logo-small logo-small_halloween

¿Cómo hacer copywriting para ecommerces con resultados?

98
Wow-Score
La Wow-Score muestra si una entrada de un blog crea o no interacción. Se calcula en base a la correlación entre el tiempo de lectura activo de los usuarios, su velocidad de desplazamiento y la longitud del artículo.
Leer más

¿Cómo hacer copywriting para ecommerces con resultados?

Álvaro Vázquez Chimeno
¿Cómo hacer copywriting para ecommerces con resultados?

Las palabras son un elemento de persuasión y en comercio electrónico son fundamentales, de ahí, el copywriting para ecommerces.

Supongo que lo habrás leído millones de veces: son los textos lo que vende en Internet.

Y es la verdad, el lenguaje vende y vende mucho.

Por tanto, me parece pertinente señalar el copywriting (en general) y el copywriting para ecommerces, en particular, como una disciplina importante en cualquier medio online que tenga como objetivo vender un producto o servicio.

Para convencerte más, te daré un dato.

Las fichas de producto que están bien redactadas convierten entre un 30% y un 100% más que las que no lo están. 

Parece entonces relevante, ¿verdad?

Lo es :)

En este post voy a darte una visión general de qué es el copywriting y cómo se puede aplicar particularmente en comercios electrónicos para mejorar tus ventas.

Antes de empezar: algunas reglas de copywriting

Si vas a comenzar a tomarte más en serio tus textos, hay algo que tienes que saber: no basta con saber escribir, la clave está en saber cómo escribir.

El mundo de la comunicación está sobresaturado (la famosa infoxicación), por eso es crucial escribir mensajes que destaquen sobre el resto, mensajes que transmitan.

Es decir, no ser cómo los demás (eres un genio, pensarás).

Y, sí, el copywriting tiene algunas reglas y principios que hay que tener en cuenta para optimizar el impacto en el usuario. 

Este libro: "Influence: The Psychology of Persuasion" es la biblia de los copywriters.

En realidad es un libro clásico, publicado por Robert  Cialdini en 1984, que conviene que leas para comprender cómo funciona la persuasión y la seducción. 

Si bien es cierto que el cerebro humano es impredecible y caprichoso, también es, por lo visto, sistemático.

El cerebro se rige por principios comunes a todos los seres humanos.

6 Principios de persuasión a poner en práctica

1. Principio de reciprocidad

No me preguntes por qué, pero los seres humanos nos sentimos en deuda con otros cuando éstos hacen algo por nosotros, ¿verdad?

Si no piensa: ¿cómo te sientes cuando alguien te invita a su fiesta de cumpleaños o a su boda?

Sí, en deuda.

Desde el punto de vista antropológico, esto nos hace a los seres humanos más eficientes, porque así es posible la división del trabajo.

Es decir, gracias a este principio somos capaces de generar una red interdependiente.

Desde el punto de vista del marketing y del lenguaje, por supuesto, podemos utilizar este principio.

Probablemente, ya lo has hecho sin darte cuenta, por ejemplo, regalando contenido a cambio de datos.

2. Principio de escasez

Seguro que te suenan estos reclamos:

  • Date prisa, es una oferta límitada.
  • Sólo nos quedan estos 3 últimos productos.
  • La oferta termina en 10 horas.

¿Verdad?

Son relativos al principio de escasez.

O, dicho de otro modo, ¡espabila que te quedas sin nada!

Cuando tenemos que competir por algo, los seres humanos sentimos una sensación de urgencia por obtener el premio. 

Utiliza el lenguaje para crear esta sensación.

Mira por ejemplo cómo lo hacen en Asos:

Principio de escasez

Booking es también uno de los grandes maestros de la persuasión.

Booking y la persuasión

Booking juega constantemente con este principio: "muy solicitado", "sólo queda 1 habitación en nuestra web", "ganga de hoy" (y sólo de hoy).

3. Principio de autoridad

Esto es una lección pitagórica. 

Los pitagóricos utilizaban el principio de autoridad del maestro (magister dixit) para apoyar sus argumentaciones. 

La experiencia es algo tremendamente valiosa para nosotros. 

Y no es lo mismo hablar desde la experiencia que desde el desconocimiento o no debería ser lo mismo, pero eso es otro debate.

La opinión de un profesional o expertos en una materia es clave para conseguir vender tu propuesta.

La autoridad en una materia

Imagina que quieres ver una película el sábado noche en tu casa.

Vas a Filmaffinity y haces una búsqueda, revisas la puntuación y para decantarte, ¿qué revisas? 

La puntuación y las críticas de los expertos.

Es un buen ejemplo de principio de autoridad.

Punto para Filmaffinity.

4. Principio de coherencia y compromiso

A pesar de que, en muchas ocasiones es extremadamente complejo serlo, tendemos a ser coherentes o al menos a querer serlo.

Es decir, justificar nuestras acciones y, en este caso, nuestra compra.

Tendemos a alinear nuestras decisiones con nuestros valores y es ahí donde ha de situarse el copywriter. 

Tenemos que conseguir que el usuario se comprometa, primero con lo pequeño y después, con los siguientes pasos, más grandes.

Compromiso con la marca

Por ejemplo, fíjate cómo Netflix utiliza este principio.

Primero, hace que el usuario se comprometa con la creación de una cuenta.

Éste disfruta de su mes gratis y, después, el indice de conversión aumenta.

5. Principio de prueba social

Bastante claro: nos influye (y mucho) lo que opinen los demás.

Siempre será más sencillo que terminemos comprando un producto que tiene buenas opiniones o algo que nos recomienda un familiar.

Tiene consenso social.

El consenso social

No te descubro nada nuevo, si te digo que Amazon es el rey del consenso social, fundamentales sus opiniones de cliente.

6. Principio de simpatía

Hay poco que decir, ¡sé agradable!

¿A quién escucharías más?

¿A quién le comprarías un servicio o producto?

Seguramente, al tipo más agradable de la sala, no al malhumorado.

Escribe textos frescos, alegres, desenfadados. Habla como tu cliente.

¿Cómo escribir para un ecommerce usando el copywriting?

Ahora que conoces estos 6 principios de la persuasión, pensarás, "¿cómo los aplico al comercio electrónico?".

Normalmente, es la combinación de estos 6 principios lo que triunfa pero, en todo caso, has de conocer también algunas cuestiones relativas a cómo escribir en ecommerces.

¿Qué busca un cliente?

Sobre todo, el cliente que no va a precio, en general, busca una única cosa: confianza.

Y esto es lo que tenemos que transmitir con nuestros textos: hablar su idioma, encontrar el tono, conectar con él.

1. Los usuarios en Internet no leen, sino que escanean

Así de simple.

Pero, por favor, no lo tomes como una debilidad, sino como una fortaleza.

Ya que conocemos el dato, vamos a aprovecharlo.

No tiene sentido escribir una descripción larguísima del producto, sino sólo lo que el cliente quiere encontrar.

Por lo tanto, el texto, la información y la maquetación web son elementos que han de estar alineados en pro de conseguir una mejor experiencia de usuario.

Es interesante, construir el discurso y la ficha de producto en diferentes niveles de profundidad de información, para que sea el usuario quien decida qué quiere leer en cada caso.

Desde el punto de vista de la usabilidad, esto se puede conseguir con despleglables y con bullets hablando de las características.

Escaneo de web

En este ejemplo, puedes ver cómo lo hace Reebook.

Una breve descripción de producto en la que cuenta los beneficios y una descripción técnica, que constituye otro nivel de profundidad y otro tipo de información.

2. Encuentra el lenguaje para hablar a tu cliente objetivo

O lo que está tan de moda, conoce a tu buyer persona.

Esta es también una regla de oro: no podemos comunicarnos con quien no conocemos.

Primero hemos de entender cuáles son los deseos y necesidades de nuestro cliente y, después, hablar con él.

Ejemplo Mr. Wonderful

En Mr. Wonderful son unos maestros a la hora de generar engagement con su cliente.

Échale un ojo a su web y revisa sus textos, son fantásticos.

3. Sé concreto, lo máximo posible

La fórmula de "vive nuestra experiencia", "somos los mejores" y "cuánto nos queremos", no funciona.

Le gente no es tonta y estos reclamos los han leído en todas las páginas web del mundo mundial.

¿De verdad vas a ser como el resto?

Tienes que ser concreto, buscar tu ventaja competitiva y construir un discurso alrededor de ella.

Y utilizar números, siempre que puedas.

Hay que hablar de los beneficios de un producto o servicio en términos numéricos, voy a poner un ejemplo.

Imagina que quieres contratar una agencia de viajes para hacer un viaje a un país exótico. 

Una posible pregunta del cliente será: "¿qué pasa conmigo si tengo que volver rápidamente a mi país porque enfermo?".

Puedes contestar con "somos muy seguros y si te ocurre algo malo te llevamos de vuelta a tu país de origen" o puedes ser concreto "si algo va mal, estarás en tu país de origen en 48 horas, gracias a nuestro seguro de traslados".

Ves la diferencia, ¿verdad?

4. ¿Qué puede hacer este producto por mi cliente?

Las características técnicas de un producto son necesarias, pero corresponden a un nivel de profundidad que en un primer contacto el cliente no necesita.

Habla y escribe sobre los beneficios del producto o servicio que quieres vender.

Infórmale de qué va a solucionar y cómo lo va a solucionar y por qué.

Beneficio de un producto

Los de Amazon siempre lo clavan con su e-reader estrella.

5. Combina estas tres tipologías de lenguaje

En este estudio de Nielsen, How users read on web, se demuestra que la combinación de expresiones concisas, con un texto escaneable más el uso del lenguaje objetivo aumentan la conversión en un 126%.

Es decir, que si combinamos la usabilidad con la objetividad y somos concretos, convertiremos más.

Tipos de lenguajes

Tenemos que huir por supuesto del lenguaje meramente promocional, típico de muchos sites, que no emocionan ni cuentan nada nuevo al lector, porque éste aumenta la usabilidad en un 0%.

Y utilizar así la combinación de estos tres tipos de lenguaje.

Resumiendo

Utiliza los principios de la persuasión para redactar los textos de tu comercio electrónico, al mismo tiempo que tienes en cuenta los desafíos técnicos que el propio medio, Internet, nos lanza.

Sin olvidar a tu cliente objetivo y utilizando la combinación de los diferentes tipos de lenguaje para retenerlos y mejorar la usabilidad.

Al hablar de SEO tradicional hablamos de etiquetas, descripciones, títulos y más, y trabajar en ello está bien excepto si se nos ocurre aplicar las mismas técnicas en nuestra tienda online. En este caso, los problemas pueden aparecer por doquier porque una técnica o estrategia SEO efectiva es aquella que mejora el posicionamiento teniendo en cuenta el tipo de web...

Consigue PDF gratis

¡Haz copywriting para ecommerces y vencerás!

He combinado, no sé de qué manera, la economía, la filología y el marketing. Creo que el mundo puede cambiarse a través de las empresas y que sólo hay una manera de hacerlo, colaborando.
Además de eso, soy Digital Marketing Manager en la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE, Social Media Manager en la startup HotelYou y CEO de www.ddigitales.net , la no agencia de marketing online, donde ayudo a pequeñas y medianas empresas a definir estrategias de marketing digital.
Compartir esta entrada
o
2000 es el número máximo de caracteres permitido