Cómo crear tus buyer personas: qué son, por qué son importantes y cómo hacerlo

13 min de lectura
may 13, 2025

Hemos traducido este artículo del inglés al español. Haz clic aquí para leer el artículo original. Si detectas algún problema en el contenido, no dudes en escribirnos a report-osteam@semrush.com.

Los marketers con más éxito van más allá de los datos de audiencia y los números y piensan sobre quiénes son realmente sus clientes como personas. ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cómo hablan? ¿En qué creen y qué valoran?

Cuando conoces a tus clientes en profundidad, puedes comunicarte de manera auténtica e inspirar a la acción. Puedes hablar de sus necesidades y deseos específicos en un lenguaje familiar. Estos aspectos pueden tener un impacto profundo en tu tasa de conversión. 

Solo hay un problema: no puedes crear un mensaje de marketing único para cada cliente. Necesitas encontrar un equilibrio entre ser específico y general y aquí es donde entran en juego los perfiles de cliente ideal o buyer persona. 

Definición de buyer persona 

Un buyer persona, también llamado perfil de comprador, persona de marketing o persona de audiencia, es un perfil ficticio de tu cliente ideal basado en investigaciones de mercado y de la audiencia. En otras palabras, es una persona imaginaria que encarna las características más importantes de tu audiencia. 

Al igual que un cliente real y vivo, un buyer persona debe tener un perfil demográfico y psicográfico, tendencias de comportamiento, valores, deseos, puntos de dolor y afiliaciones. Aunque la persona es ficticia, el perfil debe ser lo más completo posible.

Generar perfiles de cliente ideal no trata de describir a un cliente potencial o una visión para la expansión del negocio. Debe reflejar a personas existentes del mercado objetivo para ayudar a los departamentos de marketing, ventas y producto a tomar mejores decisiones.

¿Por qué son importantes los perfiles de buyer persona para el negocio? 

Después de una evaluación de mercado inicial, crear buyer personas es el siguiente paso lógico para las empresas. Este paso les permite entender su mercado objetivo a fondo antes de realizar inversiones importantes en desarrollo de productos, estrategias de marketing e infraestructura de ventas.

Trabajar con buyer personas puede ayudarte a: 

  • Guiar el desarrollo de productos 
  • Informar sobre los esfuerzos de generación de contenido
  • Proporcionar información para el seguimiento de clientes potenciales
  • Mejorar las estrategias de adquisición y retención de clientes 

Cuando las empresas tienen el cliente en mente, los resultados finales tienden a ser positivos. Entre otras cosas, las personas llevan a los negocios hacia clientes de mayor valor, mejores clientes potenciales y mayores tasas de conversión y retención de clientes. 

NetProspex publicó un caso de estudio informando que sus esfuerzos en la creación de estos perfiles objetivo llevaron a duplicar el número de páginas vistas por visita, a un aumento del 900% en la duración de la visita a la web y un aumento del 171% en el ROI del marketing.

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¿Quiénes deben participar en la creación de tus buyer personas? 

La mayoría de las empresas incluyen varios departamentos de la empresa a medida que crean estos perfiles de buyer persona. Puede ralentizar el proceso, pero asegura que se tengan en cuenta todas las visiones de la empresa.

Típicamente, estos son los 5 departamentos incluidos: 

  • Marketing. El equipo de marketing es responsable de crear mensajes y campañas que atraigan a segmentos específicos de audiencia. 
  • Ventas. El equipo de ventas tiene contacto directo con los clientes y puede proporcionar información sobre sus necesidades, puntos de dolor y motivaciones.
  • Atención al cliente. El equipo de atención al cliente tiene contacto directo con los clientes y puede proporcionar información sobre su comportamiento, preferencias y comentarios.
  • Desarrollo de producto. El equipo de desarrollo de producto puede proporcionar información sobre las características y beneficios que los clientes buscan en un producto o servicio.
  • Dirección. La alta dirección puede proporcionar dirección estratégica y asegurarse de que estos perfiles se alineen con las metas y objetivos generales de la empresa.

La reunión de diversas personas interesadas garantiza que se incluyan experiencias de clientes provenientes de distintas áreas y que todos los miembros de la organización estén en conformidad con los perfiles de persona de comprador definidos. 

¿Cómo poner en práctica un buyer persona? 

En la práctica, pueden ayudar a impulsar muchos procesos esenciales dentro de una empresa. Aquí tienes algunos ejemplos: 

  • Desarrollo de productos. Los perfiles de buyer persona ofrecen información valiosa sobre las necesidades, preferencias y puntos de dolor del público objetivo. Esta comprensión de la audiencia ayuda a las empresas a desarrollar productos que satisfagan las necesidades de los clientes y ofrezcan soluciones a sus problemas.
  • Estrategia de marketing. Los perfiles de cliente ideal ayudan a los negocios a entender las motivaciones y comportamientos de la audiencia, lo que puede ayudar a elaborar mensajes que animen a interactuar. 
  • Infraestructura de ventas. Los buyer persona pueden ayudarte a identificar los canales y tácticas de ventas más eficaces para tu público objetivo, para que las empresas puedan adaptar su enfoque de ventas. 
  • Atención al cliente. Estos perfiles pueden ayudarte a proporcionar una mejor atención al cliente, ya que entenderás cómo prefieren comunicarse y qué necesitan. 
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Crea tu propia plantilla de buyer persona 

Tener una plantilla de buyer persona es esencial antes de realizar investigaciones. Te permite organizar ideas y recopilar información necesaria para tener un cuadro completo de tu cliente ideal. 

Los criterios de la plantilla varían según las necesidades y los objetivos del negocio y las empresas suelen incluir varios criterios.

Demografía 

Los datos demográficos son las características de una población específica. A menudo están relacionados estrechamente con la identidad del individuo y pueden tener un gran impacto en su experiencia del mundo. 

Algunos ejemplos de datos demográficos son: 

  • Edad 
  • Sexo 
  • Ubicación
  • Estado familiar 
  • Nivel educativo

Debido a que los factores demográficos son un componente tan importante de la experiencia del cliente, definitivamente deben incluirse en la plantilla de perfil de cliente ideal. 

Estado profesional 

El estado profesional se refiere a la ocupación o estado de empleo de los individuos de la audiencia de mercado. 

Pueden incluir:

  • Puesto
  • Industria
  • Tipo de trabajo (presencial o remoto) 
  • Antigüedad
  • Ingresos

Este criterio es particularmente importante en el marketing business-to-business (B2B), donde apuntar a los que toman las decisiones o influyen en ellas dentro de la empresa supone el éxito o fracaso de una campaña de marketing.

Psicografía 

La psicografía se refiere a la personalidad, valores, intereses y actitudes de una audiencia objetivo. Va más allá de los datos demográficos para identificar las características psicológicas de los individuos que influyen en su comportamiento como consumidores.

Algunos ejemplos: 

  • Valores 
  • Creencias 
  • Opiniones políticas 
  • Estilo de vida

Entender la psicografía puede ayudar a crear una conexión más emocional con los clientes y aumentar las conversiones. 

Influencias y fuentes de información 

Las influencias y fuentes de información revelan dónde pasan su tiempo los clientes, dónde consiguen la información y en quién confían.

Algunos ejemplos: 

  • Webs y blogs favoritos
  • Redes sociales favoritas
  • Medios favoritos (digitales/audio/impresos)
  • Influencers y líderes de pensamiento en los que confían y admiran 
  • Eventos o conferencias favoritas (online u offline)

Esta información es una valiosa fuente para guiar esfuerzos de marketing de influencers, comunicación, relaciones públicas, publicidad y contenido.

Puntos de dolor 

Los puntos de dolor son los problemas o desafíos específicos a los que se enfrentan los clientes al tratar de alcanzar sus metas o satisfacer sus necesidades. 

Pueden incluir cosas como: 

  • Frustraciones
  • Inconvenientes 
  • Obstáculos 
  • Inconsistencias 
  • Insatisfacciones 

Al comprender los problemas o desafíos específicos de los clientes para alcanzar sus metas o satisfacer sus necesidades, los negocios pueden crear soluciones que aborden directamente estos problemas.

Proceso de compra 

Los datos del proceso de compra proporcionan información sobre cómo realizan las compras los clientes. 

Esto incluye:

  • Rol en el proceso de toma de decisiones de compra
  • Ciclo de vida potencial (la frecuencia de uso o compra) 
  • Barreras en el proceso de compra

Al comprender la perspectiva y la experiencia del cliente, las empresas pueden mejorar sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes reales y construir relaciones a largo plazo con ellos.

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Plantilla de buyer persona gratis de Semrush 

Semrush ofrece una herramienta gratuita de buyer persona para crear tus perfiles de cliente ideal. La herramienta incluye varias plantillas y da preguntas orientadoras para ayudarte en el proceso. 

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¿Cómo investigas tu buyer persona? 

Aunque los perfiles de buyer persona son técnicamente personas ficticias, deben basarse en una sólida investigación de datos. La pregunta es: ¿de dónde consigue los datos de audiencia que necesitas para crear tus buyer personas? 

Aquí tienes algunas de las fuentes de datos más comunes para tus buyer personas: 

  • Investigación de clientes. Recopilación de datos a través de encuestas, grupos focales, entrevistas y observación. Es una opción popular para empresas bien establecidas que ya tienen una gran base de clientes. 
  • Comentarios directos de los clientes. Solicitar comentarios de los clientes sobre sus experiencias a través de reseñas online, interacciones con el servicio al cliente e interacciones en redes sociales. Esta también es una buena opción para empresas bien establecidas. 
  • Fuentes de datos gubernamentales. Acceder a datos públicamente disponibles de agencias gubernamentales, como el censo o la oficina de estadísticas laborales. Estos datos pueden proporcionar información sobre datos demográficos, indicadores económicos y tendencias del mercado.
  • Investigación de la industria. Recopilación de datos a través de informes de investigación de mercado de organizaciones como Gartner o Forrester, publicaciones de la industria y herramientas de análisis de la competencia. Aunque estos datos pueden ser caros, ofrecen conocimiento que va más allá de lo que las empresas pueden recopilar de su propia audiencia.
  • Redes sociales. Seguimiento de conversaciones, interacciones y tendencias en redes sociales en plataformas como Facebook, Twitter e Instagram. También permite a las empresas entender qué dicen su industria e intereses adyacentes.
  • Software de análisis. Recopilación y análisis de datos de diversas fuentes, como tráfico web, interacción en redes sociales y campañas de correo electrónico. El software de análisis puede proporcionar información sobre comportamiento, preferencias e intereses del consumidor.

Para datos sobre la audiencia de tu propia web, puedes usar Google Analytics, pero para datos sobre las audiencias de los competidores necesitarás recurrir a una herramienta como One2Target de Semrush

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Como puedes ver, hay varias formas de recopilar datos que te ayuden en la investigación de tu buyer persona. Como siempre es mejor tener más datos, es probable que busques más de una fuente a la hora de conseguir la información que necesitas para crear tus buyer personas.

¿Cuántas entrevistas para crear tu buyer persona deberías hacer? 

Si decides realizar entrevistas como parte del proceso, puede que te preguntes cuántas entrevistas deberías hacer. Es una buena pregunta, la respuesta depende de algunas cosas. 

  • La complejidad de tu producto o servicio. Cuanta más compleja sea tu oferta, mayor será el número de entrevistas que debas realizar. Por ejemplo, con un producto que tiene muchas funciones, deberás entrevistar a individuos que lo utilicen de todas las formas posibles. 
  • El tamaño de tu audiencia objetivo. Una audiencia objetivo más grande probablemente tendrá más segmentos y, por lo tanto, más tipos de clientes. Cada uno de estos segmentos debe tener su propio buyer persona, por lo que, con audiencias grandes, es mejor más entrevistas. 
  • Los recursos que tienes disponibles. La cantidad de recursos, incluidos presupuestos y tiempo, importa al pensar en el número de entrevistas a realizar. Puede ser difícil conseguir voluntarios para las entrevistas y llevan tiempo. Ten en cuenta estas cosas a la hora de definir tu objetivo en un número ideal de entrevistas. 

Independientemente de tu decisión, es importante enfocarse en la diversidad de experiencias para que puedas comprender mejor los datos demográficos, necesidades, puntos de dolor y comportamientos de tu audiencia. Cuantas más entrevistas puedas realizar, más claramente podrás ver las similitudes y patrones que emergen. 

Al mismo tiempo, la calidad de las entrevistas importa más que el número. Como regla general, apunta a 5-7 entrevistas por perfil de cliente ideal. 

Por qué deberías crear una historia de buyer persona 

La mente humana es única en su tendencia hacia la narrativa. Como humanos, entendemos el mundo y nuestro lugar en él a través de las historias que contamos. “Primero, paso esto. Luego, empezó eso. ¡Por último, estoy aquí!" 

De igual manera, crear una historia asociada con el perfil del cliente ideal puede ayudar a darle vida y hacerlo más identificable. Una historia asociada a un buyer persona es una historia ficticia que representa los desafíos, objetivos y motivaciones típicas de un cliente para un producto o servicio, basada en investigación y conocimientos. 

Normalmente incluye un protagonista, demografía, psicografía, puntos de dolor y proceso de toma de decisiones. Al presentar los perfiles de cliente ideal en forma narrativa, se hace más fácil empatizar con los clientes, entender sus necesidades y crear mensajes de marketing eficaces que conecten.

De los datos al perfil de buyer persona: un ejemplo de investigación de cliente ideal

Ahora que hemos repasado toda la información relacionada con qué son los perfiles de cliente ideal y por qué son importantes en las empresas, vamos a ver cómo se hacen. Para ello, vamos a utilziar la herramienta One2Target de Semrush para recopilar algunos datos y diseñar un ejemplo de perfil de comprador. 

Para este ejemplo, imaginemos que trabajamos para un fabricante de bicicletas que quiere empezar a vender bicicletas de montaña. Comenzaremos eligiendo 3 marcas de bicicletas de montaña que admiramos (y con las que esperamos competir algún día) para entender a nuestra audiencia. 

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Edad y Sexo 

Primero, recurrimos al Informe de Demografía. El mercado de bicicletas de montaña según nuestros tres dominios revela que la mayoría de los miembros de la audiencia son hombres entre 35 y 44 años. 

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Socioeconomía 

Luego, miramos el Informe Socioeconómico. La mayoría de la audiencia vive en hogares de 3-4 personas (probablemente familias) y tiene unos ingresos bajos. Trabajan a tiempo completo y tienen un título universitario. 

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Intereses 

Más allá de las bicicletas de montaña, el informe de Superposición de públicos mostró que la audiencia también visitó sitios como REI y Nerdwallet, sugiriendo un interés en las actividades al aire libre en general y también disfrutan de las finanzas personales. 

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Preferencias sociales 

Finalmente, miramos sus preferencias en redes sociales en el Informe de Comportamiento. Esta audiencia prefiere YouTube, pero también pasa tiempo en Facebook y Reddit. 

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Un ejemplo de buyer persona 

Basado en los datos recopilados de la herramienta One2Target, podemos comenzar a imaginar nuestro perfil de comprador. Aquí están los datos brutos: 

  • Masculino 
  • Edad 35-44
  • Tamaño del hogar de 3-4 
  • Trabaja a tiempo completo 
  • Título universitario 
  • Ingresos bajos 
  • Le gusta las actividades al aire libre y las finanzas personales 
  • Prefiere YouTube, pero también le gusta Facebook y Reddit 

Con esta información, podemos comenzar a generar ideas para conseguir un perfil de cliente ideal más profundo. 

Brian Hernandez es un hombre de 35-44 años. Vive en Vermont con su esposa y dos hijos. Trabaja a tiempo completo como marketer para una empresa de ropa al aire libre y tiene un título universitario de Bennington College. Le gustan las actividades al aire libre como el senderismo y el camping, y también tiene interés en la planificación financiera.

Cuando no está al aire libre, le gusta ver videos de ciclismo de montaña en YouTube. Mantiene contacto con amigos de la universidad a través de Facebook y consulta Reddit para estar conectado a la comunidad del ciclismo de montaña y encontrar ideas sobre qué rutas hacer en la cordillera Green Mountains de Vermont. 

Haz que tus buyer personas crezcan al ritmo de tu negocio 

En definitiva, los perfiles de usuario son una herramienta valiosa para que las empresas entiendan y conecten con su audiencia objetivo. Sin embargo, es importante recordar que los perfiles de usuario no son estáticos; necesitan evolucionar a medida que tu negocio crece y tu audiencia cambia. 

No dejes que tu negocio supere a tus personas; en su lugar, revísalas y actualízalas regularmente para asegurarte de que representan con precisión a tu audiencia objetivo actual. 

Al mantener tus perfiles de usuario actualizados, puedes continuar creando estrategias de marketing eficaces y proporcionar a tus clientes los productos y servicios que necesitan y desean. Recuerda, la clave del éxito es estar conectado con tu audiencia y adaptarse a sus necesidades y preferencias cambiantes.

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Natalia is a data-driven marketer focusing on market research and strategy development. Having a solid experience in digital marketing, Natalia has a passion in SEO, content marketing and multilingual website creation and optimization.
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