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Clientes potenciales: cómo captarlos, analizarlos y hacerles seguimiento

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Clientes potenciales: cómo captarlos, analizarlos y hacerles seguimiento

Ramón E L Mogollón
Clientes potenciales: cómo captarlos, analizarlos y hacerles seguimiento

Podríamos decir que al principio, el sueño de cualquier emprendedor o nuevo Infoproductor es conseguir un montón de clientes o personas interesadas (clientes potenciales) para dar a conocer su producto.

Seguro ya te has imaginado alguna vez contando con una gran red de clientes y además pescando aquellos dispuestos a invertir su dinero en tu ebook o en tu curso online.

Más aún, a la hora de captar clientes no basta con tener un gran producto y un contenido grandemente atractivo, si no cuentas con personas interesadas en lo que ofreces es como si estuvieras solo en el desierto.

¡No pasa nada!

Pero, ¿cómo captar, analizar y hacer seguimiento a nuevos clientes potenciales?

Este es precisamente el tema del que hablaremos en este post.

Ten en cuenta que no necesitas ser un experto para comenzar un negocio y captar clientes

¡Todo lo contrario!

Estamos seguros de que con buenos consejos, un poco de creatividad y buenas ideas, lo lograrás.

Es por eso que hemos preparado este artículo explicándote algunos de los conceptos básicos sobre cómo captar clientes potenciales y tenerlos siempre en la mira.

¡Comencemos!

¿Qué son los clientes potenciales?

Un cliente potencial no es más que una persona supuestamente interesada en comprar productos o servicios como los que ofreces y que muestra cierto interés al respecto.

A esto se le conoce en marketing como “lead”.

Un lead no es un cliente sino un posible o potencial cliente, y tu trabajo como emprendedor es lograr que realice de forma completa una compra y que, sobre todo, continúe gastando su dinero en otros de los productos o servicios que tienes disponibles.

Más sobre esto Estrategia de ventas: ¿Cómo superar a tu competencia? Post Jesús Madurga López Estrategias para retener clientes y mejorar la tasa de abandono Post Álvaro Vázquez Chimeno

¿Ves que no es tan difícil?

Ahora, la primera tarea es lograr que todos esos clientes potenciales te vean primero.

Probablemente, ya te hayas dado cuenta de que en Internet hay un montón de competidores, es por eso que debes trabajar muy en serio para lograr que cuando un cliente esté en busca de un producto como el que ofreces, te vea a ti como una primera opción.

Y precisamente esto es lo que veremos a continuación…

¿Cómo captar clientes potenciales?

Veamos algunas acciones con las que puedes captar clientes potenciales:

1.- Definir tu buyer persona

Para que puedas captar clientes potenciales debes saber quiénes son.

Una buena forma de hacerlo es definiendo tu buyer persona o avatar, que no es otra cosa que una representación ficticia de alguien que representa a tus clientes.

Esta representación es más completa que las tradicionales definiciones de clientes, porque lleva en cuenta los dolores de las personas o pain points, sus opiniones, sus formas de expresarse, sus deseos y sus sueños.

Clientes potenciales - Crear buyer persona

2.- Trabajar en SEO y SEM

Aplicar técnicas de SEO y SEM te ayudará a lograr que te vean primero a ti.

No necesitas poner un gran letrero a tu página de Internet, lo que necesitas es estar bien posicionado en Google.

Vamos por partes.

Después de que conoces bien a tus clientes, porque ya has definido tu buyer persona, puedes producir contenidos que sean verdaderamente de su interés.

Este contenido debe ser escrito siguiendo las mejores prácticas de SEO (Search Engine Optimization), que es la forma de ganar visibilidad y ocupar las primeras posiciones en los resultados de la búsqueda.

Las técnicas de SEO te proporcionan la oportunidad de atraer clientes de forma gratuita u orgánica, pero también existen las técnicas de SEM (Search Engine Marketing), que son técnicas de pago más completas para ganar visibilidad en los buscadores y que pueden comprender las alianzas con otros contenidos de otros sitios web.

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3.- Ofrecer materiales gratuitos

Los materiales gratuitos son un tipo de contenido de valor que creas y entregas a los usuarios de forma gratuita a cambio de ciertos datos como nombre y correo electrónico.

Por lo general, este tipo de contenido suele ser extenso y completo, la idea principal es cubrir una necesidad o problema de tu cliente potencial y mostrarle soluciones posibles a esos problemas.

Este tipo de contenido gratuito sirve también para demostrar tu autoridad y conocimiento, estrechar relaciones con tu público y por supuesto, obtener datos de leads que luego podrás nutrir hasta conseguir convertirlos en clientes.

¿Qué tipo de materiales gratuitos puedes ofrecer?

Por suerte, para captar clientes potenciales puedes ofrecer una amplia variedad de contenido como por ejemplo libros electrónicos, plantillas, cursos online, hojas de cálculo, checklist, webinars, herramientas, infografías, etc.

Todo dependerá del perfil de tu buyer persona, sus gustos y tu estrategia.

Aquí un ejemplo de materiales que puedes ofrecer:

Clientes potenciales - Tipos de contenidos

4.- Hacer una campaña de marketing por correo electrónico

Una vez obtenida una lista importante de datos de posibles clientes a través de los materiales gratuitos, es el momento de hacer una buena campaña de marketing por correo electrónico.

¡Espera!

No tengas miedo.

Hoy en día existen plataformas muy fáciles de usar y que son gratis con las que puedes programar campañas de correo electrónico sin tener que ser un experto.

Una campaña de email marketing es una iniciativa en el que el cliente potencial recibe un correo electrónico con una oferta, contenido o cualquier tipo de mensaje con un propósito informativo, educativo o comercial.

Una campaña de marketing por correo electrónico bien hecha puede tener muy buenos resultados, pero ten en cuenta que necesitarás una buena base de datos de clientes potenciales y mucha creatividad para redactar emails con frases atractivas, claras y con el mensaje adecuado.

5.- Promocionarte en otras páginas

La promoción siempre es importante y como nuevo emprendedor puedes aprovechar el poder de las redes sociales o de otras páginas web para darte a conocer.

En este caso tienes dos opciones:

  1. Pagar anuncios publicitarios.
  2. Actuar de forma orgánica.

Por ejemplo, supongamos que tienes un blog sobre vida saludable y alimentación vegana y quieres dar a conocer tu nuevo libro electrónico sobre smoothies o batidos veganos.

Lo ideal es que te promociones en aquellos portales relacionados con la salud y la alimentación saludable que sean visitados por tu Buyer persona.

6.- Ofrecer una demo o un periodo de prueba gratuito

Los leads se caracterizan por ser personas con una necesidad identificada y con un alto interés en adquirir tu producto o servicio pero, por lo general, necesitan más información para dar el paso final y comprar.

Por eso, otra estrategia para captar clientes potenciales para tu negocio es ofrecer un periodo de prueba.

Por ejemplo, supongamos que te dedicas a vender un software o una App, puedes ofrecer un periodo de prueba de 15 días o de un 1 mes a los visitantes que se suscriban a tu boletín de noticias o para aquellos que completen un determinado formulario.

Así podrás engancharlos con tu propuesta y obtener sus datos de forma natural para luego enviarles contenido que resalte las ventajas del producto, descuentos, promociones, etc.

¿Qué tener en cuenta en el análisis de clientes potenciales?

Tomar el tiempo necesario para desarrollar el análisis de clientes potenciales es importante porque permite entender aspectos como cuál es el mercado potencial de tu negocio y para evaluar posibles vías de desarrollo.

También sirve para ver cómo consumen los clientes (sus hábitos de consumo), para adaptar los productos o servicios a necesidades concretas, para detectar futuras necesidades, crear estrategias específicas para cada tipología de cliente, desarrollar nuevas estrategias de ventas, marketing y comunicación, solucionar brechas de comunicación que puedan afectar tu posicionamiento, fidelizar, mejorar el posicionamiento y pare de contar.

Dicho esto, te mostramos algunos aspectos clave que debes tener en cuenta al momento de hacer un correcto análisis de clientes potenciales:

  • Nombre.

  • Sexo.

  • Aficiones y gustos.

  • Frecuencia de compra.

  • Qué tipo de productos suele comprar.

  • Cómo compra (si el cliente compra en la primera visita, si es de los que prefiere ampliar información, si consulta con otras personas antes de comprar, etcétera).

  • Cómo paga su compra.

  • Cuánto suele gastar o cuál es su media de consumo.

Obviamente, estos no son los únicos datos que puedes obtener de tus clientes potenciales.

No hay límites al momento de analizar datos de clientes, lo ideal es tener una variedad importante de datos que te permita obtener un perfil verídico y lo más ajustado a la realidad posible para poder sacarle el máximo provecho a tu lista de clientes potenciales y diseñar estrategias que les conviertan en clientes fieles y satisfechos.

Mejores técnicas de seguimiento de clientes potenciales

Hacerle seguimiento a los clientes potenciales supone desarrollar y enriquecer una relación con ellos.

Normalmente, esto lo puedes hacer a través de medios más usuales como emails, pero también lo puedes hacer a través de webinars y materiales educativos que le ofrezcan valor.

1.- Educar a tus clientes potenciales

Los buenos negocios no son los que más venden sino también aquellos que son capaces de crear relaciones de valor con sus clientes.

Inspira a tus clientes potenciales a comprar a través de contenidos ricos y educativos que resuelvan sus puntos de dolor.

Haz un esfuerzo en educar y nutrir a tus leads o clientes potenciales con información útil e interesante cada vez que te pongas en contacto con ellos, así podrás seguirles de cerca y mantener tu marca en su mente.

Utiliza el contenido para ayudarles a visualizar su vida con tu solución a través de preguntas y sugerencias atractivas.

2.- Crear campañas especializadas de marketing por correo electrónico

Siempre es necesario desarrollar una campaña de email marketing para que esos nuevos contactos o leads conozcan tu marca y tu producto.

Pero, ¿qué pasa cuando no parecen estar muy convencidos en comprar?

Entonces la solución pasa por crear una campaña de emailing especializada para llamar su atención.

Por lo general, en este tipo de campañas se envían mensajes que crean expectativas a los clientes, lógico ¿no te parece?

Por ejemplo, puedes anunciar el lanzamiento de un nuevo producto y ofrecerles contenido exclusivo a cambio de una reserva o un descuento.

De esta forma, podrás testear su comportamiento ante tu oferta y analizar posibles desviaciones o identificar el éxito de la campaña.

3.- Investigar aún más a tus clientes potenciales

Investigar más es una técnica que no falla para dar seguimiento efectivo a clientes potenciales.

Mirar las métricas que se van registrando es seguramente la forma más fácil de obtener pistas para conocer más acerca de tu cliente y “dar en el clavo” a la hora de concretar una venta.

Las métricas te ayudarán a conocer áreas de oportunidad que se hayan perdido de vista o que simplemente hayan surgido de forma espontánea.

Las nuevas tecnologías, como por ejemplo los software CRM, pueden ayudarte a seguir aún más de cerca a tus clientes potenciales y sus intereses.

Registrar todos estos datos en el CRM te ayudará a hacer un seguimiento mucho más controlado y eficiente.

4.- Ser paciente

No cometas el error de bombardear a tus clientes potenciales con mil correos electrónicos.

La mejor opción para que tu prospecto no se sienta presionado es dejar pasar de 1 a 3 días después de haber hecho el contacto.

Ten en cuenta la calidad de la comunicación, es importante que cada vez que te acerques a un cliente potencial sea para ofrecer algo positivo y no para terminar en la carpeta de spam.

5.- Mantener el entusiasmo

¿Sabías que el entusiasmo es una de las mejores herramientas de venta?

No importa cuántas veces ese cliente te haya contactado para hacer las mismas preguntas, demuestra una actitud positiva y entusiasta mientras buscas venderle y compártelo de manera sincera.

Preocúpate por ofrecer valor a tus prospectos, transmite sentido de profesionalidad y, sobre todo, muéstra conforme y convencido con respecto a lo que haces.

Sé amable y seguro que tus clientes potenciales quedarán enamorados.

El reto de captar clientes potenciales

¿Preparado para comenzar a captar clientes potenciales?

¿Cuántos clientes crees que puedes captar en un plazo de un mes?

¡Comienza a trabajar hoy mismo para impulsar tu negocio y llegar a muchas más personas!

Como ves, la captación de clientes potenciales supone su definición, mucho análisis y seguimiento.

De esta forma, crearás un vínculo con ellos que en algún momento los hará pasar de clientes potenciales a clientes consumados que compran tus productos o servicios.

Y tú, ¿tienes alguna técnica especial para convertir clientes potenciales en clientes efectivos? ¿Nos la compartes en los comentarios?

Ramón E L Mogollón
Experto

Brinda información valiosa y añade sustancia a la conversación.

Filósofo de profesión, Traductor y Localizador en el interín, y Analista de Marketing en carrera.
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Comentarios

2000
Franco Colmena
Entusiasta

En ocasiones participa en las conversaciones.

Me ha gusta mucho tu artículo, sobre todo porque es uno de los principales problemas de cualquier empresa.
Ramón E L Mogollón
Experto

Brinda información valiosa y añade sustancia a la conversación.

Franco Colmena
Gracias por comentar Franco. Pues desde que conocí el poder del contenido, no dejo de recomendarlo a las personas.

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