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¿Qué es el marketing de pago?
El marketing de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es una estrategia que incluye la gestión consciente de las interacciones con los clientes potenciales y actuales a lo largo del proceso de venta para fomentar una percepción positiva de tu marca.
Con el marketing CRM, puedes aprovechar los datos para crear comunicaciones personalizadas. El objetivo es establecer relaciones duraderas con los destinatarios. Esto te ayuda a impulsar las ventas, mejorar la retención de clientes y aumentar los ingresos durante todo el ciclo de vida del cliente.
Los equipos de ventas suelen aprovechar las herramientas CRM. Pero los profesionales del marketing -especialmente los de pequeñas empresas y agencias- también utilizan software de marketing CRM especializado para ayudar en la creación de esas campañas personalizadas.
¿Qué pueden hacer los profesionales del marketing con las herramientas CRM de marketing?
Los profesionales del marketing tienen muchas responsabilidades. Pero dos de los más importantes son:
- Establecer relaciones rentables con clientes potenciales y clientes
- Cultivar esas relaciones para que sigan volviendo
Exploremos cuatro de las formas en que el software CRM de marketing puede ayudar.
1. Centraliza los datos de contacto
Un CRM actúa como repositorio centralizado de los datos de los clientes.
Cuando los responsables de marketing, los equipos de ventas y los especialistas en atención al cliente consultan los mismos datos de los clientes en un único CRM, pueden tomar mejores decisiones.
Un CRM típico contiene información como la de un cliente:
- Nombre, correo electrónico y número de teléfono
- Ubicación física
- Dirección web
- Industria
- Presupuesto
También puedes hacer un seguimiento de quién está asignado como gestor de su cuenta actual.
Algunas soluciones van más allá e incluyen cronologías de contacto con los clientes, historiales de compra, sentimiento y estado de los clientes potenciales. Como en Semrush CRM.
Tener todos estos datos en un único lugar permite a cualquier persona de tu equipo:
- Comprende rápidamente el estado, la fase y la prioridad de cualquier cliente
- Construye una imagen clara de a quién dirigirte con mensajes específicos
- Segmenta audiencias para interacciones personalizadas
¿Por qué pasa?
Digamos que quieres centrarte en cerrar nuevos contactos que tengan más poder adquisitivo que tu cliente medio.
Los datos de CRM mostrarán qué clientes tienen presupuestos más elevados y qué características comparten.
Puede que te enteres de que los clientes de negocios minoristas suelen gastar más que los de servicios de transporte. Y que sus contactos principales suelen ser directores de marketing (CMO) o similares.
Esto te permite adaptar tu estrategia de generación de clientes potenciales a ese público para atraer a más clientes de alto valor. Y todos los que interactúen con ellos en el CRM pueden sumarse instantáneamente al plan.
2. Puedes seguir y gestionar las experiencias de los clientes
El seguimiento del recorrido del comprador ayuda a los profesionales del marketing a comprender en qué fase se encuentra un posible cliente o un cliente potencial cuando conoce, considera la posibilidad de comprar y se compromete con un producto o servicio de tu marca.
El seguimiento de los datos del cliente ayuda a los profesionales del marketing a predecir qué mensajes puede ser útil que reciba ese cliente. Luego pueden utilizar el software CRM de marketing para personalizar los mensajes que se envían.
Por ejemplo: Un CRM puede utilizarse para enviar campañas automatizadas de nutrición por correo electrónico para reactivar contactos existentes e inactivos después de cierto tiempo.
Pipedrive es una herramienta de marketing CRM que te permite enviar correos electrónicos automatizados en forma de goteo secuencial. Esto te permite cultivar tu contacto lentamente a lo largo del tiempo. Puedes utilizar una plantilla o crear tu propia automatización.
Pipedrive te permite configurar una secuencia de eventos, cada uno de los cuales activa una campaña de correo electrónico específica. También puedes añadir retrasos entre eventos y toques si es necesario.
Al crear la secuencia correcta, Pipedrive puede adaptar las ofertas para satisfacer las necesidades individuales sin molestar a los clientes nuevos o existentes.
3. Agiliza la gestión de proyectos
Las mejores herramientas de marketing CRM pueden agilizar toda tu rutina de gestión de clientes y proyectos.
Por ejemplo, en Semrush CRM, puedes:
- Establecer proyectos
- Añadir tareas
- Establece plazos
- Aclarar las prioridades
- Estimar plazos y costes
- Sigue el progreso
- Comparte el estado con compañeros de equipo y clientes
Mantener un proyecto bien organizado aumenta la eficacia de tu equipo y te ayuda a mantener la responsabilidad respecto a los hitos importantes. Eso ayuda a generar confianza en el cliente, lo que facilita cultivar y hacer crecer esas relaciones.
4. Puedes colaborar fácilmente con los clientes
Especialmente útil para las agencias de marketing, un CRM con un portal de clientes te permite compartir datos, ofrecer actualizaciones de progreso y trabajar en tareas junto a tus clientes con facilidad.
Una colaboración fluida conduce a relaciones más sólidas y a una mayor eficacia, haciendo que tus esfuerzos sean más fructíferos y tu negocio más rentable.
Por ejemplo, este es el aspecto del Portal del Cliente en Semrush CRM:
Accede a esta vista para dar a los clientes una visión en tiempo real del rendimiento de la campaña y reducir la necesidad de actualizaciones periódicas.
Con menos reuniones a las que asistir y detalles que transmitir, tu equipo puede centrarse en perfeccionar las estrategias de tus clientes para lograr el mejor rendimiento posible de la inversión (ROI).
Marketing CRM en acción: La historia de UR Digital
La agencia SEO UR Digital ya utilizaba Semrush para planificar, organizar y medir las campañas de sus clientes. Pero el equipo quería una forma más eficaz de gestionar sus relaciones con los clientes. Así que empezaron a utilizar Semrush CRM.
La herramienta permitió a UR Digital asignar tiempo y recursos de forma más eficaz. Los miembros del equipo lo utilizaron para automatizar tareas que consumían mucho tiempo, como la creación de informes, de modo que pudieran centrarse en optimizar las campañas.
Mantener los datos de los clientes en una única ubicación también significaba que todos los miembros del equipo podían acceder a la información que necesitaban para colaborar y tomar decisiones más sólidas en la creación de relaciones.
Todo ese conocimiento y productividad adicionales beneficiaron a los clientes de UR Digital, cuyas campañas mejoraron significativamente el rendimiento de la inversión.
Cómo utilizar las herramientas CRM para aumentar el rendimiento del marketing
Una gran solución CRM te ayuda en todas las fases del proceso de marketing, desde la gestión de clientes potenciales y la creación de páginas de destino hasta la transmisión de los mensajes adecuados a las personas adecuadas.
He aquí algunas formas de utilizar un CRM para crear campañas de marketing eficaces:
1. Integrar con otras herramientas
No es raro que los equipos y agencias de marketing actuales tengan docenas de herramientas en su pila tecnológica de marketing.
Fuente: Panorama de la Tecnología de Marketing 2022
Conectar tu solución CRM de marketing a tus otras herramientas de ventas y marketing reducirá las tareas administrativas y mantendrá la coherencia de los datos de contacto en toda tu empresa.
Imagínate lo siguiente:
Tu software de marketing por correo electrónico genera una lista de clientes potenciales de alto valor a partir de tu última campaña.
Para hacer llegar la información a los vendedores para su seguimiento, puedes
- Envíalo por correo electrónico
- Cópialo manualmente en el CRM de tu empresa
- Da a tu equipo de ventas acceso al software de marketing por correo electrónico
Las tres opciones requieren mucho tiempo y son propensas al error humano. Incluso una sola errata en la información de un cliente potencial podría poner en peligro un trato.
Conectar tu software de marketing por correo electrónico a un CRM compatible le permite transmitir los datos de los clientes potenciales automáticamente.
Los mejores CRM tienen un montón de integraciones útiles. Por ejemplo, la biblioteca de integración para Salesforce incluye elementos básicos del equipo de marketing como Slack, MailChimp y LinkedIn.
La integración con LinkedIn registra automáticamente los mensajes InMail y añade notas en Salesforce para enriquecer los perfiles de los clientes. También añade un widget a la interfaz de Salesforce que permite a los representantes ver los datos del perfil de LinkedIn de un contacto sin cambiar de aplicación.
Puedes imaginarte la ayuda que esto supondría para cualquier estrategia de marketing en LinkedIn.
2. Personaliza las interacciones de marketing con datos de CRM
Al personalizar las interacciones de marketing, harás que los clientes potenciales y los clientes se sientan más valorados. Eso puede significar que se conviertan más a menudo, gasten más y permanezcan fieles.
Por otra parte, la falta de personalización puede ser perjudicial. Un ejemplo: el 71% de los consumidores esperan que las marcas ofrezcan interacciones personalizadas, según un estudio de McKinsey. Y el 76% se frustra cuando eso no ocurre.
Puedes personalizar casi todos los productos de marketing. Pero el marketing por correo electrónico es un punto de partida fácil y eficaz.
Cómo empezar?
Empieza por dividir a tu público en grandes grupos con características comunes. Esta segmentación te permite enviar mensajes relevantes a las personas adecuadas.
Experimenta primero con grupos de alto nivel. Para este ejemplo, utilizaremos clientes potenciales, clientes existentes y suscriptores inactivos.
Una vez identificados los grupos, haz una lista de los tipos de contenidos que las personas de estos grupos probablemente encontrarán útiles.
Por ejemplo:
- Los clientes potenciales necesitan correos electrónicos nutritivos, que les animen a realizar una primera compra e información sobre tu empresa
- Los clientes existentes se benefician de correos electrónicos de bienvenida, ofertas de accesorios para los productos adquiridos, información sobre programas de fidelización y solicitudes de comentarios.
- Los suscriptores inactivos deben recibir ofertas y recompensas personalizadas, información sobre nuevos productos y actualizaciones importantes de la empresa
Construye campañas de marketing en torno a este tipo de contenidos. Utiliza los nombres y datos personales de los destinatarios en los mensajes siempre que sea posible. Esto ya es prácticamente una expectativa básica. Según una encuesta de Litmus, el 80% de los profesionales del marketing por correo electrónico afirman que personalizan el contenido con nombres de personas, empresas o información de perfil similar.
Podrías incluso combinar datos demográficos e historial de compras para dirigirte a los suscriptores de una localidad que hayan comprado dos o más productos.
Cuanta más información relevante sobre el cliente obtengas, más confianza generarás con una orientación precisa y mensajes personalizados.
3. Automatiza las tareas repetitivas para liberar un tiempo valioso
La automatización del marketing utiliza la tecnología para llevar a cabo actividades repetitivas que consumen mucho tiempo. Te libera para un trabajo más centrado y creativo, como elaborar estrategias y apoyar a los clientes.
Fuente: HubSpot
Los CRM con herramientas de automatización del marketing pueden encargarse de tareas sencillas, como publicar posts en las redes sociales a horas concretas.
También pueden abordar flujos de trabajo más complejos.
Por ejemplo, cuando un visitante del sitio web expresa interés por un producto, tu sistema podría activar una nueva campaña de correo electrónico para alimentar a ese cliente potencial. Mientras tanto, los datos del visitante fluyen a un representante de ventas, proporcionándole todo el contexto que necesita para realizar un seguimiento con interacciones personalizadas con el cliente.
Mientras toda esta actividad sucede en segundo plano, puedes centrarte en tu responsabilidad principal: generar más clientes potenciales para el equipo de ventas de tu empresa. Utilizar tu tiempo de forma más eficaz te ayuda a conseguir rendimientos más significativos con las mismas inversiones en marketing.
4. Mide el impacto de tus esfuerzos de marketing
Los datos de CRM proporcionan una visión global de la eficacia del marketing. Te permite aprender de los éxitos y detectar oportunidades de mejora.
Las métricas de rendimiento de ventas, como las tasas de conversión, el valor medio de las operaciones, las tasas de retención de clientes (CRR) y el valor de vida del cliente (CLV), indican si tus campañas:
- Atraer a los leads adecuados
- Convertir a menudo en ventas
- Contribuir a objetivos empresariales más amplios (por ejemplo, el crecimiento)
Por ejemplo, este panel de rendimiento de ventas del CRM de Pipedrive:
Muchas de sus métricas ayudan a medir el efecto de las recientes campañas de marketing de la empresa.
Por ejemplo:
- Si el "valor medio de los tratos ganados" aumenta, sugiere que el equipo de marketing está generando clientes potenciales de alto valor
- Si aumentan los "tratos perdidos", los equipos de marketing y ventas podrían trabajar juntos para perfeccionar su perfil de cliente ideal
Revisar los datos de este tipo con frecuencia te ayudará a ti y a tu equipo de ventas a alinear los objetivos.
Presta mucha atención a las nuevas campañas y a los cambios en tu estrategia de marketing. Aprenderás rápidamente qué funciona mejor para tu público.
El mejor software de marketing CRM para usar en 2024
Elegir la solución CRM de marketing adecuada puede ser desalentador.
Ayuda centrarse en tres cosas:
- Fácil de usar
- Funciones del CRM de marketing
- Asequibilidad
Teniendo en cuenta estos factores, aquí tienes cuatro de las mejores herramientas CRM de marketing disponibles en 2024.
1. Mejor en general: Semrush CRM
Semrush CRM es perfecto para agencias de marketing digital, autónomos y consultores.
Te permite:
- Seguimiento y gestión de clientes nuevos y existentes
- Mantener y organizar los datos de los clientes
- Establecer y gestionar las tareas y actividades de los clientes
- Crea portales de clientes para una colaboración más estrecha
Las conexiones del CRM con la plataforma más amplia de Semrush lo hacen especialmente valioso para los profesionales del marketing.
Puedes hacer un seguimiento de varios proyectos para cada cliente dentro de la interfaz CRM. Eso significa que no necesitas cambiar continuamente de pantalla para acceder a los datos de búsqueda, anuncios y redes sociales.
A continuación, puedes compartir los datos de rendimiento más relevantes con tus contactos a través del Portal del Cliente. Eso te ayuda a mantener relaciones sólidas y transparentes.
Coste: Semrush CRM es gratuito, aunque algunas funciones requieren una suscripción al Kit de crecimiento para agencias.
2. El mejor CRM para alinear varios equipos: Salesforce
Al alinear tus equipos de marketing, ventas, comercio, asistencia y TI en torno a cada cliente, Salesforce puede ayudarte a maximizar el valor y la eficacia de cada interacción.
Salesforce es una de las herramientas originales de CRM de software como servicio (SaaS). Su enfoque Cliente 360 permite a los usuarios descargar aplicaciones que abordan diferentes etapas del recorrido del cliente.
Las características incluyen:
- Un sistema de inteligencia artificial (IA) que sugiere los siguientes pasos y ayuda en la toma de decisiones
- Análisis en tiempo real y visualizaciones de datos fáciles de entender
- Una vista única y compartida de cada cliente para facilitar la colaboración entre equipos
Fuente: Salesforce
El hecho de que Salesforce cuente con una sólida biblioteca de útiles integraciones lo convierte en una opción convincente para las grandes empresas con amplios conjuntos de herramientas.
La plataforma puede compartir datos con muchas herramientas que los profesionales del marketing ya utilizan, entre ellas:
- Espacio de trabajo Google
- Slack
- Mailchimp
- DropBox
- DocuSign
Coste: El precio de Salesforce varía en función de las aplicaciones y funciones que elijas. Sus soluciones para pequeñas empresas cuestan a partir de 25 $ al mes por usuario.
3. Mejor CRM para la automatización del marketing: HubSpot
HubSpot comenzó como un CRM de ventas. Pero desde entonces ha evolucionado hasta convertirse en una plataforma completa de automatización de ventas, marketing y atención al cliente.
Cuenta con cinco centros, cada uno dirigido a una función empresarial diferente:
- Marketing Hub ayuda a las empresas a generar clientes potenciales de calidad, convertirlos en clientes y retenerlos para obtener una rentabilidad óptima
- Sales Hub ayuda a los vendedores a gestionar su cartera de clientes potenciales, cultivar las relaciones y cerrar más acuerdos
- Service Hub profundiza las relaciones con los clientes a escala con múltiples canalizaciones de tickets y funciones de incorporación
- CMS Hub proporciona software de gestión de contenidos que incluye herramientas de creación de blogs y contenidos
- Operations Hub sincroniza y conserva los datos de los clientes, al tiempo que automatiza los procesos empresariales para ahorrar tiempo
Marketing Hub de HubSpot es ideal para crear viajes personalizados de clientes a escala.
Tiene plantillas para blogs, publicaciones en redes sociales, contenido de correo electrónico y embudos de ventas para ayudarte a crear grandes volúmenes de contenido dirigido sin comprometer la calidad.
Coste: La versión gratuita de Hubspot tiene algunas herramientas básicas limitadas, pero las funciones más potentes pueden suponer un precio considerable. Las suscripciones llegan hasta los 800 $ al mes.
4. Mejor CRM para Email Marketing: Pipedrive
El CRM de ventas basado en la nube de Pipedrive también cuenta con algunas potentes funciones de marketing para principiantes.
Campaigns de Pipedrive es el mejor ejemplo. Guía a las pequeñas empresas a través del proceso de marketing por correo electrónico, desde la segmentación del público y el diseño de plantillas hasta la distribución de contenidos y la medición de la participación.
Combinar el CRM y el software de marketing por correo electrónico en Pipedrive te permite:
- Enriquece los perfiles de los clientes con datos de interacción por correo electrónico
- Segmenta audiencias para una personalización sin esfuerzo
- Activa correos electrónicos automáticos en etapas específicas del proceso de venta
Pipedrive también ofrece un complemento de lead-gen llamado LeadBooster que tiene funciones de chat en directo, formulario web y prospección.
Coste: Los planes de Pipedrive oscilan entre 19,90 $ y 119 $ por usuario y mes.
Ofrece experiencias de cliente más valiosas
Hacer un seguimiento de los datos de los clientes es esencial para todas las empresas, desde las empresas emergentes de comercio electrónico hasta las multinacionales.
Sea cual sea el tamaño de tu empresa, un CRM de calidad te ayudará a entender a tu público objetivo para que puedas ofrecer experiencias de cliente más reflexivas y relevantes.
Los resultados son relaciones duraderas y rentables que ayudan a crecer a tu empresa.
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