Conseguir más clientes para nuestros negocios, esto lo queremos todos, ¿verdad?
Pero, si te has puesto a intentar aumentar tu cartera de clientes, te habrás dado cuenta de que no es una tarea sencilla.
Por varios motivos, algunos estratégicos (no has definido a tu cliente ideal), otros más prosaicos como la falta de tiempo y no llegar a todo.
Te suena, ¿verdad?
Y te aseguro que no todo consiste en trazar una estrategia, sino también en trabajar unos valores y en generar confianza en el cliente.
Vamos allá.
¿Has definido ya a tu cliente ideal?
Ya sé que lo lees en todos lados y también sé que no es la panacea, pero es el único comienzo que tenemos.
Hay que definir al tipo de cliente - público al que quieres dirigirte porque tienes que crear un discurso alrededor de sus necesidades.
Existen muchos tipos de clientes, aquí puedes encontrar algunos, sin embargo, todos han de coincidir en un punto: quieren algo que tú puedes ofrecer y ahí ha de residir tu valor y discurso.
Comienza acotando sus datos demográficos y termina conociendo sus pasiones, sus miedos y qué les motiva, qué les asusta y qué les preocupa, esto es, el buyer persona.
Tanto si vendes servicios como producto es un ejercicio que has de hacer.
Tendemos a disparar a todo lo que se mueve y, aunque parezca lo contrario a simple vista, esto supone un despilfarro de esfuerzo y dinero.
¡Segmenta y vencerás!
Estrategias para conseguir más clientes en Internet: la segmentación
Básicamente, estos son los canales de entrada de tráfico a tu website.
1.- Orgánico o tráfico de buscadores (de todos, pero principalemente de Google).
2.- Directo (todos los usuarios que ya conocen tu web y van a ella de manera directa).
3.- Social.
4.- Referral (otras páginas que enlazan a tu site).
5.- Email.
6.- De pago.
Y no hay más, ni menos...
¿Dónde encontramos la clave de todas estas entradas?
Adivinaste: en la segmentación de público por canal.
Si estás pensando: "Álvaro me va a hablar otra vez de segmentación", tengo que decirte que sí, que otra vez, porque es la madre del cordero.
Segmentar consiste, primero en comprender bien a qué audiencia te diriges, conocer sus problemas y servir contenido que los resuelva o que, al menos, ayude a resolverlos.
Una vez segmentado el cliente (o clientes), separamos por canal y trazamos una estrategia para cada uno de ellos.
Como no puedo enrollarme y escribir una estrategia para cada canal, por falta de espacio, me centraré en uno de los canales de entrada más importantes de un site, el tráfico orgánico.
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Tráfico orgánico - Cómo segmentar al cliente
Tus clientes potenciales en Internet hacen muchas cosas (leen periódicos, compran online, se relacionan con sus amigos y familiares) y, entre todas éstas, hay una que nos interesa mucho: buscan soluciones a problemas.
Y además, en función del momento de compra en que se encuentren, buscan unas cosas u otras.
Así es que conviene construir (y tener claro) el funnel de venta.
Este momento de búsqueda online se llama Zero Moment of True y es aquí, en los resultados de búsqueda orgánicos, dónde hay que aparecer y competir con contenido segmentado.
Es la mejor estrategia de captación de clientes nuevos que puedes aplicar a tu negocio, sin duda.
Trabajar este momento (que se ha llamado ZMOT - Zero Moment of True), aparecer en los primeros resultados de búsqueda de Google, con contenido segmentado, es la mejor estrategia de captación de clientes que puedes aplicar a tu negocio.
Te recomiendo: Los contenidos en cada fase del inbound marketing.
Y digo la mejor, porque aunque sea a largo plazo, es la estrategia que más perdurará en el tiempo y la que genera más clientes comprometidos con la búsqueda.
Y, por lo tanto, clientes que tienen más probabilidad de convertir.
Ellos llegan a tu negocio a través de su necesidad y no al contrario.
¿Y cómo traducimos la necesidad del cliente potencial a marketing digital?
A través del lenguaje, es decir, de keywords.
- Buscamos como busca el usuario de internet la solución a su problema.
- Analizamos el volumen de búsquedas mensuales, así discriminamos qué contenido vamos a hacer y cuál no.
- Vemos si podemos competir.
Por ejemplo, puedes usar Answer the public para conocer qué se está buscando respecto a un servicio o producto.
Imaginemos en este caso que buscamos lavadoras.
Una vez que conoces las necesidades del cliente, puedes coger estás preguntas y analizar cuáles te interesan por volumen de búsquedas y analizar la competencia, claro.
No voy a contar, otra vez, cómo hacer un análisis de palabras clave pero sí te recomiendo que leas esta Guía de SEMrush para analizarlas, porque es muy útil.
Si conseguimos posicionarnos bien para una búsqueda de la necesidad de un cliente, ¡magia!
Ya, al menos, podemos intentar captarlo.
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Otras acciones para conseguir más clientes online
Naturalmente, no todo es tráfico orgánico.
El resto de canales también existen y también se pueden explotar y segmentar.
- Hacer campañas de Adwords y social ads.
- Establecer una estrategia de email marketing.
- Mejorar la usabilidad de la web.
- Lanzar webinars con demostraciones de producto o servicios.
- Trabajar las redes sociales.
- Colaborar con partners estratégicos para conseguir visibilidad e imagen.
En definitiva, el uso de toda la maquinaria de marketing, sin olvidar la segmentación.
Sin embargo, como contaba al principio, hay otras cuestiones que son igual o más importantes a la hora de captar y mantener clientes, la confianza.
Y la única manera de conseguirla y mantenerla es trabajar desde la honestidad.
Be honest
¡Eso es!
No le hagas a nadie lo que no te gustaría que te hicieran a ti.
¿Es lo de siempre?
Puede ser.
Sin embargo, en el mundo este del marketing online, existen muchos agentes deshonestos que, por un lado, incumplen sistemáticamente la ética de trabajo y, por otro, al hacerlo, perjudican a todo el sector.
Ser honesto siempre con el cliente y no engañarle es la mejor estrategia para que se quede contigo y no se vaya.
Lo que se pueda hacer, se hace, lo que no, no.
Transparencia
Hoy día existen muchísimas herramientas para tener datos compartidos a las que todo el mundo tiene acceso.
Desde un documento online con las claves de todo lo referente al cliente, hasta una planificación anual.
La mejor manera de ser transparente es compartir los datos con tu cliente.
No le ocultes información porque lo único que conseguirás es que desconfíe de ti.
Además, se trata de crear un equipo con el cliente, de ayudarse mutuamente, no es una competición.
Persistencia
No abandones.
No seas pesado (o sí), mejor pasarte que quedarte corto.
Reúnete, llama, escribe un email, consigue el contacto, en definitiva, insiste.
Traza relaciones con tus partners, estáte al loro de todo lo que puede ser susceptible de generar negocio e intenta conseguir una cita y ofrecer tus servicios.
Networking
Se insiste mucho en "salir de la cueva" para hablar con los demás.
Y es que... es 100% verdad.
Somos muy digitales y estamos encerrados en nuestro mundo online, con nuestro ordenador, nuestras campañas y nuestras herramientas pero el negocio está fuera.
Asistir a eventos (a los de tus clientes también), conversar, trazar relaciones con colegas de profesión, te abrirá un mundo de posibilidades.
¡Sal de la cueva!
Propuesta de valor
¿Quién eres?
¿Qué es tu negocio?
¿Por qué han de contratarte a ti y no a otro?
Cuando hables con un cliente potencial, ten claro quién eres y qué puedes ofrecer.
Diferenciarte del resto es clave para conseguir tus objetivos.
Mucho marketing
Aprende, aprende y aprende.
Todo cambia a la velocidad de la luz y hay que absorber bien el cambio.
Sé creativo con los recursos disponibles.
En muchas ocasiones, hay lo que hay y piensa detenidamente en las estrategias.
En otras muchas ocasiones, no es necesaria una gran inversión ni un gran desarrollo tecnológico para competir, pero sí un profundo conocimiento de Internet.
No llegas a todo: construye un buen equipo.
Espero que, a partir de ahora, comiences a vender y a vender mucho más tu producto o servicio.
Sólo te queda, ¡comenzar a trabajar!