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Tere Rodriguez

¿Cómo vender más en Internet? ¡Tu argumento de venta clave!

Tere Rodriguez
¿Cómo vender más en Internet? ¡Tu argumento de venta clave!

Deberías darle protagonismo a este argumento de venta y explotar el “cómo vender más en Internet” para conseguir pingües beneficios.

En su día, fue una técnica exclusiva de los vendedores y copywriters más astutos del mercado.

Estabas tanteando el terreno sin ninguna intención de comprar nada y, sin que te dieses cuenta, ¡zasca! te ibas a casa con las llaves de un Ford Fiesta que ni te iba ni te venía en la mano.

¿Recuerdas?

(¡!)

Hoy en día, todos queremos vender más en Internet y sabemos perfectamente que, esa poderosa estrategia con la que tantos vendedores de coches nos hubieran arrasado en el pasado, ha dejado de ser un arma exclusiva de los profesionales de las ventas y se ha convertido en propiedad común de todo el que emprende.

Me estoy refiriendo a los Beneficios. En concreto, a la estrategia de darle protagonismo a los beneficios.

Te lo habías imaginado, ¿verdad?

Al fin y al cabo, ¿cuántas veces nos habrás oído a todos decirte “siempre, el beneficio por encima de la característica... “?

“Píntale una imagen en su mente en la que vea perfectamente los muchos beneficios que va a obtener comprando tu nueva app, o comiendo en tu restaurante o utilizando tus servicios de copywriting...”

Miles, seguro...

Pero, la realidad es distinta porque no hay nada tan fácil.

Destacar el beneficio de tu producto o servicio sin que el cliente potencial se dé cuenta de que estás aplicando una de las técnicas de ventas más descaradas de toda la historia, tiene que hacerse con un cierto garbo y sutileza.

Pero, desde luego, no es imposible.

En absoluto.

Es posible vender más en Internet resaltando los beneficios más importantes del producto o servicio que ofreces.

La clave está en una simple palabra (dos, en español, porque nuestra lengua nos la parte por la mitad cuando planteamos una pregunta).

¿Por qué?

Pregúntate ¿por qué? y traduce características en beneficios para vender más en Internet 

¿Por qué tu cliente va a necesitar una nevera de acero inoxidable con tratamiento anti huellas, pantalla LCD y Touch Control integrado en la puerta, con Sistema Twin Cooling Plus?

Efectivamente, ¿por qué?

El hecho de que la nevera que intentas vender resplandezca más que las joyas en la pesada corona de la Reina de Inglaterra, seguramente, no será beneficio suficiente para la mayoría de los sagaces clientes de hoy en día.

Alguno puede que “pique”, sobre todo, los que son apasionados de la estética y del diseño.

Pero, al resto, vas a tener que seguir respondiendo a otros “por qués”.

Porque es mucho más eficiente desde un punto de vista energético.

De acuerdo, pero eso es una característica.

¿Cómo la traducimos a Beneficios que obliguen a comprar?

¿Por qué le importa que la Nevera X sea más eficiente?

Porque usará mucha menos electricidad y agua.

¿Y?

Que tu cliente se ahorrará mucho dinero a largo plazo, y estará contribuyendo a crear un planeta que nuestras generaciones futuras puedan disfrutar.

Pero, volvamos al argumento “dinero”, que es el que suele convencer más.

¿Por qué es importante que el cliente se ahorre unos euretes?

Porque, el ahorrarse 50 Euros al mes le permitirá invertir en ese curso de SEO al que hacía tanto tiempo tenía pensado suscribirse para aprender cómo atraer a más clientes y vender más en Internet.

Por ejemplo.

O tomarse unas mini vacaciones en Lanzarote.

Por ejemplo.

O ahorrar para comprar un mejor regalo para sus hijos cuando lleguen las Navidades.

Etcétera.

¿Por qué necesita un tratamiento anti huella digital en tu nueva nevera?

¡Porque las huellas irritan!

Sí pero, sobre todo, porque si no hay huellas, no hay que limpiar constantemente. Y estar con el trapo en la mano en todo momento (hipérbole exagerada, pero ya me entiendes) es algo que la mayoría de nosotros aborrecemos.

Porque, ¿no preferirás estar trabajando tu estrategia en Redes Sociales en lugar de preocuparte de que tu nevera esté resplandeciente cuando tus amigos vienen a cenar?

Efectivamente.

Además, una nevera nueva como esta viene con garantía.

¿Y?

Muchas menos complicaciones, seguridad de que va a funcionar como debe funcionar durante mucho más tiempo y tranquilidad de que, el día que deje de hacerlo, el fabricante no te va a dejar tirado con una mega nevera que requiere partes importadas de Italia para volver a funcionar.

Descarga

Fíjate en unos ejemplos que acabo de redactar para uno de mis clientes favoritos

Las características de la Toalla de baño y playa que queríamos vender eran las siguientes:

Toalla de baño y playa, remallado con filamento de poliéster a tres hilos mismo tono. Adorno de elástico para su recogimiento. 80% poliéster / 20% poliamida, 280 g/m². 

Así traduje esas características en beneficios:

Vender más en Internet - Ejemplo 1

¿Has visto?

¡Una mera toalla ha pasado a ser la mejor estrategia publicitaria por inventar! ¿Quién hubiera imaginado?

Aquí tienes otro ejemplo también escrito para el mismo cliente:

Estas eran las características disponibles:

Camiseta manga corta, escote amplio de base y cuello chimenea con ajuste de cordón. Costuras laterales y talle con forma. 100% algodón, 150 g/m².

Y, así quedó la ficha de producto:

Vender más en internet - Ejemplo 2

¿Te imaginas?

Clayton Makepeace, en su libro “Two hours to more profitable sales copy” nos recuerda que: “Tu cliente potencial no quiere características. Quiere que les mejores la vida”.

Y, precisamente eso es lo que he intentado con estas dos descripciones y lo que siempre intento con todos mis textos.

Por un lado, una toallita como tantas otras, ha pasado a convertirse en un anuncio publicitario expuesto a muchísimos clientes potenciales por un precio muy reducido.

La inversión para el cliente es mínima y el ajetreo también porque la empresa se encarga de todo el proceso de serigrafiado.

Por otro, resuelvo el gran dilema “qué me pongo” al que todos (los Zuckerbergs y Jobs de este mundo excluidos) nos enfrentamos cada mañana, creando una imagen de simplicidad en la mente de la compradora (¡e incluso intento persuadirla para que compre toda la gama de colores!) que se opone al caos que ve en su armario al despertarse.

Para vender más en Internet o en el mundo del comercio físico, no olvides que tu cliente no quiere que le vendas.

Él o ella quiere ser más feliz, más organizado, más rico, estar más tranquilo, mejorar su vida, su cuenta bancaria, sentirse más seguro, más bella, más atractivo, etc...

Y tú, debes hacer lo posible para conseguir que ese beneficio que le ofreces, se convierta en tu ventaja competitiva con respecto a tus competidores, porque entonces:

  • Captarás la atención de tus clientes y clientes potenciales.

  • Venderás más productos y servicios.

  • Les obligarás a que regresen.

  • Multiplicarás el efecto oído-boca.

  • Derrocarás a tu competencia.

Así que, cada vez que escribas un texto publicitario, ya sea en tu web, en tus campañas de email marketing, incluso en tus fichas de productos, no permitas que tu cliente se haga la pregunta:

¿Y qué?  

Si le das esa oportunidad, le pierdes.

Y, lo que queremos, para que consigas vender más en Internet, es que, nunca tengan la opción de plantearse esa preguntita que tanto nos incordia a los que estamos al otro lado del mostrador digital.

Destaca tus beneficios, y verás como el ”¿y qué?” se convierte en un “síííí, lo quiero ya”.

Foto (Argumento de venta): Shutterstock

¿Tienes dudas sobre cómo convertir el “cómo vender más por Internet” como tu argumento de venta estrella? Estaré encantada de responderlas en los comentarios.

“Exiliada” en las antípodas, Tere es copywriter, redactora trilingüe y traductora desde hace X décadas (secreto que no se desvelará). Licenciada en estudios asiáticos, filología inglesa y traducción, y con una pasión por viajar que siempre acaba por meterla en líos. Puedes encontrarla en: Zen Digital Magazine.

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