¿Qué consigues cuando tus textos digitales hablan el mismo idioma que tus clientes?
Credibilidad.
Para conseguir un nuevo cliente, un cliente leal, una venta, un seguidor... para destacarte por encima de tus competidores en Internet, tienes que transmitir credibilidad con tus textos digitales.
Y, ¿qué mejor herramienta que tus palabras para hacerle confiar en ti y en tus habilidades?
Pero, para que esas palabras causen el efecto deseado, tienes que hablar el lenguaje digital del cliente.
Ya puedes ser el experto más ilustre en tu materia/sector que, como tus clientes no consigan comprender el mensaje que estás transmitiendo, la comunicación habrá fracasado.
Tú habrás fracasado.
Sólo si hablas su idioma, si usas su vocabulario, si estableces un tú a tú directo, vas a generar confianza.
Pasarás a ser uno/a más de ellos.
Aunque, al principio, te encuentres como pez fuera del agua.
Te cuento...
Si tus textos digitales no hablan el mismo lenguaje que tu cliente, no podrás generar confianza
Dime si te ha sucedido alguna vez:
Solicitas información sobre cualquier tema a un proveedor concreto.
Imaginemos que, en este caso, buscas un equipo que te ayude con tu marketing digital.
Se presenta el representante en tu oficina, saca su portátil y empieza a hablarte del tema.
Y en cinco minutos, tú tienes la sensación de que estás frente a un sketch de Monty Python.
Nada tiene sentido.
Su presentación te resulta incomprensible, incluso cómica.
Además de la vertiginosa velocidad de sus palabras, el desdichado proveedor usa una jerga complicadísima que ni tú, ni el resto de tu equipo comprendéis en absoluto.
A todo eso, ni una mención sobre tu negocio, sobre tus necesidades, sobre cómo sus servicios te podrían resultar útiles, sobre el volumen de ventas que podrías generar...
Nada.
Como si te estuviese hablando en finlandés.
¿Te ha pasado alguna vez?
Entonces, sabrás que ese tipo de comunicación no funciona.
Si no existe una comprensión mutua, la comunicación falla tanto en la vida real como en nuestras relaciones digitales.
Aprende el lenguaje digital de tus clientes
Lo ideal sería que antes de lanzar tu empresa al mundo online, prestases mucha atención a las palabras y a las frases que utilizan tus clientes.
- ¿Cómo describen sus productos y servicios?
- ¿Qué tipo de palabras utilizan?
- ¿Cómo hablan sobre los acontecimientos que les han hecho llegar hasta ti?
- ¿Qué preguntas te hacen a ti? ¿Cómo te las hacen?
- ¿Qué preguntas se hacen entre ellos? ¿Cómo se las hacen?
Si su manera de comunicarse en la red es juvenil, transgresora y ultra informal, no les hables en el lenguaje corporativo “carca” de toda la vida porque, de esa manera, no vas a establecer ningún tipo de vínculo duradero.
Y evidentemente, no vas a generar ninguna venta online que, al fin y al cabo, es tu objetivo primordial.
Si tu producto es súper “hipster” (por ejemplo, si vendes bicicletas eléctricas y sistemas de bicicletas compartidas gestionados por plataformas tecnológicas), no les digas algo como:
“X realiza proyectos integrales, adaptados a las especificaciones y funcionalidades del cliente.”
¡Les matas del aburrimiento!
Tu tono de voz, tus palabras, tu estilo, en suma, tu texto digital no refleja para nada el producto innovador, sostenible, urbano y juvenil que estás intentando vender.
Ese texto generalista, que se ha escrito mil veces en mil contextos distintos, ni interesa, ni motiva, ni educa.
Y sobre todo, no vende.
Ese texto digital no establece un diálogo directo y personal con el cliente y no genera credibilidad.
¿Cómo aprendes el idioma de tus clientes para aplicarlo a tus textos digitales?
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Escuchando “al nativo”
Uno de los mejores profesores que he tenido nunca, solía decirnos que “el hecho de que tengas dos oídos y una boca, te permite escuchar el doble de lo que puedes hablar”.
Gran verdad, que intento aplicar siempre.
Y a ti, te conviene hacer lo mismo.
Así que, una vez tengas clarísimo quién es tu cliente ideal, hay que escuchar lo que dice y cómo lo dice.
¿Dónde?
En todas partes.
Una manera rápida y eficaz es entrevistarle personalmente.
Si tienes esa valiosa oportunidad, podrás averiguar cómo se traducen los problemas a los que se enfrentan por medio de su lenguaje.
Así que, pídeles que describan sus necesidades, tus productos, el valor que creen que estos aportan a su vida, etc.
Escucha muy atentamente.
Te interesa tanto lo que dicen como la manera cómo lo dicen.
¿Qué palabras y frases utilizan de manera natural? ¿Cuáles esperabas que utilizasen pero no lo hacen?
¿Cómo describen tus productos y servicios?
¿Cómo describen a tus competidores?
Este mismo proceso, lo puedes aplicar a todo tipo de comunicaciones: escucha las conversaciones que los clientes tienen en las redes entre ellos, con tus competidores, en tus canales de Redes Sociales, en las comunicaciones por email contigo, etc.
Toma nota de sus palabras, frases, ejemplos, metáforas y las historias que comparten.
Y descubrirás su lenguaje digital.
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Practicando e interactuando con el “nativo”
Como cualquier otro idioma.
Por mucha teoría que hayas aprendido y mucho texto que te hayas “empollado”, si no pones en práctica tus conocimientos, nunca vas a hablarlo.
Así que, ahora que ya conoces el lenguaje digital de tu cliente, ¡practícalo!
Escribe diversas versiones de tu página web.
Averigua cuál de estos textos digitales genera una reacción más positiva por parte de tu lector, cuál habla mejor su idioma.
Habla con clientes por redes, por email, por teléfono, Skype, en sus oficinas, en ferias...
Cuanto más interactúes con él, mayor será tu fluidez.
Pero ¡cuidado!, puede que el vocabulario y forma de hablar de tu cliente te incomode.
Puede que no sea exactamente la manera como tú hablarías habitualmente.
Tal vez, ¿es demasiado... transgresor? ¿Atrevido? ¿Juvenil?
Pues, si lo que quieres es vender, ¡hay que adaptarse!
Te pongo un ejemplo.
Hará ya cuestión de tres años, me contrató un grupo de chicos americanos que distribuían videos “roqueros” en YouTube para que les redactase su página web.
Su objetivo era transmitir un tono “duro”, “rebelde”, “insurrecto” (¡y curiosamente, van y contratan a una copywriter de 40+, a la que, aunque le encanta escuchar a Guns n Roses y Pearl Jam en momentos en los que se siente “down”, tampoco es que sea una muestra del estereotipo roquero de los setenta y ochenta!)
En fin, tras estudiar a sus clientes ideales y a sus competidores, me atreví con la siguiente presentación (traducida del inglés):
“¡Colegas!
Os voy a evitar introducciones ostentosas repletas de las típicas y muy agobiantes palabras clave.
No, en serio. ¿Quién carajo necesita palabras? ¿Por qué esforzarse en encontrar la palabra adecuada cuando una imagen va a transmitir nuestro mensaje con mucha más precisión?
Por eso, si eres cantante, un grupo independiente o DJ, pasa de tanta tontería en la red.
Plántate en Rock Star Famous. Conviértete en la estrella de nuestra comunidad. Antes de que puedas chillar “Rolling Stones” a toda voz, te habrás hecho famoso.
¿No era eso lo que querías?”
***
¿Ves?
Intenté hablar el lenguaje de los “tipos duros” que frecuentan la plataforma, sin pasarme, claro está.
Y los chicos y sus clientes, estuvieron encantados porque sabíamos quiénes eran los clientes potenciales y qué tipo de lenguaje digital hablaban / esperaban.
No lo olvides: el centro de nuestros textos digitales es el lector, el cliente potencial.
Y si ese cliente pide una redacción que transgreda, por mucho que nos incomode, hay que darle redacción que transgreda.
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Comprueba si el “nativo” te está comprendiendo
Tras todo ese esfuerzo invertido en aprender el lenguaje digital de tu cliente, tienes que asegurarte que te está entendiendo.
Las encuestas son una manera genial de comprobar si el mensaje de tu texto digital se está transmitiendo con claridad o no.
Revirtiendo a la reunión ficticia que te presentaba a principio del artículo, lo adecuado sería que, tras la presentación hecha al cliente, se le pidiese que rellenase una encuesta sobre los aspectos comunicativos de la presentación que le parecieron adecuados, los que no funcionaron, los que le aterrorizaron, lo que cambiaría y cómo lo cambiaría.
Mantente alerta, y pregúntate en todo momento:
¿Estamos comunicando con claridad?
¿Estamos hablando en el idioma de nuestros clientes?
Y recuerda que, como todo lenguaje, el lenguaje digital de tu cliente va a evolucionar también.
Escucha, aprende y practica constantemente.
Cuando tus textos digitales y tu marketing de contenidos hablen el idioma de tus clientes con fluidez, entonces estarás generando la confianza que necesitan para cerrar la venta.
Porque sin confianza no hay diálogo y sin diálogo, hoy en día, no hay venta.
Foto ( lenguaje digital): Shutterstock