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Aumenta las ventas con Social Selling y optimiza su efectividad con SEMrush

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Aumenta las ventas con Social Selling y optimiza su efectividad con SEMrush

David Martínez Calduch
Aumenta las ventas con Social Selling y optimiza su efectividad con SEMrush

En este artículo te doy mi opinión, basada en mi experiencia, de qué es Social Selling y, más importante, qué no lo es.

Al final comentaré casos de clientes y qué han sido capaces de conseguir.

El objetivo que persigo con este artículo, es explicarte de una forma clara, sencilla y directa, qué es el Social Selling, para qué sirve, qué se puede conseguir y, además, cómo una herramienta como SEMrush nos puede ser útil para este tipo de proyecto.

En mi caso, soy usuario de SEMrush y la uso para el análisis previo de Social Selling y para las métricas de seguimiento y optimización.

Además, también la utilizo a nivel de negocios para mis clientes, en el análisis de la competencia, más allá del análisis SEO puro, pero eso ya es otro tema.

¿Qué es el Social Selling?

Básicamente, eso que llaman Social Selling es la necesidad de adaptarnos como vendedores a una nueva realidad, impulsada por el cliente, que más allá de que sea B2C (cliente final) o B2B (cliente empresa), se ha transformado (el smartphone en la mano y conexión 24x7, con acceso a toda la información) y le ha dado literalmente la vuelta al embudo de ventas.

Si los clientes son digitales y el entorno es digital, es momento de que tus vendedores se adapten y aprovechen este nuevo entorno.

Así de fácil y así de sencillo.

Ahora queda por aclarar otra pregunta incluso más importante, "qué no es", porque a veces, es así la forma más sencilla de entenderlo.

¿Qué no es Social Selling?

No se trata de convertir a nuestros vendedores en Community Managers, ni que hagan el trabajo de Marketing, aquí cada uno está para lo que está.

En verdad, lo que ha ocurrido es una transformación en la relación del departamento de Ventas y Marketing dentro de las organizaciones, la forma de trabajar y coordinarse, lamentablemente, en pocas empresas he visto que se esté acometiendo este tipo de evolución y muchas que la hacen no lo implementan de de una forma correcta.

Y contestando a la pregunta: ¿qué no es Social Selling?

  • Montar una plataforma de Inbound Marketing, no es Social Selling.
  • Hacer mailings, no es Social Selling.
  • Usar un CRM con módulos de Redes Sociales, no es Social Selling.
  • Y hacer spam tampoco lo es.

Y ahora te voy a sorprender un poco.

Twitter no es Social Selling, Salesforce no es Social Selling, LinkedIn no es Social Selling, Sales Navigator no es Social Selling.

Todas ellas son plataformas donde podemos aplicar la metodología Social Selling.

Y es aquí, donde realmente hay una gran confusión, Social Selling es una metodología de trabajo y, por lo tanto, la podemos aplicar en diferentes medios y plataformas que nos permitan desplegar y aplicar sus fases y procedimientos.

La gran confusión que existe, es que al formarse en LinkedIn (por cierto, imprescindible porque la gran mayoría no lo ha hecho), hace que las personas ya crean que saben Social Selling.

¡Ni mucho menos!

Saben LinkedIn y, como mucho, cómo aplicar Social Selling en LinkedIn y esto, por mi experiencia, habría que verlo, para descubrir si realmente saben Social Selling en LinkedIn o solo han aprendido sobre la plataforma de LinkedIn, que es lo más habitual.

Sí que es verdad, que cuando imparto formaciones avanzadas de LinkedIn, al llegar a la parte de LinkedIn Sales Navigator, esta plataforma ha sido diseñada para poder realizar Social Selling.

Yo personalmente la uso para mi empresa, la recomiendo a mis clientes y formo y ayudo a usarla correctamente para proyectos de Internacionalización, venta B2B, C-Level y también B2C.

Pero realmente, si lo que queremos implementar es Social Selling, LinkedIn es un muy buen sitio pero nos perdemos el conjunto y no hemos acabado de entender realmente para qué nos va a servir y óomo aplicar la metodología Social Selling.

Como se suele decir, mejor que hagas eso (un curso de LinkedIn) que nada, pero ha de tener claro que no estás aplicando todo el potencial de Social Selling.

¿Por qué la necesidad de la metodología Social Selling?

No se trata de que ahora nos hayamos inventado esta moda, sino que es el resultado de cubrir una necesidad de actualización y evolución del mercado, es por esto que debemos actualizar a nuestros vendedores.

Ha sido el cliente, que con las nuevas tecnologías, con internet y el acceso a toda la información, ha producido un cambio radical en el embudo de ventas, donde antes, el vendedor era el iniciador del proceso de ventas, el que controlaba qué informacion suministraba al cliente, el que marcaba los tiempos, el que cualificaba a los clientes potenciales y el que cerraba la venta.

Si aún estás haciendo esto, tengo malas noticias para ti, estás en un nuevo embudo de ventas y aunque no lo sabes, ya no eres tú el que lo inicia, ni controla casi ninguna fase.

Cruel pero real.

Insisto, el nuevo embudo de ventas ya no lo inicia ni lo controla el vendedor.

Ante esto, hay personas que dicen que no pasa nada, que ellos siguen con lo suyo.

Es una opción, podemos decir que no creemos en la teoría de la gravedad pero, creamos o no, como tropecemos, ya me contarás si está ahí o no la gravedad.

¿Necesito vendedores jóvenes y super digitales?

La respuesta es directa y clara, no.

Si los tienes bien, pero no te asegura ser la clave del éxito si no se cumplen los factores que te voy a detallar.

Aquí también tenemos que diferenciar dos aspectos que generan muchas dudas, esto lo veo en las consultorías que realizo a Directivos y Empresas.

Tu equipo de vendedores tiene lo más costoso y valioso que existe, experiencia, carrera profesional, buen hacer y reputación con los clientes.

Eso, no se puede copiar y pegar, no se puede clonar, no se consigue con un cursillo, no se puede comprar, solo es posible adquirirlo a través del trabajo y esfuerzo continuado.

Y ahora viene la parte fácil, el actualizar a tu equipo de vendedores en una nueva metodología para usar correctamente el nuevo embudo de ventas y aplicar todos sus conocimientos, que tanto tiempo y sacrificio les ha costado conseguir, en un nuevo entorno, en este caso digital.

Mi experiencia me ha demostrado, que no importa la edad, ni el nivel de digitalización de los vendedores.

He tenido en mis formaciones, vendedores de más de 55 años, cero digitales, que en dos meses y empezando desde cero han cerrado 25 visitas en un solo mes.

Como todo en la vida, es un tema de actitud, de ganas de comerse el mundo, más allá de la edad.

En estos casos, si además añades la experiencia, tendrás una verdadera bomba de relojería, en positivo.

Pero, hay que aprender bien esta metodología, saber qué hay que hacer y, sobre todo, qué no, aquí no hay segundas oportunidades y poco a poco aplicar esta metodología para aumentar.

Y te pregunto, ¿qué vamos a aumentar?

Otra vez tenemos que aclarar este punto, porque aquí existe una gran desinformación.

¿Voy a poder vender más con Social Selling?

Con Social Selling sí, ahora, solo con las redes sociales no, y esta es otra de las grandes confusiones que se producen.

Te voy a poner mi propio ejemplo para que lo entiendas rápidamente, en 2009 creé una nueva empresa, donde uso la metodología de Social Selling.

Voy a centrarme en LinkedIn para que la explicación sea más breve y fácil de entender, todo mi negocio se genera con Social Selling y mucho de él a través de Linkedin.

Pero ojo, yo dentro de LinkedIn genero las oportunidades para generar la venta pero el cierre del contrato no se produce dentro de LinkedIn.

Y aquí tenemos otra de las grandes confusiones, no vas a vender nada en las redes sociales, independientemente de que tu cliente sea B2C o B2B.

En redes vas a realizar el acercamiento, el engagement, etc. y, a partir de ahí, hay que ver cuál es tu embudo de ventas y aplicarlo.

Pero cerrar, no vas a cerrar nada, incluso si tienes un ecommerce.

De las redes sociales, lo mandarás a tu ecommerce para hacer la venta, ¿ves como en las redes sociales no vendes, sino que atraes?

Por supuesto, esto cambia, dependiendo del producto, sector, tipo de cliente, etc.

Cada uno de nosotros tenemos nuestro propio embudo y tenemos que adaptarlo.

Esto es lo típico que me ocurre cuando me reúno con los clientes, quieren hacer un solo embudo para toda la empresa y resulta que tienen varias líneas de negocio, con productos diferentes, clientes diferentes.

Y además, quieren aplicar Social Selling de golpe en todo, las prisas son malas consejeras, si que se puede aplicar en todos a la vez, pero es mejor hacer uno, entender como se aplica correctamente, que genere negocio y después ir a por el siguiente.

¿Qué es Social Selling en una sola imagen?

A continuación, te pongo una imagen, para que veas la diferencia entre el embudo de ventas tradicional y el nuveo embudo de ventas de Social Selling.

Antiguo embudo de ventas vs nuevo embudo de ventas social selling

Sobre todo, fíjate que no aparece la palabra “vender” en ninguna parte de Social Selling, curioso ¿verdad?

Es una atracción, dependiendo de nuestros conocimientos y nuestro saber hacer, podemos acelerar ese proceso.

¿Qué puedo conseguir realmente con Social Selling?

Como te comentaba anteriormente, todo mi negocio lo genero con esta metodología, pero voy a explicarte otros casos para que te sirvan de ejemplo, según datos oficiales proporcionados por LinkedIn, de aquellos equipos de ventas que aplican “correctamente” la metodología de Social Selling:

Los vendedores que aplican Social Selling incrementan las ventas entre un 20% y 25%.

Y también según datos oficiales de LinkedIn, los equipos de vendedores también incrementan sus ventas.

Los equipos de ventas que implementan la metodología Social Selling, consiguen un aumento de resultados de entre un 10 % y un 13% del volumen de las ventas.

SAP USA a finales del 2017 informó que su equipo de ventas de Social Selling había conseguido un resultado de ventas de un 160%.

Como puedes ver, funciona, genera un aumento en el volumen de ventas importante para la empresa pero, sobre todo, quédate con la idea: o se hace bien o no funciona.

Ahora voy a comentarte unos casos de empresas españolas, voy a omitir el nombre de las mismas por temas de privacidad y dar información a sus competencias.

Tengo clientes donde hemos formado a sus equipos de vendedores o directivos puntualmente, y te voy a comentar tres casos diferentes de los resultados conseguidos, dependiendo de sus objetivos:

  • Cierre de citas con clientes finales, haciendo todo el proceso de contacto con Social Selling, optimizando el tiempo dedicado, reduciendo la puerta fría y la llamada en frío y quedando ya con la persona que tiene interés en el producto / servicio ofertado.
  • Aumentar el volumen de negocio sobre la cartera actual generando contactos de nivel C a nivel nacional, basado en la cartera de clientes propia, la existente en la red comercial de la compañía.
  • Dar difusión a la marca de la empresa para que se la vaya reconociendo e ir preparando una red de contactos basada en las nuevas líneas de negocio que se van a lanzar en un plazo de 1-2 años, para así ya tener los contactos.

Esto son casos reales con los que he trabajado, te podría poner muchos más pero, como se suele decir, para muestra un botón.

¿Sirve SEMrush para hacer Social Selling?

A parte de ser usuario de SEMrush, asesoro a mis clientes que la usen, la imparto en mis formaciones y conferencias y la aplico en mis proyectos, digamos que soy un verdadero creyente de su gran potencial.

El perfil de LinkedIn es SEO puro, hay que saber qué es mejor poner en cada sección y cómo combinarlo para generar un alto impacto.

En este blog existen buenos artículos explicando qué es SEMrush y cómo usarlo, por lo que no voy a hacer demasiado hincapié en esta parte.

Pienso que mi aporte más beneficioso para ti, es que entiendas que usando correctamente esta herramienta, vas a poder optimizar ciertas partes del nuevo embudo del Social Selling para que sea aun más efectivo.

Si no usas SEMrush en tu proyecto de Social Selling, no pasa nada, eso sí, realizarás el mismo trabajo pero consiguiendo menos efectividad de cierre.

Te animo a que des el salto al mundo de Social Selling, formándote o aprendiendo por tu cuenta.

Cada vez son más los usuarios que demandan una atención personalizada y cercana a través de las redes sociales y para dar respuesta a estas demandas existen unas líneas básicas de actuación. Que una empresa no tenga presencia en Social Media no solo ofrece una imagen de marca desactualizada, sino que aumenta el riesgo de no atender a las...

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¿Aplicas o has aplicado ya el Social Selling? ¿Has notado la diferencia?

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Fundador de 3 empresas, formador y conferenciante internacional en España y LATAM

Profesor ESIC Business and Marketing School e ICEMD

Executive MBA - AMBA accreditation- ESIC Business and Marketing School

Más de 28 años de experiencia profesional en proyectos de transformación digital

Social Selling Index SSI superior a 90, TOP 1% de su sector y agenda de +12K contactos
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2000 es el número máximo de caracteres permitido
David Martínez Calduch
Gracias por tus comentarios Sonia :-)

Sobre la pregunta que me haces, o preguntas, dentro de la propia metodología Social Selling existe ese Push, ya depende de la empresa, su embudo que herramientas usan o cuales pueden llega a usar, si que se puede adaptar o personalizar ese Push.

Sobre lo de hacer un acercamiento más directo, si que se puede hacer, de hecho lo hemos realizado en casos puntuales de proyectos de clientes, y además con un gran retorno de ROI, pero. En cierta medida tiene menos recorrido y bastante riesgo, hay que planificarlo muy bien, y saber hasta donde se va a poder llegar realmente, y no crearse falsas expentativas.

El decidir si se vamos a hacer un acercamiento muy directo es una decisión que hay que meditar y ver si va a ser positivo o contraproducente, además de que existe diferéntes técnicas y métodos de como hacerlo.

Un abrazo y buenas ventas
Sonia Duro Limia
¡Fantástica explicación, David! Da gusto leerte. :)
Me gustaría hacer un comentario y es que, es cierto que sin atracción el modelo no funciona. Pero, ¿no crees que combiarlo con alguna técnica de push ayudaría a mover la rueda (de forma más rápida o eficiente)?
¿En qué casos utilizarías alguna estrategia de acercamiento más directa? ¿O en ninguno?
Gracias por el buen post. Me lo llevo a LinkedIn. :)