Entender el marketing digital a través del ZMOT o Momento Cero de la Verdad es importante en general y fundamental para los pequeños negocios.
Si la oportunidad no llama a tu puerta, construye una puerta.
Me encanta esta frase porque de esto va el marketing digital, de construir posibilidades donde antes no había nada.
En realidad, no es sólo algo relativo al marketing online, sino a los negocios en general porque los negocios no aparecen porque sí, se generan.
¿Qué negocios son más rentables?
Aquí te dejamos la lista de los 5 tipos de negocios más rentables en 2019:
- Negocios móviles.
- Negocios orientados a niños.
- Negocios de consumo colaborativo.
- Negocios de educación online.
- Negocios de servicio B2B en freelance.
Los pequeños negocios y el Marketing online
Si tienes un pequeño negocio (un smallbiz) o eres un profesional o agencia que ofrece sus servicios a pequeñas y medianas empresas creo que esto te interesa.
Está claro que todos los colegas del sector les dicen a las empresas a las que quieren vender sus productos y servicios que el marketing digital para PYMEs es clave.
Mercado, hay, desde luego.
En Europa, los smallbiz representan el 99% del número total de empresas, proporcionan el 67% y crean el 85% de los puestos de trabajo.
Es decir, hay 23 millones de pequeñas empresas en Europa que, seguramente, puedan estar online y desarrollar una estrategia de marketing digital.
Sin embargo, cuando vas tomando contacto con la realidad y conociendo los pequeños negocios y empresarios, te das cuenta de que no es tan sencillo explicar el porqué de la inversión en marketing digital.
Lo cual es normal.
Aunque ya llevamos años dando guerra, el marketing digital es una disciplina relativamente reciente que el cliente no llega a comprender bien en su totalidad.
No importa que expliques que podemos medir casi todo, que sabemos controlar la inversión, que su producto o servicio lo pondremos en los ojos de su público objetivo.
¡No es suficiente!
El marketing digital para pequeños negocios se basa en los resultados, pero también en la confianza con el cliente y en la implicación en su proyecto.
¿Qué hacer para conseguir la confianza de un cliente?
- Ser honesto.
- Aportarle valor.
- Ser su coach.
Ahora que está tan de moda el término "coach" no deberías sorprenderte.
Los propietarios de las PYMEs necesitan orientación continua respecto a cómo vender sus productos y servicios en Internet y, por supuesto, también orientación técnica.
Habrá veces que no entenderán y tendrás que explicar el porqué de muchas de tus propuestas. por eso, es mejor, bajo mi criterio, empezar desde el principio.
Y para ello, los smallbiz tienen que estar convencidos de estar en Internet, no sin antes responder a la pregunta: "¿por qué debo estar online?".
El principio: Proceso tradicional de compra
Antes de hablar del momento cero de la verdad, es conveniente conocer cuáles son las fases de un proceso de compra tradicional.
1.- Estímulo
El cliente ya tiene una necesidad previa a esta fase, pero es en este momento en el que hemos de estimular la compra.
Un post en Facebook, un anuncio de AdWords o un email son buenas técnicas (en Internet) para que se dé cuenta de que podemos ayudarle.
O, en el mundo offline, un anuncio de radio, de televisión o un folleto del supermercado.
2.- Investigación - información
En esta fase (por cierto, fase en la que la que deberías contar con una estrategia de marketing de contenidos) el cliente intentará recopilar toda la información posible sobre el producto.
3.- Alternativas
Como hay muchas empresas compitiendo en el mercado vendiendo el mismo producto o el mismo servicio, el cliente comparará entre todas las alternativas posibles.
4.- Punto de venta
Una vez que el cliente ha tomado la decisión acude al punto de venta (un ecommerce en online y una tienda física en offline), se planta en frente del lineal ycompra el producto que ya tiene decidido (aunque es cierto que todo puede cambiar frente a un lineal).
5.- Postventa
No podemos olvidar este punto, porque es uno de los más importantes.
El cliente prueba el producto o servicio y hemos de acompañarlo durante toda su experiencia.
Básicamente, si revisas el gráfico anterior, verás que, en un modelo tradicional, existen dos momentos de la verdad, donde se decide la compra del producto y la satisfacción del cliente:
- Primer momento de la verdad: punto de venta.
- Segundo momento de la verdad: postventa, esto es, la experiencia de usuario.
En principio, este modelo tradicional no justificaría el marketing digital para PYMEs y es entonces donde aparece (o deberíamos explicar al cliente) que existe otro momento, el momento cero de la verdad.
Un Momento Cero de la Verdad que justifica el 100% del marketing online.
¿Qué es el Zero Moment of True y cómo puede tu PYME ganarlo?
El concepto es sencillo: Internet ha cambiado las reglas del juego a la hora de vender productos o servicios.
Y no, no es un mito.
El usuario offline que antes iba a una tienda a preguntar o comentaba su necesidad con sus amigos y familiares ahora recurre a Google.
Esta búsqueda genera la inclusión de un momento crítico antes del primer momento de la verdad y del segundo y es ahí, donde los pequeños negocios tienen que estar compitiendo.
Es una revolución en la búsqueda del usuario, por eso el marketing digital es tan importante para los negocios pequeños y medianos.
Los usuarios realizan preguntas porque quieren cubrir necesidades y es ahí, donde una compañía tiene que estar.
¿Cuáles son las mejores zapatillas para correr? ¿Qué alimentos se pueden comer en una dieta? ¿Qué lunas de miel románticas puedo encontrar? ¿Cuáles son los mejores libros de psicología?
Las posibilidades son infinitas y dependerá de tu habilidad o la de tu equipo estar en el sitio adecuado, en el momento correcto, con el contenido preciso.
Si tienes un negocio, ya sabes por qué tienes que estar en Internet y si eres un marketer esto ya lo sabías :)
Te recomiendo que leas este ebook: " Winning the Zero Moment of Truth", es del año 2011 pero hoy día sigue vigente y además, más que nunca.
De hecho, no es casualidad que los usuarios, a la hora de venderles un producto un servicio digan: "¿puedo verlo antes en la web?".
Es un cambio de modelo mental. Nadie entiende no poder consultar cualquier información en Internet.
El ZMOT o Momento Cero de la Verdad es una conducta globalizada
No pienses que tu empresa escapa a este cambio de modelo, de hecho, sigue y sigue aumentando.
Google en un año responde 1 billón de preguntas, lo que se traduce como 7.5 billones de búsquedas en unos pocos minutos.
Estoy convencido de que los pequeños negocios tienen, entre tanta pregunta, mucho que decir.
Más evidencias.
En su último estudio, Winning the Zero Moment of Truth in Asia, Google determina que el 78% de las mujeres utilizan la búsqueda por Internet como parte vital del proceso de decisión de compra.
Por tanto, no podemos excluir nuestro negocio del ecosistema digital, porque perdemos mercado.
Conclusión
Poco más que decir.
Una vez que conoces la realidad del momento cero de la verdad, el marketing digital se vuelve indispensable.
Si quieres competir, tendrás que pensar en desarrollar un plan de marketing digital orientado a resultados en el que incluyas estrategias SEO y de publicidad online, de fidelización y de venta.
Para ello es necesario:
- Estar presente en los momentos del búsqueda del usuario.
- Ser relevante, interesante y diferente.
- Medir el impacto de tus acciones.
Lo crucial no es la tecnología, sino estar detrás del consumidor y conectar con él.
Si, además de todo esto, tienes en cuenta que, hoy por hoy, el usuario está siempre conectado, que es mobile y que todo sucede en tiempo real, te aseguro que tu negocio se beneficiará del marketing digital.