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Los marketeros más exitosos van más allá de los datos de audiencia y los números duros, y piensan profundamente sobre quiénes son realmente sus clientes como personas. ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cómo hablan? ¿En qué creen y qué valoran?
Cuando conoces a tus clientes en profundidad, puedes comunicarte de manera auténtica e inspirar acción. Puedes hablar de sus necesidades y deseos específicos, y hacerlo en un lenguaje familiar para ellos. Estos factores pueden tener un impacto profundo en tu tasa de conversión.
Solo hay un problema: no puedes crear un mensaje de marketing único para cada cliente individual. En cierto punto, necesitas encontrar un equilibrio entre especificidad y generalización, y aquí es donde entran en juego las personas compradoras.
Definición de persona compradora
Una persona compradora, también llamada persona de usuario, persona de marketing o persona de audiencia, es un perfil ficticio de tu cliente ideal basado en investigación de mercado y de audiencia. En otras palabras, es una persona imaginaria que encarna las características más importantes encontradas en tu amplia audiencia.
Al igual que un cliente real y vivo, una persona compradora debe tener un perfil demográfico y psicográfico, tendencias de comportamiento, valores, deseos, puntos de dolor y afiliaciones. Aunque la persona es ficticia, el perfil debe ser lo más completo posible.
Generar personas compradoras no se trata de describir a un cliente potencial o una visión para la expansión del negocio. Por el contrario, la persona compradora debe reflejar a individuos que ya existen dentro de tu mercado objetivo para ayudar a los departamentos de marketing, ventas y producto a tomar mejores decisiones.
¿Por qué son importantes las personas compradoras para el negocio?
Después de una evaluación de mercado inicial, crear personas compradoras es el siguiente paso lógico para los negocios. Este paso permite a los negocios entender a su mercado objetivo a fondo antes de realizar inversiones significativas en desarrollo de productos, estrategias de marketing e infraestructura de ventas.
Trabajar con personas compradoras puede ayudar a:
- Guiar el desarrollo de productos
- Informar sobre los esfuerzos de generación de contenido
- Proporcionar información para el seguimiento de clientes potenciales
- Mejorar las estrategias de adquisición y retención de clientes
Cuando los negocios comienzan con el cliente en mente, los resultados finales tienden a ser positivos. Entre otras cosas, las personas llevan a los negocios hacia clientes de mayor valor, mejores clientes potenciales y mayores tasas de conversión y retención de clientes.
NetProspex publicó un estudio de caso informando que sus esfuerzos en la creación de personas objetivo llevaron a duplicar el número de visitas por visita, a un aumento del 900% en la duración de la visita al sitio y un aumento del 171% en el ROI del marketing.

¿Quiénes deben participar en la creación de tus personas compradoras?
La mayoría de las empresas incluyen partes interesadas de varios departamentos de la empresa a medida que crean sus personas compradoras. Esto puede ralentizar el proceso, pero asegura que se tengan en cuenta las perspectivas de toda la empresa.
Típicamente, estos 5 departamentos comerciales están incluidos:
- Marketing—El equipo de marketing es responsable de crear mensajes y campañas que atraigan a segmentos específicos de audiencia
- Ventas—El equipo de ventas tiene contacto directo con los clientes y puede proporcionar información sobre sus necesidades, puntos de dolor y motivaciones
- Atención al cliente—El equipo de atención al cliente tiene contacto directo con los clientes y puede proporcionar información sobre su comportamiento, preferencias y comentarios
- Desarrollo de productos—El equipo de desarrollo de productos puede proporcionar información sobre las características y beneficios que los clientes buscan en un producto o servicio
- Dirección—La alta dirección puede proporcionar dirección estratégica y asegurarse de que las personas compradoras se alineen con las metas y objetivos generales de la empresa
Reunir a una variedad de partes interesadas asegura que se incluyan experiencias de clientes de diversas áreas y que todos en la empresa estén de acuerdo con las personas compradoras que construyes.
¿Cómo ponen las empresas en práctica las personas compradoras?
En la práctica, las personas compradoras pueden ayudar a impulsar muchos procesos esenciales dentro de una empresa. Aquí hay algunos ejemplos:
- Desarrollo de productos—Las personas compradoras ofrecen información valiosa sobre las necesidades, preferencias y puntos de dolor del público objetivo. Esta comprensión ayuda a los negocios a desarrollar productos que satisfagan las necesidades de los clientes y ofrezcan soluciones a sus problemas.
- Estrategia de marketing—Las personas compradoras ayudan a los negocios a entender las motivaciones y comportamientos de la audiencia, lo que puede ayudar a elaborar mensajes que impulsen la interacción.
- Infraestructura de ventas—Las personas compradoras pueden ayudarte a identificar los canales y tácticas de ventas más efectivos para tu público objetivo, para que las empresas puedan adaptar su enfoque de ventas.
- Atención al cliente—Las personas compradoras pueden ayudarte a proporcionar un mejor soporte al cliente al entender las preferencias de comunicación y las necesidades de soporte de tu audiencia.

Crea tu propia plantilla de persona compradora
Tener una plantilla de persona compradora es esencial antes de realizar investigaciones. Te permite organizar ideas y recopilar información necesaria para pintar un cuadro completo de tu cliente hipotético.
Los criterios de la plantilla de persona compradora varían según las necesidades y los objetivos del negocio, y las empresas suelen incluir varios criterios al crear sus personas compradoras.
Demografía
Los demográficos son las características de una población específica. A menudo están relacionados estrechamente con la identidad del individuo y pueden tener un gran impacto en su experiencia del mundo.
Algunos ejemplos de demográficos son:
- Edad
- Sexo
- Ubicación
- Estado familiar
- Nivel educativo
Debido a que los factores demográficos son un componente tan importante de la experiencia del cliente, definitivamente deben incluirse en la plantilla de la persona usuaria.
Estado profesional
El estado profesional se refiere al ocupacional o estado de empleo de los individuos en la audiencia de mercado.
Estos pueden incluir:
- Título del trabajo
- Industria
- Arreglo de trabajo (en oficina o remoto)
- Nivel de senioridad
- Ingresos
Este criterio es particularmente importante en el marketing business-to-business (B2B), donde apuntar a los tomadores de decisiones e influenciadores dentro de una empresa puede impactar en gran medida el éxito de una campaña de marketing.
Psicografía
La psicografía se refiere a la personalidad, valores, intereses y actitudes de una audiencia objetivo. Va más allá de los demográficos para identificar las características psicológicas de los individuos que influyen en su comportamiento como consumidores.
Algunos ejemplos son:
- Valores
- Creencias
- Opiniones políticas
- Estilos de vida
Entender la psicografía puede ayudar a crear una conexión más emocional con los clientes y aumentar las conversiones.
Influencias y fuentes de información
Las influencias y fuentes de información revelan dónde pasan su tiempo los clientes, de dónde obtienen su información y en quién confían.
Algunos ejemplos son:
- Sitios web y blogs favoritos
- Redes sociales favoritas
- Medios favoritos (digitales/audio/impresos)
- Influencers y líderes de pensamiento en los que confían y admiran
- Eventos o conferencias favoritas (en línea o fuera de línea)
Esta información es una valiosa fuente para guiar esfuerzos de marketing de influencers, comunicación, relaciones públicas, publicidad y colocación de contenido.
Puntos de dolor
Los puntos de dolor son los problemas o desafíos específicos que enfrentan los clientes al tratar de alcanzar sus metas o satisfacer sus necesidades.
Pueden incluir cosas como:
- Frustraciones
- Inconvenientes
- Obstáculos
- Inconsistencias
- Insatisfacciones
Al comprender los problemas o desafíos específicos que enfrentan los clientes al tratar de alcanzar sus metas o satisfacer sus necesidades, los negocios pueden crear soluciones que aborden directamente estos problemas.
Proceso de compra
Los datos del proceso de compra proporcionan información sobre cómo realizan las compras los clientes.
Esto incluye:
- Rol en el proceso de toma de decisiones de compra
- Ciclo de vida potencial (la frecuencia de uso o compra)
- Barreras en el proceso de compra
Al comprender la perspectiva y experiencia del cliente, los negocios pueden mejorar sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes reales y construir relaciones a largo plazo con ellos.

Una plantilla de persona compradora gratuita de Semrush
Semrush ofrece una herramienta gratuita de persona compradora para crear tus personas compradoras. Una plantilla gratuita de persona compradora de Semrush Semrush ofrece una herramienta gratuita de persona compradora para construir tus personas compradoras. La herramienta incluye varias plantillas y proporciona preguntas orientadoras para ayudar a inspirar tu proceso.
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¿Cómo haces la investigación de la persona compradora? Si bien las personas compradoras son técnicamente personas ficticias, deben construirse sobre una base sólida de conocimientos impulsados por datos.
Entonces la pregunta es: ¿de dónde obtienes los datos de la audiencia para obtener los conocimientos que necesitas para crear tus personas compradoras?
- Investigación de clientes—Recopilación de datos a través de encuestas, grupos focales, entrevistas y observación. Esta es una opción popular para empresas bien establecidas que ya tienen una gran base de clientes.
- Comentarios directos de los clientes—Solicitar comentarios de los clientes sobre sus experiencias a través de reseñas en línea, interacciones con el servicio al cliente e interacciones en redes sociales. Esta también es una buena opción para empresas bien establecidas.
- Fuentes de datos gubernamentales—Acceder a datos públicamente disponibles de agencias gubernamentales, como el Censo o la Oficina de Estadísticas Laborales. Estos datos pueden proporcionar información sobre demográficos, indicadores económicos y tendencias del mercado.
- Investigación de la industria—Recopilación de datos a través de informes de investigación de mercado de organizaciones como Gartner o Forrester, publicaciones de la industria y herramientas de análisis de la competencia. Aunque estos datos pueden ser costosos, ofrecen conocimientos que van más allá de lo que las empresas pueden recopilar de su propia audiencia.
- Redes sociales—Seguimiento de conversaciones, interacciones y tendencias en redes sociales en plataformas como Facebook, Twitter e Instagram. También permite a las empresas entender cómo discuten las personas sobre su industria y intereses adyacentes.
- Software de análisis—Recopilación y análisis de datos de diversas fuentes, como tráfico del sitio web, interacción en redes sociales y campañas de correo electrónico. El software de análisis puede proporcionar información sobre comportamiento, preferencias e intereses del consumidor.
Para datos sobre la audiencia de tu propio sitio web, puedes usar Google Analytics, pero para datos sobre las audiencias de los competidores necesitarás recurrir a una herramienta como One2Target de Semrush.

Como puedes ver, hay varias formas de recopilar datos para ayudar con tu investigación de la persona compradora. Dado que más datos siempre son mejores, es probable que confíes en más de una fuente de datos mientras trabajas hacia los conocimientos que te ayudarán a construir tus personas.
¿Cuántas entrevistas de personas compradoras deberías completar?
Si decides realizar entrevistas como parte de la construcción de tus personas compradoras, puede que te preguntes cuántas entrevistas deberías completar. Es una buena pregunta, y la respuesta depende de algunas cosas.
- La complejidad de tu producto o servicio—Cuanto más complejo sea tu oferta, mayor será el número de entrevistas que querrás realizar. Por ejemplo, con un producto que tiene muchas funciones, querrás entrevistar a individuos que lo utilicen de todas sus distintas maneras.
- El tamaño de tu audiencia objetivo—Una audiencia objetivo más grande probablemente tendrá más segmentos y, por lo tanto, más tipos de clientes. Cada uno de estos segmentos debe tener su propia persona compradora, por lo que, con audiencias grandes, más entrevistas son mejores.
- Los recursos que tienes disponibles—La cantidad de recursos, incluidos presupuestos y tiempo, importa al pensar en el número de entrevistas a realizar. Puede ser difícil conseguir voluntarios para las entrevistas, y estas llevan tiempo. Ten en cuenta estas cosas mientras estableces tu objetivo en un número ideal de entrevistas.
Independientemente de tu decisión, es importante enfocarse en la diversidad de experiencias para que puedas obtener la mejor comprensión de los demográficos, necesidades, puntos de dolor y comportamientos de tu audiencia. Cuantas más entrevistas puedas realizar, más claramente podrás ver las similitudes y patrones que emergen.
Al mismo tiempo, la calidad de las entrevistas importa más que el número de entrevistas completadas. Como regla general, apunta a 5-7 entrevistas por persona.
Por qué deberías crear una historia de persona compradora
La mente humana es única en su tendencia hacia la narrativa. Como humanos, entendemos el mundo y nuestro lugar en él a través de las historias que contamos. “Primero, esto sucedió. Luego, eso empezó. ¡Y finalmente, aquí estoy!
De igual manera, crear una historia asociada con el perfil del comprador puede ayudar a darle vida y hacerlo más identificable. Una historia del perfil del comprador es una historia ficticia que representa los desafíos, objetivos y motivaciones típicas de un cliente para un producto o servicio, basada en investigación y conocimientos.
Normalmente incluye un protagonista, demografía, psicografía, puntos de dolor y proceso de toma de decisiones. Al presentar los perfiles de compradores en forma narrativa, se hace más fácil empatizar con los clientes, entender sus necesidades y crear mensajes de marketing efectivos que resuenen con ellos.
De Datos a Persona: un Ejemplo de Investigación de Perfil de Comprador
Ahora que hemos cubierto una tonelada de información sobre qué son los perfiles de comprador y por qué son cruciales para los negocios, veamos cómo se crean. Aquí, usaremos la herramienta One2Target de Semrush para recopilar algunos datos y diseñar un ejemplo de perfil de comprador.
Para este ejemplo, pretendamos que trabajamos para un fabricante de bicicletas que quiere empezar a vender bicicletas de montaña. Comenzaremos eligiendo 3 marcas de bicicletas de montaña que admiramos (y con las que esperamos competir algún día) para entender a nuestra audiencia.

Edad y Sexo
Primero, recurrimos al Informe de Demografía. El mercado de bicicletas de montaña según nuestros tres dominios revela que la mayoría de los miembros de la audiencia son hombres entre 35 y 44 años.

Socioeconomía
Luego, miramos el Informe Socioeconómico. La mayoría de la audiencia vive en hogares de 3-4 personas (probablemente familias) y tiene un ingreso bajo. Trabajan a tiempo completo y tienen un título universitario.


Intereses
Más allá de las bicicletas de montaña, el Informe de Superposición de Audiencia mostró que la audiencia también visitó sitios como REI y Nerdwallet, sugiriendo un interés en las actividades al aire libre en general y también disfrutan de las finanzas personales.

Preferencias Sociales
Finalmente, miramos sus preferencias en redes sociales en el Informe de Comportamiento. Esta audiencia prefiere YouTube, pero también pasa tiempo en Facebook y Reddit.

Un Ejemplo de Persona
Basado en los datos recopilados de la herramienta One2Target, podemos comenzar a imaginar nuestro perfil de comprador. Aquí están los datos brutos:
- Masculino
- Edad 35-44
- Tamaño del hogar de 3-4
- Trabaja a tiempo completo
- Título universitario
- Ingreso Bajo
- Le gusta las actividades al aire libre y las finanzas personales
- Prefiere YouTube, pero también le gusta Facebook y Reddit
Basado en estos conocimientos, podemos comenzar a generar ideas para un perfil de comprador imaginado en mayor profundidad.
Brian Hernandez es un hombre de 35-44 años. Vive en Vermont con su esposa y dos hijos. Trabaja a tiempo completo como comercializador para una empresa de ropa al aire libre, y tiene un título universitario de Bennington College. Le gustan las actividades al aire libre como el senderismo y el camping, y también tiene interés en la planificación financiera.
Cuando no está al aire libre, le gusta ver videos de ciclismo de montaña en YouTube. Mantiene contacto con amigos de la universidad a través de Facebook, y consulta Reddit para estar conectado a la comunidad del ciclismo de montaña y encontrar ideas sobre dónde montar su bicicleta en las Montañas Verdes de Vermont.
No dejes que tu negocio supere a tus personas
En conclusión, los perfiles de usuarios son una herramienta valiosa para que las empresas entiendan y se conecten con su audiencia objetivo. Sin embargo, es importante recordar que los perfiles de usuario no son estáticos; necesitan evolucionar a medida que tu negocio crece y tu audiencia cambia.
No dejes que tu negocio supere a tus personas; en su lugar, revísalas y actualízalas regularmente para asegurarte de que representan con precisión a tu audiencia objetivo actual.
Al mantener tus perfiles de usuario actualizados, puedes continuar creando estrategias de marketing efectivas y proporcionar a tus clientes los productos y servicios que necesitan y desean. Recuerda, la clave del éxito es mantenerse conectado con tu audiencia y adaptarse a sus necesidades y preferencias cambiantes.