Competir sin competencia

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17-de-noviembre-a-las-1800-cet.small.pngLos competidores en algunos mercados tradicionales suelen verse como enemigos a los cuales hay que enfrentar y vencer. Libros como “El Arte de la Guerra” de Sun Tzu se han popularizado en el mundo de los negocios al presentar una analogía entre los conflictos bélicos y la dinámica competitiva. El enfoque antagónico proviene de la erosión de la rentabilidad. Sin embargo, La rivalidad de la competencia beneficia a los consumidores y a las empresas, quienes se ven obligadas a mejorar para sobrevivir.

Las empresas también puede competir sin competencia, de decir, complementar el enfoque de la rivalidad tradicional con opciones como la cooperación y la creación de nuevos mercados, donde el concepto de la competencia pierde relevancia temporal.

En la presentación “Competir sin Competencia”, expondré tres formas de ver a los competidores:

1. Rivalidad tradicional Esta forma de ver a los competidores busca generar y mantener brechas en aspectos clave del negocio como el precio, la marca o el servicio. Muchas empresas lo hacen de forma intuitiva sin realizar análisis formales de los competidores. Otras, recurren a la investigación de mercados para medir esas brechas a través de mediciones de precios, estudios de imagen de marca, evaluaciones de la calidad del servicio, etc.

2. Coo-petidores Los competidores son vistos como aliados de los cuales se puede aprender (benchmarking) o con los cuales se puede colaborar para desarrollar el sector o defenderlo de amenazas comunes (políticas públicas, competidores extranjeros, tecnologías alternativas, etc.).

3. ¿Qué competencia? Este enfoque se asocia al concepto de los Océanos Azules que proponen Chan Kim y Reneé Mauborgne, donde los competidores no son importantes porque la empresa crea nuevos mercados o redefine los mercados actuales creando espacios sin competidores o con una muy baja rivalidad. Para lograr esto se requiere desarrollar una capacidad de investigación de las necesidades de la demanda que permita identificar oportunidades.

Estos enfoques no son necesariamente excluyentes. Una empresa puede mantener unarivalidad sana con sus principales competidores y cooperar con ellos en proyectos de interés común, mientras busca oportunidades para abrir nuevos mercados donde otros oferentes no puedan llegar tan fácilmente. Obviamente, cada enfoque presenta sus complejidades y exige el desarrollo de competencias organizacionales que demandan recursos financieros. Su selección, además de la capacidad de la empresa, depende de la propia dinámica competitiva del sector. Analice su industria y comience a ver a sus competidores como una oportunidad para mejorar.

 

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