, pero será una excelente forma de ampliar la marca si tenemos un nuevo producto/servicio/marca.
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Utiliza tus datos para crear campañas de marketing de contenidos y relaciones públicas
La mayoría de las empresas de SaaS están sentadas en un enorme tesoro de datos, pero pocas aprovechan todo el potencial que tienen para contar grandes historias y conseguir generar reconocimiento en el mercado.
HubSpot es una de las pioneras que sí ha sabido sacarle todo el jugo a los datos que proporciona el uso de la plataforma para hacerla más intuitiva y fidelizar a los usuarios de forma que se cree una conexión sólida con el usuario.
Otra de estas excepciones es Womply, un software que se basa en los datos generados por los millones de transacciones diarias que realizan para Pymes de Estados Unidos.
Además de proporcionar una experiencia de producto perfecta, esta empresa SaaS se sirve de los datos para contar historias sobre las tendencias en las interacciones entre consumidores y empresas locales.
Con esta información, elaboran informes y estudios que les ayudan a conseguir menciones en medios como USA Today, BuzzFeed o Forbes.
Cualquier empresa de SaaS puede seguir este mismo patrón creando contenidos gracias a los millones de gigas de datos generados por su activo más valioso, los usuarios.
Consejos creativos para hacer SaaS marketing
Para cerrar este artículo sobre SaaS marketing, quiero mencionarte algunos consejos creativos que he recopilado de las aplicaciones de este sector con las que trabajo y con las que tengo el honor de colaborar.
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Cuida la experiencia de usuario
No seas original, por lo que más quieras.
El usuario SaaS es digital, pero no adivino.
Facilítale la tarea para que sea cómoda, suave y sin fisuras.
¿Sabías que SAP y Apple están trabajando juntos?
No te digo más...
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Hoy contigo, mañana con el vecino
No descuides la fidelización.
Cada día surgen nuevas empresas SaaS que pueden ofrecer lo mismo que tú.
Si quieres sobrevivir en esta jungla piensa en el hoy, en el mañana y en el futuro.
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Marketing y ventas, tanto monta, monta tanto
No puedes separar una cosa de la otra.
Una empresa que se crea en internet, que vende internet, que se paga por internet y que vive en internet, no puede tener más que una estrategia donde los esfuerzos de marketing y ventas compartan colchón.
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Tu web, tu campamento base
En línea con lo anterior, aquí no hay tienda física, ni centro logístico, ni niño muerto.
Tu web debe volar, tener un SEO de primera y las mejores posiciones orgánicas que un buen equipo de marketing de contenidos pueda conseguir.
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La imagen sí es importante
SaaS no significa aburrido.
SaaS significa innovador, disruptivo, rompedor, con valor añadido.
Por eso, si vas a hacer SaaS marketing, párate a pensar si tu identidad de marca refleja todas estas cosas o tiene un aspecto casposo.