Si observas el crecimiento de algunas de las empresas de SaaS con más popularidad, está claro que su estrategia SEO es el motor de su éxito.
Sin embargo, es vital comprender cómo elaborar la estrategia perfecta de SaaS SEO, las áreas clave en las que tendrás que centrarte y cómo encontrar oportunidades para llegar a tu público objetivo.
En esta guía, vamos a repasar qué es el SEO SaaS, su importancia y cómo optimizar tu propia estrategia Saas:
- ¿Qué significa SaaS?
- ¿Qué es el SEO SaaS?
- La importancia del SaaS SEO: razones por las que debes invertir en una estrategia sólida
- SaaS SEO: todo es cuestión de personas y problemas
- Optimización a través del embudo: una nota sobre la estrategia de palabras clave SaaS
- Una estrategia SEO SaaS en 9 pasos
¿Qué significa SaaS en marketing?
SaaS significa "Software as a Service" (Software como Servicio, en español).
El Saas es un modelo de distribución de software en el que las empresas proporcionan acceso a su aplicación de software de forma online, a cambio de una suscripción o pago periódico. El software se encuentra alojado en servidores remotos, y los usuarios pueden acceder a él desde cualquier lugar y dispositivo que tenga conexión a internet.
En el contexto de marketing, SaaS se utiliza principalmente para referirse a herramientas y aplicaciones de software que permiten la automatización de tareas de marketing y ventas, como el email marketing, la gestión de redes sociales, el análisis de datos y el seguimiento de leads.
Utilizar herramientas de SaaS permite a las empresas ahorrar tiempo y recursos al no tener que desarrollar y mantener sus propios sistemas de software. Además, pueden adaptar y personalizar las soluciones de SaaS satisfacer sus necesidades específicas.
¿Qué es el SEO SaaS?
El SaaS SEO es el proceso de aumentar el tráfico orgánico de la web de una empresa SaaS obteniendo las primeras posiciones en los resultados de para para una lista de palabras clave relevantes.
Cabe mencionar aquí que muchas empresas de SaaS recurren a estrategias que generan resultados rápidamente (PPC, anuncios en redes sociales sociales, marketing de afiliación, etc.) para ampliar rápidamente la captación de nuevos clientes.
Sin embargo, muchas de estas empresas se están dando cuenta rápidamente de que los costes están aumentando y que depender únicamente de la adquisición de pago puede suponer una desventaja.
Cuando desactivas o reduces la publicidad de pago, el tráfico se detiene.
Por eso es importante tener una estrategia SEO SaaS sólida. El SEO puede impulsar un tráfico constante y un crecimiento orgánico exponencial. Muchas empresas de SaaS están aumentando su inversión en contenidos para diversificar las fuentes de tráfico y mantener sostenible el coste de adquisición.
Normalmente, el SEO SaaS consiste en aumentar la visibilidad en las búsquedas orgánicas para ponerla delante de clientes que:
- Buscan tu software. El usuario ya sabe quién eres y quiere saber más.
- Está buscando información sobre un software como el tuyo. El usuario sabe que existe un software como el tuyo, y quiere saber más para ver si se ajusta a sus necesidades. Puede que aún no estén preparados para comprar.
- Están listos para comprar un software como el tuyo. Está investigando precios y/o ofertas.
- Buscan consumir contenido relacionado con tu software. No están buscando un software como el tuyo ahora mismo, pero tu público objetivo está buscando contenido que se alinee con lo que haces. Podrían necesitar tu software en el futuro.
Aunque existen diferencias entre el SEO para SaaS y el SEO para otros negocios o verticales, es importante recordar que los principales factores de posicionamiento de Google siguen siendo los mismos para todos los tipos de negocio. A modo de recordatorio, estos factores principales de posicionamiento son:
- Contenido.
- Backlinks.
- Rank Brain.
Cuando se aplica a las empresas SaaS, es crucial saber que necesitas desarrollar una estrategia SEO basada en la creación de contenido que responda a la consulta de búsqueda de un usuario y gane backlinks de forma natural.
¿Cómo puede ayudar el SEO para SaaS a mi sitio web?
Ya hemos mencionado que muchas empresas de SaaS recurren a estrategias marketing de resultados y a los medios de pago para impulsar el crecimiento. Sin embargo, se ha producido un rápido giro para centrarse en el crecimiento orgánico.
Pero, ¿por qué es tan importante el SEO para las empresas SaaS, y por qué deberías invertir en una estrategia sólida? A continuación, te damos razones por las que debes invertir en una estrategia sólida.
1. El SEO puede ayudar a escalar tu crecimiento exponencialmente
Si pones en marcha SEO basado en contenidos (que en la mayoría de los casos es lo mismo que decir SEO SaaS), podrás crecer exponencialmente.
Basta con echar un vistazo al siguiente gráfico, que muestra el efecto multiplicador que el contenido evergreen puede tener sobre el crecimiento.
Pues imagínate esto a escala.
Cuanto más contenido crees, más tráfico atraerás (suponiendo que se trate del mejor contenido del sector y que esté bien posicionado). Por eso es exactamente la ruta que gigantes del SaaS como HubSpot y Pipedrive han utilizado para crecer.
Pon en marcha la estrategia adecuada, y podrás ver un crecimiento del tráfico mes a mes.
¿Cómo posicionar una marca de software?
Aquí tienes el aspecto de esta estrategia a grandes rasgos:
- Crea contenido valioso que se dirija a un grupo de palabras clave conectadas por temas.
- Promociona este contenido para ganar enlaces.
- Verás cómo aumentan el posicionamiento y el tráfico orgánico.
- Utiliza los datos que recopiles del primer lanzamiento del contenido para mejorarlo y optimizarlo para impulsar un mayor crecimiento.
- Alcanza los primeros puestos y consigue un nivel constante de tráfico.
- Repite esto para dirigirte a diferentes grupos de palabras clave.
Más adelante profundizaremos en esta estrategia.
2. El SEO puede ayudarte a reducir tu coste por adquisición
Cuando captas nuevos clientes a través de medios de pago (normalmente PPC o redes sociales de pago), pagas por cada clic que llega a tu web. Si consigues más clics, pagarás por todos ellos. Así es como funciona.
Lo que suele acabar ocurriendo es que tu coste por adquisición a través de canales de pago en realidad aumenta con el tiempo, a medida que vas agotando las audiencias que tienen más probabilidades de convertir. Si tienes suerte, mantendrás un coste por adquisición constante, pero una vez que lleves a cabo una campaña optimizada, llegarás a un punto en el que no podrás reducir más ese coste.
El SEO, en cambio, suele hacer exactamente lo contrario. Puede ayudarte a reducir tu coste por adquisición con el tiempo.
El coste por adquisición suele ser alto, al principio, pero a medida que aumenta el crecimiento, puede reducirse rápidamente. Aunque el SEO requiere una inversión continua, estos costes no aumentan con cada clic, como ocurre con los medios de pago.
El resultado entre canales, si se acepta que los canales de adquisición de pago suelen aumentar con el tiempo, es que tu coste por adquisición se mantiene plano, dado que el tráfico SEO lo equilibra. En el mejor de los casos, el resultado global será un menor coste por adquisición.
3. El SEO puede ayudar a convertir clientes de otros canales
El SEO no debe existir al margen del resto de los canales y estrategias.
La realidad es que cualquier estrategia SEO SaaS implicará una fuerte inversión en creación de contenidos.
Pero este contenido no solo te ayuda a posicionarte para tus palabras clave objetivo. Puede utilizarse como parte de tu estrategia de redes sociales, de marketing por correo o incluso para atraer tráfico de pago.
¿Promover tu contenido para conseguir backlinks? Eso en sí mismo puede generar tráfico de referencia.
La estrategia adecuada puede ayudarte a atraer y convertir clientes de otros canales de marketing, y esto debería ser un factor clave que justifique la inversión continua en SEO.
SEO SaaS: todo es cuestión de personas y problemas
Si hay dos cosas que debes entender sobre el SEO SaaS (en comparación con el SEO para otros tipos de negocio) y es que se trata de:
- Personas
- Problemas
Te explicamos por qué.
El objetivo es conocer a tus personas objetivo y crear una estrategia que sitúe tu plataforma frente a estas personas cuando realicen búsquedas.
Al fin y al cabo, si te diriges a las personas equivocadas, consumirán tu contenido, pero no entrarán en tu embudo de ventas.
Además, consideremos cómo se comportan normalmente los usuarios que están buscando soluciones de software: buscan una solución a sus problemas. Tienen una necesidad y necesitan satisfacerla.
Puede que sepan que existe una plataforma de software; puede que no. Lo único que todos tus clientes tendrán en común es que tienen un problema: tu trabajo es decirles que tu plataforma puede resolverlo.
Piensa en el SEO SaaS en términos de "personas y problemas", y empezarás a entender qué hace que una estrategia de éxito atraiga el tráfico de las personas adecuadas y presente tu plataforma como una solución.
Optimización a través del embudo: una nota sobre la estrategia de palabras clave SaaS
Para tener realmente éxito con el SEO SaaS, tienes que saber cómo realizar eficazmente una investigación de palabras clave para encontrar las consultas de búsqueda que tus clientes potenciales utilizan para encontrar software como el tuyo.
Haz bien tu estrategia de palabras clave y te encontrarás en una posición mucho mejor para acelerar el crecimiento.
Antes de sumergirnos en el desglose de lo que es un camino probado hacia el éxito, consideremos los diferentes tipos de palabras clave que componen la estrategia típica de SEO SaaS.
Utilizaremos Pipedrive como ejemplo de cómo se desglosan las distintas palabras clave en el embudo.
Palabras clave de la parte superior del embudo SaaS
Las palabras clave de la parte superior del embudo SaaS son aquellas en las que tus clientes potenciales buscan una solución a un problema.
Es muy probable que no sepan que existe una plataforma de software como la tuya.
En el caso de Pipedrive, un buen ejemplo de algunas palabras clave de la parte superior del embudo para las que están posicionando son:
- Proceso de gestión de ventas.
- Guion de ventas.
- Email de seguimiento de ventas.
Estas búsquedas no son para encontrar software como Pipedrive, sino que normalmente las realizan personas que trabajan activamente en ventas. Es muy probable que sean el público al que se dirige la plataforma y para el que podría ser útil.
Estas palabras clave suelen constituir el mayor volumen de búsquedas y clics, pero son las menos específicas y suelen tener la tasa de conversión más baja. Sin embargo, están diseñadas para dar a conocer tu negocio y posicionarte como una opción familiar en fases posteriores del embudo.
Normalmente, es el contenido del blog el que se posicionará para estas consultas de la fase de descubrimiento.
Palabras clave de la parte media del embudo SaaS
Las palabras clave de la mitad del embudo SaaS son aquellas en las que tu cliente potencial sabe que existe una solución, pero no ha empezado a explorar sus opciones en profundidad. Significa que suelen buscar palabras clave que les ayuden a encontrar opciones que satisfagan sus necesidades.
Para Pipedrive, esto significa palabras clave como:
- Software para oleoductos.
- CRM de ventas.
- Software de gestión de oleoductos.
Ahora hay una intención de compra, pero probablemente no inmediata. El cliente potencial está en el proceso de considerar sus opciones, por lo que ganar visibilidad es clave. Normalmente, son las landing pages de "producto" o "características", o similares, las que se posicionan para estas consultas.
Palabras clave de la parte inferior del embudo SaaS
Una vez que un posible cliente llega a la parte inferior del embudo, está tomando sus decisiones finales.
Saben que existe una solución a su problema, y saben quién proporciona esas soluciones. Solo tienen que decidir cuál se adapta mejor a sus necesidades.
Desde el punto de vista de las palabras clave, estos buscadores conocen tu producto e introducen consultas con intención de compra.
Para Pipedrive, esto significa palabras clave como:
- Precios de Pipedrive.
- Opiniones sobre Pipedrive.
- Pipedrive vs. Salesforce .
- Integraciones de Pipedrive.
Es tu última oportunidad para convencer a un posible cliente de que tu plataforma es la que mejor se adapta a sus necesidades y dar de alta a ese nuevo cliente.
Una estrategia comercial: SEO SaaS en 9 pasos
3. Analiza a tus competidores directos e indirectos
5. Define palabras clave para optimizar las landing pages de tu plataforma
6. Elabora una estrategia de palabras clave comparativas
7. Crea mejores contenidos que tus competidores
8. No pases por alto el SEO técnico y on page
9. Promociona tu contenido para ganar backlinks
1. Define tus objetivos y KPI
Definir objetivos y KPI es la parte más importante de cualquier estrategia SEO, SaaS o no.
Sin saber lo que quieres conseguir, trabajas a ciegas y no tienes plena visibilidad de que tu crecimiento está en la trayectoria correcta.
Aunque es fácil definir un objetivo amplio como "aumentar las inscripciones todo lo posible", todos sabemos que estos planteamientos no ayudan a nadie.
Tener un objetivo proporciona a todos los implicados algo a lo que aspirar y una bases sobre la que trabajar. Te permite averiguar lo que tienes que hacer para conseguirlo.
Para las empresas SaaS, un objetivo común de SEO se podría parecer a:
Aumentar los MRR (ingresos recurrentes mensuales) en 1 millón de dólares en 12 meses.
Sin embargo, es igual de fundamental definir unos KPI SEO sólidos que te proporcionen una instantánea periódica de cómo progresa tu campaña SEO.
Para las empresas SaaS, no podemos insistir en lo importantes que son los KPI, especialmente durante el rápido crecimiento.
Además de los KPI sobre a los que estarás acostumbrado (tráfico, impresiones, posiciones, etc.), también tendrás que medir y analizar métricas como MQL, SQL, MRR, ARPU, CAC, etc.
Familiarízate con ellos y comprende las métricas que muestran la verdadera medida de tus esfuerzos, pero recuerda que sin objetivos y KPI, definir una estrategia sólida resulta mucho más difícil.
2. Define a tus clientes
Para impulsar el éxito SEO de cualquier negocio SaaS, necesitas saber exactamente a quién te diriges para poder resolver sus problemas y presentar tu plataforma como una solución.
Cuanto más conozcas y comprendas a tu público objetivo, más relevante podrás ser para sus necesidades. Puedes crear contenido que responda a las preguntas concretas que se plantean y saber lo que hace falta para empujarles más hacia el embudo.
Y teniendo esto en cuenta, una de las primeras cosas que debes hacer al elaborar una estrategia es definir a tu cliente ideal. Se trata de construir una imagen exacta de a quién debe dirigirse tu marketing.
Pero, ¿por dónde empezar?
- La opción más larga es empezar desde cero y construir un perfil de las personas a las que deberías dirigirte como un proceso paso a paso. Puedes aprender a hacerlo en nuestra guía sobre cómo crear tu buyer persona.
- Como alternativa puedes utilizar la información que ya tienes sobre tus personas objetivo y crear un análisis de tus clientes actuales. Al fin y al cabo, si se han registrado como clientes de pago, seguro que quieres más como ellos.
Habla con otros equipos internos y recopila todos los datos posibles sobre tus usuarios actuales; piensa en equipos de ventas, equipos de pago, equipos sociales. Hazte una idea de los distintos grupos de clientes que utilizan tu plataforma en este momento, determina los que faltan y comprende quiénes son los más comprometidos.
3. Analiza a tus competidores directos e indirectos
¿Has oído alguna vez la frase "mantén a tus amigos cerca y a tus enemigos aún más cerca"?
Para tener éxito de verdad, necesitas conocer al dedillo las estrategias SEO de tus competidores, así como la forma en que dirigen la mayor parte de su tráfico orgánico.
Eso no significa solo tus competidores directos. También tienes que profundizar todo lo que puedas en tus competidores indirectos, ya que quizá sea más importante tenerlos en cuenta como empresa de SaaS que en prácticamente cualquier otro sector.
Tus competidores directos son los que ofrecen lo mismo que tú. Es cierto que su plataforma puede tener características ligeramente diferentes, pero sirve para lo mismo y ayuda a los clientes a resolver los mismos problemas.
Tus competidores indirectos son aquellos cuyo producto es fundamentalmente diferente del tuyo, pero ayudan a tu cliente potencial a resolver el mismo problema.
Por poner un ejemplo, digamos que has lanzado una plataforma de control del tiempo que los equipos pueden utilizar para contabilizar y facturar su tiempo a los clientes.
Tus competidores directos son otras empresas con el mismo objetivo: ayudar a los empleados a controlar su tiempo. Piensa en Clockify, My Hours, TMetric o similares.
Tus competidores indirectos son plataformas que un empleado podría utilizar para hacer un seguimiento de su tiempo, pero que no es la función principal. Piensa en plataformas como Teamwork, Zoho, Harvest, etc.
Aprende todo lo que puedas sobre cómo se comportan tus competidores, qué funciona y qué no, y hazte una idea de su rendimiento general.
Utiliza la herramienta de Investigación orgánica de Semrush para obtener información sobre las páginas de tus competidores que más tráfico orgánico generan:
Sus palabras clave de mayor rendimiento:
Y su tráfico orgánico estimado, el número total de palabras clave indexadas y el reparto de tráfico de marca frente al de no marca.
A continuación, puedes utilizar Análisis de backlinks para hacerte una idea de la fuerza de su perfil de enlaces y profundizar en las webs de las que han conseguido enlaces.
Querrás saber todo lo posible sobre lo que impulsa las estrategias de tus competidores. Así podrás incorporar esta información a tu propia hoja de ruta.
4. Identifica los problemas o retos que tiene tu cliente ideal y construye una estrategia de palabras clave
Las palabras clave de la parte superior del embudo deberían ser el pan nuestro de cada día de prácticamente cualquier estrategia SEO SaaS.
Si consigues posicionar tu sitio para estas consultas de forma eficaz, estarás en condiciones de llegar a un público mucho más amplio que si te centraras únicamente en los términos de la parte media e inferior del embudo.
Pero, ¿cuál es la forma recomendada de identificar estas oportunidades de palabras clave?
Empieza escribiendo una lista de los problemas que tu plataforma puede ayudar a resolver a tus usuarios y de los temas para los que acuden a la web. No te limites a un número concreto; continúa hasta que no puedas añadir más.
Piensa:
- Preguntas que se plantean.
- Retos y problemas que tienen.
- Temas relacionados que comparten audiencia.
Una vez que tengas una lista completa, recurre a la herramienta Keyword Magic Tool de Semrush para que te ayude a identificar las palabras clave que más se buscan, así como la dificultad de posicionamiento para estas palabras clave (KD%).
Introduce una palabra clave y también verás sugerencias de otras consultas relacionadas a las que podrías dirigirte.
Tienes que elaborar una estrategia de contenidos en torno a estas palabras clave de la parte superior del embudo; sin embargo, debes recordar que el objetivo aquí es empujar a los clientes potenciales más hacia tu embudo de ventas.
Considera los temas más amplios que rodean a tu negocio, pero no pierdas de vista a tus objetivos; de lo contrario, te costará conseguirlo. Conoce a tu público y apunta a las palabras clave que se alineen con sus problemas y retos.
5. Define palabras clave para optimizar las landing pages de tu plataforma
A medida que avanzas en el embudo de ventas, tienes que asegurarte de que te diriges a las palabras clave adecuadas para tus páginas comerciales.
Tus páginas comerciales son tus páginas de productos y características; son las páginas que proporcionan información sobre lo que ofrece tu software.
Piensa en palabras clave como:
- CRM para pequeñas empresas
- CRM gratuito
- CRM inmobiliario
- CRM de código abierto
- Software de atención al cliente
Una vez que estés posicionado para este tipo de consultas, estarás consiguiendo tráfico que está más cerca de la conversión. Estos buscadores están buscando activamente una solución como la que tú ofreces, así que tienes que asegurarte de que cubres todas las bases y de que no te estás perdiendo nada de lo que buscan.
Introduce tus características principales seguidas de modificadores como "software" o "plataforma" en la herramienta de Visión general de palabras clave de Semrush para determinar cómo busca tu público.
A continuación, vuelve a utilizar la herramienta Keyword Magic Tool para asegurarte de que no has perdido ninguna oportunidad (simplemente ignora las sugerencias que no sean relevantes).
6. Elabora una estrategia de palabras clave comparativas
Una vez que tus clientes potenciales llegan al final de tu embudo de ventas, es muy probable que comparen un par de soluciones entre sí. Con suerte, ¡una de ellas será la tuya!
A la hora de elaborar una estrategia SEO SaaS, una de las principales cosas que debes incluir en tu estrategia de palabras clave son las consultas comparativas.
Esencialmente "[tú] contra [ellos]".
Son poderosas porque son una oportunidad para ponerte delante de alguien que está activamente a punto de inscribirse en tu plataforma o en la de otro. Dirígete a estas consultas y convéncelas de que eres la mejor opción.
Aquí tienes un buen ejemplo de la página de Pipedrive que compara su CRM con el de HubSpot:
Céntrate en las razones por las que tu plataforma es mejor y compárate con tus principales competidores.
Aunque el volumen de búsquedas sea bajo, es importante captar estas búsquedas de embudo inferior que pueden convertir. Si hay otra plataforma que tus usuarios podrían utilizar en lugar de la tuya, crea una página comparativa. Entra ahí antes de que lo haga tu competidor. Y si ya se dirigen a estas consultas, asegúrate de que tu página es mejor.
7. Crea mejores contenidos que tus competidores
El éxito del SEO SaaS está profundamente arraigado en la creación de grandes contenidos.
Pero si quieres superar a tus competidores, tienes que crear algo mejor, tanto para el contenido de tu blog como para el contenido de tus productos. Cada página de tu web necesita un contenido mejor que el de tus competidores.
Pero, ¿qué significa un contenido mejor? Significa que responde a la consulta del usuario mejor que cualquier otro resultado. Puede significar:
- Contenido más largo.
- Contenido que profundiza en un tema (no es lo mismo que más largo).
- Imágenes o vídeo para hacer una página más atractiva.
- Formateado de forma que sea más fácil de leer.
No caigas en la trampa de analizar el número de palabras de tu competidor y escribir un 20 % más. La creación de mejores contenidos no debería consistir en eso.
Empieza por comprender la intención de búsqueda y asegúrate de analizar las páginas de tus competidores. Es importante trabajar con un experto para determinar qué podría hacerse mejor en todas estas piezas de contenido…
Parece sencillo, pero los profesionales del marketing crean mucho contenido sin un conocimiento profundo del producto. Así que forma equipo con un especialista y averigua formas de mejorarlo. No tengas miedo de llamar a tu público objetivo y pedirle su opinión sobre cómo mejorar tu contenido.
Demasiada gente opta por la opción fácil. En cambio, tú debes tomar el camino más difícil. Para diferenciarte, necesitas la opinión de expertos y usuarios reales. Entonces estarás en condiciones de utilizarlo como atajo hacia el éxito.
8. No pases por alto el SEO técnico y on page
El hecho de que las estrategias de más éxito de SEO SaaS se basen en contenido no significa que puedas ignorar la importancia del SEO técnico y on page.
Ni mucho menos.
De hecho, si tu web sufre problemas técnicos o no se ha optimizado correctamente desde el punto de vista on page, estás impidiendo que tu web alcance todo su potencial.
Puedes utilizar la herramienta de Auditoría del sitio de Semrush para encontrar oportunidades de mejorar el SEO técnico. Introduce tu dominio, configúralo y ejecuta el rastreo. Una vez completado, recibirás una lista detallada de mejoras basadas en más de 130 factores de posicionamiento.
También puedes leer nuestra guía sobre cómo realizar una auditoría SEO para aprender un proceso para encontrar y solucionar problemas que podrían estar frenando tu web.
Y puedes utilizar el On Page SEO Checker de Semrush para obtener una gran cantidad de ideas de optimización para mejorar el SEO on page de tus páginas.
9. Promociona tu contenido para ganar backlinks
Sin backlinks, tu contenido tendrá dificultades para posicionarse. Al menos para palabras clave competitivas.
Para ganar backlinks, necesitas elaborar una sólida estrategia de link building que te ayude a conseguir enlaces relevantes a tu contenido.
Pero no olvides que los enlaces hacen algo más que ayudar a tu web a posicionarse en Google. Las mejores estrategias de link building te ponen delante de tus clientes objetivo, impulsan el tráfico de referencia y te posicionan como experto.
Para las empresas SaaS, estas son algunas de las tácticas más eficaces:
- Relaciones públicas digitales.
- Creación de enlaces a recursos.
- Menciones de marca sin enlace.
- Link building de enlaces rotos.
- Guest posting (asegúrate de que estos enlaces tienen el atributo rel="nofollow" añadido).
Empieza pasando tu dominio por la herramienta Link Building Tool de Semrush y elige tus palabras clave y tus competidores. La herramienta buscará por ti oportunidades de link building:
El SEO debería ser un motor clave de crecimiento para cualquier negocio SaaS. Cuanto antes pongas en marcha una estrategia sólida, antes empezarás a ver cómo disminuye el coste de adquisición, aumenta tu tráfico orgánico y aumentan los registros.