El marketing de recomendación no es más que el llamado “boca a boca” de toda la vida.
Esto es, una forma muy efectiva de llegar a más personas consiguiendo beneficios, ya sean para potenciar la marca o imagen de empresa, aumentar la base de datos con nuevos clientes, expandir tu red de contactos, posicionarte como experto y mucho más.
Según datos de la Compañía Nielsen, empresa líder de información y medios, el 83% de las personas confían en las recomendaciones de personas que conoce y el 66% en recomendaciones de otros que no conoce.
El Marketing de recomendación suma cifras nada desdeñables para cualquier negocio…
Sin embargo, aún vemos muchas empresas que no aplican esta técnica en su estrategia de marketing online y que, ni siquiera, tienen en su página web alguna recomendación de sus clientes.
Ponte ahora en estos escenarios…
Entras a la web de una empresa buscando información, lees la descripción de sus productos y/o servicios, los beneficios y ves un montón de recomendaciones de clientes, personas que están ahí dando la cara con links de sus redes o contactos.
Personas de carne y hueso en versión 2.0 que dan la cara por tu negocio y que hacen marketing de recomendación para ti.
Mientras, entras a otra con un despliegue entusiasta de su producto, los beneficios, buen copy, todo en orden… pero, no habla de ella ni el tato.
¿Cuál te causaría mejor impresión?
¿En cuál “confiarías” más en tu primera impresión?
¡Ahí te dejo!
Dicho esto, fomentar el marketing de recomendación o, lo que es lo mismo, obtener recomendaciones de clientes es clave para cualquier marca o negocio que se precie y será un plus que funcionará en plan “generador de clientes / ingresos pasivos”.
Una vez que lo consigas, siempre te estará dando beneficios (siempre que sigas siendo merecedor de estas recomendaciones) y lo mejor es que ver testimonios de tu marca es un disparador psicológico no sólo para obtener nuevos clientes sino para que otras personas también te sigan recomendando.
El kit de la cuestión está en cómo conseguir estas recomendacionesy mantenerlas en el tiempo.
Esto no es algo que se consigue de la noche a la mañana, no al menos de manera natural y espontánea.
¿Utilizan alguna fórmula secreta aquellas marcas que consiguen recomendaciones aplicando el marketing de recomendación dentro de su estrategia online?
Yo diría que no hay secreto, más bien se trata de una estrategia pensada, aplicada sistemáticamente e integrada en todo el sistema estratégico que tengas planteado.
Y, la cual tiene como factor de base una buena gestión de tu presencia y reputación online y offline.
Cada negocio tiene sus características y tipo de público específico, así como hay que tomar en consideración la etapa de desarrollo en que se encuentre, deberemos poder detectar tácticas comunes que son efectivas para implementar una estrategia de Marketing de recomendación más allá de los elementos citados.
8 Tácticas para aplicar el Marketing de recomendación en tu estrategia online
Algunas empresas aplican programas de referencias muy claros mediante la invitación directa a amigos para el uso de sus servicios a cambio de beneficios.
Son muy conocidos en este terreno los ejemplos de Dropbox y Airbnb quienes han logrado incrementos sustanciales de sus negocios utilizando las recomendaciones a cambio de aumentos o beneficios en las prestaciones de sus servicios.
En la misma línea tenemos otros ejemplos que puedes ver en este detallado listado de 47 ejemplos de programas referenciales.
No obstante, aplicar un modelo o programa de referencias de este tipo quizás no sea viable para algunos negocios, lo cual no significa que no puedan implementar el Marketing de Recomendación en su estrategia online.
Al final, un cliente satisfecho es una fuente de recomendaciones siempre y cuando sepas cómo obtenerlas.
Para ello te comento 8 tácticas que puedes considerar.
► Mentalidad Win- Win
Aunque podamos decir que es relativo, en verdad, a la mayoría de las personas nos cuesta hacer algo sin ver el beneficio (seamos honestos…), por ende, es muy importante que tu cliente vea un beneficio al recomendar tu marca.
Al final, nos hace mucha ilusión vernos retribuidos de igual manera.
¿Cómo podemos hacerlo? Algunas ideas sencillas y fáciles de aplicar…
- Ofreciendo algún tipo de descuento u oferta.
- Integración a programas especiales.
- Notificación exclusiva de las novedades de la empresa.
- Prueba exclusiva de un nuevo producto.
► Crea la oportunidad de ser recomendado
Aquí vale tener siempre presente la expresión: aquí te pillo, aquí te mato…
¿Cuántas veces has tenido un cliente satisfecho que agradece la bondad de tu producto o atención y no has aprovechado la ocasión para pedirle una referencia? Seguro que al menos 1 vez te ha pasado.
Se trata de combinar el marketing de recomendación con el Principio de la Reciprocidad, esto es, ese momento en que un cliente se siente satisfecho con tu negocio y, en consecuencia, está justo en el mejor escenario para ofrecer un testimonio.
¡Aprovéchalo!
¿Cómo podemos hacerlo? Algunas ideas sencillas y fáciles de aplicar…
- Solicita una recomendación cuando un cliente hable bien de tu producto (lo obvio).
- Envía una carta o email con alguna encuesta o preguntando sobre tus servicios (no dejes pasar mucho tiempo para hacerlo).
- Invita a tus mejores clientes a presentaciones o programas de mejora de tus productos o servicios.
► Focaliza a tus posibles embajadores de marca
Creer que todos tus clientes pueden ser embajadores de tu marca es una idea demasiado entusiasta… lo mejor sería focalizarte en tus mejores clientes, aquellos que más pueden hablar de tu producto porque han repetido o generan mayores ingresos (por ejemplo)
La conducta sistémica de repetir una compra puede ser un indicador de un grado de satisfacción razonable y suficiente para que te sea más fácil obtener una buena recomendación.
¿Cómo podemos hacerlo? Algunas ideas sencillas y fáciles de aplicar…
- Mantén un control y análisis sobre tu proceso de ventas en relación a la base de datos de tus clientes.
- Perfecciona el diseño del perfil de tus mejores clientes con datos reales.
- Humaniza y ponle cara a las relaciones con tus clientes.
- Identifica las características personales de los mismos para saber cuáles serían los más propensos a socializar sus opiniones.
- Conoce las redes de contactos y vías de comunicación que utilizan para estar presente en ellas y saber la calidad de las mismas.
► Crea contenidos de interés para tu público objetivo
Crear contenidos enfocados en los intereses y necesidades de nuestro público objetivo que ofrezcan soluciones concretas acercará a los usuarios a tu marca, consiguiendo un mayor posicionamiento en la mente de tu público objetivo.
Así, como la conversión de tu empresa es un referente del sector teniendo un resultado inmediato en la calidad de tu reputación online.
¿Cómo podemos hacerlo? Algunas ideas sencillas y fáciles de aplicar…
- Actualiza y perfecciona el perfil de tu cliente ideal.
- Realiza encuestas a tus clientes o suscriptores para conocer sus necesidades y encontrar el punto común con tu negocio de cara a ofrecer soluciones.
- Monitoriza su comportamiento en Redes Sociales y en tu sitio web.
- Analiza tu competencia.
► Contacto con influenciadores
¡A quien buen árbol se arrima buena sombra le cobija!
Está de más decir que los beneficios que los influenciadores pueden aportar a tu negocio son razones más que obvias para tener muy en consideración el establecimiento de relaciones consistentes y perdurables con los mismos, de manera tal, que tu reputación y visibilidad se verá premiada a partir del impulso que ellos darán a tu negocio con sus recomendaciones en términos de prueba social como técnica de persuasión.
¿Cómo podemos hacerlo? Algunas ideas sencillas y fáciles de aplicar…
- Utiliza herramientas para encontrar influenciadores en las Redes Sociales de tu nicho de mercado.
- Establece estrategias de Networking con los mismos.
- Envía propuestas colaborativas que tengan como base una relación win-win, como probar tu producto a cambio de una mención.
► Presencia en medios sociales
La publicidad clásica es cada día menos efectiva mientras que las menciones en sitios especializados cobran fuerza como elementos dinamizadores para consolidar el posicionamiento de cualquier marca.
¿Cómo podemos hacerlo? Algunas ideas sencillas y fáciles de aplicar…
- Manda notas de prensa.
- Participa u organiza premios, eventos y/o concursos.
- Haz Guest Point o sé el autor Invitado en blogs del sector.
- Ten una activa presencia en las Redes Sociales que están tus clientes.
- Utiliza las Redes Sociales como un canal de atención al cliente y de comunicación.
► Integración global de tu sistema de Marketing de Referencia
Una estrategia consistente se basa en la integración de todos los procesos, es decir, que no basta con colocar un banner que aliente a comentar o solicitar algún feedback de vez en vez, sino en alentar estas prácticas en cada acción de tu empresa y sitio web.
¿Cómo podemos hacerlo? Algunas ideas sencillas y fáciles de aplicar…
- Crea autoresponders que inciten a ofrecer comentarios y opiniones de tus productos.
- Implementa el Pay to Tweet por la descarga de algún contenido en tu sitio web/blog.
- Crea hashtags en tus campañas y/o de marca.
- Permite los comentarios o valoraciones de escala (estrellas, por ejemplo) en las páginas de tus productos.
- Optimiza un sistema de atención al cliente.
- Coloca un acceso a ofrecer referencias en el pie de firma de los correos electrónicos de tu empresa.
► Plantéalo simple y claro
No hacer complejo el proceso de referencias es crucial, recuerda que están haciendo algo por ti, así que, ponlo fácil.
¿Cómo podemos hacerlo? Algunas ideas sencillas y fáciles de aplicar…
- Haz la solicitud de manera directa, clara y en pocas palabras.
- Implementa un botón claro y llamativo en la web para esta acción.
- Pide la menor cantidad de datos posibles.
- Crea un llamado de atención claro desde la primera frase.
- Implementa pruebas A/B para saber qué llamado de atención es más efectivo, por ejemplo, utiliza varias versiones de plantillas de email marketing para estos temas.
Como verás, son tácticas sencillas de marketing de recomendación que están al alcance de todos y que, aplicadas a conciencia y de manera sistemática, podrán aportarte suficientes datos en términos de testimonios, referencias y acciones sociales a favor de tu producto y servicio.
A continuación te dejo una infografía con un resumen de lo visto.
Poniendo todo junto…
Dicho esto, debes tener claro que el Marketing de Recomendación es un proceso a medio – largo plazo, más cuando no hay una inversión inicial por medio y se trata de ganar influencia sobre las personas para que exista una recomendación espontánea.
Aplicar una estrategia organizada en acciones concretas es lo óptimo, pero no lo único.
Debes ir más allá y para ello los valores asociados a tu marca, tanto en términos de percepción de los demás como en tu perspectiva de negocio serán vitales.
Al final, una recomendación espontánea es una expresión de confianza y credibilidad ganada.
Y a ti , ¿qué es lo que más te cuesta para obtener testimonios de tus clientes?
Foto ( boca a boca): Shutterstock
¿Ya has implementado el marketing de recomendación en tu estrategia online?
Te espero en los comentarios para debatir sobre estos temas.